集成公司采购模式（三源公司谈判案例）

集成公司采购模式（三源公司谈判案例）接着三源公司总经理又找荣欣公司谈判，把他的计划及与生化研究所的谈判作了详细介绍，着重说明新的经营方向的美好前景，提出延期偿还债务，同时为实现此项生产，向荣欣公司增借100万元启动资金，希望能得到荣欣公司的理解和支持。事实上，如果一定要三源立刻偿清以前的债务，那三源公司只好倒闭，其资产的账面价值虽与债务数额相当，但若通过拍卖将这些资产变现，可能还不足以抵偿债务数额的1/3 而生化专利项目的发展前景确实看好，研究所不是也以入股方式作了投资吗？荣欣公司经过对风险和收益的认真调查，终于同意三源公司的计划。他们与三源公司详细研究了启 所需的资金，经过又一轮磋商，确定新增贷款80万元。至此，谈判取得了圆满成功，这是一个漂亮的、三赢的结局。

三源公司的经营已连续两年亏损，目前财务状况资不抵债，最大债主是荣欣公司，全公司所剩资产正好相当于对荣欣公司的负债，债务利息更无着落，为此两家公司进行了多次谈判，仍无解决办法。

最近，三源公司进行了改组，新任总经理决心改变经营方向。他们与生化研究所联系，提出对研究所的一些实用性强的研究专利进行生产开发。但研究所对这些专利索价800万元，这是三源公司难以承受的，况且正式开展生产，三源公司还缺少一笔估计为100万元的启动资金

新任总经理召开领导班子会议，研究分析“二企一所”之间的关系与各自的需要。三源公司要还债、要起死回生改变经营方向，需要资金，包括购买专利的资金和启动资金；荣欣公司要讨还债款和利息；生化研究所要出让专利。经过详细的探讨，在这个会议上形成了一个既满足自身需要又满足对方需要的计划。新任总经理首先与生化研究所谈判，诚恳说明已方的开发计划和能力，希望对方能以500万元的价格出让专利，并以参股形式将此笔款项作为投资。显然研究专利关在研究所里是不会产生效益的，对研究所来说，以专利作投资可以获得长期稳定的收益，是一种有吸引力的理想方式，但500万元的价格偏低

过磋商，谈定专利的价格为620万元。

接着三源公司总经理又找荣欣公司谈判，把他的计划及与生化研究所的谈判作了详细介绍，着重说明新的经营方向的美好前景，提出延期偿还债务，同时为实现此项生产，向荣欣公司增借100万元启动资金，希望能得到荣欣公司的理解和支持。事实上，如果一定要三源立刻偿清以前的债务，那三源公司只好倒闭，其资产的账面价值虽与债务数额相当，但若通过拍卖将这些资产变现，可能还不足以抵偿债务数额的1/3 而生化专利项目的发展前景确实看好，研究所不是也以入股方式作了投资吗？荣欣公司经过对风险和收益的认真调查，终于同意三源公司的计划。他们与三源公司详细研究了启 所需的资金，经过又一轮磋商，确定新增贷款80万元。至此，谈判取得了圆满成功，这是一个漂亮的、三赢的结局。