为什么我的聚水潭减不了单（对话聚水潭CEO骆海东）
为什么我的聚水潭减不了单（对话聚水潭CEO骆海东）聚水潭日前在浙江嘉兴举办「Value 」战略暨新品发布会，骆海东接受了亿邦动力等多家媒体采访。2B为什么发展比较慢？中国电商向何处去？电商SaaS的天花板有多高，机会在哪里？本地化部署比SaaS更安全吗？在中国，近乎所有的SaaS平台，都在向Salesforce致敬。1999年，Salesforce在美国旧金山创办，如今是财富500强公司，在软件领域的排名仅次于微软和甲骨文。2021年5月14日，Salesforce市值达到2007.33亿美元。但较少被提及的是，Salesforce成立之后一直亏损，17年后才扭亏为盈。“2B行业看十年，十年才能把所有的坑填好。”聚水潭创始人兼CEO骆海东说，“没有毅力，不够坚韧的创业者，做不了2B业务。”聚水潭CEO骆海东
【亿邦动力讯】疫情加速企业数字化转型，为此提供SaaS产品的服务商迎来利好。
在电商行业，SaaS已经覆盖到CRM、ERP、HRM、营销和供应链等垂直领域。2020年至今，电商领域最引人关注的无疑是跨境。
该市场的爆发，也引发与之配套的电商基础设施井喷。聚水潭从电商SaaS ERP起家，如今已经成为SaaS协同平台，服务中国近百万家电商企业。2020年，该公司跨境电商ERP销售额比前一年增长了4倍。
资本也在狠下赌注。据不完全统计，2021年1-4月，中国SaaS行业投融资54起，金额约为106.17亿元（该数约为2020年SaaS行业融资额的68%），红杉、高瓴、腾讯、高榕等一线机构均入局。
在中国，近乎所有的SaaS平台，都在向Salesforce致敬。1999年，Salesforce在美国旧金山创办，如今是财富500强公司，在软件领域的排名仅次于微软和甲骨文。2021年5月14日，Salesforce市值达到2007.33亿美元。
但较少被提及的是，Salesforce成立之后一直亏损，17年后才扭亏为盈。“2B行业看十年，十年才能把所有的坑填好。”聚水潭创始人兼CEO骆海东说，“没有毅力，不够坚韧的创业者，做不了2B业务。”
聚水潭CEO骆海东
2B为什么发展比较慢？中国电商向何处去？电商SaaS的天花板有多高，机会在哪里？本地化部署比SaaS更安全吗？
聚水潭日前在浙江嘉兴举办「Value 」战略暨新品发布会，骆海东接受了亿邦动力等多家媒体采访。
以下是经过编辑的采访：
01
“我们的跨境ERP，
2020年增长了4倍”
亿邦动力：不少电商卖家对聚水潭的印象是电商SaaS ERP，你们这么多年也在不断拓展，推出了大量的产品和服务。聚水潭到底有多少产品？
骆海东：经常有人问，你有多少产品？其实我也说不出来。随着电商不断发展，我们一直在加高护城墙，拓宽护城河，产品一直在拓展。
亿邦动力：怎么理解SaaS ERP与新产品的关系？
骆海东：SaaS ERP是我们的核心产品，围绕它还有些协同产品，比如胜算、聚货通、云会计、淘跟单、聚跟单和供应链等。涉及到数据安全的产品，必须由我们自己开发，比如胜算，它涉及到采购价格、工人工资、辅料、广告投放等。如果第三方可以拿到这些数据，那数据安全性就会出问题。这是我们的护城墙，要不断投入，不断加固。
除了护城墙，我们还有护城河，许多并不涉及数据安全性的协同产品，我们靠投资来做强。围绕聚水潭生态，我们目前已经投资了6家企业，可能还会投资10-20家。未来每两三个月，可能会有一家我们投资企业的新闻出来。
亿邦动力：聚水潭是否有独立的投资团队负责这事儿？
骆海东：主要是我负责。
亿邦动力：你考察项目，重点看哪些方面？
