汽修门店经营方案（汽修门店如何设置服务项目和经营策略）

汽修门店经营方案（汽修门店如何设置服务项目和经营策略）汽车服务门店应该有清晰的经营定位，清楚自己的门店应该承担什么项目。 洗车、换机油、换轮胎。车主已经有了较强的意识，汽车觉得脏了就得洗，多长周期就需要做保养，轮胎可以用多久，磨损到什么程度需要更换，这些需求是周期性的，车主会选择比较信任的门店来处理。第三类： 车辆故障或者事故车。这类需求的发生一般比较突然，车主既没有预知，也会很“无知”。所以通常我们所见的情况事，出现突发故障或者交通事故，车主第一反应就是打电话求助。

首先我们来看看，围绕着车主这一特定人群，可能发生哪些行为：

第一类：

加油、买保险、违章处理。几乎所有的新车主都知道怎么处理，且基本上都发生在汽车服务门店以外。

第二类：

洗车、换机油、换轮胎。车主已经有了较强的意识，汽车觉得脏了就得洗，多长周期就需要做保养，轮胎可以用多久，磨损到什么程度需要更换，这些需求是周期性的，车主会选择比较信任的门店来处理。

第三类：

车辆故障或者事故车。这类需求的发生一般比较突然，车主既没有预知，也会很“无知”。所以通常我们所见的情况事，出现突发故障或者交通事故，车主第一反应就是打电话求助。

汽车服务门店应该有清晰的经营定位，清楚自己的门店应该承担什么项目。

下面本文就从几个方面来分析门店的项目设置和配套经营策略。

精准定位，是汽车服务行业生存之道

首先车主对服务门店的距离比较在意，一些不关乎安全的事情，比如洗车，车主一般会就近处理；车主认为确实关乎安全的大事，则不会太受距离限制，比如换刹车片，更换机油，通常会选择信任的门店来处理。

在这种消费心理下，我们可能需要从“社区门店”和“独立修理厂”两种门店形式中做出选择。

然后我们要选择的是，服务哪一种人群，制定什么样的项目价位，门店的定位提供什么样标准的服务，能不能获得车主的认同和信赖。这样的门店定位能不能从周边几个竞争对手中脱颖而出，这些都是门店的生存之道。

汽车服务内容全面解析

以上是汽车服务门店经营的项目树状图。

以洗车、机油、轮胎、事故/故障为起点，可以衍生出相关的项目群。

平台项目，是店里的指标性项目，平台项目的数量决定了门店进店的客户数量。汽车服务门店经营的项目树状图中，洗车、轮胎、机油项目为平台项目。这三个项目，从整个互联网的情况来看，都是竞争者最多的。最凶猛的例如免费洗车、免费保养、网上的轮胎都已经把这些项目的利润打到了最低。

平台服务项目是奠定数量的基础，门店需要学会从项目树状图上转化服务项目，这可以成为门店利润来源的一个部分。

即便在目前轮胎，机油价格比较透明的情况下，轮胎和机油是两个刚需关联的项目，对于车主而言，更愿意选择距离近的门店去完成，这就是社区门店应该好好钻研把握优势。

社区型门店锁定客户的两个方向

由洗车美容店，快修快保店、轮胎店转型的综合服务店面，我们统称为社区店。社区店多年经营，也会累计一定数量基础的老客户，但也存在老客户被其他门店抢夺走的风险。

如何牢牢锁定客户，以下两点方向可以作为参考：

01 利用机油保养套餐“捆绑”客户

机油项目技术难度不太高，同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式，让客户放心的来，重复的来，用刚需切能建立信心的项目，获得客户的认可。

2 将优势项目做到极致。

每个门店一定有自己有优势的地方，在优势上我们要下功夫，技术服务形成口碑，让客户在相关项目上产生依赖。形成了自己的特色，就可以带来稳定的客流，也容易获得客户的信任。

独立修理厂的调整方向

修理厂可塑的竞争力极强，但转变难，如果转型则从以下几个方向调整：

1、转变观念：从重修理到转变到重养护（车主以养代修的观念也越来越深），从爱换件到好养件，从抓高毛利项目到雨露均沾；

2、增加客户数量：门店接纳的客户数量由店面的面积和员工的数量来决定，并不是说其它因素不重要，而是说这两个因素是基础。

修理厂的客户来源有三种：

a、消费型客户：这类车主关注的是技术靠谱、价格合适、服务水平高，这类车主的车辆从机油保养甚至洗车，到车辆维修、事故都在这间修理厂类进行。这类客户大多不是追求于高效率养车的私家车主。

b、专修故障：修理厂在某一车系技术口碑较好，是来解决一般门店无法解决的故障。

c、保险公司事故车：这是目前修理厂最为依赖的客户渠道，但不稳定性极高，受限于与保险公司的关系，保险政策的调整等。

3、修理厂的组织调整：对修理厂而言，如何快速培养人才，如何将各个组织协调至高速运转，这是关键。传统的修理厂权责模糊，各岗位本位主义集中，管理不清晰。

若修理厂真需要变革，建议外聘专业顾问帮助重建组织及相关流程，不同修理厂的情况差异大，并不是靠简单的培训就可以快速解决。

这是一个充满挑战的时代，门店过剩，互联网冲击着大家的变革。

这也是一个充满机遇的时代，车辆数量不断增加，车龄增加，目前维修服务行业也还没形成稳定的垄断格局。

单一门店依然可以通过自身的思变，对经营管理和技术的深挖，最终使车主满意。

一个普通门店不需要上千的客户，我们只需要开发出五百个，八百个目标客户，并牢牢地留在自己手中，便是成功。

反之，如果依然延续以前的经营陋习，打败你的，可能是附近的店，也可能是互联网，甚至可能是某一新加入者。