上汽通用汽车金融四条业务线：齐心战疫

上汽通用汽车金融四条业务线：齐心战疫回忆起当时的情况，韩克栋说：“疫情发生后，我当时思考的首要问题是，如何帮助经销商把业务人员与业务场景嫁接起来？如果每天对18个地市的疫情动态进行精准跟踪分析，可以找出哪些城市具备开展业务的条件。如果能够把车商业务团队人员引入到可开展业务的城市，那不就起到了事半功倍的效果吗？”疫情期间，如何帮助合作伙伴保持业务活力，巩固公司二手车市场的地位，成为市场销售团队必须直面的一大挑战。在河南，负责该区域的上汽通用汽车金融区域销售主管韩克栋比以往想得更细、挖得更深。通过深入调研、与团队不断碰撞思考，韩克栋给出了自己的答案：与合作伙伴一起开展精细化管理，有效地应对了疫情冲击。迎难而上增量业务打响抗疫硬仗去年以来，“芯片荒”导致新车产能受限，销售也受到影响，但二手车市场却蓬勃发展。2021年，二手车市场交易量达到1758万辆，同比上升23%，显著高于新车增长速度。上汽通用汽车金融敏锐抓住市场机会，将二手车

逆行出征，深耕市场；雪中送炭，以融助产。在这场疫情中，上汽通用汽车金融上下一心，加速奔跑。

昨日，我们为您推送了：齐心战“疫”，全力以“复”——上汽通用汽车金融跑出“加速度”，今天，我们继续走近上汽通用汽车金融，看他们如何打赢抗疫硬仗，挖掘增量业务；推进“云”上战疫，发展数字化运营。

见习记者 | 张卓然

图片来源 | 受访者提供

迎难而上

增量业务打响抗疫硬仗

去年以来，“芯片荒”导致新车产能受限，销售也受到影响，但二手车市场却蓬勃发展。2021年，二手车市场交易量达到1758万辆，同比上升23%，显著高于新车增长速度。上汽通用汽车金融敏锐抓住市场机会，将二手车业务作为公司“增量突围”的发力方向，最终实现2021年二手车合同数量接近10万单，同比大幅增长，成为汽车金融行业标杆。

疫情期间，如何帮助合作伙伴保持业务活力，巩固公司二手车市场的地位，成为市场销售团队必须直面的一大挑战。在河南，负责该区域的上汽通用汽车金融区域销售主管韩克栋比以往想得更细、挖得更深。通过深入调研、与团队不断碰撞思考，韩克栋给出了自己的答案：与合作伙伴一起开展精细化管理，有效地应对了疫情冲击。

回忆起当时的情况，韩克栋说：“疫情发生后，我当时思考的首要问题是，如何帮助经销商把业务人员与业务场景嫁接起来？如果每天对18个地市的疫情动态进行精准跟踪分析，可以找出哪些城市具备开展业务的条件。如果能够把车商业务团队人员引入到可开展业务的城市，那不就起到了事半功倍的效果吗？”

深思熟虑后，韩克栋提出了“人员跟着业务走”的作业模式，从精细化管理入手，真正为合作伙伴赋能。在确保人员安全的同时，他组织河南省内6家车商的近200名业务员，进行动态调度与科学管理，保障业务开展。疫情期间，韩克栋团队逐个摸排车商业务员，将河南省内疫情较为严重的漯河、周口、商丘等地人员调动到郑州、新乡、驻马店等受疫情影响相对较小的地区，帮助车商保持了业务活力，加大了市场开发深度，经受住了疫情的考验。

韩克栋与合作伙伴一起分析

疫情下各城市业务开展情况

据悉，河南省是二手车业务大省，占据上汽通用汽车金融二手车10%以上的市场份额，合同量位居全国第二。韩克栋团队通过努力，保障了上汽通用汽车金融在该地区的市场份额稳定。与此同时，全国各地的一线业务人员面对疫情迎难而上，打响了一场“抗疫情、稳增长”的硬仗。经过不懈努力，截至4月底，上汽通用汽车金融今年以来二手车累计合同量同比增长近5倍，保持了良好的增长势头。“二手车业务所处的开放市场竞争激烈，但无论是业务的深度还是广度，都有着极大的想象空间。通过团队的努力，目前我们在这块开放竞争市场取得了一些成绩。未来，我们将持续发力，进一步巩固与扩大我们在二手车业务方向的优势。面对二手车市场，我们要走的路还很长。”上汽通用汽车金融市场销售部总经理鲍震如是表示。

“云”上战疫

客户经理化身“网课老师”

“老师，这款金融产品最大的特点是什么？适合哪些购车客户？”“老师，最近来看五菱微货的客户挺多的，但有时候，我们的销售话术很难打动他们，这方面您能不能给点建议？”在河北某小镇上的一处五菱经销商二级网点（二网），4名业务员正围坐在圆桌旁，与屏幕对面的“老师”对话。屏幕另一头，是上汽通用汽车金融的客户经理。

