分析快手的双边市场结构（拥挤的云市场）

分析快手的双边市场结构（拥挤的云市场）如果我们细细追溯快手云服务业务产品线，不难发现许多都是“老面孔”。此时的音视频市场，迎来一位大型互联网玩家，会激起什么样的水花？作为头部短视频平台，快手输出音视频相关服务，逻辑十分顺畅。只不过，音视频市场发展近10年，变得既成熟，又拥挤。根据多鲸教育研究院数据，仅在教育音视频市场，2021年，在不到100亿的音视频云市场中，有超过100个存量玩家。市场热度也在2020年之后骤减。2020年，受疫情短暂刺激，教育音视频赛道一年融资达19起，融资总金额达72.6亿元。这之后的2021年，融资频率又降至一年11起，融资总金额同比下滑2%。2022年上半年，热度还在持续下降。

图片来源@视觉中国

文 | 偲睿洞察，作者 | 孙越，编辑 | Emma

在2022年一季度的财报电话会上，快手科技创始人、董事长宿华曾提到过几个关键词：“技术服务”、“赋能商家”，以此实现帮助“连接更多用户，优化交易体验”的长期愿景。

快手迈向技术服务的一大步，便来自于今年新推出的音视频云服务平台。登录快手Streamlake官网，围绕音视频技术与AI能力，Streamlake已上线了不下10个功能板块，且教育、电商等行业解决方案、客户支持文档还在持续建设中。

作为头部短视频平台，快手输出音视频相关服务，逻辑十分顺畅。只不过，音视频市场发展近10年，变得既成熟，又拥挤。

根据多鲸教育研究院数据，仅在教育音视频市场，2021年，在不到100亿的音视频云市场中，有超过100个存量玩家。

市场热度也在2020年之后骤减。2020年，受疫情短暂刺激，教育音视频赛道一年融资达19起，融资总金额达72.6亿元。这之后的2021年，融资频率又降至一年11起，融资总金额同比下滑2%。2022年上半年，热度还在持续下降。

此时的音视频市场，迎来一位大型互联网玩家，会激起什么样的水花？

01视频云平台新玩家

如果我们细细追溯快手云服务业务产品线，不难发现许多都是“老面孔”。

早在去年4月，快手在广州某次创作者大会上，就围绕视频剪辑，发布了快手云剪、云直播两款产品，前者辅助创作者在云端进行二次视频创作，后者允许用户一边直播一边剪辑分发视频。

而如音视频SDK等音视频能力开发相关的基本模块，则可追溯到五六年前。

2016年，直播刚刚兴起的年代，“卡顿”成了这个行业最尴尬的难题，以当年Papi酱的首次直播为例，有数据统计，平均每个用户至少掉线10次。快手在这一年上线直播功能，亦同步组建了自己的音视频团队，专攻音视频卡顿、模糊、延迟等问题。

2020年，如阿里、腾讯等互联网厂商在云上混得风生水起之时，快手终于想起来“云”这一张工具牌。当年中旬，快手收购视频技术公司OnVideo后，将视频素材选择、剪辑、渲染、内容分发等全流程诉诸“云”上，并在一年后孵化了快手云剪产品。

不难看出，围绕音视频剪辑、播放等基本功能，快手这些年积累了不少技术功底。但由于“云”起步晚，如直播云、点播云等更复杂的面向客户的产品，积累相对薄弱。从BOSS直聘发布的岗位上看，云相关的底层架构工程师、直播云产品经理，点播云测试开发师等14个岗位还在招聘中。以“直播云产品经理”为例，还需负责产品整体方案策划、设计等前期“定义”的工作。

而在IaaS层，快手的发展更不及预期。

我们注意到，快手预计于2021投入使用的内蒙古乌兰察布智能云大数据中心项目，目前还在一期项目基建招标过程中。

（快手智能云乌兰察布数据中心招标情况 图源：采招网）

除此之外，在AI能力板块，智能特效、人像美化是快手的“旧面孔”——Y-Tech AI实验室开发了AR特效、人脸关键点、手势识别等功能，已用于快手平台日常的短视频中。Y-Tech还孵化了快手官方电商虚拟主播“关小芳”，去年年底曾在直播中亮相，正处于起步阶段。

