学会这十个基本套路：不想被套路学会这几招
学会这十个基本套路：不想被套路学会这几招《老友记》里罗斯为了从科学家女友和瑞秋之间做出选择，他从职业，收入再到身材等各方面对比了科学家女友和瑞秋的优缺点，虽然科学家女友胜出，可是罗斯最后还是选择了瑞秋，理由只有一个，那就是科学家女友不是瑞秋。这本《蜥蜴脑法则》是吉姆多年经验的思考总结，他结合最近的科学研究以及大量事例详细说明了，我们该如何做，才能有效地说服别人。原因很简单：因为间接的暗示直接影响了人们的无意识思维，而无意识思维能够快速地影响一个人的行为。《蜥蜴脑法则》中提到，这种无意识思维就是我们思想的内在蜥蜴，它主宰着我们大部分的选择。如果想要识别别人的 套路，同时又能用有效的套路说服别人，我们就必须了解内在蜥蜴以及它是如何运作的。吉姆•柯明斯，是一位人类行为学专家，任教与美国西北大学大众传播学专业。同时，他还是一位职业说客，在DDB（恒美广告）任首席战略官及全球品牌策划总监27年，服务过的客户包括大众汽车、戴尔电脑、 威斯汀
澳大利亚道路管理局曾为如何减少超速现象伤透脑筋，试了多种方法，但都不见成效。
后来，他们发现超速的司机大部分是年轻男性。于是便更换了宣传广告的文案，在新的广告中，女性们竖起小指，以表示她们非常理解超速者的心情，因为超速是对自己“小鸡鸡”偏小的心理补偿。
这则广告一出，超速现场骤减。
为什么直白的“请谨慎驾驶”没有得到有效效果，反而间接的暗示起到了作用呢？
原因很简单：因为间接的暗示直接影响了人们的无意识思维，而无意识思维能够快速地影响一个人的行为。
《蜥蜴脑法则》中提到，这种无意识思维就是我们思想的内在蜥蜴，它主宰着我们大部分的选择。如果想要识别别人的 套路，同时又能用有效的套路说服别人，我们就必须了解内在蜥蜴以及它是如何运作的。
吉姆•柯明斯，是一位人类行为学专家，任教与美国西北大学大众传播学专业。同时，他还是一位职业说客，在DDB（恒美广告）任首席战略官及全球品牌策划总监27年，服务过的客户包括大众汽车、戴尔电脑、 威斯汀酒店等跨国巨头。
这本《蜥蜴脑法则》是吉姆多年经验的思考总结，他结合最近的科学研究以及大量事例详细说明了，我们该如何做，才能有效地说服别人。
什么是蜥蜴脑法则
《老友记》里罗斯为了从科学家女友和瑞秋之间做出选择，他从职业，收入再到身材等各方面对比了科学家女友和瑞秋的优缺点，虽然科学家女友胜出，可是罗斯最后还是选择了瑞秋，理由只有一个，那就是科学家女友不是瑞秋。
这样的选择其实跟理性分析的结果完全相反，我们在做选择的时候，我们以为自己理性地考虑了所有选项，我们以为自己清楚地知道为什么会舍弃一方选择另一方。但事实上，我们在做大多数决定时，理性思维并没有起到主导作用，反而是我们的无意识思维在主导我们的选择。
而这种无意识思维，正是我们的蜥蜴脑，也就是我们的内在蜥蜴。
蜥蜴脑有多强大呢？它主宰着我们生存的一切内在机制，比如呼吸和新陈代谢。同时，也正是因为它的存在，我们才能说话、直立以及抓住飞来的皮球。
乔纳森.米勒曾在《纽约时报书评》中曾这样评价蜥蜴脑，他说：“一个不被我们感知，也几乎无法被我们掌控的自发自我，竟支撑着人类的多项认知和行为能力”。
无独有偶，伊格曼曾把无意识思维比作邮轮，而把与之相应的有意识思维比作偷渡客，他说“一个小小的偷渡客，藏身与一艘横跨大西洋的轮船上。他将这趟旅程视为自己的功劳，却无视脚下庞大的发动机”。
