抖音带货怎么提升播放量？怎样抓住用户心理
抖音带货怎么提升播放量？怎样抓住用户心理你有没有跟我一样的困惑，随机进入一个直播间，莫名其妙会买一件东西？秋叶大叔分析说，这是达到了最理想的带货状态：像朋友分享好物一样，与买的人建立了信任。我将秋叶大叔的《抖音思维》和我的思考结合了一下，想谈谈怎样抓住用户心理，用视频成功带货：恰好看到秋叶大叔的《抖音思维》，便毫不犹豫拿来读，一面是想看看秋叶大叔眼中的抖音玩法，一面是想验证自己摸索的规则是否准确。读完的感受是：我感谢秋叶大叔的这本《抖音思维》，让我拥有了更全面的视角去分析视频带货。这本书结构完整，由表面到本质，逐层剖析平台带货环境；每个层面，都依据秋叶团队的实际经验，有方法给工具，实操性很强；全书的文字通顺易读、深入浅出，十分好懂，是视频带货的好工具！秋叶大叔《抖音思维》
2022年的新年假因为疫情拉的很长，我读完了家的存书后，在某头部主播补税的新闻发酵中，好奇地研究了几天“抖音带货”。
在抖音平台，带货可以是满1000粉开厨窗、挂带货链接的短视频；也可以是申请成为主播、上带货链接的直播间视频。带货做的好，通常需要二者互相加持。
有橱窗好物的视频（左） VS 现场直播视频（右）
我在研究时，似乎打开了一个阿里巴巴宝藏，看到了另一个光怪陆离的视频带货世界：这个卖货世界，诱惑无处不在，算法引导很多，这一秒刷到一个内容，还没能沉浸，下一秒就通过算法“传送门”穿透到另一个毫不相干的内容，很难让人集中精力专注于哪一个画面，我颇有些“乱花渐欲迷人眼”，头脑也跟着胀起来……
恰好看到秋叶大叔的《抖音思维》，便毫不犹豫拿来读，一面是想看看秋叶大叔眼中的抖音玩法，一面是想验证自己摸索的规则是否准确。
读完的感受是：我感谢秋叶大叔的这本《抖音思维》，让我拥有了更全面的视角去分析视频带货。这本书结构完整，由表面到本质，逐层剖析平台带货环境；每个层面，都依据秋叶团队的实际经验，有方法给工具，实操性很强；全书的文字通顺易读、深入浅出，十分好懂，是视频带货的好工具！
秋叶大叔《抖音思维》
我将秋叶大叔的《抖音思维》和我的思考结合了一下，想谈谈怎样抓住用户心理，用视频成功带货：
第一，准备工作：人设你有没有跟我一样的困惑，随机进入一个直播间，莫名其妙会买一件东西？秋叶大叔分析说，这是达到了最理想的带货状态：像朋友分享好物一样，与买的人建立了信任。
要想与网上的陌生人建立信任，当然不是很容易的事。秋叶大叔也说，主页文案、视频、互动评论区、直播间里，都要充分展现自己的“人设”，有个专业说话叫“扩大公开象限"，就是让网友们认识自己、了解自己，成为朋友，愿意相信自己。
要注意的是，打造人设并非凭空捏造！那些凭空捏造的人设通常会“翻车”。我们完全可以依据个人特征，做自己舒服、维护简单、别人看着也自然的人。
比如“口红一哥”李佳琪，虽然也有过翻车，但在选择口红介绍口红这类事上，就是“专家人设”：在专业上，他柜哥出身，喜欢彩妆，愿意亲身尝试，在推销口红上很有一套，还有“单位时间内涂口红最快的”吉尼斯世界纪录做背书；在表达上，他生性乐于分享，生活中就爱跟朋友分享好物，所以能像老朋友一样，用真情实感去介绍产品。
观察主播的主页打造
他有专业背景、有机构背书、有分享热情，这种互相加持的因素，充分使用平台各种方式，立体饱满展示李佳琪的方方面面，强化专业人设，赢得信任。所以带货成绩那么好，就容易理解了。
第二，初次试水：带货（一）造场迪士尼的电影《无敌破坏王》中有一句台词我印象深刻：网络真是一个很神奇的地方，24小时灯火通明，所以视频带货，可以说是终日不会停歇。
无论是短视频，还是直播间，那为什么有的帐户人气鼎沸，而有的帐户冷冷清清？这就要讲到视频这个“交易场”的打造。我总结了秋叶大叔在书里给出的造场技巧：
1.做高度沉浸内容，让人信任
假如把一个复杂的购买决策看成是复杂系统，把掏钱购买看成简单动作，我发现，真正吸引我们驻足观看的内容，同样遵循少量特点：（1）我会，我想交流。这件事情我也遇到，想看看别人如何处理；（2）我不会，我很好奇。这件事情我不曾见过，我很好奇；（3）治愈，我很愉悦。这类我很喜欢（比如可爱的宠物、孩子），我想看；（4）偶像，我想成为。我也想这样（成为这样的人或许做这样的事），有人完成过，这份经验让我觉得有盼头。当然，你可能还有其他补充，欢迎来交流。
所以，做沉浸式体验的视频，将这些内容细节像电影一样，用画面表达出来，会事半功倍。比如说，一个又美又飒的职场小姐姐，下班拖着疲惫的身体回到家，开始自顾自地认真卸妆、洗脸、涂面膜，上面霜……这个护肤过程就是“我会 我好奇 愉悦 偶像……”等多重内容叠加，会产生神奇的神经系统反应，让我愿意和主播交朋友。
