采购的十大经验和策略：采购最大的挑战是什么

采购的十大经验和策略：采购最大的挑战是什么1） 首先，什么样的供应是合格的。采购是连接内部客户和外部资源的桥梁，是沟通、评估、建议、反馈的渠道，需要满足合理的成本要求，满足内部客户的需求，这其中需要理清楚如下三个问题：1）什么样的供应商是合格的；2）什么样的成本是合理的；3）如何管理供应商。如何理解采购的价值？采购最大的挑战是什么？怎么做好采购？1、 如何理解采购？

在采购职业发展上，不仅需要关注采购技巧，而且还要理解采购底层逻辑。只有深层次逻辑，有助于采购工作系统和全面思考。采购技巧帮助你正确地做事，底层逻辑帮助你做正确的事。市场充斥中各种采购类课程培训，课程中讲述的观点和案例都精彩，能够迅速填补采购技巧，但是如果不做深入思考，只能作为的买手而已。

除了积累专业技能外，更加关注采购相关底层逻辑，只要掌握深层次的逻辑，再回头去补充技巧和策略，你会发现自己离高手的距离越来越近了。

在采购工作中，采购行为和策略究竟依据什么条件来设定的，那么理解如下三个问题：

如何理解采购？

如何理解采购的价值？

采购最大的挑战是什么？怎么做好采购？

1、 如何理解采购？

采购是连接内部客户和外部资源的桥梁，是沟通、评估、建议、反馈的渠道，需要满足合理的成本要求，满足内部客户的需求，这其中需要理清楚如下三个问题：1）什么样的供应商是合格的；2）什么样的成本是合理的；3）如何管理供应商。

1） 首先，什么样的供应是合格的。

这里涉及到供应商的选择和评估，选择对了，合作愉快，选择错了，一路坑。如果从卡拉杰克模型来看，采购品类可分为四种 分别是战略型、杠杆型、瓶颈型、常规型，针对不同物料类型，选择供应商策略是不一样的。

战略型，顾名思义，指的是供需双方合作基于各种的业务战略展开合作，互惠互利，展开价值合作，此时需要公司高层指导双方合作方向和实质内容。

杠杆型，指的是一方能够用自己的优势来影响另外一方的合作条件来开展的合作。比如，甲方在需求规模上达到一定数量，并且采购金额巨大，对乙方来说是一次难得合作的机会。此刻，甲方引入竞争机制取得较好的商务条件。

瓶颈型，指的是甲方处于市场弱势，乙方处于市场强势地位，两者势能不一样，必然会导致强势的乙方要求可能会苛刻。此刻的甲方如何做？一是，需要公司高层去配合做相关背书，达成双方满意协议。二是，寻求替代。在当今发展的时代，没有一样东西是不可替代的（除极端情况外），既然甲方处于弱势地位，就得想办法考虑备选方案的替代可能性。

常规型，指的是如果涉及到量大标准品的需求，结合供应商资质，选择成本有竞争力的供应商。

2） 其次，什么样的成本是合理的。

企业在经营过程中，成本会相对波动，波动大小体现了供应链稳定性。作为采购员，必须懂得进行成本分析。如何进行成本分析。一是，利用竞争策略，横向对比分析各供应商成本；二是，利用历史成本进行分析供应商的成本，三是，参考市场行情进行成本分析。回答的是价格结构及合理性，而不是简单的价格低就具备竞争优势。

3） 如何控制供应风险。

供应风险有涉及到时间风险、成本控制风险、交付风险、质量处理风险等等。主要做好项目时间计划表，制定清晰需求文件，明确项目交付节点，规范质量保证与维护保修的内容等，通过法律合同规范相关义务与权力，避免模糊的定义。

采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源， 为满足自身需要或保证生产、经营活动正常开展的一项经营活动。