由此可见蜥蜴脑的强大，这也是为什么如果我们想成功地说服别人，最重要的是要学会应对别人的蜥蜴脑，从对方的无意识思维开始施加影响。
如何与蜥蜴脑对话
蜥蜴脑有自己的语法规则。要成功说服一个人，便要用蜥蜴脑的语言与对方沟通。《蜥蜴脑法则》里提到，心智显著性和联想是蜥蜴脑的基本语法规则。
心智显著性：“我们会下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度为标准来评价事情和人物。由于可得性启发的特性，我们的自动式思维系统会赋予最容易想到的事物最多的注意力和最高的优先权。”而这就是心智显著性。
我们可能会担心自己被鲨鱼咬死，而很少担心会被天上掉下来的飞机零部件砸死。因为被鲨鱼袭击的画面太容易被大脑想起，而被飞机零部件砸到则不容易被联想。但事实上，被飞机零部件砸死的几率是被鲨鱼咬死几率的三十几倍。这其实就是我们蜥蜴脑的心智显著性在起作用。
同样，我们熟知的那则广告语“今年过节不收礼，收礼就收……”，看似简单，其实也是利用心智显著性在与蜥蜴脑对话。
有个朋友，过年回家的时候给爷爷买了某品牌的保健品，虽然很贵但不是广告中提到的那个牌子，他爷爷便不大高兴，反问他：为什么你不买某某牌子的口服液？只有那个牌子的才是最适合老年人的！。 这就是心智显著性的力量。
联想“我们脑中的一个念头会激起许多与之有关的念头，每一个被激起的念头转而又牵引出更多的念头”，这就是联想。
即使我们不愿意，也会无法控制地产生联想，这也就成了我们常说的胡思乱想。
联想能够唤起我们的某些记忆和情感，从而在无意识层面影响着我们的行为。文章开篇澳大利亚道路管理局的新广告，正是应用了联想的语言在跟人们的蜥蜴脑沟通，从无意识层面影响人们的行为。
联想作为一种力量，既简单又强悍。
我有位朋友曾利用联想语言成功地让老公改掉了吃饭吧唧嘴的习惯，在那之前朋友就吧唧嘴的问题跟她老公沟通过多次，但都没有成功。
后来朋友参加了一次心理课程的培训，回来以后她跟老公分享学习心得，她说：培训中老师讲到，一个人的行为代表了一个人的经济地位，其中以吃饭吧唧嘴为例，老师说，吧唧嘴的人大部分都是收入比较低，精神层次比较底层的人。
她老公听后不以为然，但之后却再也不吃饭吧唧嘴了。
朋友说的老师的那套言论其实都是她自己编造的，她知道老公是个很看重自己阶层和面子的人，所以用了这一套具有联想含义的说辞，来说服老公的蜥蜴脑。
成功说服蜥蜴脑的技巧改变行为，而不是强求改变态度说服的真正目的其实不是改变对方的态度，而是悄无声息地改变对方的行为。
如果你能让别人以你期望的方式行动，那么不管他对这个行动的态度如何，你的说服都是成功的。反之，如果对方没有按照你期望的方式行动，那么就算他的态度改变了，你的说服也是失败的。
这看似与我们的常识相悖，我们经常把改变别人的态度当作我们说服的目标，如果能成功扭转一个人对一件事情的看法，那么那种感觉简直太棒了。歌德也曾经说过类似的感受：“改变别人的信仰能给予人们一种奇怪的乐趣。当别人享受我们所享受的东西时，我们自身的爱好便在别人身上得到投射和彰显”。
虽然我们有改变别人态度的雄心，我们以为态度的改变会直接影响行为，而事实上，态度与行为之间的联系其实很微弱，态度的改变很难影响行为，但反过来却不一样。
与苏打饼干相比，你更喜欢曲奇饼干。但是苏打饼干买一送一，而曲奇没有优惠，你选择购买苏打饼干的可能性就会更高，虽然你并没有改变对曲奇的态度。
