快捷搜索:  汽车  科技

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)私域和外卖是线下渠道的增量而线下渠道的逻辑可以理解为,门店的陈列位是有限的,只要品牌能够抢占到 “有限” 的货架,就相当于在构筑企业的护城河。要抢占门店有限陈列不管是母婴行业还是快消品行业,哪怕有疫情的冲击,哪怕电商部分做得多发达,但品牌的根基还是在线下,宠物行业也是同样的道理。从渠道来看,线上电商平台是一个 “无限货架”,而线下则是有限的陈列资源。可以理解为,线上渠道是一个商场,有无数的宠物品牌可以开店卖货,而为了能抢到更多的流量来扩大销售额,品牌就需要花费更多的精力和资金,即使获得了流量,也需要一支强执行力的团队来支撑变现。

作为近两年的黑马品牌,阿飞和巴弟在产品端和销售端都取得了重大突破,特别是在电商领域,在去年双十一阶段拿下了六个第一的好成绩。

在线上取得如此骄人成绩的同时,阿飞和巴弟却转过头来重点发力线下渠道,其品牌线下负责人许晶更是告诉宠业家 —— 线下才是品牌的根基。

PS:以下为阿飞和巴弟线下负责人许晶口述,宠业家整理成文

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(1)

线下才是品牌根基

要抢占门店有限陈列

不管是母婴行业还是快消品行业,哪怕有疫情的冲击,哪怕电商部分做得多发达,但品牌的根基还是在线下,宠物行业也是同样的道理。从渠道来看,线上电商平台是一个 “无限货架”,而线下则是有限的陈列资源。

可以理解为,线上渠道是一个商场,有无数的宠物品牌可以开店卖货,而为了能抢到更多的流量来扩大销售额,品牌就需要花费更多的精力和资金,即使获得了流量,也需要一支强执行力的团队来支撑变现。

而线下渠道的逻辑可以理解为,门店的陈列位是有限的,只要品牌能够抢占到 “有限” 的货架,就相当于在构筑企业的护城河。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(2)

私域和外卖是线下渠道的增量

渠道也有 “真渠道” 和 “假渠道” 之分,例如,阿飞和巴弟上架一款宠粮,将其打造成线上渠道的爆款可能需要 6-12 个月的时间,还需要数百万元的花费,但线下渠道则不同,如果能在线下搞定 5 千家宠物店,且都与其建立了深度合作的关系,即便只有 20% 的门店愿意分出有限的货架陈列产品,也足以与线上爆款产品抗衡。

另外,外卖也会成为今年线下渠道的一个机会点,虽然这种模式属于线上销售,但对比线上的其他电商平台,他们都没有外卖布局最后一公里的时效优势。

在疫情之下,门店的人流量和营业次数受到了一定的冲击,所以门店也开始布局私域和外卖,对门店来说这也将成为一个巨大的增量。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(3)

以‘五大城市’为战略方向

通过【飞店】解决线下低效问题

对于阿飞和巴弟的线下渠道布局,首先确定的是 “五大城市”(北京、上海、杭州、广州、成都)的战略方向,而这 “五大城市” 除了是宠物店较多的一二线城市外,也是消费者分布较多的城市,他们更注重产品配方,能理解 “料好成分好” 的定义。

如何改变线下低效率的问题?阿飞和巴弟选择的是:招自己的人,把他们培训成 “品牌产品教育家”,并让其深挖所属地域的流量大、零售强、资源多的门店,而这样的门店,阿飞和巴弟给了他们一个专有的名字 —— 飞店。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(4)

“飞市集线下部分活动现场”

对于【飞店】,阿飞和巴弟也给到了最实际的支持,定制软装、高档物料、飞市集活动等,在实现帮助门店引流,提升动销,提高用户粘性的同时,也能真正让门店熟悉品牌的发展规划。除此之外,今年阿飞和巴弟也将开始丰富产品品类,主要围绕犬猫主食、零食四大产品矩阵,打造更多的爆款产品。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(5)

“专门设计的业代专业装备”

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(6)

老炮和新手眼中的阿飞和巴弟

在招聘的过程中,有人因为喜欢宠物从而加入阿飞和巴弟,也有人想找份工作应付一下,但最终这些人都成为了阿飞和巴弟线下团队中的一员。目前,阿飞和巴弟线下团队已超 70 人,未来将扩展到 150 人。

而这 70 人的线下团队中,有行业老炮,也有新手小白。简单提一下比较典型的两个人 ——“行业老炮” 老马和 “新手小白” 杨楠。

老马在宠物行业混迹多年,因上家公司销售瓶颈选择面试阿飞和巴弟,虽然年龄不满足招聘需求,但其丰富的经验也值得让其尝试,在短短两个月老马就帮助阿飞和巴弟拿下几家进货额十几万的大店,给了阿飞和巴弟不小的惊喜。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(7)

“老炮” 老马

老马在本次采访中也向宠业家坦言,拿下大店的原因除了以往做销售的经验之外,还有一点就是阿飞和巴弟的产品优势,E76、纯条、iCan 这样的产品在线上就有比较大的知名度,门店在选品的时候也会考虑这一点,而越是进货量多的门店,考虑的就越严谨。

通过其成功的经验,老马还输出了一套方法论补充到了阿飞和巴弟的培训体系中,帮助新手小白提供思路。

除了老马以外,还有像杨楠这样的新手小白,因为与女朋友同为养宠用户,对宠物食品行业一知半解,且看好品牌的发展前景来到阿飞和巴弟。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(8)

“新手” 杨楠

杨楠在本次采访中向宠业家表示,互联网行业的薪资虽然比宠物行业高得多,但天花板却没有宠物行业高。作为行业小白,仅有的优势可能就是对宠物的爱,但阿飞和巴弟提供了很多其他方面的支持,例如老带新、定期大区拉练、老炮们的方法论等。

值得一提的是,阿飞和巴弟对于销售的考核也值得行业借鉴 —— 销售不唯销售结果论,50% 销售 50% 执行动作,让员工即便遇到销售瓶颈也有突破的动力。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(9)

用团建、老带新制度远程管理线下团队

通过阿飞和巴弟线下负责人许晶的解答,我们了解了阿飞和巴弟线下布局背后的故事,但线下团队的远程管理,是所有布局线下的企业都面临的问题,阿飞和巴弟是这样做的:

1、半年举办一次年会:总部全体员工 全国各地全体线下员工全部参加,还有人事部门精心策划的惊喜轰趴;

2、学长学弟制:所有新入职员工会指派一位入职 1 年以上的‘学长’帮助快速熟悉工作,最重要的是帮助新人快速融入新环境;

3、大区外省团建:让员工交到新朋友,学到新方法,享受快乐。

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(10)

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(11)

阿飞和巴弟团建

阿飞和巴弟联名礼盒(阿飞和巴弟许晶)(12)

阿飞和巴弟年会现场

最后,阿飞和巴弟创始人刘金星向宠业家透露,阿飞和巴弟在疫情环境下业务发展顺利,预计今年能达到 3 倍以上的增长,收入规模也即将进入宠物行业第一梯队。未来阿飞和巴弟也会持续在线下重仓投入,扩充线下团队,持续布局线下渠道。

猜您喜欢: