演出市场商业模式（深度布局线下演出全产业链）

演出市场商业模式（深度布局线下演出全产业链）公司成立之初定位社交网站，2008年起转型线上票务营销平台，实现迅速崛起。公司创始人、董事长耿军，是留美医学博士，曾在美国和中国创办健康网站，后担任香江集团与上海世贸商城高管，2007年创立聚橙网。公司早期定位社交网站，搭建平台让兴趣相投的“橙友”互相交流认识，并举办各类线下活动，两年时间发展成为华南地区较有影响力的文艺社交网站，用户黏性较强，但变现问题难以解决。耿军决定发力票务市场，2008年公司逐步转型整合社交功能的票务营销平台，借助各大剧院演出票券分销权迅速崛起，提供覆盖国内主要城市的联网售票、在线选座等服务，抓住市场红利实现迅速变现。公司官网主页聚橙网2007年成立，以社交网站和线上票务营销，实现早期用户积累，2009年起聚焦演出经纪，以连锁零售思维进行全国化布局，高度整合行业资源，强化运营与宣发能力，实现多城市、多场次、低成本、低票价巡演的迅速落地。公司以演出经纪为核心，2013

六合咨询第 244 家公司 256 篇研报

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深耕演出行业十余年，三次转型，搭建全产业链一体化闭环生态

聚橙网2007年成立，以社交网站和线上票务营销，实现早期用户积累，2009年起聚焦演出经纪，以连锁零售思维进行全国化布局，高度整合行业资源，强化运营与宣发能力，实现多城市、多场次、低成本、低票价巡演的迅速落地。公司以演出经纪为核心，2013年起在中游渠道端，拓展剧院管理业务，强化行业中下游话语权；在上游内容端，发力演出制作与剧目投资引进，丰富演出项目资源，进一步筑牢护城河；加上下游销售端的线上票务营销平台，打通行业上下游，实现全产业链布局，搭建闭环生态。

公司目前可在全国近90个大中城市举办巡回演出，运营大小剧院91个，数量居全国第一，每年主办各类演出近万场，覆盖音乐剧、儿童剧、流行音乐演出、戏曲与话剧演出、旅游演出等，是国内最大演出经纪公司和民营演出机构。公司凭借丰富剧院资源和演出项目资源，为演出经纪提供支撑，通过演出经纪数据了解观众喜好，为剧目采购和演出制作提供指导，优质演出内容为演出经纪与票务营销提供保障，各项业务协同发展，形成正向循环。

公司官网主页

公司成立之初定位社交网站，2008年起转型线上票务营销平台，实现迅速崛起。公司创始人、董事长耿军，是留美医学博士，曾在美国和中国创办健康网站，后担任香江集团与上海世贸商城高管，2007年创立聚橙网。公司早期定位社交网站，搭建平台让兴趣相投的“橙友”互相交流认识，并举办各类线下活动，两年时间发展成为华南地区较有影响力的文艺社交网站，用户黏性较强，但变现问题难以解决。耿军决定发力票务市场，2008年公司逐步转型整合社交功能的票务营销平台，借助各大剧院演出票券分销权迅速崛起，提供覆盖国内主要城市的联网售票、在线选座等服务，抓住市场红利实现迅速变现。

公司2009年起再次转型线下演出运营机构，成为国内最大演出经纪公司。2009年起耿军发现票务服务门槛较低，且流量依赖较为严重，同时黄牛党存在与科技巨头潜在介入压力，使票务领域逐渐变成红海，而演出行业发展迅速、潜力巨大，且互联网应用和现代化管理程度低，市场集中度不高。因此公司重点发力线下，以连锁零售思维发展演出经纪业务，采购上游优质演出项目，整合下游剧院资源，提供演出组织、运营、营销等服务，最后宣发给潜在观众。公司以话剧切入，2009年主办演出42场，占深圳同年话剧总量2/3，之后不断拓展演出经纪品类，2013年主办演出3 000多场，2016年超5 000场，2013年起成为国内最大演出经纪公司，旺季时1天内全国主办演出多达46场。

公司2013年起拓展剧院管理和演出内容制作，原创F-3C经营模式，转型全产业链布局。公司2013年起大力发展剧院管理业务，通过竞标方式获得国有剧院运营管理权，截至2018年6月签约剧院数量达91家；通过“自主品牌 投资引进”方式，发力演出内容制作领域，打造国内亲子演出第一品牌“小城堡”，引进多部经典IP百老汇音乐剧，并持续探索中国原创音乐剧制作；原创F-3C模式，以“金融（Finance） 内容（Content） 渠道（Channel） 终端客户（Customer）”布局线下演出行业，旗下形成票务销售、剧院管理、亲子文化娱乐、独立音乐厂牌、国际音乐剧、互联网戏剧平台、旅游演艺、演出周边衍生品、文创基金9大子品牌，分别深耕演出行业细分领域，做实全产业链布局战略。

公司全产业链布局模式

公司旗下子品牌情况

资料来源：公司官网、六合咨询

公司总部位于深圳南山，目前共有16家子公司，其中7家为全资子公司，2017年公司总收入超8亿，利润超8 500万，年增速保持在10%左右。董事长耿军持有公司20.25%股权，并通过深圳市合聚橙友文化产业投资企业持有公司6.02%股权，合计持有公司26.27%股权，为公司实际控制人。

公司前十大股东情况

资料来源：企查查、六合咨询

公司募资情况：共完成5轮融资，分别是2011年9月1 000万A轮融资、2012年4月4 000万B轮融资、2014年1亿C轮融资、2016年5月Pre-IPO轮融资、2017年12月2.5亿D轮融资，D轮融资后公司估值近18亿。

公司融资情况（单位：百万元）

资料来源：天眼查、投资界、六合咨询

公司搭建全国化演出经纪平台，拓展上下游业务布局，保障演出内容输出和项目顺利落地

公司以连锁零售模式布局全国市场，搭建演出经纪平台，定义行业标准。长期以来，国内演出经纪市场成熟度较低，传统企业规模普遍偏小，多为作坊式运营，地域局限性强，同时对上游演出内容依赖性大，演出品质参差不齐，盈利能力较弱。耿军凭借多年连锁零售从业经验，确定将演出经纪进行全国化布局，公司实施演出项目运营与宣发的标准化管理，高度整合行业分散资源，摊薄单位演出成本，提高规模化复制能力，实现多城市、多场次、低成本、低票价巡演的迅速落地。公司凭借丰富线下渠道资源，年度批量采购艺人演出场次，大幅降低剧目采购成本，通过“多场次 低票价”组合，扩大观众规模，提高盈利能力。公司旗下聚橙剧院院线，设计数百份剧院管理和演出落地执行细则，定义行业标准，助推剧目执行管理和演出经纪业务规范执行。

公司演出品类与覆盖城市

公司大力拓展上游演出项目资源，实现全球采购布局，保障优质演出内容持续输出。公司与内地及港澳台地区主要演出团体保持长期合作关系，在美国成立全资子公司负责国外项目采购，还在全球范围内设立8个采购中心，通过总部统一采购、各地分支机构落地执行模式，搭建法语系、意大利语系、俄罗斯语系等采购渠道，实现全球采购布局。公司联合招商启航、泽森资本成立聚航泽森文化产业投资基金，重点投资与聚橙网有产业集群和产业互动效果的企业，包括小型制作公司、国内外演出项目、演出场馆经营和票务公司等，进一步丰富行业资源，同时赋能行业发展。

公司通过剧院管理业务，提升产业链中下游话语权，管理剧院数量全国第一。公司目前管理大小剧院91个，实现进一步渠道下沉和市场开拓，为演出项目落地提供保障。公司引进连锁零售管理经验，对检票、灯光音响、舞台管控、卫生检查、服务人员素质进行标准化流程管理，剧院运营管理能力处于行业领先水平。公司旗下剧院在布局上，以华东、华南为主，同时大力拓展中西部及北方区域，在华南和华北地区分别打造深圳南山文体中心和石家庄大剧院两大行业标杆；在规模上，中等规模剧院占比约50%，大型和小型剧院各占约25%，公司为不同剧院主体单位提供定制化运营管理服务，针对小剧院进行一体化运营，为大中型剧院承揽各类现场演出活动，针对大型剧院高规格打造城市新地标。

南山文体中心

公司管理剧院数量增长情况

资料来源：六合咨询

公司持续加码演出内容制作，多线并进，进一步丰富演出项目资源，筑牢护城河。音乐剧：聚橙音乐剧（公司旗下国际音乐剧品牌），投资20部百老汇音乐剧，是投资百老汇音乐剧数量最多的中国企业，2017年投资与制作剧目获得托尼奖（被誉为戏剧奥斯卡）5项大奖和17项提名。儿童剧：小橙堡（公司旗下亲子娱乐文化品牌），主营家庭亲子演出，共孵化40余部版权儿童剧，占据市场份额25%左右，是国内最大的儿童剧制作公司。流行音乐演出：万有音乐系（公司旗下独立音乐厂牌），引入并打造爆款“好妹妹”乐队，2017年已签约76组艺人，举办流行音乐演出超600场。此外，嬉习喜戏（公司旗下互联网戏剧品牌）布局戏曲与话剧演出领域，风景天橙（公司旗下旅游演艺品牌）布局旅游演出领域。

公司聚焦音乐剧演出市场，发力百老汇音乐剧投资，通过“投资 引进 制作”重塑爆款IP。公司凭借连锁运营和全产业链资源整合，授权引入《罗密欧与朱丽叶》、《金牌制作人》、《猫》等经典音乐剧并迅速制作中文版，在全国范围内大规模巡演，降低观演门槛。公司引进经典剧目《猫》，计划在全国进行27周巡回演出，创下演出时长第一记录，预售票房过亿，是国内首部演出票房过亿的音乐剧。在2017年第71届托尼奖中，聚橙音乐剧投资与制作剧目《你好，多莉》获得包括最佳复排音乐剧在内4项大奖，是中国制作音乐剧首次获最佳剧目类奖项，联合制作剧目《活在当下》获得最佳男主角奖。

公司引进百老汇经典音乐剧

百老汇音乐剧《猫》

公司打造国内亲子演出第一品牌“小城堡”，延伸多样化互动形式，丰富用户体验。公司旗下儿童剧品牌小橙堡，拥有《熊出没》等26个知名IP改编权，通过引进国际化制作班底和本土创作机构打磨剧本，自有儿童艺术剧团和青少年管弦乐团排练演出，严控作品质量。小橙堡瞄准80、90后消费升级主力人群，在国内外120多个城市举办演出超6 000场，平均每个周末接待千余名3~8岁亲子家庭客户，连续2年获得道略演艺排行榜亲子演出市场份额第1。小橙堡在儿童剧基础上拓宽儿童剧场边界，涵盖舞台培训、大讲堂、戏剧工作坊、亲子活动、各类艺术比赛等，满足观众多种需求。

小橙堡主办的部分儿童剧

公司开创“小而美”艺人剧院演出模式，与大型演唱会形成差异化竞争。公司搭建万有音乐系平台，凭借旗下剧院资源优势，通过签约艺人或与艺人经纪公司合作，在全国各地举办成本更低的剧院演出，为宋冬野、陈粒等相对小众、但粉丝认可度高的艺人提供演出平台，并打造爆款组合“好妹妹”乐队；迎合年轻人喜好，积极布局二次元、古风等类型演出，承办董贞（被誉为仙侠音乐才女）、七朵（中国风女子组合）等艺人的全国巡演。

公司主办的部分音乐演出

文娱消费支出增加 资本涌入，现场娱乐行业前景广阔

居民收入水平不断提高，文娱消费比重稳步增长，现场娱乐行业发展迅速。现场娱乐是指通过现场演出活动形式，为观众提供各种演出节目的文化娱乐服务，包括演出、体育赛事、及其他新型表演，其中演出市场占比较大。近年来居民可支配收入不断增长，文娱消费在居民消费结构中占比持续增加，助推文娱行业迅速发展。演出市场领域，根据易观数据，2011~2016年国内演出市场规模整体保持快速增长，仅2014年增速为负，5年平均增速为15.0%；同时演出观演人次不断增多，2016年全年观演人次达11.81亿。