在采购过程中，已经完成了询价，并且张三以达标品质的最低报价中标了，这时候李四突然报出个品质更好且成本更低的报价，该咋办？

你还问如何优雅地拒绝张三？你咋想的？你该拒绝的是李四，而且不需要优雅，你就直接让他哪凉快哪呆着去就行了。

别说李四报出个成本价，李四就算倒贴钱，就算免费，你也应该让他有多远滚多远。

为啥？因为你的招投标已经完成了，你已经选了张三，你给过李四机会，他自己没珍惜，他活该。

你知道招投标的核心作用是啥吗？是降低采购成本吗？不。降低采购成本的方法有很多。

只是为了降低采购成本的话，货比三家也能做到。你问李四，李四报2.5万。你转身把这报价发给张三，张三报2万。你再发给李四，李四报1.8万。你比较闲的话你还可以把这报价再多发几个人，说不定还有报1.7、1.6、1.5万的呢。相信我，你只要足够闲着没事干，你一直不停的询价比价，你总能找到报价更低的。但你不觉得，让你采购一批春播的化肥，都秋收了你还没比完价呢，就挺不合适，挺耽误事的吗？

所以招投标真正的核心作用是提高效率，降低沟通成本。

张三李四王五赵六，能供货的你都通知到位了。就这个月底开标，大家都报个实价。大家因为不知道别人报价是多少，机会又只有一次，所以为了中标，只能报个自己的最低价。这样你有了个最低价的供应商，也节省了来回砍价扯皮的时间与精力。

如果公布结果之后李四看自己没中标，又想跑来报个更低价咋办？那李四当初投标的时候为啥不报这个价呢？投标的时候不报底价，不就是耍心眼嘛，想着如果别的竞争对手报价都高，自己就既能中标又能捡漏多赚点，如果别的竞争对手报价低，自己事后再降价抢订单。

但如果中标之后还能降价抢订单，那当初还搞招投标是为了啥呢？张三中标了，李四降价抢。那你是不是还得再回头问问张三愿不愿意再降价啊？既然能抢，你是不是还应该再问一圈市场上有没有别人想报个更低的价来抢啊？你可以继续花三个月五个月询价，一定每次都能问到更低的报价。

结果是什么？结果是你为公司节省了采购成本？不。结果是未来你家的招投标，以及任何其他形式的采购，在市场上都会跟放屁一样，不会再有人当回事。

还是同样的采购，这次张三报价2万，下次他会报多少？他会报20万。反正你家说话就跟放屁一样，中标了也可以作废，谈妥了也能反悔，那为啥还要报实价？当然是尽可能往高了报价啊，宁可要跑了也别要少了啊。大不了有别人明确报了更低的价格，自己再降价抢呗。万一刚好没人来抢，自己不就赚大了嘛。

而且，你家公司以后的采购大概率就是会越来越贵，因为以后正经公司、大公司都不太会来跟你家做生意了。别人家招投标，我准备标书、算报价、谈判、中标，折腾完就可以安心供货收钱了。你家招投标，我准备标书、算报价、谈判、中标，中标完我还得准备应对别人降价抢订单，别人降价了我还得跟进重新报价、重新谈判。大公司是穷疯了吗？非得跟你家做生意？

经营公司不是一锤子买卖，你又不是明天准备跑路。

为什么诚信很重要？因为诚信是一个规矩。你立这规矩的时候大概率会吃亏，但当大家都知道你是认真的了之后，长期来看，你是会占大便宜的。

今天张三中标了，李四哪怕事后报了个更低的价格，你也没反悔。从这次的采购成本上看，你确实吃亏了，但你立了规矩。

无论张三李四还是其他人都会明白，下次你再采购、再询价的时候，都得给你报实价、报底价。只有给你家报实价、报底价，才能拿到你家的订单。而报价的时候如果藏心眼，那事后无论价格降的再低，也是没有用的。

这样长此以往，你家询价永远能拿到别人的实价、底价，你知道在采购上会省多少钱吗？

---------照例百赞取匿的分割线---------

啥情况？一天没看，一千多赞？那就果断取消个匿名，再随便闲聊两句好了。

这个回答能突然这么多赞，估计是触动了很多人不愉快的回忆了。

确实，现实中，出尔反尔，不讲信誉的人很多。而且不仅是商务采购，连日常生活中很多人做人做事也是如此。

明明已经约定好了，却临时变卦。明明已经谈妥了，却突然毁约。明明已经敲定了，却单方面的要调整价格、要增加条件。

这种人，我愿意称之为自以为精明的大傻子。

可能是你听信了别人的忽悠，认为自己吃亏了，也可能是你异想天开的认为对方的利益很大，眼红的想分一杯羹，还可能是你自以为是的认为能拿捏住对方，狮子大张口对方也只能低头妥协。

