六个实用谈判技巧（生活本身就是谈判）

六个实用谈判技巧（生活本身就是谈判）这也是我读这本书的目的之一——掌握谈判的底层逻辑与方法论，学会维护自己。作为一个工作十年的职场“老人”，我职业生涯的“前半生”可以用软弱来形容，该争取的时候不争取，该反对的时候不反对，没有清晰地认识自己的需求与边界。谈判无处不在一提起谈判，有的人可能联想到港剧《谈判专家》里的场景：一群身着正装的专家们，处理一场又一场的危机。但事实上，在我们的各种社会活动中，谈判无处不在。对个体而言，大到求职、加薪，小到买菜砍价，都可以运用谈判的技能为自己拓展空间、争取资源、发展潜能。

最初知道《强势谈判》这本书，是一档播客栏目的推荐。

虽然书的名字看起来很“强势”，但整本书都在讲如何用避免说“不”的方式来说“不”，更有“心机”地营造非对抗的、积极的谈判氛围，最终达到你的目的。

这也是我不太喜欢这本书的中文译名“强势谈判”的原因，书的英文原名是《Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It》，作者其实想说的是，不要做简单的折中妥协，这样只会导致一个双方都不满意的糟糕协议。

书中有个比喻很形象：你今天想穿一双黑鞋，你爱人想让你穿白鞋，最后双方各退一步——你一脚穿黑鞋，一脚穿白鞋。

谈判无处不在

一提起谈判，有的人可能联想到港剧《谈判专家》里的场景：一群身着正装的专家们，处理一场又一场的危机。

但事实上，在我们的各种社会活动中，谈判无处不在。对个体而言，大到求职、加薪，小到买菜砍价，都可以运用谈判的技能为自己拓展空间、争取资源、发展潜能。

作为一个工作十年的职场“老人”，我职业生涯的“前半生”可以用软弱来形容，该争取的时候不争取，该反对的时候不反对，没有清晰地认识自己的需求与边界。

这也是我读这本书的目的之一——掌握谈判的底层逻辑与方法论，学会维护自己。

《强势谈判》的作者克里斯·沃斯有20年的谈判实战经验，这本书的条理很清晰，围绕主动倾听、策略性同理心、校准问题、有效议价、找到“黑天鹅”等谈判核心技能展开。

每一章的内容架构都是：1个作者所经历的危机谈判案例→引出理论方法→应用到生活中的案例→复盘小结。

我通读下来的感受是，技能很实用，尤其是在书中结尾总结出了一张包含谈判技巧和谈判战略的「谈判材料清单」，但作者在叙述上确实挺啰嗦。

10条谈判干货

最后，我提炼了10条我认为很重要的谈判策略：

1、学会主动倾听，重复对方最后说的话，语调冷静缓慢，并适时沉默。

2、运用策略性同理心：认可对方的处境，标注对方的情绪或观点（如“似乎____对你十分重要”等）。

3、打破负面氛围：把对方能对你说的最坏的内容，在对方开口之前就先说出来。

4、说“不”是谈判的起点，可以让说话者感到安全和控制力。

5、“你说得对”比“是”更具有突破性，要努力得到这个回应。

6、当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个区间范围来减轻进攻性。比如，你的预期薪资是1w，那么你给出的区间可以是1w-1.5w。

7、人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。

8、校准问题：问一些包含“如何”“什么”的校准问题（不要问“为什么”的问题），让对方向着解决你问题的方向前进，进行自我竞价。比如：你面对的最大挑战是什么？它是如何产生影响的？

9、找到谈判桌之外，所有有否决权的人。

10、阿克曼砍价系统：向对方依次提出你心中目标价格的65%、85%、95%和100%（非整数出价）。

作者|刘大乐呵