公司的财报意味着什么：小荷才露尖尖角 59

逗爷 2022-11-11 21:48:36 169

公司的财报意味着什么：小荷才露尖尖角 59研发费用接下来分析一下最重要的研发费用和销售费用这两个费用项。2020年度的几个核心费用项：销售费用12.5亿，研发费用10.8亿，管理费用8.79亿。可能有人对这几类费用的含义不是很清楚，我贴一张图大家一看就明白了。对比前面分析过的科大讯飞（总营收130亿中，20.8亿销售费用、22亿研发费用，8.5亿管理费用）相比可以看出，这两家公司的销售费用跟研发费用都很高。原因很简单，软件行业中像广联达这类做行业解决方案的，要想搞营收，一要靠砸钱雇佣高工资的研发人员做产品，二要靠销售人员谈单子。

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大盘数据

广联达，公司业务简单来说就是：一家在建筑产业数字化大潮中，卖建筑行业解决方案的公司。

2020年度总营收39亿、净利润3.3亿，净利润率8.4%，对比科大讯飞和恒生电子可以看下这个水平处在什么位置：科大讯飞营收130亿，净利润率10%，恒生电子营收41亿，净利润率32.9%

2020年度的几个核心费用项：销售费用12.5亿，研发费用10.8亿，管理费用8.79亿。

可能有人对这几类费用的含义不是很清楚，我贴一张图大家一看就明白了。

公司的财报意味着什么：小荷才露尖尖角 59(1)

对比前面分析过的科大讯飞（总营收130亿中，20.8亿销售费用、22亿研发费用，8.5亿管理费用）相比可以看出，这两家公司的销售费用跟研发费用都很高。原因很简单，软件行业中像广联达这类做行业解决方案的，要想搞营收，一要靠砸钱雇佣高工资的研发人员做产品，二要靠销售人员谈单子。

接下来分析一下最重要的研发费用和销售费用这两个费用项。

研发费用

这个比较简单，软件公司的技术人员工资比较高，3289名研发人员，10.5亿的研发费用，就算全部用来给人发工资，平均每人每年也就只有30万。当然，研发人员范围比较大，除了最贵的算法、软件、硬件工程师，还有产品经理等之外，广联达应该还会有大量的低工资岗位，比如交付实施运维等。

说到这里，有一个常见的误区，就是很多人不清楚，公司为一名员工付出的费用是高出员工工资一大截的。

举个例子，假如公司花在一名软件工程师身上每年的费用是30万，那么工程师的合同工资可能实际只有20万，因为除了工资之外，公司还会为一名员工付出很多其它的隐形费用：社保、公积金、日常福利、差旅报销、工位、研发设备、办公品等等。

当然，20万的合同工资，扣掉社保、公积金、个税之后，他实际到手的可能只有15万。

销售费用

对绝大部分公司来说，销售费用主要由两部分构成：销售人员工资、营销推广。由于软件行业大多数都是要靠销售人员全国各地一单单地BD、POC、签约，所以软件种类已经确定的情况下，公司营收跟销售人员的工作量基本成正比。

另外，很有意思的一点：恒生电子的数据（（总营收41亿中，14.9亿研发费用，3.5亿销售费用，5.3亿管理费用））特别有亮点：销售费用占比超低。

我们换个视角，尝试一下把恒生的营销费用增加到科大讯飞、广联达那种销售费用与研发费用1:1的比例：恒生电子的销售费用只有3.5亿，我们从它的利润中挪过10亿来放到销售费用中，会出现什么结果？净利润从13.2亿降到3.2亿，净利润率7.8%，跟广联达（8.4%）、科大讯飞（10%）的净利润率处在同一水平了。

一句话结论：恒生电子的利润率（32.9%）之所以达到科大讯飞（10%）、广联达（8.4%）的3~4倍，核心原因在于它的销售费用占比很低。

其实这就是软件公司都渴望转型做云上SaaS业务的驱动力，这么多销售人员，光工资和提成等费用就是好大的一笔费用。如果可以靠打磨、升级云上SaaS就可以坐在家里收钱，谁也不愿意这样靠销售人员去堆单子，又脏又累，庞大的销售费用还把净利润率拖累得超低。

前五大客户

前五大客户的营收在总营收中占比只有1.65%，这是相当健康的一个比例了。我们之前说过，如果一个公司过度依赖少数几个大客户，且不说在业务谈判上面很被动，而一旦这几个大客户发烧了，那公司是要跟着打喷嚏的。

2012年的时候，马云曾经在内部会议上提出“淘宝的流量入口应该是草原而不是森林”，也是相同的底层逻辑：如果你的客户量大而小，那在合作时你就具备极强的谈判能力，反之，如果你的客户是几家大公司，那你只能一直跪舔别人赏口饭吃了。

员工构成

广联达员工总计8213人，研发人员3289人、销售人员3281人，各占员工总数的40%

研发人员（3289人）与销售人员（3281人）是1:1，对比前面提到过的两家公司恒生电子（59%的研发人员，22%的客服人员，10%的实施人员，3%的销售人员）和科大讯飞（销售人员占比26.5%，研发人员占比58.7%）可以看出，广联达的销售人员占比很高。

销售人员多，自然费用也就会很高，前面提到过广联达2020年的销售费用12.5亿，是所有费用项中最高的，占了总营收的32%。大家可以猜一猜，这12.5亿的销售费用中，有多少是用来给销售人员发工资的？

