上海易到高管升级（从基层销售到执行副总）

圣人 2023-05-26 01:18:26 251

上海易到高管升级（从基层销售到执行副总）1999年6月在广州集中试验成功后，杨贵宾先后协助厦门、青岛、重庆成功举办首次招生说明会。后来杨贵宾的演讲被制成录像带、VCD分发到阶梯两岸的业务团队，这种招生方式在迅速全国推广开来，这就是名满天下的「阶梯模式」。为了辅助销售，2000年初阶梯成立了自己的学校，面向3-10岁学生，由「家长教变为专业老师教」。到2001年，阶梯的教材销售状况非常好，两年时间在全国的分公司扩展到了几十家。这一切与杨贵宾的「招生说明会」密不可分，他成了分管几个城市分公司的大区经理。1998年，阶梯推出了面向儿童的英语课程《You &Me》，这是一套集书、磁带、DVD为一体的教材，由阶梯集合海峡两岸专家研发，在美国录制完成。在当时的条件下，这套教材足够先进，质量上没得说，但在销量上却近乎“惨淡”。原因是家长「不会用」。面对这样的状况，杨贵宾试着开始举行「招生说明会」，把家长召集起来当场培训，当场销售。通过

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杨贵宾先生，全国优质民办教育资源整合者；教育机构团队训练资深策划人；培训行业会销招生模式开创者。曾任阶梯教育集团董事、COO、黄埔军校校长、企业文化报主编，现任移动互联少儿教育联盟秘书长、北京易乐教育科技有限公司执行副总。杨贵宾先生躬耕教育行业多年，其培训风格立意高远而不失落地实战，风趣幽默而又耐人寻味，在业内有口皆碑。二十年来，杨贵宾先生培养了数以千计的优秀人才，为中国民办少儿教育产业发展做出了杰出贡献。聆听过杨贵宾先生演讲的家长更是高达百万，多少家庭因此树立了正确的教育观念，无数孩子拥有了值得期待的未来。

记者/徐琨

「一份工作一家公司一生追求」

阶梯还在，我还是阶梯员工。

毕业于中国政法大学的杨贵宾，言谈举止间流露着儒雅，如果不是毕业前到人才市场「转一圈看看」，他现在应该是一位优秀的律师。

1995年临毕业前，仅仅因为被阶梯新颖的经营管理理念吸引，杨贵宾进入到了跟所学专业相去甚远的教育培训行业，干的是销售，公司最基层的岗位。在阶梯，杨贵宾一干就是二十年。

当时阶梯的业务是教材、图书的研发与销售，杨贵宾销售的是面向家庭的百科全书，在销售方面他是一员猛将。同年9月份，他就被提升为主管，派到了广州。1996年4月，他又被派到刚成立的上海阶梯负责一个部门。1996年8月，杨贵宾挥师北上，到了最终的目的地——青岛。在一线东挡西杀，招聘、培训、带人、创造业绩，一时间杨贵宾干得风生水起。

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1998年，阶梯推出了面向儿童的英语课程《You &Me》，这是一套集书、磁带、DVD为一体的教材，由阶梯集合海峡两岸专家研发，在美国录制完成。在当时的条件下，这套教材足够先进，质量上没得说，但在销量上却近乎“惨淡”。原因是家长「不会用」。面对这样的状况，杨贵宾试着开始举行「招生说明会」，把家长召集起来当场培训，当场销售。通过几个月的试验，效果奇佳，杨贵宾敏锐地抓住了市场的「痛点」。

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1999年6月在广州集中试验成功后，杨贵宾先后协助厦门、青岛、重庆成功举办首次招生说明会。后来杨贵宾的演讲被制成录像带、VCD分发到阶梯两岸的业务团队，这种招生方式在迅速全国推广开来，这就是名满天下的「阶梯模式」。为了辅助销售，2000年初阶梯成立了自己的学校，面向3-10岁学生，由「家长教变为专业老师教」。到2001年，阶梯的教材销售状况非常好，两年时间在全国的分公司扩展到了几十家。这一切与杨贵宾的「招生说明会」密不可分，他成了分管几个城市分公司的大区经理。

