千万别被精准营销忽悠了（又滞销又卖惨悲情营销）

千万别被精准营销忽悠了（又滞销又卖惨悲情营销）有业内人士透露，卖惨式的农产品悲情营销其实已经成为一门稳赚不赔的生意，以“滞销”黑布林为例，带箱10斤29.8元，每卖出一单，电商平台就能挣10块。全国有几个专门做这项业务的电商团队，已经形成了固定的套路，他们在全国各地以滞销卖惨进一步压低收购价，换不同马甲和自媒体平台大肆发布夸张与虚假的滞销信息及果农可怜的形象获得订单，出现售后问题时，他们还有一套专门宣传和客服话术，让消费者认为品质就那样，不好意思进行索赔。“悲情营销”背后，早已拥有比较完整的产业链，从演员到剧本，从“吸粉”到带货，“悲情营销”正在不断流水线化，成本变得越来越低。这样的话是不是看起来很熟悉？没错，在自媒体平台、电商平台，每到有应季水果蔬菜要上市的时候，总会有滞销的报道涌出来，可真相往往是，并不存在相对应的滞销。为什么农产品会出现“悲情营销”？在于农业的特殊性。你何时听到过类似“肥皂滞销”“毛巾滞销”这种工业品滞销营销？农

近日，某微信公众号推文称，四川攀枝花凯特芒果“大量滞销”，农民“亏得血本无归”。8月12日，攀枝花市市场监管局行政执法监督科回应称，当地没有出现芒果滞销的情况，这种行为是“卖惨营销”。

农参君查阅相关报道，不止攀枝花芒果，会理石榴、盐源苹果、高山水蜜桃等，都曾有过被“卖惨”的经历，而且“卖惨”还不是今年的新生事物，年年都有围绕各地农产品的此起彼伏的所谓“悲情营销”。

“悲情营销”为何而生，为什么年年有，又该如何破解，值得深思。

一问：是谁在搞这一套？

“五毛，就五毛，卖了总比烂了强”“苹果大量滞销，帮帮我们吧”“滞销求救，最后15天恳请相助”.......

这样的话是不是看起来很熟悉？没错，在自媒体平台、电商平台，每到有应季水果蔬菜要上市的时候，总会有滞销的报道涌出来，可真相往往是，并不存在相对应的滞销。

为什么农产品会出现“悲情营销”？在于农业的特殊性。你何时听到过类似“肥皂滞销”“毛巾滞销”这种工业品滞销营销？农产品同质化严重，产品附加值低，再加上物流等因素的影响，一些地区确实会存在产品滞销和积压的问题，一些别有用心的人动起“歪脑筋”，顺势制造了“悲情营销”的套路。手举农产品的年幼孩子、拭泪的老农、望果兴叹的大妈、请求帮忙的残疾人士，是否滞销，真假难辨。

对于宣传中出现的果农，其实是这些不良电商团队花钱雇其表演，并掺杂大量诱导性质的拍摄，很多村民并不知晓拍摄的照片或视频会被用在什么场合，也缺乏自我保护意识。

“悲情营销”背后，早已拥有比较完整的产业链，从演员到剧本，从“吸粉”到带货，“悲情营销”正在不断流水线化，成本变得越来越低。

有业内人士透露，卖惨式的农产品悲情营销其实已经成为一门稳赚不赔的生意，以“滞销”黑布林为例，带箱10斤29.8元，每卖出一单，电商平台就能挣10块。全国有几个专门做这项业务的电商团队，已经形成了固定的套路，他们在全国各地以滞销卖惨进一步压低收购价，换不同马甲和自媒体平台大肆发布夸张与虚假的滞销信息及果农可怜的形象获得订单，出现售后问题时，他们还有一套专门宣传和客服话术，让消费者认为品质就那样，不好意思进行索赔。

本就存在虚假或恶意宣传的“悲情营销”，以次充好获取高利润，反而让生产者少赚了钱、消费者吃了“哑巴亏”，这样扰乱市场秩序的行为，着实该管一管了。

二问：为何总有人信？

“悲情营销”之所以能年年有，是因为“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”吗？消费者难道没有辨别能力吗？

其实，国务院办公厅2019年1月份印发《关于深入开展消费扶贫助力打赢脱贫攻坚战的指导意见》以来，消费扶贫已经成为社会力量参与脱贫攻坚的重要途径。消费扶贫，属于公益性质的商业行为，可以理解为“以商道来行人道”。消费扶贫让消费者通过日常的消费行为就可以实现“以购代捐”、“以买代帮”，让消费者体验“消费也是扶贫”的价值感受，为贫困群众脱贫贡献自己的爱心和力量。

