认知框架100种思维模型（一种高级的思维模式）
认知框架100种思维模型（一种高级的思维模式）这样做有问题吗？自己感觉要干点什么呢？说实话，很多时候都是在拍脑门。嗯，这个客户好久没有去了，看看吧；明天要去拜访ABC客户，XYZ客户离得不远，打一晃吧；上次在展会上收了一张名片，联系一下吧。反正，感觉上要干的事情还不少呢。很多销售每天干的事情，从来源上看，分成了三类。领导安排的，客户安排的和自己感觉应该干的。不同的销售心里对这几类事情有不同的优先顺序。小王的优先级安排是：领导安排的第一；客户催的第二；如果有时间，想想还应该干点什么，也就是第三类自己感觉应该干的。
很多公司，最忙的就是销售了。
小王是一家公司的销售，从早忙到晚。早晨，刚到办公室，迎面碰上销售经理老李。老李见到小王就问：“小王，上次你提到的，ABC公司的那个项目怎么样了？”小王，心头一惊，心想好久没联系了，不清楚啊，嘴上马上回答道：“老大，前一段刚了解了情况，没啥新进展，有了变化我马上和您汇报。”老李哦了一声进了办公室。
小王看出来老李面露不悦，看到老李进了办公室，回到座位上，马上掏出手机，找到ABC公司的张工，打了个电话，约了时间去拜访。
销售工程师一般都是怎么做事情的？
很多销售每天干的事情，从来源上看，分成了三类。
领导安排的，客户安排的和自己感觉应该干的。
不同的销售心里对这几类事情有不同的优先顺序。小王的优先级安排是：领导安排的第一；客户催的第二；如果有时间，想想还应该干点什么，也就是第三类自己感觉应该干的。
自己感觉要干点什么呢？说实话，很多时候都是在拍脑门。嗯，这个客户好久没有去了，看看吧；明天要去拜访ABC客户，XYZ客户离得不远，打一晃吧；上次在展会上收了一张名片，联系一下吧。反正，感觉上要干的事情还不少呢。
这样做有问题吗？
好像哪里有点不对劲，但是，不对劲在哪里呢？
今天我们一起聊一个概念，叫做模型思维，看看这个听起来就很高级的概念，能不能给我们上面的问题，一点启发。
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一、什么叫模型思维？先说啥是模型。
所谓的模型，就是一种经验的抽象集合。
现代学科中有各种模型，比如经济学上有价格模型、需求和供应模型、蒙代尔-弗莱明模型等等等等；各学科中的定律、公式本身也是一种模型，比如爱因斯坦的E=MC²，解释了能量和物质之间的关系；甚至我们平时不经意之间说出来的谚语，本质上也是模型。比如，人们发现，如果着急想要干一件事情，结果反而很难干成，总是这里那里会出问题，而且还花费了很长的时间和很大的气力。这时，你就可以把这个发现总结提炼一下，抽象称为一个模型，叫做：欲速则不达。
模型，是人类对复杂世界认知过程中的一种快捷方式，一种抽象。我们从经历中感知到一些规律性的东西，通过抽象，将其清晰地表达成谚语、图像、公式、定律等等，这些就是所谓的模型。
著名的商业战略咨询顾问刘润，在他的课程中提出过一个概念，叫做公式思维，本质上，和模型思维一回事。
他对公式思维的定义是：用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。
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套用刘润的定义，我们给模型思维下个定义就是：
用一种抽象的表达方式，展现“要素”之间的“连接关系”。
比如，质能方程E=MC²。这个公式本身，就是表达方式。要素有三个：E能量，M质量，C光速。连接关系呢？质量乘以光速的平方就等于能量。这个模型将质量和能量统一在了一起，它告诉我们宇宙中最多的能量在哪里——就在我们身边。只要消耗一点点的质量，就能获取巨大的能量。
有多么巨大？全世界目前的能量消耗大约是10的14次方瓦，你可以试着用上面的公式算算，需要的大概是每秒钟有1.1克的物质从质量转化成能量。这就是太阳每天在干的事情。
你看，就是这么一个小小的公式，居然揭示了太阳的奥秘，给出了人类获取能量的终极途径。怪不得刘润老师说，这是“高手们用洞察力，从上帝手里‘偷来’的地图”。高手们忙着建模型，作为普通人的我们，偷个懒，站在高手的肩膀上，学习模型，用模型。主动地寻找模型，用模型指导工作和生活，这就是模型思维。
二、模型思维的价值模型思维，来源于抽象，抽象的本质是想象力。尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》中提到了一个观点，他认为人类之所以可以成为万物之灵，主要的原因可能是因为某次基因突变，改变了人类大脑内部的连接方式，从而使得智人可以用一种前所未有的方式进行思考，从而构建出全新的语言进行沟通。
而语言的发展，使得智人可以谈论那些并不真正存在的东西，这种方式就是想象力。这种虚构能力，构建起了人类的共同想象，从而实现了更大规模的共同想象，构建起更大规模的协作。从开始想象勇猛的狮子可以作为部落的保护神，接着通过抽象构建出狮子的形象作为图腾，再给抽象出的形象赋予新的内涵，人类终于走到了今天。这是模型思维的第一个价值：
构建共同想象，从而实现更大规模的协作。
你可能会想，这种大规模的协作太宏大，和我有什么关系？