2005年，阶梯教育集团集合多年研发的教材推出了大陆「最早的线上教育」网站——阶梯数位网校。网站有100个频道，阶梯的梦想是把它做成全球最大的教育网站。通过「招生说明会」所衍生出来的会议营销方法，一年的时间，单价7980元的网校账号，阶梯卖了5万个，销售额近4个亿。杨贵宾所带领的大区因为成本控制得当，客户转化率高，一直处于盈利状态，而全国一些其他分公司为了业绩不计成本的投入导致亏损严重，平均起来阶梯竟然是赔钱的！追求业绩，但却没有严格控制成本和参会人员的成交率，阶梯入不敷出。

屋漏偏逢连夜雨，2006年，台湾爆发“卡债”危机。由于阶梯在台湾实施信用卡分期付款，危机爆发后销售额直线下降，已销售资金无法回笼，双重打击之下台湾阶梯告急。为了给台湾公司「输血」，大陆阶梯也陷入了财务危机。

2006年11月，无奈之下阶梯将各地分公司拆分独立运营，总部保留知识产权和品牌，分公司算是代理和加盟。已是公司副总的杨贵宾接手了所负责的大区，开始自负盈亏。为了给员工发薪水，给公司交房租，杨贵宾抵押了自己的房子。虽然在财务上出了问题，但阶梯的底子是深厚的，经过一段时间的过渡，杨贵宾所经营的分公司活了下来。因为昔日的情义，负责山东区的杨贵宾与负责华东区的老战友王琦合并成立狮王东方教育集团，王琦任总经理，而杨贵宾负责教育训练和品牌文化建设。

两年后，阶梯总部投资到位，总部与当初分出去的公司商议“回归”。「就当是我们替颜董管了两年吧！」没有什么讨价还价，杨贵宾回归到了阶梯。

“整编”后的阶梯在2009年9月开始调整了策略，以经营学校为主，教材销售为辅，在全国团队根基比较好的五个城市做了试点，招生效果非常好。2010年一年时间，阶梯在全国增加了50家学校。到2012年初，阶梯全国分校总数达到133家，在校生28000名。飞速扩张带来的是巨大的资金投入和管理成本的增加，阶梯财务危机再次显现。

2013年初，阶梯新一轮融资到账，但杯水车薪，为时已晚。全国很多分校陆续关门，主管、员工大批离职，曾经无比辉煌的阶梯举步维艰。

在中国大陆，阶梯是教育培训行业的启蒙者、人才培养的黄埔军校，它的兴衰起伏荡气回肠。阶梯的价值绝不单单体现在经济效益上，它影响的是整个中国教育培训行业。在今天，我们仍可以在全国各地找到大量的阶梯人，他们仍在从事着教育培训，仍在传播着阶梯的理念和精神，而这些种子最初是阶梯种下的。作为一家公司，阶梯或许并不成功，但作为一种精神却影响深远。

在很多老阶梯人的心中都有一个阶梯情结，杨贵宾应该算是最重的，因为他是「现在阶梯唯一的员工」。

「阶梯并没有破产，我如果就这么走了，一是不甘心，二是没法对信任我的人交待，我还有我的使命！」

阶梯还活着！阶梯有它的品牌和知识产权，还有它的精神。虽然在经营上出现了问题，但课程内容是经过多年市场检验的，是能让孩子们学到真东西的，是老师容易上手的，是能给学校创造价值的。阶梯调整策略，将公司转型为「少儿教育课程和服务内容供应商」。

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（易乐教育合影，二排右7：杨贵宾，二排右8：生艳秋）

2014年3月，易乐教育成立。原北京阶梯总经理生艳秋出任CEO，杨贵宾任执行副总，在对原来阶梯的课程进行升级换代后，易乐整合研发出了针对培训机构和幼儿园的一体化解决方案，用内容连接线上与线下。

经过一年发展，易乐教育已经收获了200多家机构客户，近1000万的销售额。好的内容无往不利，易乐的市场反馈就是最好的答案。

杨贵宾的人生经历与阶梯的发展历程密不可分，如果说阶梯是一艘大船，那杨贵宾就是这条船上的水手。从水手到舵手，杨贵宾乘着这艘大船劈波斩浪，历经风雨。二十年的光阴不是虚度的，二十年的经验足以让杨贵宾在教育培训的海洋里游刃有余。

针对当前易乐的发展和教育培训行业，杨贵宾对腾跃记者做了详细的解答：

腾跃（以下简称“T”）

杨贵宾（以下简称“Y”）

T：易乐合作的多为中小机构，为什么不选择和大机构合作呢?

