商品管理分析方案：商品计划制定的5大要点

商品管理分析方案：商品计划制定的5大要点为了保证店铺货品陈列清晰和货品的鲜度，还需要制定出相应的上货计划(上货波段)，应该结合自己的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。同时，服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。4、 上货计划制定 有了总的采买金额，并不能把它平均分配到每个货品类别上。因为，店铺货品一般分为中心类别(产生业绩比例最大的部分)，非中心类别(产生业绩比例小的部分)，举例来说，卖1000条裤子和卖1000双袜子产生的业绩是不一样的。并且，在中心和非中心类别里，同样还有核心货品和非核心产品。所以，可以按照下图进行分类，一一对不同款式货品的去年的采买数量、销售数量和金额进行统计和分析，根据它们

合理的销售目标，能够帮助公司在订货时做到心中有数，但服装是季节性产品，更是在款式、色彩、面料、搭配上变化繁多的产品，单凭这个并不能帮助经销商合理订货，所以就需要将大的销售目标具体分解，制定出更加细致更加完善的商品计划。订货会前的商品计划包括以下几个部分：

1、实际采买金额

实际采买金额跟销售目标不是一回事，它指的是你要完成制定的销售目标时实际所要采买的金额，当你要达到1000万的销售业绩，并不能仅仅买1000万的货品，因为货品并不能全部卖掉，肯定要产生一定的库存。所以，实际采买金额等于销售目标与库存金额相加之和。这里涉及到一个概念，库存周转率，指的是在一定的经营时期内 库存周转的总次数，计算公式为：库存周转率=销售金额(或目标)/库存金额。通过去年的销售金额和库存金额，你可以算出自己店铺的库存周转率，然后用今年的销售目标除以它，就会算出库存金额，最后得出实际采买金额。不过这只是一个理想值，还好将实际因素比如库存中的呆死库存以及实际销售中商品打折要素一一考虑进去，得到的数据就会越精确。

2、 确认商品构成

有了总的采买金额，并不能把它平均分配到每个货品类别上。因为，店铺货品一般分为中心类别(产生业绩比例最大的部分)，非中心类别(产生业绩比例小的部分)，举例来说，卖1000条裤子和卖1000双袜子产生的业绩是不一样的。并且，在中心和非中心类别里，同样还有核心货品和非核心产品。所以，可以按照下图进行分类，一一对不同款式货品的去年的采买数量、销售数量和金额进行统计和分析，根据它们各自的消化率(销售数量/采买数量)调整今年的定货数量，另外一方面，通过消化率还可以看出哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

3、 商品销售分析

确定了不同类别的销售占比，还要在每一个类别中按照款式、颜色、尺码、材质一一进行数据和消化率分析，比如，在短T恤这一类别中，根据进货数量和销售数量的相比，可以看出：款式上，A款消化率，B款消化率，C款消化率?;颜色上，色号A710消化率，A720消化率，M140消化率……;尺码上，M消化率，L消化率，LL消化率……，等等。通过这些具体的数据分析，就能制定更细致准确的定货数量，而不是靠领导自己想当然的说了算。

4、 上货计划制定

为了保证店铺货品陈列清晰和货品的鲜度，还需要制定出相应的上货计划(上货波段)，应该结合自己的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。同时，服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。

在制定上货计划时，每月的上货结构比例可以参照上一年的品类季节消费指数.，提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数，并且注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.。

5、 考虑陈列因素

很多公司在订货中忽略了自己店铺的陈列因素，所以造成店铺每个月的陈列很不均衡，要不是开始到店货品太少，无法丰满陈列，要么是季末到店货品太多，陈列过于凌乱。所以，在订货时，经销商要考虑并确立每个月的中心商品、中心颜色是什么，非中心商品又有哪些，不要一股脑的把到店的货品全部陈列出来，从而造成消费者一直以为没有新货到店的印象。

更多商品管理数据分析视频内容可添加抖音EXCEL345或者点击文章左下角的“了解更多”