别着急，模型思维除了可以构建共同想象之外，还有另外一个核心价值在于：
可以剥离细节抓住主要矛盾。
比方说，你要扩大企业规模，一般来说，有两个关键点：开拓新客户和开发新产品。如果没有模型，我们可能很难从一个大的视角上来看待市场。我们的想法是发散的，一会儿想着新产品该如何推广，找哪个客户啊，哪个客户接受我们的可能性大啊，是不是要开发一些新的客户来尝试新的产品啊？一会儿想着资源不足，我该把有限的人力投入到哪个领域啊？好像哪里都是问题，按下葫芦起了瓢。
如果你学过安索夫矩阵方法——一个关于公司应该如何开拓市场的经典模型，那你就不会再慌张。
这个矩阵长这个样子：
安索夫矩阵
这套模型是被誉为美国战略管理之父的伊戈尔·安索夫（Igor Ansoff）在1957年提出的。他将自己关于产品和市场的思考发表在《哈佛商业评论》上。他认为，企业经营的战略由四种主要因素组合而成：老产品、新产品、老客户和新客户。本质上，这是从市场维度和产品维度的视角来看待企业经营的具体业务。
如何看待这四个要素之间的组合，成就了一个企业的核心战略。不同的公司，在此模型下有自己不同的选择。
比如，华为，就将这个模型纳入了自己的营销体系中，作为一个重要组成部分。孟庆祥，一位在华为奋斗了20年的老兵，从基层销售做起，成为金牌讲师，再到销售战略顾问，写了一本书，名字叫做《华为饱和攻击营销法》。在书中，总结了华为开拓市场的战略：
“华为通过不断开发新品类，按照安索夫矩阵方法，老产品、老客户要起量，做成现金流；老客户、新产品优先拓展，华为从电话交换机起步，逐步变成了品种最齐全的电信设备供应商；老产品、新客户次优考虑；避免做新产品、新客户的多元化，这样就减少了冒险，保证了成功率。”
安索夫矩阵
三、模型思维怎么用？前面我们说，模型是“高手们用洞察力，从上帝手里‘偷来’的地图”，所以按图索骥就是我们的最优选择。到这里，你可能会有个疑问，这样的偷懒，真的能得到更好的结果吗？
吴军老师有句话，叫做向成功者学习成功。
我们要向成功的人学习成功，而不是向失败的人学习成功。失败者各有各的失败，而成功者在大概率上做对了事情。
—— 吴军
这些模型，就是成功者总结出来之所以成功的原因，这是我们快速提升自己的最佳实践。人类的进步就是这样不断地有人站在前人的肩膀上前进的。
在使用模型思维的过程中，真正的难点在于我们往往没有意识要去使用它。我们通常的做法是凭着自己的想法或者自己的经验去做事情，并没有主动地去思考，这件事的本质是什么？做这件事的最佳方法是什么？有没有一种所谓的“最优解”？只有当我们养成这种不断向自己提问，挑战自己的思维方式和做事风格习惯的时候，模型思维才能帮助我们带来改变，提高效率。
回到我们开始时提到的忙碌的小王，如果有了模型思维，他会怎么做？
当一位有模型思维的销售遇到一个新的销售机会的时候，他会将其放到采购流程的框架中去思考。这个销售机会具体处在采购流程的哪个阶段？可能涉及到的产品有哪些？项目金额大概有多大？参与的竞争者可能会有哪些？等等等等。当我们了解了这些信息之后，就可以将这个销售机会的基本框架建立起来，然后，根据这个框架再去找到一个个对应细节的事情去做就好了。
当他遇到某个客户的时候，他会将其放到决策链中去思考。这家公司在整个决策链条中的位置和作用。它是最终用户还是总包？是分包还是SI？或者是盘厂？然后，他会去想，这家公司在整个决策链条中起到了多大的作用？还有哪些有决策力的客户我们没有拜访到？这些公司在整个销售机会中的相互关系是什么？
当他遇到某个具体人的时候，他会将其放到组织架构中去思考。这个人，在这家公司中的位置如何？对于公司内部的决策流程，ta起到的究竟是什么作用？这家公司的组织架构是什么样子的？还有谁可以决定这件事情的走向？等等等等……
当有模型思维的销售遇到任何具体事情的时候，他第一步要做的，就是：
抽象到模型中，然后根据这个模型，寻找到最优方式。
通过自己的销售模型，可以使得销售人员方向感增强。在完成销售的每一步上，模型给出了明确的过程和阶段。销售人员每天的工作内容，不再是源自老板的安排，不再是被客户的要求追着跑，甚至不再是自己拍脑门决定应该干什么。依据模型中的优先级设定，销售就可以选择当前最应该去完成的事项。今天应该干什么，应该达成什么阶段性的目标，明天应该干什么，一目了然。销售的行动不再是各种主观的随机性，从而大幅提高了销售人员的方向性和成功率。
同时，如果整个团队都是用同样的模型，可以使得销售人员的整体水平在短时间内提升较高。在之前的组织中，销售人员A属于70分，销售人员B干得很好，长期90分以上，但是通常情况是更多都是60分左右的销售人员。通过将公司内优秀销售人员的方式方法建立模型，经过引导，可以将大家的行为习惯刻意提升至分数更高的销售人员的方式上来。先不求神似，形似就能达到80分左右的效果，从而实现了整体销售业绩的提升。
模型是高手们从上帝那里偷来的地图，使用这张地图，可以帮助我们前往想要去的地方。建立使用模型的意识，用模型指导工作和生活，这就是所谓的模型思维。它不但帮助我们建立了共同想象，帮助人类成为了万物之灵，它还帮助我们抓住主要矛盾，让我们在纷繁复杂的世界中，找到前进的路径。学模型，用模型，关键在用。用的方法就是将客观现实放在模型下去思考，然后用模型指导行动。
来，让我们都成为模型爱好者吧。