种种积累使得快手音视频平台，还处于起步阶段。

作为参考，更早起步的字节，已到达“进阶”阶段。从产品架构上看，火山引擎的框架更丰富——除视频直播、点播、实时音视频等基础的视频云产品之外，还提供了云渲染，边缘计算，云通信等进阶产品。即便在点播、直播等基本产品上，火山引擎也有视联网、聆镜等更丰富的功能。据官网披露，火山引擎视频云系列产品已服务近30个行业客户。

而在整个音视频云市场，还盘踞着更多强大的玩家们。

02三类玩家瓜分的市场

据IDC最新发布的《中国视频云市场跟踪（2021下半年）》报告显示，2021下半年，中国视频云市场规模达到50.4亿美元，折合人民币不到400亿。其中，基础设施市场规模达到 41 亿美元，解决方案市场规模达到 9.5 亿美元。

在这片IaaS层服务占据80%、PaaS SaaS层服务仅有不到20%的市场中，玩家分为三大阵营：

第一类，互联网大厂阵营。它们多是IaaS PaaS SaaS全能型选手，且各有所长，合计吃下半壁江山。

腾讯云音视频的一大优势在于微信，在其音视频能力中，不仅包含通用解决方案，还有微信相关解决方案。CSDN透露，在许多大型机构的一体化项目中，用户要求视频会议场景必须全终端支持，其中就包括微信小程序。故不少客户由于需要支持微信小程序终端，最终项目选择了腾讯云音视频。

阿里云的招牌是“低代码”，今年年初，其“低代码音视频工厂vPaaS”上线，宣传点是“比PaaS更易用，比SaaS更灵活”，将场景样板间、场景化SDK等功能模块封装，降低音视频开发门槛。

百度则主打AI能力，其智能音视频云产品架构中，单列了“AR视频特效”、“数字人”板块，将数字人形象生成与语音合成、唇动等技术，应用到音视频媒体主持、直播等场景中。

头部厂商占山为王，甚至还出现了“抱团”的倾向。今年3月，阿里云、腾讯云、火山引擎联合发布了一项“超低延时直播协议信令标准”，首次定义了直播“客户端-服务器”信令交互流程，方便行业参与者使用同一套标准化方案。

当头部玩家结盟，共同制定行业标准，这也在宣告着它们难以打破的头部效应。

第二类，重技术的第三方头部厂商，从成立之初就定位为通用的PaaS平台，以声网为代表。

IDC数据显示，2021年，声网在RTC市场占有率达到 42.8%，继续保持第一。这与其重投入的PaaS模式不无关系。2013年至今，声网历年研发费用率在30%以上，2021年以来，由于并购和研发团队高速扩张，其研发费用率更是飙升到60%以上。

除加大研发投入之外，声网聚焦元宇宙赛道，为自身业务发展创造更多的机遇。今年1月，声网的元K歌解决方案被元宇宙应用开拓者XRSPACE选中，全球首款音乐元宇宙PartyOn游戏落地。

（全球首款音乐元宇宙PartyOn游戏界面 图源：XRSPACE官网）

第三类，重服务的广大第三方厂商，如保利威、百家云等。它们通常从单一行业、SaaS服务做起，在有条件的情况下，逐渐将业务延伸到更多行业，提供PaaS、aPaaS服务。

以百家云为例，2017年，其主打教育赛道SaaS服务，主要客户集中在教育赛道。随着客户不断积累，百家云得以将通用、相关的能力逐步PaaS化，并往汽车、金融、医疗、电销等多行业延伸。

服务能力是百家云十分看重的竞争力之一。百家云总裁马义告诉偲睿咨询，由于音视频需求场景不断增多，为了满足更多企业和用户的差异化需求，百家云的服务也逐渐变“重”。需要私有云部署和深度定制化开发的企业越来越多，这类客户以政府和传统大型企业为主，他们有着更好的支付能力，但对产品要求高，这正是百家云的发力重点。

三大阵营得以在市场立足，各有各的姿态——或是重“技术”，打造强大的底层基础设施平台、足够通用的PaaS平台，或是能足够放低姿态，在细分领域长时间积累，强化服务能力。

