律师怎么线下开拓案源（你不知道的律师营销之道）

律师怎么线下开拓案源（你不知道的律师营销之道）一般很少有律师在初级阶段就能独立接触案件。初级阶段对于律师来讲有长有短，大部分律师出来后需要先跟师傅，我们和老板的关系更多的是纵向的管理、服从关系。你赚谁的钱，谁就是你的客户。显然，在这个阶段，老板是我们的客户。1．初级阶段三、律师如何选择适当的营销模式？ 一般将律师的成长划分为三个阶段：下面分别谈谈，律师在这三个不同阶段应当选择什么样的营销模式：

作为一名律师，你要是不能接受“营销”这个词语，只能说你OUT了，案源当然不能从天上掉下来，找市长不如找市场，以下内容为知名律师芙蓉律师事务所主任陈平凡在芙蓉（广州）律师事务所的“芙蓉知识盛宴”交流活动中对于营销的分享：

一、什么是律师营销?

律师营销，就是让当事人方便地找到合适的律师，解决实际问题;让律师获得更多的案源，实现自身价值;在诉讼业务中追求个案公正，实现社会的公平正义，在非诉业务中用最少的投入达到客户最满意的效果。

二、传统的营销方式

三、律师如何选择适当的营销模式？

一般将律师的成长划分为三个阶段：

下面分别谈谈，律师在这三个不同阶段应当选择什么样的营销模式：

1．初级阶段

一般很少有律师在初级阶段就能独立接触案件。初级阶段对于律师来讲有长有短，大部分律师出来后需要先跟师傅，我们和老板的关系更多的是纵向的管理、服从关系。你赚谁的钱，谁就是你的客户。显然，在这个阶段，老板是我们的客户。

在这个阶段，我们和老板相处的时间比较长，所以要处理好老板的每件小事，以获得信任。这样，我们就会尽快接触到一些重要的案件以提升我们的办案能力，这对我们打好专业基础是极为有益的。

2.成长阶段

这个阶段最重要的表征就是在专业上我们走向独立，能够独立处理专业问题，但在市场开拓方面仍非常欠缺，很少有独立案源。恐慌与激情并存，是这个阶段律师的主要特点。

这一阶段大部分律师主要的客户是同事和一些比较低端的客户。不过，这个时期我们与同事的关系更趋于平等化。如果在这个阶段，过多的计较眼前利益，一是没有资格，二是得不偿失，到头来很可能一开始就会遭到圈儿内扼杀。

所以这一阶段，我们的垄断性优势除了专业能力外，还必须要对合作者忠诚守信，不要让合作者觉得我们动了他们的奶酪。

这个阶段，同事的口碑是最好的渠道。

3.成熟阶段

经过初级阶段、成长阶段的磨练，我们的专业能力更加成熟，在特定领域的专业影响力也得到了确立，属于自己的客户也多了起来。

这个阶段我们的垄断资源主要体现在了实体优势上，也就是可以直接、独立驾驭客户，而不再过分依赖其他力量。

四、营销流程

1.研究客户，发现需求

律师在进行产品定位和产品设计前，一定先要进行市场调查，确定目标市场，充分了解目标客户的痛点和需求，以及目标客户的决策偏好。任何偏离客户真实需求的产品设计都是徒劳的。

2.垄断资源，设计产品

一个好的产品，通常包含着垄断性资源，也就是竞争对手没有的东西。比如在诉讼业务中，我在对某个法院的裁判习惯特别熟悉，并且有非常好的胜诉率，那么这些经验就可以构成一项垄断性资源。还比如，在非诉讼项目中，我们对项目所在地的地方政策特别熟悉，或对某种特定类型的交易特别有经验，这些也可以构成我们的垄断性资源。所以说一个法律服务产品竞争力的真正来源，是这个产品中包含的垄断性资源。

先找到垄断性资源，找出我们独有的优势，然后利用这些优势设计出更有效率地满足客户需求的产品，这才是产品的设计的正确逻辑。

3.打通渠道，锁定客户

在产品上线后，如何让客户知道我们有能够满足需求的产品，是营销中最难的环节。想完成这项工作，首先要锁定客户，知道他们在哪里，因为这是投放广告的前提，不知道客户在哪里，我们就无法有效地进行广告投放，就无法在客户与我们之间设置有效渠道，让我们找到客户或客户找到我们。

4．价格谈判，实现成交

在客户与我们之间建立有效的沟通渠道后，潜在客户就有可能成为来访客户，与我们进行价格谈判，进入实现成交的最后环节。

综上，我们在做律师营销的时候，先要发现客户需求，结合我们所掌握的垄断性资源，设计垄断性产品，然后寻找客户，通过合适的手段让潜在的客户知道我们拥有能够满足他们需求的产品，然后让客户前来与我们进行价格谈判，最终实现成交。这就是律师营销的一个基本流程。

陈平凡律师简介：

知名律师，湖南芙蓉律师事务所主任，国家“双千计划“法学人才，湖南大学、西北大学、中南林科大、湘潭大学、湖南师大、湖南省委党校、湖南税专兼职教授；湖南省环境资源法学会副会长、湖南省财税法学会副会长；湖南省住建委专家库专家、长沙市 住建委专家库专家、长沙市知识产权专家库专家、长沙市岳麓区法院知识产权调解员。学术成就：著：《平凡资本运作实务丛书》9本、《云计算法律问题研究》；编著：《企业经营管理人员学法用法200问》；主编：《投资银行实务指引丛书》7本；参编：《财税法治研究》5本；核心期刊论文：“再论影子银行的风险与监管制度构建”《亚太经济》；“金融机构”大而不倒“问题与解决方案研究”《湖南大学学报》；“论影子银行的风险与监管制度构建”《人文杂志》。可供资源：律师服务；投融资顾问服务；商标、专利等知识产权申请与维权服务；法务猎头、股权激励。

芙蓉（广州）律师事务所：

湖南芙蓉（广州）律师事务所坐落在广州市天河区（中山大道中1262号聚景大厦3楼），经过一年半时间的筹备，芙蓉律所广州分所在羊城站住了脚，初始办公面积为800平方米，更有花园休闲露台美不胜收，让人在繁忙之余享受那一缕清幽花香。

律所与广东省临澧商会、广东省湖南商会、广东省常德商会、广东省汉寿商会、广东省慈利商会等形成了战略合作。

芙蓉律师事务所(湖南总所)：

前身为设立于1956年的长沙市法律顾问处（直属长沙市司法局），1991年法律顾问处改制为律师事务所 命名为“长沙市第一律师事务所”，1996年更名为现用名“湖南芙蓉律师事务所”，是湖南省

内成立最早的综合法律服务机构之一。基于芙蓉律师于法律业务、律师事务所管理和社会活动诸多领域皆有卓越表现，获得业内和社会的广泛认同，事务所多次获评“湖南省优秀律师事务所”、“长沙市优秀律师事务所”等荣誉。

芙蓉律所为大型综合性法律服务机构，倡导规模化、专业化、连锁化和综合性服务，现深圳、广州分所已正式成立，并正在筹备设立佛山、上海、湘潭、常德、北京律所，未来芙蓉律所将响应国家“一带一路”建设号召，陆续设立更多境内外服务机构，为客户提供更专业、高效和全方位的法律服务。（记者：刘玺东 通讯员：刘欢）