沃尔沃和奔驰销售话术（如何影响购买决策）
沃尔沃和奔驰销售话术（如何影响购买决策）一辆2000元的小米手机放在一组4000元的华为手机中，可能就显得不那么贵；但是如果其他手机的价格只有1000元的VIVO手机中，那么它就显得太贵了。决策取景效应是普遍而强大的。决策取景是指将各种不同的选择，展示给决策者的方式。比如说消费者要准备买一辆轿车，首先根据各种信息，综合判断一下，决定坚决不买美国车、日本车，美国车耗油，日本车由于历史问题也不能要。所以能买的车主要是德国车、法国车、国产车，消费者会根据信息、个人财力调整买车目标，最后选择了北汽新能源车。消费者从电视新闻中，看到由于某美国品牌的轿车在京津高速公路上特发事故，但是由于安全气囊出现故障，最后导致车毁人亡的悲剧。在购买轿车的时候，消费者对所要购买的吉利轿车的安全气囊特别在意，并特意跟4S店提出要求，要购买轿车的保修、保险、增加安全配置。消费者会根据一项结果，对其他事例的代表性或他们之间的相似性，来做出预测，这是代表性法则。同
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我是MBA公益推广大使钱大山，现在开讲（310）——购买决策
今天，我们《MBA智慧钱大山》讲座和大家一起学习系列讲座《 分析消费者市场》的第十讲《购买决策》。大家看到今天讲座的题目：购买决策，这和消费者市场有什么关系？研究购买决策就能增加成交量、这么神奇？带着疑问，我们来看看吉利、大众、北汽怎么做？
如果一个事例太容易想起，消费者也许会过高估计它发生的可能性。比如，一个近期的产品故障，也许会导致消费者放大产品将来出故障的可能性，并使他们更倾向于购买保修服务。消费者会根据他们最先且容易想到的一个记忆中的特定事例来做出预测，这是便利法则。
消费者从电视新闻中，看到由于某美国品牌的轿车在京津高速公路上特发事故，但是由于安全气囊出现故障，最后导致车毁人亡的悲剧。在购买轿车的时候，消费者对所要购买的吉利轿车的安全气囊特别在意，并特意跟4S店提出要求，要购买轿车的保修、保险、增加安全配置。
消费者会根据一项结果，对其他事例的代表性或他们之间的相似性，来做出预测，这是代表性法则。同一产品类型的不同品牌在包装上都很相似，其原因之一就是营销人员希望他们的产品被视为该产品类别的代表。牛奶的包装一般都是白色底色，安慕希上是杨颖的头像。
消费者作出初步判断之后，会根据额外的信息来调整最初的判断，这就是锁定与调整法则。对于营销人员而言，强烈的第一印象，对于建立一个有利的锁定点很重要，这样消费者才能从一个更有利的角度来解释后续的体验。
比如说消费者要准备买一辆轿车，首先根据各种信息，综合判断一下，决定坚决不买美国车、日本车，美国车耗油，日本车由于历史问题也不能要。所以能买的车主要是德国车、法国车、国产车，消费者会根据信息、个人财力调整买车目标，最后选择了北汽新能源车。
一辆2000元的小米手机放在一组4000元的华为手机中，可能就显得不那么贵；但是如果其他手机的价格只有1000元的VIVO手机中，那么它就显得太贵了。决策取景效应是普遍而强大的。决策取景是指将各种不同的选择，展示给决策者的方式。
北汽新能源车亮相青岛车展
一个品牌会把自己最好的一部分和另一品牌较差的部分做对比；在定价方面，用标单价的方式，使商品看起来没那么昂贵：每天只要一分钱；在产品信息方面，更大的树木看起来更讨人喜欢，24个月的保质期看起来比2年的保质期显得时间更长。
当一个新产品诞生时，消费者可以通过和既有商品的比较，来更好地理解这个新产品的功能和特点。无论是在广告中，还是在现有商品的实物中，实实在在的比较，就很容易发现决策取景效应。
为了推广环保型汽车，大众汽车曾把一台巨大的钢琴键盘，装饰在地铁站出口电梯旁的台阶上，结果步行出地铁的乘客人数，竟然剧增了66%。在YOUTUBE上的一个相关视频中，大众汽车的标志被巧妙地植入，而此视频的点击量超过了2000万次，扩大了影响，宣传了环保！
大众汽车在地铁出口楼梯安装钢琴键盘，踩上可以发出悦耳的钢琴声
消费者对决策选择的财务结果进行编码、分类、评估所采用的方法。通俗地说，对资金或有价值的东西进行分类的倾向，叫做心理核算。
两个场景：1、你花100元，卖了一张郭德纲相声专场的门票。当你到达德云社小剧场的时候，发现门票丢了，你决定再买一张票。2、你决定去德云社小剧场门口买一张郭德纲相声专场的门票。当你到达剧场的时候，发现遗失了100元，你决定无论如何你仍然要买一张票。
你会选择场景中哪个做法？经过调查，发现大多数人选择了场景2的做法。虽然两种情况下，你损失的都是100元；但第一种情况，你在心理上准备花100元听相声，再买一张票超出了你的心理预算；第二种情况，丢失的钱并没有归入任何账户，100元的票没有超出心理预算。
看了交通事故视频，保险、保修期、相应配置的需求会大幅上升。消费者买车，受到外来信息的影响很大，历史、安全、油耗都会影响消费者对具体名牌的选择，沃尔沃的安全性，名声在外；大众将键盘设计在地铁出口，扩大了品牌的环保影响。这些，促进了购买决策。
那么，什么是购买决策呢？废话少说——上干货！
购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
购买决策受的影响因素：产品质量安全、消费者购买习惯、收入水平、年龄、学历、见识、家庭及周围亲戚朋友、社会消费文化、社会供给、交通物流、门店消费环境、销售情况、其他消费者的评价、售后服务等。
今天的培训讲座《MBA智慧钱大山》，是系列讲座《分析消费者市场》的第十讲——《购买决策》：
我们学习了购买决策的理论，学习了看了交通事故视频，保险、保修期、相应配置的需求会大幅上升。消费者买车，受到外来信息的影响很大，历史、安全、油耗都会影响消费者对具体名牌的选择，大众、沃尔沃的口碑，促进需求。大众将键盘设计在地铁出口，扩大了品牌影响的案例，得出了购买决策对厂商的市场营销影响巨大、作用特别显著。
如何影响购买决策？商家通过明星做广告、新媒体介绍车型、视频vloger介绍特色、新闻媒体做宣传增强公信力，都可能影响到消费者的购买决策。消费者看到某些灾难事故视频，就可能增加对保险、安全的需求。在您身边，还有哪些购买决策的案例或做法呢？
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感谢您的光临，我是钱大山，明天同一时间我们继续开讲、不见不散 O(∩_∩)O~！
钱大山MBA智慧词典（310）——购买决策购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
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