龙虾商业模式分析：7家龙头结伴爬上新电商平台

龙虾商业模式分析：7家龙头结伴爬上新电商平台▲作为“中国龙虾之都”，合肥建了座龙虾博物馆，图为博物馆内的仿真龙虾。 韦韬｜摄作为全国唯一有“中国龙虾之都”称号的城市，合肥市盛产小龙虾，上世纪80年代，当地农户就开始养殖小龙虾。随后，养殖规模逐年扩大，产业规模迅速扩张，逐渐形成了融合养殖、加工、销售、线下餐饮为一体的小龙虾全产业链。在此背景下，合肥小龙虾主动寻求转型，在大力发展深加工的同时，借助拼多多等电商平台拓展线上销路，既解决了线下销路不畅的问题，又提升了合肥小龙虾的产业活力和品牌影响力。▲位于合肥下辖的巢湖市一处规模较大的小龙虾养殖基地。 韦韬｜摄逆势上扬的价格

“最近这一个月，我们合作社的小龙虾每天都能卖出去三四吨，每斤价格在15元左右。”5月20日，在安徽省合肥市肥东县，当地小龙虾养殖户张杰乐呵呵地说。

受疫情影响，今年的合肥龙虾上市后，当地不少龙虾养殖户都面临“销售难、价格低”的问题，而张杰却把自家小龙虾卖得比去年同期的价格还要高。

张杰能让自家龙虾价格实现逆势上涨的诀窍在于：他和当地电商企业建立了稳定的供货关系，借助电商平台，解决了销售难题。

过去，合肥小龙虾长期以线下出口为主，远销欧美，一度销售火爆。近年来，受国际贸易环境、疫情等多重因素影响，出口遇到了瓶颈。

在此背景下，合肥小龙虾主动寻求转型，在大力发展深加工的同时，借助拼多多等电商平台拓展线上销路，既解决了线下销路不畅的问题，又提升了合肥小龙虾的产业活力和品牌影响力。

▲位于合肥下辖的巢湖市一处规模较大的小龙虾养殖基地。 韦韬｜摄

逆势上扬的价格

作为全国唯一有“中国龙虾之都”称号的城市，合肥市盛产小龙虾，上世纪80年代，当地农户就开始养殖小龙虾。随后，养殖规模逐年扩大，产业规模迅速扩张，逐渐形成了融合养殖、加工、销售、线下餐饮为一体的小龙虾全产业链。

▲作为“中国龙虾之都”，合肥建了座龙虾博物馆，图为博物馆内的仿真龙虾。 韦韬｜摄

2016年，和当地许多农民一样，看到小龙虾市场日渐红火，合肥市肥东县80后农场主张杰开始养殖小龙虾。

最近几年，受疫情影响，经常出现小龙虾滞销、贱卖的情况，和张杰一样的小龙虾养殖户们纷纷面临销售难题，而张杰则完全不用担心销售问题，甚至还能实现价格逆势上扬，养殖规模也逐年扩大。

▲在合肥当地的龙虾养殖基地内，工人们正在收虾。 韦韬｜摄

张杰说，这一切，都得益于他和当地的合肥东华水产品有限公司建立了稳定的供货关系。从2018年开始，这家公司每年都会固定收购他养殖的龙虾，而且比市场价要高好几块钱每斤。

合肥东华水产品有限公司负责人路标是一名退伍军人，2003年退伍后，他曾涉足餐饮等行业。2015年，看到火热的小龙虾市场，路标在老家肥东县流转了1500亩土地做稻虾共养，还投资200多万建了深加工生产线，开始深耕小龙虾产业。

那时候，70%左右的龙虾是卖到线下批发流通市场，价格被压得很低。2018年，路标在拼多多注册网店，尝试在电商平台销售小龙虾，没想到第一年销售额就达到300多万元，打开了网销小龙虾的新通路。

此后，路标的电商销售额逐年提高，4年时间增长了许多倍，已经成为拼多多生鲜类目的头部商家。

作为一名退役军人，挣钱后，路标没有忘记拉养殖户们一把。截至目前，在肥东当地，路标已经发展了十几个较为固定的养殖户合作伙伴。

“疫情之下，互联网正在重塑消费者的购物习惯。对于我这样的创业者来说，电商给了很大的信心和底气。”路标说，虽然受到疫情的影响，但因为有电商的加持，今年他的销售额不降反升，预计全年能达到6000万元以上，在拼多多平台的销售额预计能突破3000万元。