国内演出市场规模（单位：亿元）

资料来源：易观、六合咨询

国内演出市场观演人次（单位：亿）

资料来源：易观、六合咨询

国内音乐演出市场增长空间可观，中小型现场演出需求激增。美国电影市场规模和音乐现场演出规模相当，目前国内音乐现场演出规模为160亿左右，有望达到与国内电影市场一致的规模量级，按2017年国内电影市场559亿规模测算，存在约2.5倍增长空间。从市场结构看，现场音乐演出按规模大小可分为Live house（中小型演出场所）、演唱会、音乐节等，其中演唱会、音乐节对艺人IP号召力要求较高，且资源相对较少，无法有效满足处于事业上升期的非头部艺人演出需求，同时近年来各类选秀节目涌现出许多百万级粉丝量音乐新秀，因此中小型现场演出需求激增，Live house数量呈现稳步上升态势，音乐演出市场增长空间可观。

受“互联网 ”驱动，现场娱乐票务服务由线下转型线上，平台化趋势显现。2010年后，移动互联网发展迅速，现场娱乐传统票务代理向线上转移，以“西十区”、“摩天轮”为代表的新兴互联网票务平台持续增长。相对线下票务，线上平台化票务营销有利于解决“卖票散，买票难”等交易双方痛点，提升市场流动效率，逐步占据主流市场。目前在线票务企业已完成基础构建，进入基于服务和用户的竞争阶段，同时互联网票务交易服务市场受到资本青睐，主流平台融资事件不断出现。

聚橙网票务业务竞品分析

资料来源：易观、企查查、六合咨询

公司立足演出经纪，发力剧院管理业务，提升产业链中下游话语权

公司通过流程标准化管理，不断提高演出项目规模化落地能力。公司每周召开项目评审会，审核演出项目的可塑性和发展性，根据内容IP、运营策略、推广定位、演出团队等进行评分；采购高评分演出项目资源，精细化设计场馆排期和巡演路线规划；公司研发ERP系统，演出立项后系统会自动寻档、调用数据、查看排期、预定场馆，并根据历史数据进行筛选测算，预估项目花费预算；基于公司一系列项目流程执行标准，确保演出顺利执行和落地。此外，公司基于产品品类划分，把各类演出项目按照商业价值和观众鉴赏能力进行针对性推广，实现演出与潜在观众更精准连接。

公司通过多元化经营模式，盘活各类剧院资源。公司凭借自有演出经纪平台，以多元化运营模式管理旗下剧院，将深圳南山文体中心、石家庄大剧院等大型剧院按照商业卖场模式管理，拓展健身房、游泳馆项目，引入各类文娱品牌，打造行业标杆。公司旗下20余所小型剧院，通过公司平台统一对小剧院进行精细化管理和运营，形成以小剧院院线为核心的文化辐射半径，盘活小剧院市场。

石家庄大剧院

公司自主开发剧院商业面积，借助租金、冠名等方式获取收入。作为民营企业，公司以较低政府补贴（以政府采购服务形式），迅速抢占各类剧院管理权，依托成熟票务营销平台将剧院变为流量入口，以线下演出聚集文娱高消费人群，为其他剧目演出和周边衍生品导流，拓展收入来源。公司承揽剧目优先在自营剧院上演，保证剧院租金收入和人流量。剧院显著位置可排放海报、横幅、展板等，可承接广告服务，也有助于将各类品牌商转化为冠名商，提升盈利空间。

公司探索上游演出内容制作，各品类全面开花，进一步筑牢护城河

音乐剧：公司掘金百老汇，投资并参与制作多部音乐剧，投资创作能力获行业认可。公司2015年进军百老汇，目前共投资20部百老汇音乐剧，2016年参与制作的《女服务生》在首演之后，演出10个月实现盈利，成为中国企业投资百老汇项目中第一个收回成本的剧目，该剧还获得第70届托尼奖最佳音乐剧、最佳词曲创作、最佳音乐剧女主角、最佳音乐剧男配角4项提名。2017年聚橙音乐剧引进百老汇殿堂级音乐剧《魔法坏女巫》，在北上广3地演出85场，2018年引进世界经典原版音乐剧《猫》、百老汇摇滚音乐剧《吉屋出租》、法语原版经典音乐剧《罗与密欧与朱丽叶》等。

百老汇音乐剧《女服务生》

公司探索中国原创音乐剧制作，融合热点元素重现中国经典故事。公司2017年与“中国音乐剧教父”李盾、艾美奖最佳音乐大奖获得者王宗贤等资深人士合作，推出自制原创音乐剧《酒干倘卖无》。音乐剧在经典名曲《酒干倘卖无》原有背后故事基础上，加入选秀、造星、追梦等当代社会热点话题，打破时代壁垒，触发观众情感共鸣。此外，聚橙音乐剧制作精品小剧场音乐剧《长腿叔叔》、《I DO！I DO！》、《深夜食堂》2018年陆续与观众见面。

