在直销业怎么样才能做好一个人（直销人应如何理解攻心为上）

在直销业怎么样才能做好一个人（直销人应如何理解攻心为上）　　情感分享如此重要，但是在传统产品时代，却没有受到太多关注与重视，是因为情感分享无法量化，很难用数字去说明或表达。但是在移动互联网时代大数据分析广泛应用的情况下，这个问题已经不是问题，4Ｉ营销理论的诞生就是基于对客户情感的理解与把握。由于直销的特性，直销人进行情感分享更是具有无可比拟的优势与便利。直销人在运用情感分享理论时，要高度重视感官的作用，因为对客户而言，他所看到的、听到的甚至闻到的，都会影响到他对产品的感觉。　　从本质上看，消费者购买某种商品是出于两个理由：一个是逻辑上的理由，是这种商品能够提供优于另一种商品的好处与服务；一个是情感上的理由，这种商品能够提供情感上的满足。在现实中，情感理由往往比逻辑理由更具说服力，这就是品牌商品更受欢迎的原因。直销人要用心进行情感分享　　对客户投入情感就是对产品的情感分享。当直销人把倾注了丰富情感和个人价值的产品推荐给客户时，你就得到了情感的分享

攻心为上

　　攻心为上出自《三国志·蜀志·马谡传》：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下”，而这句话是在《孙子兵法》“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”的基础上提炼升华而来。

　　美国学者巴里・费格在其著作《市场营销：攻心为上》中说：“世界的力量源泉。了解顾客的需要，满足他们的要求，以此来建立一个战略性的产品模型，这是你的情感原型。”巴里・费格认为“这个情感应该被写下来指导营销和研究与开发”。无独有偶，另一位美国人哈维·麦凯也出版了一本名为《攻心为上》的书，其主旨也是谈情感在销售中的作用。

　　直销人的成功从情感开始。做直销，不仅仅是销售出优质产品，而是要在直销过程中刻画出客户的价格与情感的因素，与客户进行情感维系，让客户感到心情舒畅，因为赢得客户的情感就赢得了客户的信任与认可。当你所销售的直销产品与客户的情感挂起钩时，你就是一个成功的直销人，因为良好的情感是可以持久地延续下去。

直销人要用心进行情感分享

　　对客户投入情感就是对产品的情感分享。当直销人把倾注了丰富情感和个人价值的产品推荐给客户时，你就得到了情感的分享，因为你传递给客户的非常准确的、十分有价值的信息赢得了客户的信任。

　　直销的情感分享就是让客户感觉到你的产品与他们的需求是休戚相关的，客户是通过感觉而不是通过冷冰冰的数据与事实对你的产品做出情感上的反应。对于直销人来说，如果想让客户购买你的产品，就需要让客户相信你的产品是可靠的可行的，而情感的分享是他们信任产品的基础。

　　从本质上看，消费者购买某种商品是出于两个理由：一个是逻辑上的理由，是这种商品能够提供优于另一种商品的好处与服务；一个是情感上的理由，这种商品能够提供情感上的满足。在现实中，情感理由往往比逻辑理由更具说服力，这就是品牌商品更受欢迎的原因。

　　情感分享如此重要，但是在传统产品时代，却没有受到太多关注与重视，是因为情感分享无法量化，很难用数字去说明或表达。但是在移动互联网时代大数据分析广泛应用的情况下，这个问题已经不是问题，4Ｉ营销理论的诞生就是基于对客户情感的理解与把握。由于直销的特性，直销人进行情感分享更是具有无可比拟的优势与便利。直销人在运用情感分享理论时，要高度重视感官的作用，因为对客户而言，他所看到的、听到的甚至闻到的，都会影响到他对产品的感觉。

成功地运用情感分享

　　那么，直销人应该如何成功地运用情感分享呢？一个杯子里加入四分之一的水，再加入四分之三的牛奶，稍微搅拌，很快就水乳交融了。情感分享也是如此，四分之一的现实，加入四分之三的感觉，很快就如同水乳交融一样彻底整融合在一起。直销人在情感分享时有一点必须切记，那就是自己的情感一定要是真诚的，只有这样才能赢得客户真诚的情感。直销人在充分了解自己产品的基础上，通过确认客户的感觉并根据客户的感觉为其推荐“量身定做”式的产品，能够最大限度地激发其需求并满足这种需求。