一个新手如何做好置业顾问（这可能是最懂置业顾问的一篇文）
一个新手如何做好置业顾问（这可能是最懂置业顾问的一篇文）这时候，置业顾问身上的最大谜团终于出现了。曾经有一个购房者让他的置业顾问自掏腰包，帮他把购房款中几千块零头抹去。他的理由是，置业顾问卖一套房子提成好几万，抹个零头都不肯吗？但由于置业顾问是一份服务性质工作，当他们持之以恒地向购房者展露笑容和专业技能，购房者很容易就会忘记，其实他们也是有血有肉，和自己一样的普通人。加上置业顾问的收入主要是提成，有的购房者会直接认为，置业顾问拿的就是自己的钱，难免就对置业顾问抱有戒心……和一些奇怪的想法——
作者：掰掰
置业顾问，可能是这个世界上被误会最多、受白眼最多、传闻最多、是非最多的职业之一，可以说，能一直留在这个行业的置业顾问，都不是一般人。
很多时候，购房者其实并没有很好地理解置业顾问的真正角色：
就像上面这样，置业顾问想卖房，购房者想买房，二者之间的诚信越多，达到共同目标的可能性就越大。
但由于置业顾问是一份服务性质工作，当他们持之以恒地向购房者展露笑容和专业技能，购房者很容易就会忘记，其实他们也是有血有肉，和自己一样的普通人。
加上置业顾问的收入主要是提成，有的购房者会直接认为，置业顾问拿的就是自己的钱，难免就对置业顾问抱有戒心……
和一些奇怪的想法——
曾经有一个购房者让他的置业顾问自掏腰包，帮他把购房款中几千块零头抹去。他的理由是，置业顾问卖一套房子提成好几万，抹个零头都不肯吗？
这时候，置业顾问身上的最大谜团终于出现了。
他们究竟能赚多少钱？
他们究竟有多赚钱？
一般而言，行业水平是千分之2-4的提成，去年摇号最火热时，直接改成人头制，不管接待多少客户，只算摇中几个客户。
在惨烈的中签率下，有的置业顾问接待成百上千的客户，最后可能只有几个客户摇到前排，还只能在一个客户身上赚到几百块钱。
一位外地置业顾问的真实情况，说出来会比较具体：
2016年9月到2017年6月，我卖了106套房子，你猜我赚了多少佣金？客户以为我是百万富翁，然而拿到手的钱还不到九万……
基本上，大部分人对置业顾问收入的想象是：
卖一套房赚好几万。
面对这种论调，置业顾问想说的是：
他们中的精英也的确很能赚钱
同样是真实案例，一个流传在成都置业顾问间的传奇，成都某项目一置业顾问，去年一年卖出价值不菲的房源，收入近百万。
这是行业中的“塔尖人物”，但也有置业顾问的心声是：
看着房价越来越高，我还没有一套自己的房子。
其实，在房地产行业中，置业顾问几乎没有任何实际“权力”。他们能够把控的，只有自己的专业能力，能够仰仗的，某种意义上只有购房者。
也因此，他们仿佛能做到与世界上233个国家和地区的人民“同呼吸共命运”，因此有评价这个职业是
“见人说人话，见鬼说鬼话”
这个评价……
只能说是……
太会总结了
我们接触过的上百个置业顾问，很少有跟客户对着干的，经验丰富的置业顾问，基本上10分钟内就能掌握客户的经济能力、个性特征、个人品味，以及置业心理，然后让自己快速切换到与之匹配的语境中。
所以，当购房者以为自己在房子的海洋自由徜徉，carry全场，实际上，只是错觉。
购房者从迈入售楼部那一刻起，就已经被置业顾问设计的无形大圈包裹住了，什么首次接触的机缘话术、看房过程中的控制和制约话术、与竞品比较时的打岔话术、报价谈判时的优势主导话术……这些都是信手拈来。
通过构思小故事，置业顾问能分分钟拉近与客户的距离，以下是现场还原：