Y:其实大机构也是有的，但还是小机构居多，大机构多半有自己的研发内容，形成了自己的体系，而中小机构在这方面的投入毕竟是有限的，易乐对它们的帮助会更大，用易乐的长处（知识产权）结合中小机构的长处会将会提高行业整体的水平。

T：易乐对培训机构的支持具体是什么呢？

Y：易乐对培训机构的支持是一套完整的体系。从核心的内容体系到教学管理、招生、团队建设到学校的市场推广，甚至到学校的整体设计，针对不同的模块，易乐对它们提供精确到动作的一体化解决方案。

T：能给我们拆解一下这些模块的内容吗？

Y：具体到教材、教案、不限次的教师培训。教材上除书籍外还有电子课件、电子白板等，三年一个体系，是完整的、连续的。教案，其实是小机构的痛点，一个能研发出高质量、高水平教案的老师绝不是三年五载可以培养出来的，易乐靠的是众多中外行业名家和多年的经验，另外还有易乐强大的技术团队来将这些想法实现，从最根本的地方帮助老师解决实际问题。教师培训，易乐是不限次的，老师可以到易乐总部学习，易乐也可以派人到当地去面授，培训方式灵活机动，以方便机构为原则。

T：针对招生上的培训呢？

Y：招生方面，易乐有一套完整的流程。招生无非就是两个方面：一是现有的学生转化。例如，原来学英语的学生转化为既学英语又学数学的学生，家长周末带孩子去培训学校学英语，出门后多半不是回家了，而是去别的学校学数学、学语文、学其它的去了，很多孩子并不是学一课。易乐帮助培训机构扩大经营范围，提高校内生的转化。二是新学生的引进，针对市场推广、家长的问题等具体操作，易乐进行全方位培训，对于有需求的学校，易乐甚至可以派团队进行现场实操式指导，现场参与招生，用效果说话。其实招生有很多种方法，说明会啊、试读生啊、各种各样的活动啊、老带新啊等等，不一而足。

T：对培训学校的老师，您认为老师到底需要什么样教学产品？

Y：一是好成效，能教出实际的效果，只有这样老师才是有底气的，成果才是令孩子和家长满意的。二是好操作，老师容易上手。三是好收益，对学校而言是能创造价值的。比如易乐的数学课程：我们把每次课程设计成了三节，第一节，我们以兴趣引导，通过讲故事的方式引发孩子的学习兴趣；第二节，我们以题目大挑战的方式梳理，不是死板的问答题目，我们设计了很多形象的、逻辑的、生动的题目；第三节，我们叫生活数学，通过生活中的实际问题来真正教孩子利用数学知识解决实际问题，比如包饺子用多少水、多少面、多少菜，包多少、煮多长时间等，真正让孩子的知识内化。我们不会给孩子具体限定答案，着重培养的是孩子的独立思维能力。

T：对于老师来讲，用易乐的东西和不用易乐的东西差别在哪？

Y：我觉得几个方面吧，一是易乐完整的教案，很多小机构死就死在了没有完整系统的教案，光有课程、课件是不够的，易乐相当于在给老师备课，帮老师备课的都是这方面有几十年经验的专家权威。二是易乐教给老师的实际上是教学规律，并非单一的教学方法，而且用起来很方便，理解上也通俗易懂，授人以渔而不是授人以鱼，易乐提供的是一站式服务平台。

T：不同的地域、不同的老师有不同的方法，易乐怎么处理这些差异？

Y：易乐的研发底子是几十年的，对课堂易乐可以做到「精确到动作」的把控，对于不同的老师，易乐用统一的、能量化的标准要求老师，这也有利于教育培训机构严格把控自己的教学质量。

T：易乐现在涉及到了哪些业务板块？

Y：儿童英语（包括培训学校和幼儿园）、儿童数学（包括培训学校和幼儿园）、K9欢乐学堂（小一到初三的主课课程）、易学堂（一个社区学校的操作模式）、师资培训（移动互联少儿教育联盟），主要就是这些。

