如何用数字营销增加在线销售（B2B营销销售ABM数字化销售线索下内容营销讲师专家培训师分享实践）

如何用数字营销增加在线销售（B2B营销销售ABM数字化销售线索下内容营销讲师专家培训师分享实践）通过这些内容，帮助政府相关工作人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容，在这个过程中显示企业的专业度，无形中引导政府工作人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名度，无形中就成为整个行业的代名词，为后续的商业做了很好的铺垫。面临的挑战是：规划展示馆设计、布展概念在中国还很新颖，政府不知道有专业的供应商，不知道规划展示馆布展要找谁？该企业刚进入中国不久，中国政府对它没有认识；企业需要影响的人分散，从省市领导、到建设局、规划局领导再到负责招投标的工作人员，甚至城市规划展示馆的建筑、施工单位。结合实际情况，和企业从目标客户人群下手，从一个规划展示馆项目进阶下手，了解到：政府做城市规划展示馆，先是进行建筑招标，建筑施工，然后在既有的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是有建设局，规划局的中层领导提交招投标的要求、书写标书、邀请投标来完成。B2B的内容营销思路是帮助用户解决问题，提供有

你的企业产品或者服务不是直接面向消费者，而是面向采购商、政府、企业等机构，那么是否还需要做内容营销呢？许多企业面临类似的困惑，笔者的观点是看企业目标客户购买决策者是谁？他们是否借助互联网做出购买决策？如果B2B企业的营销中，相关人员会借助互联网上的信息进行决策，那么企业就可以考虑开展内容营销或广义上的网络营销。

工业品互联网营销实践案例

笔者曾经服务过的案例，当时这家企业其业务主要是为企业、政府提供布展设计，展示馆设计。企业在专业的空间上设计，展厅设计上具有很高的水准，也是世博会设计的供应商。当时中国的所有城市都积极搞城市规划，建设城市规划展示馆，该企业要拓展政府的项目。

面临的挑战是：规划展示馆设计、布展概念在中国还很新颖，政府不知道有专业的供应商，不知道规划展示馆布展要找谁？该企业刚进入中国不久，中国政府对它没有认识；企业需要影响的人分散，从省市领导、到建设局、规划局领导再到负责招投标的工作人员，甚至城市规划展示馆的建筑、施工单位。

结合实际情况，和企业从目标客户人群下手，从一个规划展示馆项目进阶下手，了解到：政府做城市规划展示馆，先是进行建筑招标，建筑施工，然后在既有的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是有建设局，规划局的中层领导提交招投标的要求、书写标书、邀请投标来完成。

B2B的内容营销思路是帮助用户解决问题，提供有价值信息，不做自吹自擂的营销传播方式。这家企业开展了这样的活动，政府相关的工作人员会在互联网上搜索相关信息：涉及其他城市规划展示馆情况；规划展示馆的布展及注意事项；规划展示馆如何布展？规划展示馆布展的关键点等。企业在工作人员经常检索的关键词、关键问题上下功夫，提供类似《中国规划展示馆精品赏析》《规划展示馆招投标的三部曲》《规划展示馆布展项目工程注意事项》《全球优秀的规划展示馆布展案例分析》等文章、白皮书。通过搜索引擎优化或相关的传播渠道，抢占用户获得信息的入口。

通过这些内容，帮助政府相关工作人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容，在这个过程中显示企业的专业度，无形中引导政府工作人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名度，无形中就成为整个行业的代名词，为后续的商业做了很好的铺垫。

工业品独特性与互联网

B2B营销对比B2C营销不同之处：

（1）决策时间较长，可达数月；

（2）购买周期长，从信息收集、购买选择、到项目执行往往跨度较长；

（3）购买决策参与人员负责，一般非一个人决策，更多的是团队决策；

（4）购买过程复杂等。

那么对于这样对企业或组织的营销，我们如何通过内容营销来影响呢？

为此我们还是需要从目标客户下手，还原消费者不同的购买过程，他们存在哪些疑问或需要帮助的地方，下面列出的这些问题供参考：

（1）项目中有哪些问题使他们彻夜难眠？

（2）这些人从哪些渠道寻求信息或者新闻？（是行业杂志，还是特定的网站，还是其他）

（3）购买者是属于什么样的组织，他们的常规的购买决策是怎么样做出的？

（4）他们会用什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息？

（5）他们最看重的一些元素或产品特点是什么？

（6）他们在整个购买周期中，对什么样的内容存在渴求或会询证？

我们的思路是要顺着企业决策过程，为潜在的客户提供他们感兴趣的话题，帮助他们解决问题，无形中企业获得相应的影响力。

过程中执行可以：

（1）竞争性对比法：在B2B营销的决策过程中，用户都会在最后对比不同的竞争对手的优劣势及特长，以说服自己采购每企业的产品或者服务。一般竞争性的内容是由用户或媒体给出的，企业可以针对自身的优缺点，将行业的竞争对手做一个对比，形成报告或者内容发布到互联网上去。把握的2个点：不要过分夸大自身，发表不真实的言论；对自身的优点，或特长方面可以引导采购方认识到其重要性；

（2）案例研究法：通过细分，解读行业的案例或成功故事，向采购方展示自身的实力或优势。例如你是新能源汽车发动机零部件供应商，那么你可以有针对性向行业讲述客户成功案例；你是规划馆的空间设计公司，那么你可以对外宣讲你的客户是如何开展空间设计的；通过这些成功案例其本质问题是击垮消费者心理担忧。采购商买的是放心。

悄然无声的营销案例

铟泰（Indium）是一家特殊合金和焊剂的制造商和供应商，目标市场是全球范围内电子、半导体、太阳能和其他市场出售相关原料。

企业认识到社会化媒体的重要性，策划从专业知识的角度下手，最终选择从博客开始内容营销。通过关键词搜索，找到铟泰所处的这个细分行业常用的热门关键词（列出几十个），潜在的客户可能会搜索这些热门的关键词，搜索这些关键词的人往往是行业内的人，存在较大的商业机会。

企业针对这些热门关键词进行内容的生产和发布，核心是围绕这些热门关键词做深度的阐述并提供价值。关注采购关心的问题，阅读的口味，例如某生产主管写的有关易熔合的特殊属性的博客，就会将内容张贴到生产主管自己的博客，还有张贴到铟泰企业博客有关易熔合金的子栏目下：http://Blog.indium.com/blog/fusible-alloy，经过不断积累，铟泰成为所在行业重点关键词，网络内容的聚集地。最终也体现在企业的销售额上，与铟泰联系的客户增加了60%。

案例解读：没有那个内容主题因为利基太小而不受到用户欢迎，反而因为你的内容很利基，对目标的客户的影响越深刻。铟泰科技全员参与内容建设，无形中培养了一批行业的意见领袖，在不同的细分领域都具有一定影响力，员工的魅力嫁接到企业，两者交相辉映最终奠定江湖地位。