黄欣伟新房:黄欣伟看房
黄欣伟新房:黄欣伟看房最初是看脸的,或者是听闻媒体或旁人介绍,总之第一面是喜欢或不喜欢那个人那张脸;就像一个影迷的进阶:参加金砖论坛的一个新媒体私享会,有个大V的发言令人深思:“视频看房看的是房子,其实最终要看的是你这个人”。说到底,卖的是房子,但视频卖的是人设。从卖房子到卖人设,地产公司可能听了不爽,但这位大V的话有道理,因为粉丝和购房者都在屏幕前,或者说从粉丝到购房者,这其中有个转化率,不看到眼熟不看到喜爱,为什么要继续看下去?!
最近在接触新媒体,也认识了几个流量大咖,他们的业绩的确惊人和喜人,向他们学习。
由此想到一个问题:流量是粉丝给的,“商演”是商家慕名而来,这个从C端反哺到B端的业务,对C端里真正的购房者而言,“被导客”想要得到的是什么?
或者说,购房者到底想看什么?
(一)一开始是看人的,最后也是看人的。
参加金砖论坛的一个新媒体私享会,有个大V的发言令人深思:“视频看房看的是房子,其实最终要看的是你这个人”。
说到底,卖的是房子,但视频卖的是人设。
从卖房子到卖人设,地产公司可能听了不爽,但这位大V的话有道理,因为粉丝和购房者都在屏幕前,或者说从粉丝到购房者,这其中有个转化率,不看到眼熟不看到喜爱,为什么要继续看下去?!
就像一个影迷的进阶:
最初是看脸的,或者是听闻媒体或旁人介绍,总之第一面是喜欢或不喜欢那个人那张脸;
之后是重复记忆,一直看那个人那张脸,当然前提条件是不讨厌那个人那张脸;
久而久之,在看脸并且认可那张脸的基础上,开始琢磨其作品、产品、商品的价值,这时候算是“离开了人本身”,交易的可能性开始出现了;
在从“不讨厌”到“喜欢甚至认可”这个人的基础上,如果其作品产品商品也“过得去”,或许直播带货就有了情感基础和可能;
当然,能不能看了视频就买,关键差异是货值,比如房子貌似是要线下去看一看走一走的。
但人设的关键之处,基本可以坐实了。
(二)视频看房,购房者想看的是什么?
今天的视频看房,大致分为几种流派或风格:
1、美景美车美宅美人,把所有美好的东西集合在一起,购房者会不自觉地“把自己代入”;
2、既然这个主播的人设已成,那么主播就占据了“拿球权”,主播循循善诱地营销观点为主;
3、蹭个社会热点话题,(总之只要整合水平高),什么事情都能和自己推销的房子挂钩;
4、通过销售人员带看,移步换景地展示房源的卖点,这主要是官方媒体的视频一板一眼。
那么,购房者想要了解的是什么?
和几个不同类型的购房者聊了一下,所谓不同类型包括性别、年龄、购房资历、行业背景,得出的结论虽有差异,但也有大同:
1、未必冲着主播去,但主播一定要不讨人嫌;
2、不喜欢太传统的销售人员带看模式,但也不能“漏了看房该有的点位”;
3、“开头是看脸的”,后面“要有实在内容但不要死板表现”。
所有的竞争都是源于商品的足够丰足,同样对于视频看房的观众,能不能成为粉丝并进一步转化为线下看房者,对项目有“保底诉求”,对人却有“人设、表达力、专业度”的三合一诉求,所以即使在新媒体领域,大V也是极少数,也就可以理解了。
(三)算法变了,玩法变了,看房者也变了
和最早期的“买十万粉丝先把大旗竖起来”不同,如今的视频房产主播自己也谈到“创作力和持续创作力”的问题,毕竟10万粉丝买起来容易也便宜,但掉起来心疼也无力阻止。、
今天的新媒体大V们,高度和清醒度比起公众号那些原罪们,智商和理性都更上层楼。
购房者在作品足够多的背景下,挑人挑项目挑场景挑话题挑载体甚至挑时长,都是正常的,而这种需求的不断迭代也在倒逼着新媒体创作者的作品升级,这升级比房地产快多了。
例如:一个不了解的区域要从了解到愿意去,就不光是展示“正面形象”的问题,或者说就不光是展示“传统正面形象传达方式”的问题,而是通过换位思考,代入自己作为购房者和看房者,想要了解一个区域的哪些方方面面,从现状、规划、配套、人群、交通包括特别馅料兴奋点,等等,但又不能过于啰嗦耽误进入正题的时间,这有难度的。
“给你五秒钟”让用户愿意看下去,这是视频看房主播们的残酷考场。
而在“观众极限耐心的时间里”,挂一漏万地全部阐述,而且还要系统还要专业还要有趣,想来如今那些看似光鲜的主播们,其实吃这口饭也不容易。
说到底,抛开商业的对立,视频看房如果要走到导流这一步,不论形式和表达,换位思考是第一步,前提是换位还不能换错位,于是实地采访观众变成了“第一步之前的重要一步”。
自己,也会介入这个领域的吧。