T：现在的市场环境变化了，针对现在移动互联网，易乐能为培训机构提供什么支持呢？

Y：我们有自己技术团队，我们做了很多朋友圈的营销模板，从动画到内容给予一体化的支持，对学校给予全员营销培训。

T：易乐现在也做了一些线上课程，这部分能给我们介绍一下吗？

Y：线上我们的收费是针对机构的，费用很低，一张卡99块钱。家长孩子进行课程体验时可以通过线上，我们鼓励机构将线上的课程赠送给家长和学生。

T：针对现在的00后甚至10后，易乐在研发上怎么适应时代的要求呢？

Y：时代在变化，技术手段在更新，载体在变化，但是内容为王的道理不会变。针对00后甚至10后，易乐也做了pad版的教材，将一整套三年的教材放在pad里，方便孩子随时观看。内容方面也根据孩子的变化不断的升级，这方面，跟我们合作的机构都是同步的。

T：对于在线教育您您怎么看？

Y：线上教育还得再经历一段时间的摸索，现在还是不成熟，还没有一个明朗的盈利模式。现在很多团队技术很厉害，但是内容研发上还不够，易乐的内容正是它们所不具备的。

T：对于现在一些在线教育的APP，比如xx数学、xx英语这类的APP的出路，您觉得在什么地方？

Y：我觉得一定要和线下结合，单一的线上部分我不是太看好，在线下要有体验中心，要让学生能感受，可以定期在线下对学生进行线下指导，因为学习其实是要靠一定的自制力的，单一的线上很难做到让学生自主自愿并且连续的学习。很多线上的东西做的是很到位的，但是学习不连续、不系统、不巩固是不够的。

T：对于线上直播模式呢？

Y：直播还好一点，但是这么多年学生的学习习惯在那摆着呢，很多机构动不动就想颠覆中国的传统教育学习模式，我觉得这不是一两年、甚至三五年能做到的，虽然现在移动互联网已经发展到这个程度，虽然我们不愿向习惯低头，但总归这需要一个过程。教育不仅仅是学知识，教育还承载着社会关系的学习，与人相处的磨练等等。

T：针对现在比较热门的“互联网教育”，您认为这个“ ”应该加在哪？

Y：主要还是线上和线下的结合，线上还是一个辅助的角色，至少在未来十年线下还是主流。线上的结合主要是几个方面，一方面是纲要性的、巩固性的，比如孩子做复习、做预习、做练习这种。另一方面在于学习进程管理，比如孩子在学校的学习进度家长可以实时掌握观察，包括孩子在家中的复习巩固老师可是实时掌握，打通老师和家长、家长和校长、老师和校长这些关系。

T：以您多年的从业经历，对于教育培训行业的走向您怎么看？

Y：教育培训行业一定会越来越科技化，对老师的要求会越来越高，对学校的管理要求也会越来越多。市场规模也会越来越大，市场也会越来越好，在中国经济进入新常态的状态下，教育行业每年保持20%-30%的增长应该问题不大。

T：您认为教育是刚需吗？

Y：传统上来讲是这样的，教育可以改变命运，教育可以让人获得发展。

T：“互联网 ”对于教育培训行业是一个补充，那相对公立学校，教育培训行业算是什么？

Y：也是一个补充。但是我觉得随着社会的发展，将来民办的教育培训比例会扩大。像国外很多著名的学校都是私立的不是吗？

T：对于现在的教育培训行业，您觉得还有什么需要改变的陋习吗？

Y：我觉得应该做一次清理，目前的教育培训行业良莠不齐。比如，我做过很多年的教育，我有丰富的经验，我也有足够有实力的团队，我想做一个学校，但是「不批了」，至于原因，不为什么，就是不批了，执照数量够了！缺乏一个市场考核机制，没办法做到优胜劣汰。对于从业人员也是，门槛太低了，“一个人租两个平米的地方就敢教三个孩子”，根本不理解什么是教育。

T：对于行业竞争您怎么看？

Y：我觉得还是应该多从教育本质入手，而不是打价格战、互相挖角，虽然都是搞教育的，但是很多人用的手段都不像是受过教育的。

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