京东汽车为什么比4s店价高（汽车未来零售模式之争）

京东汽车为什么比4s店价高（汽车未来零售模式之争）在他看来，目前传统4P手段已经很难及时化解主机厂与经销商压力。尤其是产品、价格和促销，汽车产品的规划、研发和投放周期动辄三四年，价格手段从当下经销商新车销售利润也能看出没有再做文章的空间，而促销在当今碎片化媒体环境下有效渠道甚少、成熟用户也不予理睬。▲京东汽车商城董事长 李海港近年来，从汽车电商、融资租赁到所谓的“汽车新零售”，互联网企业与主机厂对汽车零售模式的摸索从未止步。但是，汽车电商依然未能形成比“集客引流”更突出的核心竞争力，融资租赁也在实际运作中沦落为一种“支付方式”，而话题热点“汽车新零售”则始终与用户的消费场景相去甚远。在探索汽车未来零售模式的过程中，互联网公司与主机厂更多是强调用户消费习惯，却忽略了最重要的一点——贴合市场现状、解决实际问题。市场现状是什么？大多数主机厂、经销商压力巨大。“2017年是‘拐点’，中国汽车市场增长进入零和状态，品牌分化与区域分化开始加速。”作为

时隔一个月，京东汽车商城董事长李海港再次低调露面；这一次，他向外界展示了京东汽车商城的零售模式全貌。

5月29日下午，京东汽车商城与千城数智达成战略合作。李海港在发布会上介绍，双方将通过营销、渠道、金融、车源、大数据等领域的深度合作，解决汽车企业在三四五六线城市下沉难、卖车难、营销低效问题。

在汽车头条App看来，京东汽车商城与千城数智的合作还称不上汽车零售发展历程中的标志性事件，但绝对是一个不可忽略的闪光点。因为双方的合作形式与目的彰显出，京东汽车商城已找到符合厂商、加盟商和消费者利益的可持续模式——打造3-6线城市一站式规范化汽车消费共享渠道平台，成为第一家走出汽车未来零售模式“探索迷宫”的企业。

1.贴合市场

近年来，从汽车电商、融资租赁到所谓的“汽车新零售”，互联网企业与主机厂对汽车零售模式的摸索从未止步。但是，汽车电商依然未能形成比“集客引流”更突出的核心竞争力，融资租赁也在实际运作中沦落为一种“支付方式”，而话题热点“汽车新零售”则始终与用户的消费场景相去甚远。

在探索汽车未来零售模式的过程中，互联网公司与主机厂更多是强调用户消费习惯，却忽略了最重要的一点——贴合市场现状、解决实际问题。

市场现状是什么？大多数主机厂、经销商压力巨大。“2017年是‘拐点’，中国汽车市场增长进入零和状态，品牌分化与区域分化开始加速。”作为有着20年汽车产业从业经验的职业经理人，李海港对中国汽车市场现状可谓感同身受。

▲京东汽车商城董事长 李海港

在他看来，目前传统4P手段已经很难及时化解主机厂与经销商压力。尤其是产品、价格和促销，汽车产品的规划、研发和投放周期动辄三四年，价格手段从当下经销商新车销售利润也能看出没有再做文章的空间，而促销在当今碎片化媒体环境下有效渠道甚少、成熟用户也不予理睬。

渠道成为解决实际问题最佳方式。当然，传统的招募投资人、考察、建店、验收、运营肯定见效慢。渠道下沉是主机厂和经销商改变现状的最大机会，这也是京东汽车商城零售模式全面铺开的难得契机。

2.把控准入

对主机厂而言，渠道与营销下沉障碍颇多。财务、人力、土地等各方因素导致传统渠道综合成本过高，低线市场规模难以支撑传统4S店甚至是单品牌卫星店的正常运营。京东汽车商城则将成为主机厂有效的渠道补充，并以规范化管理赋能车商，持续提升其服务及盈利能力。

那么，京东汽车商城的零售模式如何落地？从把控准入开始，从赋能增效开始。

对于加盟车商，京东汽车商城有着明确要求。如独立法人、店面位置处于当地汽车消费商圈、年销量可达200台、单店面积不低于200平米等等。对于主机厂，京东汽车商城同样有着明确衡量标准，渠道发展冗余、年产销规模大于30万辆的企业并非其主动寻求合作的对象，对主机厂渠道覆盖的补充、销量提升的增益是重要合作前提。

