卖拐蕴含的市场营销（营销鬼才的卖拐）

卖拐蕴含的市场营销（营销鬼才的卖拐）款儿童脊背柱矫正器在中国已经推出，就做到了家喻户晓，首年销售额就达到4.5亿，杜国楹那年才25岁，他的营销模式是当时最流行但是最有效的打法：一掷千金请当红明星进行广告轰炸！ — 1 — 背背佳 背背佳本来是一个普通再普通不过的产品，本名叫“英姿带”，直到杜国楹慧眼识珠，花5000块买下了这项专利，注册并更名为“背背佳”。

“背背佳”、“好记星”、“E人E本”、“8848手机”、“小罐茶”。

这些中国人耳熟能详的品牌，相互之间看似毫无关联，但一个名字却可以把它们串联起来——它们全部来自”营销鬼才”杜国楹之手。

杜国楹，出生于河南周口市西华县一个农民家庭，19 岁毕业成为一名老师，21岁辞去工作下海，揣着151块钱去一家医疗器械公司做起了销售。他凭借着自己在营销上的创新和那股拼命劲儿，所负责的区域市场以月销售额过百万的成绩连续两年成为全国的区域市场冠军。

而让杜国楹真正成名的，是他成功做爆的五款产品，是当之无愧的“爆款制造机器”。虽然这五种爆款产品功能形式各不相同，但每一样之所以能成为当时的现象级爆款，核心原因离不开杜国楹身上最致命的两个字——营销。

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背背佳

背背佳本来是一个普通再普通不过的产品，本名叫“英姿带”，直到杜国楹慧眼识珠，花5000块买下了这项专利，注册并更名为“背背佳”。

款儿童脊背柱矫正器在中国已经推出，就做到了家喻户晓，首年销售额就达到4.5亿，杜国楹那年才25岁，他的营销模式是当时最流行但是最有效的打法：一掷千金请当红明星进行广告轰炸！

好记星

土生土长的中国人杜国楹深谙中国家长“望子成龙，望女成凤”的心理，推出了一款英语学习机，聘请加拿大籍友人大山代言，媒体报刊广告全方位进行广告投放，短时间就让这个产品家喻户晓。

家长们为了不让孩子输在起跑线上，咬牙买下了近1000元的好记星。要知道，当时中国工薪阶层的平均工资才一千元左右，而好记星半年的销售量就突破了2亿元。

E人E本

屡战屡胜的杜国楹并不满足眼前的荣耀，又将目光瞄准了中国高端成功人士。他推出了一款商务平板E人E本，称之为中国的IPAD，代言人也是另辟蹊径，邀请了一个奇怪的组合：导演冯小刚和喜剧演员葛优，这两位黄金搭档携手把这款价格比苹果ipad还要高的产品，卖得比IPAD还要火爆！

两年累积销售额16亿，净利润超过1.6亿。

2013年，清华同方以近14亿收购壹人壹本公司，杜国楹将超7亿收入囊中。

8848钛金手机

仅仅过了2年，杜国楹又再次出战。

他这次把触角伸到了当时已经竞争激烈的手机领域，推出了中国最贵的手机——8848钛金手机，售价高达9999元。买了这款手机的人，仔细一研究，发现并没有什么厉害的性能，也没有夺目的黑科技，但却愿意为豪奢外观和天文数字的价格买单。

当我们以为这种略显浮夸的手机会遇到滑铁卢的时候，8848钛金手机又一次引爆市场。

用一句话来总结8848钛金手机的营销套路：

找准用户需求点，进行精准用户分类，将普通产品进行豪华包装，再找工厂代产品加工，定价上，制定高价策略，最后疯狂广告营销制造噱头。

小罐茶

多次的创业成功让杜国楹拥有了敏锐的市场洞察力，他判断，随着我国在全球范围的影响力的飞跃提升，在未来代表中国特色的产品一定会走向世界，这是一个国际大趋势。而在世界人民的认知中，中国茶非常厉害，几乎拥有和中国同样悠长的历史，而中国茶又存在品牌空白。

他觉得机会来了。

于是，小罐茶横空出世。

“小罐茶，大师作。”