引起“我会 我好奇 愉悦 偶像”多种情绪共鸣的视频
2.多送礼物多热场，让人开心
观看的时间越长，意味着沉浸感得到满足、同理心被充分激发，成交可能越大，所以在视频交易场中把人留下，在秋叶大叔看来是很重要的。
目前，直播间提供了送礼物的工具，特别适合直播热场。书中给出了“送贵重礼物”和“多多送礼物”两个技巧。比如很多直播间会送华为手机、戴森吹风机，会让人觉得“来的值”；而多送红包，设置到点、关注、点赞门槛等红包，会让人觉得“等的值”。这些技巧搭配时间管理，可以有效拉长观众的驻留时间。
3.游戏化营销产品，让人好奇
游戏思维无处不在，营销产品也不例外。
如果说直播间是大综艺，主播的麻溜口条，助理的灵活演示，到点就发的红包，时不时接上一段互动游戏，有时候还夹杂着翻车的乌龙……活脱脱一场人间热闹剧，那么短视频在秋叶大叔形容，是“可以上演各种节目的迷你剧场”。在下一part中，我会介绍到如何留住人，而此时要介绍的游戏化的剧本，正好符合留住人的特点。你可以在这里分享有形的幸福好物，也可以讲述无形的美好生活，还可以是经验和知识服务。对于短视频来说，秋叶大叔在书中分享了一个讲故事的短视频脚本：
秋叶大叔《抖音思维》：讲故事的脚本
（二）寻人你可能会发现，有的视频或者直播间观看者动辄几万很多，但是成交量却不高；有的只有区区几千粉，但是成交额高到吓人。典型的例子，就是我喜欢的“樊登读书”直播间，日常观看的人数不过百，月成交额却有200~300万！
秋叶大叔说，抖音电商的实质是“流量电商”，像樊登读书直播间这类粉丝，就是“精准流量”。在物理世界里，流量就是咱们一个个有购买能力的人，用自己的手机发出买、或不买的网络信号。
如何能让正好需要的人，正好在他空的时候，正好能刷到我们的抖音？这里就要讲到，我们想吸引什么样的人，以及如何吸引他们。
1.做用户画像，确定想吸引什么样的人就像我们找男女朋友，预先勾画一个自己理想的对象，再有的放矢地做维护，往往可以事半功倍。
视频带货也一样，谁会是买货对象？这就要用到用户画像。我们需要构思一个大致特征的人群，总结成一类用户，为他取个名字，做个特征卡片，这就是画像。之后，我们需要不断再不断验证、细化画像。产品女王梁宁老师，就曾给自己的产品画过这样的画像：姓名叫小白，年龄在20~30岁之间，工作不到5年，对梁宁老师的产品有兴趣，但并不了解……
在我作为产品经理来看，用户画像是必须要掌握的基本工具。它是在做大量用户研究工作之后的输出结果。我贡献一个我为某产品总结的画像工具模板，希望你能按照自己的实际情况去做删减和迭代：
我为某产品总结的用户画像工具模板
2.研究人类天性，思考如何吸引人抖音电商也是“兴趣电商”，买不买跟有没有兴趣有直接关系。秋叶大叔在书中说，用“好看、实用、有趣、引发共鸣”这些人们普遍喜欢的内容可以激发兴趣，同时也从提醒我们好好利用用户画像，增加一个维度：不同的用户画像，对应的吸引点是不同的，要差异化设计，匹配精细运营手段，让人留下来。
3.研究平台算法，利用算法推荐人字节系产品的算法早已声名在外，抖音算法一度成为现象性话题为人津津乐道。抖音算法会对内容进行审核，然后匹配用户画像，对有可能的用户做精准推送；此外，算法还会通过叠加推荐、热度加权等方式，进行更精确地扩大推荐。
（三）卖货视频里卖什么，重要吗？当！然！不然头部主播也就不会有专业的选品团队了。选品团队其实在做什么？
如何选品这里不做重点去谈，我想强调的是，通过前面“打造沉浸式内容”的介绍，我们要能思考到，视频卖货并不像普通商店，除了卖单一品牌、某一种货，还可以匹配一整个需求场景来的一系列好货产品。比如前面介绍的主播护肤，带货就可以是卸妆产品、洁面产品、面膜产品，面霜产品……
第三，复盘数据：更好带货在完成上面的四个步骤操作之后，就完成了视频带货MVP，会收集到不少数据，如何好好利用数据，继续升级更好带货？
一场带货结束后，需要复盘时间段、时长、场观、用户匹配度、用户平均时长、最高在线、増粉量、付费人数、自然流量占比、成交单数、GMV、GPM、成交转化率、商品点击次数、话术、人气趋势等……抖音电商罗盘的数据大屏会一一呈现。不要觉得过于繁杂，能看懂数据大屏的，就能理解抖音带货。
抖音大屏截图
小结小结一下视频带货的框架：首先从人设入手，先建立与流量用户之间的信任，然后打造视频交易场、聚集适合成交的人、带合适的货。在完成一轮带货流程之后，即时看数据做复盘，为下一次带货做迭代更新。
此外，如果想快速获得一些带货技巧和小工具，欢迎来阅读秋叶大叔的《抖音思维》！
秋叶大叔《抖音思维》