虽然科技的发展给农业带来的改变肉眼可见，但这种日新月异的升级尚未惠及到大多数的农业从业者，所以“干农业很苦很累”还是消费者对农业的基本印象。

在这样的大环境下，看到“悲情营销”，因为单价低，很多消费者权当在消费助农了，买到质量好的是运气好，碰到质量差的大不了下次不买了。

根据《中国消费者报》报道，曾有社区团购团长称，受疫情影响，花农的康乃馨错过了春节和情人节的销售旺季，如果再不出售，花农就会损失惨重。出于助农之心，很多人下单，但大家收货后却发现花苞始终无法打开，而且没多久就凋谢了。最后经过调查，这则助农信息是假的，商家借助农之名推销劣质产品。

这样的案例还有很多，透支消费者信任去获取短暂利益，不可持续的交易终将被消费者所抛弃，损害的是生产者和消费者的利益，抹黑的是品牌的美誉度。

三问：农产品营销如何不悲情？

“悲情营销”，根源在于农产品销售不畅的状况确实存在，农民产什么消费者吃什么依然是我国农业的现状。如何破局？订单农业、数字农业、品牌农业的出现，正在为农业产业的优化升级构建路径。而从具体操作上来看，农产品营销不悲情，可以从“两做两好”入手。

（1）政府服务好，做产品营销的“店小二”

很多地方农产品出现滞销，就会有当地政府人员帮助销售，也因此出现了一些“网红带货书记”，但长远来看，销售是市场行为，政府应该做的是整合资源、搭建渠道，“政府搭台、企业唱戏”，而不是自己上场。苹果滞销卖苹果、桃子滞销卖桃子，今年滞销今年帮忙，明年滞销明年帮忙，长此以往，政府人员怕是会吃不消，也难以保证市场的公平、有序。

在种植环节，除了做好顶层规划合理布局农业种植结构，为了降低种植风险，保护农民利益，还可以引入农产品价格保险。如上海，推出了“冬淡果蔬成本价格保险”产品，“冬淡”果蔬保险面积超过5.7万亩，共发生赔款424万元，亩均赔款近80元。保供的同时，也给种植淡季蔬菜的农民吃了一颗定心丸。

在收获销售期，有为政府要积极对接市场资源，做好招商，引导各经营主体正确使用电商平台诚信经营，同时在整个销售过程中要做好监管，尤其是对“悲情营销”行为进行抵制，构建真正有竞争力的市场环境。

成效比较突出的，是广东推出的“12221”体系。三个“2”是开拓市场、连接资源、促进销售的方法论。比如滞销时如何抓采购商资源，“‘12221’市场工作专班”给出了“三个找到”作为建议：找到该品类十个最大的采购商，找到全国几大都市圈十个大型水果采购商，找到十个有影响力的电商。由此，通过政府组织“采购商走进产地”“产品走进大市场”两场活动，一方面引导采购商认识农产品，另一方面直接面向销区的B端与C端，有力解决水果的销售问题。

（2）品牌打造好，做产品营销的“宣传员”

品牌是产业振兴的有效抓手。在元一智库农研中心主任、农参总编辑铁丁老师看来，随着信息的扁平化，消费者了解品牌的成本越来越低，消费者也随之变得越来越专业，购买农产品也变得越来越直接，也就越来越需要“五好品牌”——好人用好品种，采用好技术，种出好产品，卖出好价格。事实上，农产品品牌就该如此简单、直接、高效、纯粹。

很多产品的滞销，源于藏在深闺人未识。在品牌强农时代，品牌是干出来的，也是讲出来的，干出来的是指要把好质量关、流通关，讲出来的则是需要构建消费者和产品的桥梁，让消费者先知道，然后再赋予其购买的理由。干和讲的双重加持，就能让品牌成为产品营销的扩声器，让更多人看清产品本真的样子，让更多的购买行为不再出于“以买代帮”的心态，整个市场的商品销售，也会因为品牌的赋能，变得更加真实。

电商兴盛的时代，发现美好、传递真实应该是农业从业者的责任。说到底，企业想要立得住、走得远，还是要靠产品质量和服务两条腿，一门歪心思琢磨走“捷径”搞假悲情、妄图打一枪换一个地方赚快钱，这种本末倒置式的逐利，只会在通往泥潭的道路上越陷越深。毕竟，“虚假”的滞销留不住消费者。

参考资料：

[1]农业科技报：“悲情营销”屡试不爽，给水果销售市场带来巨大的隐患

[2]九派评论：农产品营销，打“悲情牌”不如念“服务经”