淘宝电商逻辑：淘宝对用户需求的冷漠

淘宝电商逻辑：淘宝对用户需求的冷漠由此可见，淘宝忽视消费者的需求升级，从而给其他竞争对手机会，已经不是第一次。例如“质量好”这一点，唯品会网易严选等就是通过这个单点突破还瓜分淘宝蛋糕的。再进一步升级，就要求在购物效率上有所提升。可以说，京东后发从淘宝圈地里抢得一份蛋糕，就是利用其自建物流的优势。接下来，淘宝就遇到了第二个问题：买好东西。其实，差的东西线下也有，只是电商一打通后，就蔓延到线上了。但线上的反馈渠道更加便捷直观，从而让问题被更大关注和放大。所以一段时间内，淘宝在应对差货上，投入了巨大的精力。不过，这次的拼多多的单点突破，却是后一点：“比一般价低”。（不得不说，电商的机会还是很大。有人说阿里的软肋是社交，我看电商首要的东西，还不是社交，而是商品本身的购买体验，否则微商早替代淘宝了。）

拼多多的崛起，其实反映的是，阿里疏于对（B&C）用户需求升级的关注。从另一个角度讲，阿里的困境在于：有类似的业务，但处于“冷宫”的位置——阿里的业务航母太大，无法“单点突破”，从而给了单点突破的APP机会。

一切从需求讲起。首先看C的“电商”需求（由这些电商需求可以推出相应的单点突破可能）。

• 买东西（流程顺畅，安全有保障。）
• 买好东西（性价比高、质量好、比一般价低）
• 快速高效买好东西（找到所需的效率；下单的效率；付款的便利；快速收货；顺畅反馈等）

可以说，这种对电商的需求，是一个“消费升级”的过程——不只是消费品单价和质量上的升级，更是一种全方面的升级：

电商初期基本要解决的是把电商的信息、钱、物等关节打通。这个阶段，合格的淘宝以免费胜出，再通过解决其中的“不可能”，全面占领市场。

接下来，淘宝就遇到了第二个问题：买好东西。

其实，差的东西线下也有，只是电商一打通后，就蔓延到线上了。但线上的反馈渠道更加便捷直观，从而让问题被更大关注和放大。所以一段时间内，淘宝在应对差货上，投入了巨大的精力。

不过，这次的拼多多的单点突破，却是后一点：“比一般价低”。（不得不说，电商的机会还是很大。有人说阿里的软肋是社交，我看电商首要的东西，还不是社交，而是商品本身的购买体验，否则微商早替代淘宝了。）

再进一步升级，就要求在购物效率上有所提升。可以说，京东后发从淘宝圈地里抢得一份蛋糕，就是利用其自建物流的优势。

由此可见，淘宝忽视消费者的需求升级，从而给其他竞争对手机会，已经不是第一次。例如“质量好”这一点，唯品会网易严选等就是通过这个单点突破还瓜分淘宝蛋糕的。

在这里，我并不是要批评马云。事实上，马云在商业上的眼光和战略布局是极其高明的。只是他老人家的眼光放在大的地方，对小的细节并不参与把控。

在这一点上，周鸿祎甚至李彦宏都更像是产品经理，而马云更像一个战略规划师：他规划和构建的是淘宝的整个商业版图，而不是单个的产品如何做到更好，如何升级换代。

而最近很火的文章《百度没有文化》恰好戳中了一名产品经理的痛处：过于关注某些产品本身，却缺乏对公司整体战略的把控。

好了，接下来看B端商家的需求。

商家的需求无非两个：卖货，和通过卖货赚得品牌。

淘宝上商家云集，卖货需要花费在“引流”上的成本巨大——对于较大的商户而言，由于有老客户回头客，所以这部分成本会降低些。最惨的是那些刚起步，不是太有名气、产品也不是太有特色的商家。

可以给这类商家起个时髦的名字：“中产商家”，就是两边不靠的商家，有做大的潜力与需求，在淘宝平台上，却需要大量的引流成本，并且面临同质化引起的用户流失。（所以对中产商家而言，打造差异化是极其重要的）

对应的，如果卖货都有问题，那就别谈品牌了——当然，这是针对一般商家而言的，不包括那些有强大资本加持的公司和产品。

所以，商家需要一个“突围”的机会。可以说，淘宝的“淘抢购”就是一个应对的策略。可惜参与者的“等级”要求，限制了很多商家。由此也倒逼出商家对刷单刷等级的需求。

注意！在活动参与者的筛选上，淘宝设置了首要的门槛并不是商品本身的好坏、性价比，而是“历史等级”。这是典型的罔顾用户需求的表现。

甚至有的商品并没有真实的优惠空间，也上了淘抢购，这又让淘抢购这个品牌沦为很中庸的境地。而那些真正要给消费者让利的商家，却可能因为等级不够，而被阻拦在活动外。

淘宝这样的规则，无疑给了那些不需要历史等级，只要商品过硬，真正让利给消费者的平台以机会——对很多中产商家而言，拿出购买流量的钱，来降低商品单价，从而拉高销量的做法，显然更有吸引力！

因为购买流量的方式不可持续，而只有性价比提升了，销量才能真正上去，品牌建设才有机会。

最后说一个概念：玩法疲劳。

淘宝创新了很多玩法，一开始也获得了不错的收益。但是最近似乎渐显疲软，也没有新东西出来。而旧有的东西就面临着“玩法疲劳”的困境。

因为很多玩法，其实已经成为老玩法，如上面讲的淘抢购。甚至连双十一，也可能面临峰顶下降的趋势。

我想，喜欢道家思想的马云应该理解这个趋势是必然的。

当然，我并不是说，要不断玩新东西，而是说，老的东西要做，但也需要主推一些新东西来刺激一下疲劳的用户，给予他们新鲜感，从而让产品保持一定用户期待与活力。

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