总之无论原因是什么，你认为毁约是对的，你有理，你认为错的是别人。

说实话，如果你是皮包公司干诈骗的，那没毛病。反正你干的都是一锤子买卖，干完你就跑了，也没准备合作第二次，当然要一次性的尽可能榨干对方的价值。

但你总这么干公司，干一旦业务就拉黑一个客户，不感觉有点费客户吗？你总这么做人，共事一次就拉黑一个朋友，不感觉有些费朋友吗？

无论是个人还是公司，无论是做人还是做事，想要持续长久的成功，需要的是双赢，而不能只是你一个人赢。别人赚了不代表你就亏了，你不能假设天底下的利益都得归你一个人。

你跟张三谈妥了，李四跳出来又报了个成本价，你就感觉张三不厚道，感觉张三赚你钱了。可张三赚你钱不是应该的吗？人家也是开门做生意，人家凭什么不赚钱？不赚钱人全家靠你养吗？还是说人全家就该喝西北风？你总感觉别人就不能赚你钱，甚至别人不仅不能赚钱，最好还能赔你点。你总感觉李四是好人。可问题李四凭啥不赚钱、甚至赔钱给你供货？李四有病？李四吃眼前的小亏，不过是为了未来在你身上占大便宜罢了。那你自己想李四到底是好还是坏？你跟李四合作到底是占便宜了还是吃亏了？

你赚你该赚的钱，张三赚他该赚的钱，你们才能双赢，你俩才能一直赚钱赚下去。你总眼红李四赚的钱，李四也总想把你榨干，那你俩要么一拍两散，要么你俩早晚得死一个啊。你总感觉你精明，你总感觉死的肯定是李四，但李四之后还会有王四、赵四、刘四啊，你早晚会遇到比你精明的啊，你早晚会遇到一个有本事榨干你搞死你的啊，难不成你自以为比天下人都聪明？

做任何事，甚至做人也是如此，不要认为别人帮你都是应该的，不要认为别人跟你合作就该免费，甚至该倒贴钱。不要认为你帮了别人，别人得了利就得把大部分都分你。不要认为你拿了别人的把柄，别人为了避免损失就得向你低头妥协、就得对你予取予求。

吃亏不是福，人不该吃亏，但你也不能只要没占到便宜就感觉吃亏了，你不能出趟门，没捡到钱就算丢。不是说有舍就一定能有得，不是说会花钱就一定会赚钱，但如果你总是把自己眼前所有的利益的要牢牢地抓在自己手心里，如果你总是一分好处都不愿意让，那久了你一定是干不成事的。

公司，品牌和声誉很重要。市场有好有差，市场好的时候当然无所谓，你的公司蒸蒸日上，大家当然都捧着你，巴结你。但当市场变差的时候，当你的公司遇到困难的时候，你的信誉可能就是你的一根救命稻草。

你的公司业内有口皆碑，你的所有合作方都跟你合作多年，提起你都竖起大拇指，当你遇到问题的时候，所有人都会帮你，因为大家信你能挺过去，大家还愿意跟你继续合作。最近原材料涨价了所以要提价？没问题，信得过你，下一批按新价格还跟你合作。这批产品质量不达标？不跟你终止合作，我相信这次是意外，你再补发一批合格的来就好了。最近现金周转遇到了问题？没关系，先给你供货，别耽误生产，货款晚几天再结，信得过你。

你总盯着眼前的蝇头小利，但殊不知信誉的积累在关键时候是能救你公司一命的东西。

做人也是如此，口碑和人设很重要。谁能保证一辈子顺风顺水？谁敢说自己永远不会遇到沟沟坎坎？有些人看似傻了吧唧的，总被别人占便宜，兜里总没钱，但当他遇到困难的时候，他只要张口借钱，所有人都会愿意借他。而有些人总想着跟这个耍心眼，跟那个耍心机，占这个点便宜，克扣那个点好处，虽说表面风风光光，但到头来遇到真正的对手时，才发现身边一个愿意站出来帮自己的都没有。

有些人面临的几乎是必死之局，但所有人都义无反顾的跑来雪中送炭，硬生生给救回来了。而有些人仅仅只是没那么顺了，就会遇到无数人在背后落井下石。

有些时候，你选择做什么样的人，选择遵循什么样的道理做事，这个世界并不会马上给你答案。可能要很久之后，但总有一天，这个世界会让你知道，什么样的坚持才是对的坚持。