当加盟车商被纳入“共享消费场景”后，京东汽车商城将为其提供六大赋能。首先是车源，为他们提供各品牌热销车型；其次是流量，借助京东等线上流量资源助力线下门店销售；第三是品牌，依靠京东品牌提升用户消费信心；第四是营销，从联动传播、整体规划、物料等全方位提升车商营销能力；第五是资金，利用库存金融与消费信贷解决车商与用户资金困扰；最后是IT系统，促进车商销存系统化管理，提升周转效率。

而主机厂，在战略合作、定制产品、渠道共建的多种合作模式之下，可根据实际情况进行自由选择。与京东汽车商城达成合作后，不仅可完全避免与现有4S渠道产生冲突，还能依托京东汽车商城借助渠道优势打造的“电商 行商 坐商”低线城市营销解决方案而实现营销下沉。

3.强化运营

把控准入确保合作前景之外，京东汽车商城最大的任务就是确保平台日常运营的高质量、保证“共享消费场景”的健康可持续。其中，产品质量是根本，在京东汽车商城甄选战略合作伙伴过程中，会考虑主机厂产品综合价值；服务质量则是重中之重，京东汽车商城正不断完善其运营体系。

目前，京东汽车商城主要采用经济手段（车商运营质量保证金）、技术手段（店面监控）、人员管控（设置区域经理，每个区域经理分管10家加盟车商）等方式来确保平台运营的高质量。此外，京东汽车商城对车商、主机厂不仅有“准入门槛”，对车商还有明确的运营要求：交易数据共享，战略合作厂商样车必须摆放，金融产品达到相应渗透率。

当然，京东汽车商城自身组织架构也是确保运营质量的中奥因素。“今年年底，京东汽车商城员工将达到200人左右，我们建立采购车源、渠道销售、汽车金融、IT数据等多个部门，并建立全国客服中心，处理用户的投诉处理。”李海刚表示：“未来，京东汽车商城的组织架构还将继续完善，以不断提升平台运营和服务质量。”

“今年规划500家加盟商，数量很重要，但是我更关注质量。今年对加盟车商的年化销量我们要求KPI是400台，也就是500家店总计要达到20万辆年销售规模。”李海港透露：“我们希望找到每个城市相对比较好的有上升意愿和共同理念价值观的跟我们合作，到2022年，我们需要通过五年的时间，让加盟商数量2500家，总计年销量达到50万辆。”

汽车头条App了解到，京东汽车商城目前已与汉腾汽车签约，与广汽三菱的合作也即将落地，今年还将签约5-10家主机厂。6月中旬，京东汽车商城第一家店将在四川正式开业。

4.弱化边界

京东汽车商城已呼之欲出，一个符合汽车消费长周期客观现状、融入用户汽车消费场景、契合车商盈利提升需求、解决主机厂渠道与营销下沉痛点的3-6线城市一站式规范化汽车消费共享渠道平台即将诞生。

“我们永远是一个帮助者、协助者，而不是颠覆者和挑战者。”李海港认为，未来汽车零售模式并不能简单复制快消品、数码3C等产品的创新逻辑，需要独特思考，并针对商业模式各参与方的利益痛点进行布局。更需要对市场业态进行深入了解、调查，在推进的过程中耐得住寂寞，并长期关注团队成长和执行质量。

在汽车作为大宗消费、长周期属性尚未改变的情况下，京东汽车商城没有去挑战用户的消费习惯，而是选择从用户汽车消费场景切入，并结合当下汽车市场发展实际情况，为车商搭建平台、为主机厂铺设“新渠道”，在低线城市为用户提供集新车销售、二手车、金融保险、售后服务于一体的全价值链一站式汽车消费场景。

毋庸置疑，京东汽车商城所打造的全新汽车消费场景，将成为用户汽车消费从传统单一品牌4S店场景脱离的开始，汽车消费的边界将再一次弱化。未来，或许还会有更多打破汽车消费边界的消费场景出现，不断促使汽车消费融入用户全部生活场景，从而实现汽车零售的无界化。在这一漫长的发展历程中，京东汽车商城仅仅是找到了方向，只是赢了第一步，未来还需要应对汽车市场与零售模式的更多复杂变化。