每日优鲜电商如何盈利（放出千亿GMV目标后的196天）

文｜搜狐科技 宋婉心

编｜搜狐科技 王一粟

12月24日临近上午11点，位于海淀区的某每日优鲜前置仓迎来了当天的第二个高峰，仓内店长正指挥着配送员打包装货，配送员将自己的单子捆成一团然后奔向附近一两公里内的高校、办公楼、小区。

店长之前在美团送外卖，来每日优鲜已经快三年了。“还是每日优鲜这边好”，店长透露，很多美团和饿了么的骑手都已经跳槽来了每日优鲜，“美团每单补贴几块钱，但送一单相当于去两个地方，折腾得很，我们这拿上就送。美团一次送四五单算厉害的了，但我们这儿日常都是一次十几单。”

据了解，该前置仓一天的接单量在400-600之间，算是较小规模的一个，大仓能达到1000多，店长告诉搜狐科技：“今年比去年（日接单量）增长了100多，在这儿三年里，单店每年都能增长100单左右。”

在全国，这样的前置仓有1500多家，每日优鲜毫不遮掩自己的增长野心：三年实现千亿GMV。

线上流量池

6月13日，在成立五年以来的首场发布会上，每日优鲜宣布与腾讯达成战略合作，定下了在2021年达到千亿GMV的目标，当下每日优鲜GMV过百万，这意味着三年之内要完成近十倍的增长。

要完成十倍增长，第一个重要的因素，是获取到足够多的用户。这很大程度上依托于线上流量池的建立，而腾讯就是建立这个流量池的关键。

每日优鲜成立以来共收获8轮融资，腾讯从2015年5月的A轮千万级融资开始进入，前后共四次加持每日优鲜，腾讯一直是每日优鲜的靠山。

在初创阶段每日优鲜就和腾讯在微信支付、流量获取、社交广告等多方面达成紧密合作。

腾讯智慧零售战略合作部副总经理田江雪曾介绍，腾讯智慧零售的全触点运营，给每日优鲜的GMV带来了可观增量，每日优鲜小程序GMV环比提升近400%，获客成本下降了30%，新客转化率提升112%。而在与智慧零售展开圈层视图合作一个月后，每日优鲜相关前置仓的渗透率提升了70%。

由于前置仓没有同门店一样的线下引流获客的作用，每日优鲜将严重依赖线上流量获客，而在线上流量成本高企之时，腾讯的雄厚流量基础和强大社交能力无疑是每日优鲜的增长引擎。

借助腾讯的会员体系、社交裂变，每日优鲜计划在12个月内获客3000万，田江雪曾向媒体表示，这次合作的不同主要在于整个用户生命周期的全方位管理，综合运用到私域流量、社交流量到线下公域流量。

在获取到足够的用户基数之后，更关键的是要提高用户复购率。

“所谓‘全触点’就是一个桶，水进来之后，在桶内形成了一个可长期持续经营的商业逻辑和模式。最早我们和腾讯之间合作的本质是用广告费来买水，现在变成了腾讯说你们不要老买水了，我们一起建水源、建水管、建水桶，这有本质的不同。”每日优鲜CEO徐正这样解释每日优鲜和腾讯的合作。

一个桶里进来多少水、怎么进来这些水，在腾讯的帮助下都能得到解决，但针对生鲜行业来讲，用户粘性——也就是“能否留住这些水”——才是关键，也是千亿GMV目标的根基。

“5万亿的市场用投资去驱动是不太现实的，如果是三五百亿的市场，做封闭式打法就够了。所以一定要瞄着需求打。”徐正曾向媒体表示，此前几年生鲜行业出现的高峰期都是行业投资的高峰期，而不是需求高峰期。

也就是说，生鲜行业需求侧的潜力仍有待挖掘。生鲜是购买频次高的生意，不缺新客，但如果新客不能留存，就完全失去了靠复购驱动的能力。本质上讲，生鲜是做回头客的生意。

“我们这儿老顾客比例很高，基本很固定。”前文前置仓店长告诉搜狐科技，数据显示，目前，在北京、上海等城市，每日优鲜老客复购率达80%。

每日优鲜有自己的一套打法。通过广建微信群，每日优鲜在群里发布新品、优惠甚至食物的新潮做法，积极与消费者互动，同时，为了弥补缺乏线下和消费者接触的机会，每日优鲜多次举办线下粉丝见面会、音乐节等活动，与潜在用户和消费者建立情感联结。

每日优鲜数据智能副总裁陈华良曾告诉搜狐科技，在生鲜行业的整体流程中，他觉得最有挑战的是实现分布式仓储的供需平衡。“因为我们是前置库存的模式，前端有千级别的前置仓，每个仓有大概3000个SKU（库存量单位），怎样实现分布式仓储的供需平衡，这里面有很大挑战。”

如何精准预估“某个品类当季当日的销量”成为技术端最主要攻克的难点，而每日优鲜之所以能在众多前置仓生鲜电商中跑出来，最早入局生鲜电商行业的时间点和“All in 前置仓”的果决战术起到了决定性作用。