董监高的薪酬比例

2020年支付的薪酬总额是26亿，给董监高的有2636万元，在薪酬总额中占比1%，相当低的一个比例了。

另外一个有意思的事，总裁、副总裁们的薪酬中，最高的452万，最低的才只有162万，要知道阿里、腾讯、字节资深一点的基层研发工程师估计一年也上百万了。

不过我请教了一位懂行的老同事，看似比不上互联网公司的金领甚至高级白领，这里其实还有许多不为外人道的事情。简单来说，还有很多隐藏的母公司股票激励、子公司分红等方面的收入。当然，也可能上市公司的上游供应商就是某个总裁自己私人控股的公司等。

这里面的核心逻辑是，你能挣多少钱取决于你可以直接、间接掌控的资源量。一个副总裁即使挣一百多万，但如果他离开这里，在业界积累的资源可以轻易搞出一家公司来养活自己。而互联网巨头的软件工程师不管在大厂挣多少钱，售卖的永远都只是自己的时间。

所以，当你度过了菜鸟阶段，在一个领域做到专家级别时，再做选择就不能单纯考虑钱的问题了。

主要业务构成

两大业务板块：数字造价营收27.9亿，数字实施营收9.43亿，加起来占总营收的90%以上，妥妥地现金牛业务。

数字造价的27.9亿营收中有16.2亿的云收入，数字造价整体的同比增长13.8%，数字实施同比增长10.5%，而云收入同比增长76%。

海外业务营收1.48亿，同比增长7.43%，在总营收中占比不高、增速不快，看前面恒生电子、科大讯飞，基本也是一样的状况。可见，中国软件行业的影响力还只限于国内。

云上SaaS业务不止营收高，同比增速也超高，说明广联达正在快速进行SaaS化转型。

中国软件行业不是在做项目就是在卖Copy，等到北美的SaleForce做起来之后大家突然发现，软件还可以这样做，于是纷纷转型SaaS。

要知道，不管是做项目还是卖Copy，本质上来说都是一单单地谈，一单单地花人力去实施，因为toB市场是不可能像Windows一样拿张光盘过去就可以的。一单做完之后，还要搞售后，虽然每年还可以收点维保费，聊胜于无而已。要是哪天没有新单子进来，那公司就倒掉了。

但SaaS可不一样，不管大小企业，开个账户就能用起来，每天躺着就能不断地收钱。来10个客户和100个客户服务方式是一样的，这才能充分发挥软件的优势嘛，自己的资源都砸在提升产品能力上就可以了。

广联达预计大概率也是想走这条路，毕竟，能干高大上的云上SaaS，谁愿意去干那些谈单子、项目实施之类的脏活累活。

讲到这里再多说几句。

现在大家都在大谈云计算，其实不管SaaS、PaaS还是Iaas，都想做这种标准化加近乎零成本扩张的生意。就像阿里云，你看官网上的产品琳琅满目，实际真正大卖的头部产品可能就是CDN、ECS、OSS、RDS等等两只就能数得过来的东西。全部标准化的产品，有很强的规模效应，阿里云集中资源搞研发，不断优化产品技术就可以了。

创新业务

广联达在创新业务上的投入主要在这方面：数字供采、数字城市、数字金融、数字教育。

扒开财报看一下，大部分公司都能看到相似的逻辑：核心业务在某个领域成长为头现金牛的同时，再进行创新业务突破，希望找到更多的增长引擎。

创新的原始驱力，既是出于资本原始扩张的欲望，更高的利润、估值、股价等；也是出于对未来的恐惧，担心哪天突然被一个新企业降维打击。

拿我们熟悉的互联网巨头举例：

阿里在电商之外搞出了蚂蚁、阿里云、菜鸟；腾讯在QQ之外搞出了微信、游戏；百度在搜索之外虽然没有搞出什么动静，但一直没停，外卖、应用市场、AI，而且都是一把梭哈；字节在头条之外搞出了抖音，现在更是在教育、云计算、企业通信、电商、游戏等领域全面铺开，希望能找到几头现金牛。

2014年，马云把春节“微信红包”，比喻成针对阿里的“珍珠港偷袭”，并在过年期间就拉上高管一起商讨对策，是因为他意识到，阿里在移动支付这个核心领域遭到了严重挑战。

广联达的研发总投入13.4亿，占总营收的33.93%，新技术上，主要投入在图形技术、人工智能、云计算等领域，另外对区块链、机器人、衍生式设计等前沿新技术也在探索。

详细分析一下，这里其实有两层逻辑：紧跟新技术在核心业务上的应用节奏，维持核心业务既有优势；在未来各种新技术的赛道上面押注。

掌控企业的人很清楚，现金牛业务是企业的根基，是基本盘要稳，否则什么都是虚的。

像腾讯的IM、阿里的电商、字节的App、百度的搜索等等，这些都是严防死守的领域。一旦业界出现了新技术，巨头的核心业务部门都是率先投入重兵进行研究布局的。

另外，大企业不缺乏资金，所以都会在所有可能出现对自己造成严重挑战的新赛道上面押注，可以多押几个，当然肯定是大多数都会押空，但资金充足无所谓，最可怕的全部没押到，直接被人弯道超车。