市场营销模拟沙盘运营流程：市场营销读书手札-企业的经营观念

市场营销模拟沙盘运营流程：市场营销读书手札-企业的经营观念（二）市场营销观念推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。2.产品观念产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生成高价值产品，并不断加以改进。3.推销观念

企业的经营观念可分为两大类，即传统观念和市场营销观念。

（一）传统观念

1.生产观念

生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产、降低成本以扩展市场。

2.产品观念

产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生成高价值产品，并不断加以改进。

3.推销观念

推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。

（二）市场营销观念

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

其中一个重要的概念，顾客让渡价值，顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一项产品所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所需消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本等。

（三）客户观念

所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的客户终身价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。

与市场营销观念不同，市场营销观念强调的是每一个细分市场，而客户观念强调的是每一个客户的特殊需求。

（四）社会市场营销观念

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

社会市场营销观念提出，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

其中一个重要的概念，绿色市场营销，是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。

（五）营销方式的新进展：从CRM到交叉销售

CRM，即顾客关系管理，即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。

交叉销售是CRM的一个重要应用领域。一般来说，交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。