暗访发现开发商的猫腻：观察降价PK服务谁才能挠到用户最痒处

暗访发现开发商的猫腻：观察降价PK服务谁才能挠到用户最痒处眼下诸多打印机厂商都在探索新的销售模式，寻找提升用户粘性的良方。我们觉得佳能针对几款家用级产品提供6年保修未来会成为一个突破口，无论是厂商，还是消费者，其实是双赢的，能培养良好的消费和使用习惯，相互信任，不再一味追求低价，告别恶心竞争，讲求服务，强调体验，同时也能提升品牌的形象。针对企业用户，去年爱普生还提出了OPS服务，针对月打印量在1000页至5000页之间的，通过网络化管理，用户的打印量、打印数据能够得到服务商的及时读取，享受定期上门升级管理设备的服务，通过及时补充耗材，检查零部件的运行情况，保障打印机始终处于良好的工作状态，帮助用户及时进行过程管理和成本控制。由于轻量型的企业普遍没有独立的采购部门和维护部门，所以这种“私家定制”式的一站管家式服务，能让他们彻底摆脱“购机-维修-耗材-折损”等传统自购机模式的麻烦。这么说大家应该明白了吧。站在厂商的立场，喷墨打印机结构相对激光打印机、

【PConline 产业观察】说实话，中国的消费者非常现实，只要搞促销活动，销量就能迅速攀升，只要你降价，不管降多少，消费者也都会买账。一旦养成这些习惯之后，突然有一天，不降价，也不搞活动了，无论产品的质量有多好，售后有多周到，也没人理睬你。然而今时不同往日，现阶段的打印机厂商的竞争和市场已经和原来有很大的不同，所有厂商都在试图改变打印机的盈利模式，以往的模式都是硬件赔钱卖，耗材赚钱，但这样用户的使用成本太高。各项统计数据显示，这两年打印机市场出货量的确有所增加，但厂商的利润却在往下滑，究竟是什么原因？客户流失，简单点说，就是买了你家的打印机，不买你家的耗材，让你连口汤都喝不上。这是逼得厂商去改革。

6年保修圈住你

一周之前，佳能发布活动通告，宣布针对MP288、E518、E568三款喷墨打印机，推出“6年保修”服务政策。凡于2015年3月25日至2015年6月1日期间在中国大陆购买MP288、E518、E568，可在活动期间内登录官方注册网站获取6年保修资格。

当然了，活动也是有条件的，首先是家中有2000年以后出生的孩子（含2000年），这个看似是厂商设立的一个门槛，其实破解太简单了，要么问身边朋友要个孩子的身份证号码，要么利用互联网上一种叫身份证号码生成器的工具，输入地址、出身年月、性别，一长串有效的身份证号码就会呈现在眼前，虽然有强调保修的时候，必须携带打印的6年保修卡、发票、和网站上注册信息一致的身份证原件，但谁都知道，维修站的核查向来都不严格，有时候即便没有保修卡，没有发票，只要能查到机器生产时间，确认使用不到一年，也会给你保修。更重要的一个条件是必须使用佳能原装耗材（墨水盒、墨盒），非原装部件而引起损坏的，不享有保修服务，这就意味着六年以内，不能光明正大的使用副厂耗材。

通过促销活动，延长保修并非佳能头一家。之前爱普生为庆祝其80列平推票据打印机销售超300万台，针对LQ-630K或LQ-730K的用户，就推出了网站注册成功送一年延保的活动，整机保修长达4年。惠普入门级喷墨打印机Deskjet 1010在安装完驱动，对墨盒进行正版注册后，只要在线注册，也能免费延长1年保修。此外，爱普生还针对一些热门机型，推出特别版，例如大墨仓L801就有两年保修版，家用级的M30有三年上门保修版，比普通版贵200元。

深度读解 各自打着小算盘

有的时候，只有细节才能看到真相。就厂商而言，为什么选择喷墨打印机和针式打印机来推出这样的延保活动呢？那是因为故障率低，维修成本低。此话怎么讲？就拿喷墨打印机来说，家庭用户的使用率相对于商用，那是要低得多，很多人一个月也就打印30-40张，算下来一年不超过500张，想要把打印机用坏，那是难上加难，出现故障最多的现象也就是卡纸、打印不清晰、没有反应或者提示通讯错误，故障的原因主要喷头堵塞、撞车、字车不能移动、数据端口损坏等，有一部分故障通过清洗、重新固定就能解决，物料成本完全可以忽略不计，有一部分则需要换件，价格当然不能去看维修站的价格表，因为其中物料成本只占一小部分，主要还是人工成本。算一笔粗账，虽不科学，但能说明问题，佳能E518喷墨打印机在京东的报价是649元，标配了PG-835和CL-93墨盒，它们单独购买需要花188元，换句话说，打印机本身就值461元。如果按照一年更换一套来计算，5年需要另外再购买4套墨盒，那就是说，用户需要另外支出752元，超过一台全新打印机的价格。

这么说大家应该明白了吧。站在厂商的立场，喷墨打印机结构相对激光打印机、针式打印机是比较简单的，虽然返修率略高一些（有相当一部分还是因为用户长时间不适用或是使用不当，期间灌入劣质墨水导致的），但维修成本可控，通过延长保修，可以大大提升用户的粘性和品牌忠诚度，引得好的口碑，更为关键的是可以推动原装耗材的销售，从中获得持续的利润。对于用户来说，普遍缺乏专业知识，一直担心打印机买得起用不起，更修不起，经常会看到诸如“一个500元的打印机，可能花2000元也修不好”的报道，所以不敢大胆用，贪图一些小便宜，使用山寨品牌的副厂耗材，如今厂商延长了保修期，也算没有了后顾之忧，至于打印成本，如果购买像格之格这样质量靠谱的副厂墨盒，支出也仅仅砍掉三分之一，对于打印量并不大的家庭用户来说，5年下来节省200多元，意义真不大。

眼下诸多打印机厂商都在探索新的销售模式，寻找提升用户粘性的良方。我们觉得佳能针对几款家用级产品提供6年保修未来会成为一个突破口，无论是厂商，还是消费者，其实是双赢的，能培养良好的消费和使用习惯，相互信任，不再一味追求低价，告别恶心竞争，讲求服务，强调体验，同时也能提升品牌的形象。针对企业用户，去年爱普生还提出了OPS服务，针对月打印量在1000页至5000页之间的，通过网络化管理，用户的打印量、打印数据能够得到服务商的及时读取，享受定期上门升级管理设备的服务，通过及时补充耗材，检查零部件的运行情况，保障打印机始终处于良好的工作状态，帮助用户及时进行过程管理和成本控制。由于轻量型的企业普遍没有独立的采购部门和维护部门，所以这种“私家定制”式的一站管家式服务，能让他们彻底摆脱“购机-维修-耗材-折损”等传统自购机模式的麻烦。

随着市场逐渐出现饱和，打印机领域厂商之间竞争愈发激烈，如果只是停留在以简单的产品性能和功能的对比来区别于竞争对手话，随着同质化严重，将无法突出自己的优势。只有把服务做得深入和个性化，才能获得持续性的优势。未来整个行业一定会朝着以产品及简单的解决方案为基础，为客户提供个性化服务和个性化解决方案的方向去发展。