前者的代价是“钱”。以声网为例，2022年一季度，声网净亏2694万美元，已经连续7个季度亏损，净亏损率从上年同期的36.5%扩大至本季度的69.8%；

后者的成本是“人”。强定制化能力也就决定，在每个细分领域，都必须有足够懂行的研发与实施团队，事无巨细地响应客户。

很显然，对快手来说，前有高增长压力在身，后无行业服务经验，要想在音视频服务行业站稳脚跟，哪一条路径都不会容易。

03虚拟人，是差异化竞争的答案吗？

在快手音视频平台目前上线的众多产品线中，不少都是“市场标配”，也有虚拟人这样比较前卫的尝试。

虚拟人目前已经能撑起一个千亿的产业市场，艾媒咨询数据显示，2021年中国虚拟人带动产业市场规模为1074.9亿元。并且天眼查数据显示，我国现有虚拟数字人相关企业28.8万余家，有近七成的虚拟人企业成立于1年之内。

在一片方兴未艾的市场中，每一天都有新玩家涌入。

《中国虚拟数字人影响力指数报告》课题组副组长张丽锦表示，虚拟偶像、虚拟员工、虚拟主播这三类是当前虚拟数字人商业化价值最高、企业及资本参与度最强的类型。快手提供的虚拟人服务，也多半要诉诸到这三类用途。

（2021中国虚拟数字人影响力前26位 图源：《中国虚拟数字人影响力指数报告》）

目前市面上的身份型虚拟偶像扎堆，但只有极少数胜出。虚拟人偶像鼻祖洛天依，重金打造的AYAYI，除了接代言，办演唱会这类稍纵即逝的福利，并没有长期“饭碗”存在。真人偶像尚且沉浮，缺乏人格魅力的虚拟人如何一直活下去？

职能型虚拟员工小“X”们也出过几次新闻。浦发银行的“小浦”，提高了营业厅业务效率；湖南卫视“小漾”和何炅一起主持，增添了节目热度。这些员工或许提高了效率，吸引了流量，但力度远远不够。

就如百家云总裁马义所说，虚拟人算一个不错的点，但是想要提供拟人的服务与体验，还有很长的路要走，目前还没到产生巨大应用价值的时候。虽然有很多新颖的玩法，但往往一出来很快被同质化。

想要玩好虚拟人，必须要让大家看到长远的价值。

快手虚拟人服务的卖点是专属电商直播间的“虚拟人货场”。在线下，“人货场”运营已经成熟——高价位品牌在繁华街道的高端商圈运营。在线上也同样需要“人货场”。

目前直播间存在主播水平层次不齐，背景混乱，产品展示失焦等问题。用AR丰富场景，用3D技术全方位展示货品，用动作捕捉和LIVE2D及3D技术打造中之人，并将三者结合，做一场高科技感，高互动性，全新体验的直播，快手试图通过“人货场”的布局，找到自己的立足点。

然而，想要打造现象级的中之人制作成本高，时间成本也不容小觑。就在前几日，在抖音拥有42.7万粉丝的虚拟主播“许安一”迎来了自己的直播百天纪念日，直播期间在线人数超过了1万人。据自媒体有趣动漫社报道，许安一这一百天的直播中收到970多万的打赏，相关知情人士只表示“确实很强，但他们成本也挺高”。据了解，许安一制作团队花了将近7个月的时间进行“人设”的打造。

比起尚未大规模落地的虚拟人，市场上很多老牌玩家则已经从音视频出发，摸索更落地的差异化打法：

声网看重音视频的“实时互动”能力，于2021年收购即时通讯云和客服云服务商环信，以拓展音视频平台的互动场景，如多人语音消息、好友关系、群管理等等。音视频服务也得以延伸至社交聊天、互动教育、直播聊天室等更全面的场景。

也有厂商将音视频服务看成了一种可能的“获客”手段或者“宣传”渠道，例如客户使用音视频服务，往往会留下咨询线索或者一些信息，故将产品往“客户数字化管理”方向延伸。

例如，百家云自主研发了一套SCRM系统，与其音视频平台打通。这也就意味着，从市场拓客、线索管理、营销触达到转化成交，销售可以依托音视频服务做好客群细分，从而制定更有效的销售策略和沟通方案。

更重投入的玩法是，打造一套底层数据分析系统。2020年，全球音视频服务头部厂商Twilio斥资32亿美金收购Segment，后者拥有核心数据基础架构平台，能为Twilio的客户交流平台提供数据底层支持，并全面展示基于数据分析的客户视图。

但对快手来说，要想打出差异化，无论是新奇的虚拟人玩法，还是未来诉诸于更落地的客户分析服务，归根结底，必须先在音视频云市场脚跟站稳，为自己争取到足够的生存空间。