2014年，这一广告语火遍中国市场，小罐茶也营收20亿。

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到底有何神奇，让杜国楹一次又一次，把原本稀松平常的产品，营销成了爆款？

壹哥惊奇发现，杜老板这套营销手法来自于赵本山的经典小品——《卖拐》。

赵本山卖拐5步法=杜国楹营销5步法

（以背背佳为例和卖拐进行比较）

1.通过恐惧，引起关注

卖拐 ：通过恐吓、描述严重后果，让范伟不得不停下来，听赵本山描述详情

背背佳 ：通过专家讲出青少年由于坐姿不良造成的恶劣影响“产生病变”、“形同残废”吸引家长目光。

2.用户自诊，确信问题

卖拐 ：通过观察得出范伟身份并告诉他，引起范伟信任和自查，通过种种暗示，证实范伟病症

背背佳 ：通过3胞胎由于身姿错失机遇的案例，引家长自我代入，认为自己孩子似乎也有这些症状，对孩子健康状况产生担忧。

3.专家解释，引出产品

卖拐 ：赵本山以专家的身份，讲明范伟症状的原理，并给出合理解决方案，引出产品

背背佳 ：专家介绍背背佳的科技原理，“一拉、二收、三固定”法则，配合使用者的示范，看起来简单有效，科学正确

4.真实案例，证实效果

卖拐 ：讲述自己的亲身经历，煽动对方情绪，让范伟相信拄拐可以起到效果

营销 ：给出三胞胎用完背背佳之后的“科学监测报告”，描述他们生活带来的改变，以证实背背佳的使用效果，让家长忍不住脑补自己孩子用上背背佳的场景，更加信服。

5.唤起共鸣，呼吁行动

卖拐 ：主动给与优惠，让范伟主动接拐，完成交易

营销 ：通过老师、家长、专家视角，总结归纳背背佳的好处，告诉用户“夏季是最佳时期”、“少买几包烟就可以购买”、“1个月见效”，快来行动！

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这位“营销杜本山”，利用这套“卖拐式”营销，狂赚几十亿把80、90后包办了整整五次！其实我们还能总结出一套杜国楹的打法。

1.顺势而为

在背背佳出世之前，杜国楹所工作的公司就代理一款矫姿带产品，市场前景很不错。所以他自然就选择了这个品类。

好记星出世之前，学生教育电子产品卖的火热，于是杜国楹从市面上知名度较高的“好译通”、“记易宝”和“文曲星”中各取一字，创立了“好记星”，迅速踏上了这条淘金路。

2.洞察人性，精准定位

杜国楹：从人性的弱点当中发现痛点，解决他的迫切需求。

人们都崇尚健康、向上、美好，做品牌，就得迎合用户的这种向往。

3.制造精品

背背佳确实火了，可是由于产品质量不过关，两年时间内，他迅速从盈余1个多亿变成负债4600万元。这次极快成功又迅速跌倒的经历让他想明白了一件事：

产品是道，营销是术。

产品是根，营销是叶，营销是好产品的放大器。

4.名人代言

名人的光环效应，可以迅速扩展品牌知名度，提高产品认知率。

5.高效传播

传播内容一定要严格把控，媒介、平台的选择也至关重要。

6.局部测试，全面展开

杜国楹虽然屡屡成功，但他并不会信心满满一开始就全面铺开，狂轰滥炸。

相反，他总是先小范围测试，效果确定以后，然后再全面展开。

创业至今二十多年，杜国楹的套路并未过时，而且屡试不爽。虽然我们一直吐槽他“忽悠”，可是在吐槽别人的同时，我们是否也应该潜心去学习学习别人的成功之道？尽管是“套路”，但换个人来执行，很有可能就做不成功。

《孙子兵法》有一句脍炙人口的话：凡战者，以正迎，以奇胜，奇正之用，由2000多年流传至今，已经成为中国式谋略的一个重要手段，在当今的商业社会中也备受推崇。

而杜国楹将它运用到了极致，他打造的这些爆品，都属于红海，所以只能以“正迎”，但又能抓住出行业当中的缝隙机会，用“奇胜”，是教科书式的“兵法”运用到“商战”。