公司自制音乐剧《酒干倘卖无》

儿童剧：小橙堡基于全球化视角，以儿童剧为突破口，深入整合行业资源，打造全球亲子演艺综合平台。80、90后人群，是目前主流家长群体，逐渐成为亲子娱乐服务主流消费群体，他们生活在相对富裕年代，为品质生活和精神享受付费意愿强。公司大力整合亲子演出行业资源，布局全球市场供应链，以“周周有演出、月月换新剧”常态化模式，运营儿童剧院。在全产业链质量把控下，小橙堡通过“制作人制”与“舞台监督制”，在保障产品质量前提下，提升产品快速复制能力，力求打造中国家庭娱乐领导品牌。

小橙堡儿童剧《我是最美公主》

小橙堡开辟多种亲子演出形式，全方位提升观众体验，拓展多元化变现模式。小橙堡摒弃儿童不易理解的起承转合逻辑，将杂技、皮影等传统表演形式运用到儿童剧中，增强剧目趣味性，并推出各类互动秀作品，通过音乐欣赏、科学实验表演、泡泡秀等活动增强舞台互动。小橙堡推出“印象莫奈：时光映迹艺术展”，运用3D、数码动画等技术将艺术大师莫奈的画作以多媒体形式动态呈现，打造沉浸式艺术展新体验。在亲子演出基础上，小橙堡推出家庭娱乐场所，在亲子文化领域涉及内容出品、活动主办、运营管理、代理和经纪等业务。

印象莫奈：时光映迹艺术展

流行音乐演出：公司将流行音乐演出分为大流行和小流行，承办大流行，领跑小流行。公司把体育场级大型音乐演出称为大流行，Live House和剧院类别演出称为小流行。万有音乐系凭借公司音乐内容制作、演出主办与落地执行能力，成熟演出机制、优质场馆资源、专业营销宣传与艺人经纪团队，通过以剧院为核心文化辐射半径和自身深耕中小型音乐现场积累稳定受众群体，迅速将民谣、二次元等小流行演唱会在全国铺开，以多城市、多场次策略降低单位巡演成本。万有音乐系在体育场馆演唱会等大流行方面，注重演出经纪和运营，承办国外古典音乐和陈慧娴、莫文蔚等国内大牌音乐人的全国巡演。

公司从“小而美”艺人着手，通过小场馆、低票价、高频率演出模式，填补市场空白，丰富演出市场品类。传统流行音乐演出，过于依赖艺人IP号召力，从而推高大陆及港澳台大牌音乐人身价，演出承办公司前期投入高企，而小众艺人演出市场空间有限，承办风险较大。公司依托全产业链布局优势，专注受场地因素影响较大的民谣和国外艺人，采用“剧院演出 多场低价”形式降低投入成本。公司承办“好妹妹”乐队《自在如风》全国巡演，前期与京东合作以“99元票价和随机座位”众筹演出费用，快速收回成本，后期授权腾讯视频Live Music独家在线直播，拓展版权业务盈利。

公司举办“好妹妹”乐队“自在如风”全国巡演

戏曲与话剧演出：嬉习喜戏专注运营舞台表演艺术，举办多类艺术节活动。嬉习喜戏全年策划、举办城市戏剧节、嬉习喜戏艺术节、新浪潮戏曲节等，为观众提供“有才、有料、有趣、有名”的文艺演出。目前嬉习喜戏主办演出覆盖全国52个城市，拥有成熟巡演机制、专业营销能力，执行团队经验丰富，形成国内演出行业极具竞争力产品线，推出“百千计划”，专注年轻艺术家创作扶持，为100位艺术家及表演团体提供全年超1 000场巡演计划。

旅游演出：风景天橙提供一站式数字旅游演艺场景化体验。风景天橙为旅游演出进行创意设计，提供演出制作与后期运营管理一站式解决方案，除传统旅游演艺形式，还提供多种国际化新型旅游项目规划，拥有美国、英国、荷兰、台湾等国际化制作团队，两年时间国内业务扩展华东、华南、西南等地区，国外业务扩展印尼、美国等国家。

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