销售策略组合定价法（营销理论大全一）

销售策略组合定价法（营销理论大全一）产品： 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车（一）汽车的例子-来源百度百科B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益，突出顾客的买点，B是个性的，是探寻消费者需求之后，根据期需求结合产品的F和A给到客户要买的理由；FAB法就是这样将一个产品分别从三个角度加以探寻、记录、分析、，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交的销售根本法则。二、应用案例——来源百度百科

一、名词解释

FAB销售法则是在广大营销人在进行产品介绍、产品推销和销售的时候，针对客户需求和意向，进行有选择、有逻辑、有目的的逐条说服。FAB法则，即属性（特征）、作用（优势/卖点）、益处（买点）的法则。

F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点、属性或说明、特征，独有的东西，存在的价值，为什么存在的答案等；

A是优点或优势(Advantage)，即自己与竞争对手有何不同和优势，要突出产品的卖点，A是共性的、固定的，不因谁卖或买而发生改变；

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益，突出顾客的买点，B是个性的，是探寻消费者需求之后，根据期需求结合产品的F和A给到客户要买的理由；

FAB法就是这样将一个产品分别从三个角度加以探寻、记录、分析、，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交的销售根本法则。

二、应用案例——来源百度百科

（一）汽车的例子-来源百度百科

产品： 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车

F（属性） 真皮 12缸的发动机

A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒

B（益处） 感觉舒服 省时

（二）猫和鱼的故事

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事：

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱—— 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员 又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四个情形很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

三、FAB销售法特点

（一）普遍适用性：各行各业、各种产品和服务均适合，日常生活中的应用比比皆是；

（二）源头溯源性：F是这种销售法则的源头，运用FAB销售法永远要知道，没有F的销售都是空中楼阁，小至一个普通产品的销售，大到企业销售模式设计、运营都是基于各自的F而来；

（三）无限发散性：FAB销售法本身的F、A、B可以在运用过程中，打乱顺序随意排列组合，也可以结合其他销售的方式方法进行无限的延伸和发散，创造出更多更新的销售方案；

四、FAB销售法点评

（一）销售界的根本大法

作为营销的基础营销理论之一，销售过程的本质其实就是FAB销售法的实践过程，是营销界的根本大法，像法律中宪法一样的，只有熟知FAB销售法才能不断的去创新出更多奇妙的营销方案、销售方法；

（二）营销人的技能必修课、初学者的入门课；

既然是营销的根本大法，就必然也是营销人的必修课，尤其是对于初涉营销的广大营销人来讲，熟练掌握FAB销售法，有助于形成对销售的基础认识、框架认识，从而更好的在日后营销的战术应用和战略规划中游刃有余。

（三）企业产品甚至企业存在合理性的答案

FAB要求企业营销人和创办者必须解决：产品的特征特色特点，不同于别人的地方，消费者为什么要购买等根本问题，是企业为什么要创造它、如何创造它的根本答案，所以也就从客观角度梳理出了企业存在合理性的系统逻辑。明确了这一点，企业能够少走弯路，营销能够更有效率。