上汽通用汽车金融线上培训受欢迎

据悉，五菱渠道面对的市场下沉非常厉害，广泛分布在县、乡，员工数量普遍在4-5人的二网恰恰是最契合下沉市场汽车下乡格局的网点。单个二网规模虽小，但聚沙成塔，所有二网的业务体量占据了上汽通用汽车金融五菱渠道的半壁江山。

“以往，我们的客户经理都是奔赴五湖四海，亲自跑二网。但目前疫情反复爆发，导致出差受限，我们该如何更加有力地支持经销商提升业务能力？”五菱渠道销售副经理禹京提出了这个问题。五菱渠道的客户经理集思广益，给经销商“上网课”的方案出炉了。

在出差受限的地区，上汽通用汽车金融的客户经理们通过视频会话，摇身一变成为“网课老师”。五菱渠道的客户经理们从金融产品知识到销售话术、实操流程，全方位、体系性地讲解，对2400余家二网业务员全部开展“一对一”培训，帮助二网快速提升自身能力，建立起销售信心。

作为二网线上专项培训项目的组织者之一，禹京和团队熬了两个通宵，推出了标准培训课件，并每天逐一统计培训进展、跟进后续需求。五菱渠道的客户经理张芷铭、刘欢等人每周开展10多次的“一对一”培训，从培训前的痛点收集、案例准备到培训中的全员互动，再到培训后的材料优化、下次培训内容调研，他们忙得不亦乐乎，持续为二网业务赋能。

疫情爆发以来，上汽通用汽车金融培训团队加大了线上培训的力度，为合作伙伴提供更多助力，累计培训场次超过40次，培训近15000人次。其中，《“远程获客”线上工具助力销售》《关于利息那些事儿》成为备受经销商欢迎的“网课”。一位参与培训的经销商人员向记者表示：“真的涨知识了，非常实用。原来线上获客有这么多技巧，有很多细节以前自己都没有注意到，还是培训老师讲得透彻，这对未来我们工作的开展非常有帮助。”

保障服务

“数字化”运营显神通

作为一家立足上海、业务辐射全国的金融公司，面对严峻的疫情形势，上汽通用汽车金融面临的首个考题便是，当上海开始实施封控管理后，如何有效保障全国汽车贷款申请审批及相关业务的连续性和高效性？

“数字化转型”是这道考题的解题钥匙。近年来，公司通过在数字化领域的持续深耕，各项主要业务系统均已实现数字化运营，足以应对疫情带来的冲击。

以零售信贷部为例，云上运营支持平台已经通过多次压力测试，确保员工居家办公期间，公司业务也能连续、高效地开展。零售信贷部执行副总经理施小娟表示：“依托数字化运营，以及部门员工全力以赴，目前上汽通用汽车金融对消费者的信贷审批依然保持原先的节奏和效率，一周七天，从早上8点到晚上9点；而放款时间进一步延长，以更好地在疫情期间为客户服务。”未来，上汽通用汽车金融仍将在放款领域持续提速，上汽通用渠道预计近期将实现实时放款，践行效率优先、客户至上的服务承诺。

信贷审批服务不中断

创新的数字化工具成为助力经销商伙伴渡过难关的法宝。“‘任信贷’正好契合了疫情期间我们经销商线上获客的需求，真的很赞。”山东某经销商的一名销售顾问告诉记者，由于疫情原因，他们门店客源稀少，如何通过线上获客成为难题。通过上汽通用汽车金融的“任信贷”数字化工具，客户能够方便地测算自己的购车贷款额度和月供等信息，加速了客户的购车决策，而且使用方便，是一个非常棒的营销工具。据悉，“任信贷”这一数字化工具在疫情期间非常受欢迎，自5月1日以来已经帮助经销商获得超过2万个销售线索。除了通过“任信贷”线上获客外，在销售端，通过上汽通用汽车金融的“小管家”APP，客户无需到店就能在线完成申请、签约、放款全流程，轻松实现金融购车，对疫情期间的经销商来说，也非常便利。

值得一提的是，除了数字化带来的优质服务体验，上汽通用汽车金融还为一线抗疫战士带来了诚意回馈。河南周口的黄女士购买雪佛兰科鲁泽时使用了上汽通用汽车金融的贷款方案，由于她的职业是护士，因此惊喜地收到了上汽通用汽车金融的一份电子产品大礼。黄女士表示，自己完全没有想到贷款买车还能拿到大礼，而且刚好孩子上网课能够用得到，拿到以后特别开心，很感谢上汽通用汽车金融对医护人员的这份关爱之情。黄女士的经历不是个案。据悉，对于全国各地的医护、警察、公务员等一线抗疫先锋，上汽通用汽车金融为这些客户提供包含新冠肺炎疫情保障在内的更多增值权益服务，并准备了暖心购车礼，向抗疫人员致敬，温暖同行。截至目前，已经有超过2000名客户获得了暖心购车礼。

疫情汹涌，也难阻上汽通用汽车金融人的激情澎湃。众志成城，共克时艰，疫情散去的日子注定不会遥远。上汽通用汽车金融将继续与合作伙伴一起，携手同心、冲破迷雾、砥砺前行，迎来疫情散去后行业更美好的明天，全力以“复”，盛夏可期！