改变环境，行为会跟着改变，行为变了，态度也会跟着变。
不管是公立学校还是私立学校，校服的推广经久不衰，这其实就是学校希望通过改变学生的着装行为来改变学生对待自己学生身份的态度。用心理学家库尔特的话说，那就是“我们就是自己所呈现的样子”。
不要改变愿望，实现它们
作为一名资深广告人，当别人问起， 你如何改变人们的愿望时，吉姆说“ 我们不改变人们的愿望，那太难，成本也太高。我们利用人们的愿望来销售产品，而不是去改变他们的愿望。”
不仅广告人深谙此道，古人亦是如此。最近重新刷了一遍《知否知否应是绿肥红瘦》，开篇有个情节觉得挺有意思。
明兰母亲卫小娘被林小娘害死，盛家老太太想收养明兰，而盛紘偏爱林小娘，不仅责罚林小娘，还想让老太太收养林小娘的女儿墨兰。就这件事情，老太太和盛紘展开了一场小小的博弈。
老太太先是自揭伤疤，诉说自己的孩子当年就是被同样的手段害死的。企图用共情这一招来拉拢盛纮。盛纮听了虽然表示自己有错，但只是浮于表面，并未真心认错。
接着，老太太开始用道德伦常那一套来给盛纮上枷锁，可盛纮宠妾心切，根本听不进去，反而推锅到下人身上。
最后，老太太只得使出杀手锏。她说只有自己亲自照顾明兰，才能让卫家息事宁人。否则，盛纮的升官梦就要破灭了。盛纮听到这里，马上妥协，主动请老太太照顾明兰，也再不提墨兰的事情。
为什么前两招都不好用，而偏偏第三招轻易就说服了对方呢？原因很简单，因为前两个都不是盛纮想要的，他真正想要的是仕途通达，官运亨通。
老太太也正是深知这一点，才能成功说服他。
正如戴尔.卡耐基所说“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它”。
不要许以小恩小惠，从大处着想《蜥蜴脑法则》中提到，我们的内在蜥蜴追逐自己的愿望，如果能向它指明实现这一愿望的路径，你就能说服它。
而这些愿望应该从大处着想，借用19世纪建筑师丹尼尔.伯纳姆的观念，“不要许以小恩小惠”。小小的恩惠无法令人热血沸腾，我们应该为说服对象推荐所有人都想要获得的东西，比如被 更多人喜欢，比如被认为优于他人。
人类学家唐纳德.布朗在他的著作《人类的共同性》中得出一些“所有人类，所有社会，所有文化，所有语言”的共同愿望，这里选取了典型的几个，当我们谈论别人想要的东西时，可以从这样的大处入手。
- 被认为优于他人
- 被认为身体和打扮都很有吸引力
- 预测未来
- 为未来做准备
- 拥有他人拥有的东西
- 表达言语之外的意思
- 理解他人的行为
威斯汀酒店的广告是个很好的帮人实现愿望而自身得以成功的例子。与同类的酒店相比，威斯汀酒店在房间、床铺和服务等方面其实并没有显著优势。但它在广告中主打自己是“面向成熟商务”人士的酒店，它给人以暗示：只需入住威斯汀酒店，即可获得成熟的商务旅行体验。
这则广告一出，预定威斯汀酒店的人数立刻攀升。一年之后，当买下威斯汀酒店的投资公司把它卖出时，足足赚了十多亿美元。
从早上跟伴侣讨论早餐吃什么，采用哪种交通工具，到中午跟同事商议提案如何去做，再到下午给客户演示提案，甚至包括晚餐给母亲打电话，劝她少吃高油高盐的东西。在我们这些日常生活里，说服无处不在，或小或大的说服都在影响着我们的生活。
《蜥蜴脑法则》中的那些说服技巧能够帮我们更好地跟身边的人沟通，也能帮我们识别别人的套路，让我们不那么容易被套路。
我们不强求自己在每一场说服中都能胜利，但希望我们至少知道自己该如何有效地去影响别人以及别人如何影响了自己。