“我们的前置仓非常多，是分布式的，预测每个仓的每一个品一天的销量是多少非常难，我们通过五年来数据的积累，以及五年来算法的持续迭代，才能够完成智能的供应。”陈华良指出，相比于刚入场的很多企业来讲，每日优鲜的算法已经率先跑了出来。

线下前置仓

根据每日优鲜的前置仓数量和GMV规模，每家前置仓平均每天的销售额约1～2万，按上述接单量的增长速度在16%～25%之间，若想达到十倍的增长速度，需要前置仓的开店速度在三年内达到7～8倍的规模。

生鲜行业的烧钱程度有目共睹，秒生活、呆萝卜等更多的生鲜电商创业公司纷纷在今年出现在了死亡名单上，行业内横尸遍野。即使是背靠巨头的盒马和小象生鲜都不可避免地陷入了关店潮。

而前置仓的快速拓展，无疑会对每日优鲜的现金流是一个巨大的挑战。

12月16日，徐正透露公司目前在成熟区域已有10%的经营正现金流。实际上2018年，每日优鲜已在北京实现区域性盈利，成为少数能够实现地区盈利的公司。

在每日优鲜的创始团队中，联合创始人兼CEO曾斌原来在联想任华南区零售大客户经理和平板事业部总经理，擅长销售预测模型，而创始人徐正是数学专业出身。

两人针对生鲜行业特点开发了算法模型，将常规商品的库存周转天数降到1天，分仓缺货率降到10%，同时履单成本降到只有十几元，根据生鲜食品的平均毛利率30-50%，也就是说，每日优鲜客单价在100元左右就可以盈利。

每日优鲜在6月同步发布了前置仓2.0版本。2.0与1.0相比，SKU从1000多个增至3000个，在原本的冷藏、冷冻、常温区外，增加小红杯咖啡、活鲜等功能区，可以为用户提供现磨咖啡、活鱼活虾等商品，仓均面积从150平米以下增加至300-500平米。

在前置仓选取上，每日优鲜也会运用腾讯的圈层视图工具辅助选址，新增2500个前置仓，以精准人货匹配提高仓点坪效。同时，每日优鲜也开始试点无人仓，预计仓内人效将提升4.5倍。

每日优鲜合伙人兼CFO王珺曾表示，公司未来将定位于“线上综合超市”，持续扩品充项，三年内实现“百城万仓”的区域覆盖。

千亿之后是烧钱还是盈利？

如果假设每日优鲜的目标可以完成，那意味着在2021年，每日优鲜市场份额将占到近两成。艾瑞咨询数据显示，到2021年 国内生鲜电商市场交易总额将达5500亿元，而每日优鲜的目标是1000亿。

一位生鲜行业的创业者，深圳市观麦网络科技有限公司副总裁李斐告诉搜狐科技，生鲜的业态分布可能会跟餐饮有些像，市场占有率非常难达到一个区域的10%以上。 “单区域会有一定的马太效应，但是效应不会特别明显，一家独大状态基本不可能。”

而在一二线城市运营成熟之后，每日优鲜面临的是用户喜好或许不同的下沉市场。

前置仓模式、到店自提模式、社区团购是当下沉淀下来的三个主要模式，李斐表示，三个模式各有特点，不同地域、不同消费习惯的消费者可能更适合某一种模式。长远看，前置仓配送、到店（明店 or 暗店）自提、社区团长配送 or团长家自提，这只是前端交付的组织方式，哪种能长远、更多的是看自身的商品运营能力和精细化、规模化管理能力。

“一线城市，做前置仓、直接配送入户，做普通的生鲜类全品类商品，叮咚、每日优鲜目前都有机会真正做出来；到店自提模式，呆萝卜在合肥的初期店铺营业结果非常好，但是如果放到一线城市，消费者是否愿意去自提？那就不一定了。社区团队，无论在一线还是二三四线城市，都有年销售额过亿、且稳定盈利的公司存在。”李斐对搜狐科技称。

在下沉市场，“前置仓 即时配送”模式需要大力扩张来覆盖到更多用户；翻倍面积、设备更全的前置仓，更重的成本不可避免；扩展SKU后，会否影响此前精选SKU的高效 低成本运营模式，这些问题仍需要时间验证。

与腾讯的合作大会之后第三天，晚点LatePos报道称，每日优鲜正在以20亿美金以上的估值，寻求融资数亿美元，并且已接洽DST、软银等，同时，连续投资四轮的腾讯，也正在内部评估过程中。然而，每日优鲜新一轮融资并非进行得很顺利，历时较长、资本相当谨慎，原因是“太烧钱了”。

线上流量池如何更高效的建立和复用？线下前置仓如何更低成本的能支撑起高速成长的用户需求？在资本寒冬中如何能赢得投资方的信任？都是每日优鲜三年内必须解决的问题。