前两天，我的一个客户来买了套200多平的顶跃，他和您一样是做服装生意的。走的时候，还夸我们品质好，说是会推荐同行朋友来买，约的就是今天过来，您刚进来，我就觉得像，你们从事的工作一样，看的户型也一样，您就是我客户说要介绍过来的朋友吧？
呃，我不是。
那还真是有缘，果然英雄所见略同，做服装的一般都有好品味，一下就相中了我们这里最稀缺优质的户型。
在这种无形的“彩虹屁”之中，有的购房者虽然会有所察觉，但其实两者的心理距离已经：
上面的心理活动，往往都发生在很短的时间，置业顾问凭着自己阅人无数的经验，几乎是每一秒都在对客户做出判断，什么时候顺从附和，什么时候要打岔，什么时候要教育，其间交锋电光火石，堪称“谍战”。
随机应变只能说是置业顾问的必备技能，但不同类型项目置业顾问在接待客户时，也有不同的标准。
一般情况下，刚需项目因为走量的关系，置业顾问在接待客户时，有的会比较亢奋和热情，介绍产品也比较像卖吼货，恨不得跟客户见面一分钟就成为交心的朋友，见面两分钟就成为没有血缘的亲戚。
高端些的项目一般不这样做，通常情况下，他们对待客户都会有一个不成文的默契，“礼貌而不热情”。
一方面，不给客户造成强力推销的压力；另一方面，期望用专业度征（xi）服（nao）客户。
在行业中，高端项目的置业顾问往往给人感觉更加从容、不怎么挑客，一方面是因为接触的购房者不同，另一方面，因为他们的生存环境比刚需项目更好一些。
为了保持项目调性，高端项目的制度会更加严格，尤其要避免出现“挑客”情况，有的项目有打分机制，如果客户认为置业顾问态度有问题，打分低，会直接影响到置业顾问的收入。
一位高端项目置业顾问告诉我，在项目上，能够接触到更多成功人士，他们的见识和意见，对她本人成长很有帮助。这种体验是刚需项目很少能碰见的，但对高端项目置业顾问而言，却可能是常态。
总体而言，置业顾问的压力和工作强度都很大。
一周休一天，这一天往往不会是周末，因为周末客户最多。节假日也不能休，客户也很多。遇见开盘或者节点，他们也就只有“上班”，没有“下班”。
我知道一个置业顾问，前一天回家打谷子，第二天就继续上班卖房，甚至在输液的时候，也在朋友圈发布销售信息。
一位有12年从业经验的置业顾问回忆，
成为楼盘销冠，第一次发提成，拿了7万现金，自己偷偷摸摸的在一个ktv边喝酒边哭。那两年每天工作16个小时，每两天穿破一双袜子，没休息过一天，大年三十回家吃个饭，凌晨就回到宿舍，等待第二天的工作。
在很多把自己当“上帝”的客户心里，置业顾问就是一销售人员，对他们呼来喝去、颐指气使的大有人在，在这些客户心里，销售的地位低下而渺小。
但实际上，就是很多客户眼中不起眼的销售，却是最有希望使人生进阶的职业。
有相关机构做过统计，中国500强的CEO里，最多的是销售出身，其次是财务出身，这两者加起来的占比超过95%。
大家很多耳熟能详的大老板都曾是销售。
- 李嘉诚17岁时，曾在一家五金制造厂当推销员
- 孙宏斌，融创中国董事会的主席，也曾是一名普通销售员
- 董明珠36岁到格力公司，只是一名基层销售
而据我们所知，成都的确有相当数量项目的营销总，是销售出身。
那么，什么是置业顾问啊？
恐怕没有人能给出明确的答案。
置业顾问只是一个职业，比如，你是个体户，他是工程师。
置业顾问只是行业里最最普通的一员，既没有上控政策，下控房源的能力，也没有动不动就赚几十万黑心钱的“权力”。
置业顾问也可能只是一个普通人
干的只是一份普通工作
大部分人挣的是自己的辛苦钱
他们中的很多人
和普通购房者一样
在为属于自己的房子打拼
（来源：楼市大嘴巴，不代表本平台观点，欢迎关注原作者）