▲路标在公司和同事交流网店运营情况。 韦韬｜摄

从出口到线上“顶流”

最近几年，疫情不仅改变了购物者的消费习惯，也促使合肥当地龙虾加工出口企业的销售重心回到国内。

“我们的虾尾、虾仁品质很好，曾经长期出口到美国和欧洲。”有着20年龙虾深加工和出口经验的合肥商人甘世东说，之前，他的小龙虾出口量占总产量的99%，他甚至还在国外开设加工厂，专门从事龙虾出口业务。

2018年，受中美贸易战影响，小龙虾出口减少了40%。2020年，新冠肺炎疫情全球暴发，出口量又减少了20%。跳水的不仅仅是出口销量，小龙虾的售价也跌至“冰点”，从20美元每公斤一路跌到12美元每公斤。

也是在2020年，国家提出要深化供给侧结构性改革，充分发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局，这给甘世东提供了发展新思路。

“当时出口市场举步维艰，网络购物的规模已经很大，我们生产加工的小龙虾又符合网红产品属性。”甘世东说，经过一段时间的调研和谋划，去年上半年，他投资组建了一支电商销售团队，并将目光锁定了最大的互联网农产品上行平台拼多多，开设了多个网店。

目前，甘世东的拼多多店铺已经正常运营，取得不错的销售业绩。为适应网购新需求，甘世东还联合高校专业团队，开发了一款可常温储存一个月、开袋即食的龙虾尾产品，新品上线仅一周，就已经卖出5000多单，成了名副其实的线上“顶流”。

甘世东说，出口市场受阻后，电商让他看到了新的希望。目前，他正在老家巢湖市建设新的加工厂房，依托电商平台，坚定不移地发展龙虾产业。

▲在甘世东的公司车间内，工人们正在加工小龙虾。 韦韬｜摄

“寻鲜中国”助力农产品上行

意识到新电商平台对当地小龙虾产业的牵引力，今年，合肥市渔业协会组织当地7家小龙虾龙头企业集体入驻拼多多，尝试开拓线上销售渠道，也让全国的消费者品尝到了合肥小龙虾的美味。

▲合肥小龙虾曾经以出口、线下消费为主，图为合肥当地的龙虾美食一条街。 韦韬｜摄

据了解，为提升农产品附加值与溢价能力、推动产业良性发展、促进农民稳定增收、助力乡村振兴，作为中国最大的农产品上行平台，拼多多发起了“寻鲜中国-多多好农货”项目，以节令为轴，在全国寻找最新鲜的当季食材，以“尝鲜直播”等方式，向平台用户介绍各地的“好农货”，总结梳理农产品品牌建设和保护经验，并择机向更多农产区进行推广。活动期间，拼多多将坚持农产品“零佣金”以及“拼购 产地直发”的模式，针对不同农产品品类制定、完善“好农货”标准，并对符合标准的农产品进行资源倾斜。

“目前，正值小龙虾上市之际，作为‘中国龙虾之都’，合肥每年都有大量优质小龙虾产出，我们希望将这里出口欧美的品质龙虾推荐给国内的‘虾粉’们。”拼多多“寻鲜中国-多多好农货”项目负责人介绍，合肥小龙虾非常契合平台在全国寻找最新鲜当季食材的标准。

在合肥市渔业协会秘书长周超看来，龙虾深加工企业和拼多多平台合作，不仅拓展了销售渠道，推动龙虾产业发展，同时也有利于做大做强“合肥龙虾”区域公共品牌。

周超同时表示，为了确保线上销售龙虾的品质，从养殖、加工到检验、运输，合肥渔业协会对龙虾企业都做了具体的要求，接下来，该协会还准备联合拼多多、政府相关部门、科研院所等，计划制定合肥小龙虾养殖、加工行业标准，从源头保证合肥小龙虾的品质，让合肥小龙虾借网“腾飞”。