77个人性营销密码：导购网站色魔张大妈
77个人性营销密码：导购网站色魔张大妈2011年11月，隋国栋注册了公司，注册资金3万，他和刘超分别出资51%和49%。在这样的环境下，技术出身的“极客” 隋国栋，将他在2003年就注册的域名“值得买”上线，通过写博文的方式，分享网购经验和推荐值得买的产品。后来又增加了推荐海淘产品、咨讯、众测等频道，逐渐发展成为一个电商导购平台。不过，因为它高度依赖阿里、京东、亚马逊等电商巨头，去年前五大客户就占了总营收的65.25%，盈利模式相对单一，围绕“值得买”是不是真的值得买的讨论很多。 “什么值得买”成立于2010年。那一年，国内的电子商务爆发式发展，麦考林、当当网等在美上市，淘宝商城、苏宁易购也正式上线……各大电商之间竞争激烈，纷纷用烧钱推广来占领市场份额。
文 | 王金成
今天，电商导购平台“值得买”在创业板正式上市。
开盘不到半小时，值得买就被拉到涨停，并且一直维持到收盘，报收40.92元。上市当天就大涨了43.98%，市值也达到了21.82亿元。
创始人隋国栋直接持股57.78%，并通过国脉创新间接控制公司10.00%的股份，合计控制公司67.78%的股份。本次发行后，隋国栋持股比例降至43.33%，身价逼近10亿。
不过，因为它高度依赖阿里、京东、亚马逊等电商巨头，去年前五大客户就占了总营收的65.25%，盈利模式相对单一，围绕“值得买”是不是真的值得买的讨论很多。
“什么值得买”成立于2010年。
那一年，国内的电子商务爆发式发展，麦考林、当当网等在美上市，淘宝商城、苏宁易购也正式上线……各大电商之间竞争激烈，纷纷用烧钱推广来占领市场份额。
在这样的环境下，技术出身的“极客” 隋国栋，将他在2003年就注册的域名“值得买”上线，通过写博文的方式，分享网购经验和推荐值得买的产品。后来又增加了推荐海淘产品、咨讯、众测等频道，逐渐发展成为一个电商导购平台。
2011年11月，隋国栋注册了公司，注册资金3万，他和刘超分别出资51%和49%。
在“什么值得买”的用户口里，他们常常把它叫做“色磨张大妈”。
原来，隋国栋最初写推荐文章时，采用激起用户荷尔蒙的文风，加上推荐的商品也都物美价廉和有趣，网友们根据“什么值得买”的拼音缩写“SMZDM”又给网站取了很多特别的名字：“生命中的美”“色魔张大妈”“师妹真的萌”“失眠者的梦”“睡梦中都忙”……
据说，“色魔张大妈”来自于一位网友晒单时用的ID，大家联想到隋国栋经常推荐情趣用品，就让这个称呼流传开了。
“什么值得买”这家创业公司在开始的几年表现不凡，没有融资，但能够连续五年增速超过100%。到2015年时，交易额已经达到26亿元。
当年6月，原京东智能副总裁那昕出任“值得买”CEO。三个月后，它完成了第一次融资，私募基金共青城尚麒投资了它1亿元。之后几年，它又进行了三次增资和一次股权转让。
近些年，“值得买”深度抱大腿，绑定阿里、京东、亚马逊等大客户，随着这些大客户的发展得到了快速成长。2016年开始，它的营收从2.01亿元，一直到去年末的5.08亿元，净利润则从3516万增至9571万元。
值得买的盈利能力较强。支撑其营收和净利润快速增长的不是佣金，而是广告收入。
根据其主营业务收入构成，2015年的营收中，信息推广服务收入占比100%。随后几年逐年递减，2016年为98.91%，2017年为86.53%，但是到2018年仍然有80.22%。
信息推广服务收入包括电商导购佣金收入和广告展示收入。
从什么值得买网站可以看到，用户在平台上看到的推荐商品，通过点击购买，链接会跳转至相应的电商官网，根据用户在电商平台的消费金额，值得买收取一定金额的佣金。
而广告展示收入即在平台上提供广告位获取收益。这恰恰是值得买的主要收入，2017年和2018年，其广告收入分别为2.28亿和3.07亿，分别占总收入的62.60%、60.42%。
发展顺风顺水的值得买，上市之路却也不容易。
2017年3月，值得买第一次提交招股书。但是，对于其信息推广服务业务佣金收入收费模式、广告展示收入业务及海淘代购平台业务等方面，证监会提出了更为详细的披露要求。
一年之后，值得买更新了招股书，但是并没有很快被批准。直到今年6月，值得买IPO申请才得以过审。
从第一次提交招股书，到正式上市，整整800多天。
“值得买”是不是值得买？值得买的收入超过8成来自于信息推广服务，相比单一的盈利模式也成为它未来突破瓶颈的障碍。
近几年，值得买的业绩越来越依赖广告收入。
从2016年到2018年，三年间的广告收入增长了两倍多，从1.01亿元增加到3.07亿元。并且这三年间广告收入的占比居高不下，2016年为50.25%，2017年是62.13%，去年略有下降，但仍然高达60.43%。
另外，作为一家电商导购平台，值得买高度依赖阿里、京东等电商巨头。在其总营收方面，阿里、京东、蓝标集团等前五位的重要客户的贡献占比很高。
2017年，阿里为其带来了9474.13万元收入，蓝标集团贡献了6205.96万元，京东贡献了3683.16万元，亚马逊贡献了2033.09万元。
去年，值得买前五大客户，贡献了3.31亿元营收，占了总营收的65.25%。
看得出来，值得买想要继续保持良好的增速，必须要保持与这些大客户之间的稳定合作关系。
一旦它的导流能力下降，或者其他原因导致与几大平台的合作发生变化，无疑会影响到它的业绩。
实际上，这种情况已经开始发生，从2015年到现在，值得买流量在Alexa的排名中已经下降了不少。最近，这个数据已经下降至北京地区排名第128位。
值得买也尝试在做些应对，2015年至2017年，三年里一共在百度、360搜索、搜狗搜索等竞价排名上花费了近1000万元。
随着抖音开始带货，加上返利网、小红书等竞争对手的虎视眈眈，值得买要面临激烈的竞争。
一边继续争取流量增长的同时，值得买也在开启转型之路。最近，从值得买在某些招聘网站上招聘的岗位来看，他们似乎正在向电商直播和短视频内容转型。
已经踏上资本市场，接下来它依然任重而道远。