骆海东：首先产品要跟聚水潭协同，其次看团队。我们不是投资公司，投资主要考虑产品跟聚水潭的协同效应，相对价格低一点，投进去能够协同，使其快速发展，互惠互利。
亿邦动力：怎么理解协同效应？
骆海东：协同效应主要为了打破商家的信息孤岛。商家同时买三四个系统，三四个账号登来登去，操作起来很麻烦，数据也没有打通。如果全是聚水潭系统，底层系统和数据打通，一个账号进去，商家的效率就会更高。
亿邦动力：电商SaaS ERP的天花板有多高？
骆海东：任何一个软件，放在单一领域都有天花板，只是天花板有高有低，50亿还是500亿的区别。你就拿财务软件来说，有多少家企业在用财务软件，再乘以软件的价格，它的天花板就算出来了。
亿邦动力：您认为聚水潭的发展空间有多大？
骆海东：聚水潭对接了全球300多个电商平台，商家只要在这些平台开店卖东西，就会用到我们的产品和服务。
我觉得中国电商发展空间还很大。尤其2020年疫情以后，我们当时以为销售会下降，但聚水潭出现逆势增长，主要原因在哪里？得益于电商的爆发，一是中国国内电商，二是跨境电商。我们的跨境ERP，2020年卖了四五千万，比前一年增长4倍多，2021年预计会过亿。
另外，通过协同，聚水潭深入产业，天花板会更高。做了电商ERP，可以继续协同到线下，它的天花板一下被托高了，不单单是线上，线下也可以协同。线下企业通过这种供应链平台，通过直播平台，它供货时候，其实线上、线下融合了。
02
“每天5000万单，
我们属于幕后英雄”
亿邦动力：聚水潭做电商SaaS ERP这么多年，通过后台数据能看到哪些趋势？
骆海东：那肯定的，但是我们也不去统计，因为这个数据也是忌讳。我能说的是这些年，随着拼多多、抖音、快手这种平台不断起来，电商整体在走向分散。对整个市场来讲，分散其实是健康的。
亿邦动力：流量和电商平台分散以后，聚水潭未来增量主要在哪里？
骆海东：聚水潭接的是全网平台，只要中国电商总量还在增长，我们一定会跟着增长。我们已对接了240多家国内电商平台、110多家物流快递公司、160多家第三方仓储、50多家跨境电商平台、400多家跨境物流商和40多家海外仓系统。
聚水潭生态产品
不管谁做电商，做到一定时间和体量，总要打单和管理库存，就要用到系统。聚水潭目前有三个版本，企业版、专业版和免费版。
很多农户做农产品电商，比如阳澄湖大闸蟹，旺季都在免费用聚水潭。我们这么做，一是为中国企业数字化基础建设做些贡献，二是通过免费的ERP，培养商家的使用习惯。
聚水潭每天5000万单，不是我们做了什么，而是电商和平台迅速崛起，我们躲在平台后面，属于幕后英雄。
亿邦动力：未来电商往哪个地方发展或者怎么样？
骆海东：我只能说，现在看到的趋势是越来越分散，但是到底往哪里走？走在前面的平台，应该比我更有发言权，因为我是躲在平台后面的。
亿邦动力：前端发展对后端的影响有多大？
骆海东：平台千变万化，再怎么变，定单总要发出去。怎么快速高效地把定单发到C端用户手里面，怎么样把供应链对接起来，这是我们要做的，我们也希望不断解决到极致。
我们占的这个位置还比较有利，这一端变化不大，变化大的地方就是不断对接更多平台。好在SaaS化的好处是，接口是标准化的，SaaS不需要重复去做。
亿邦动力：目前直播带货供应链比较薄弱，聚水潭推出供应链平台，是否也有为直播商家赋能的考虑？
骆海东：做这个供应链平台，不是专门为了直播带货，它只是其中一个环节。我们希望商家用这个供应链平台，管好自己的商品库。
一个商家把自己在某平台的商品拿下来，上传到另外一个平台，平台会认为你在搬家，这是非常忌讳的。但今天商家可以通过聚水潭供应链平台，把商品库维护好，既可以往淘宝、京东上货，也可以往抖音、快手等平台上货。有了商品库，一个商品就只有一个编码，方便商品管理，不会产生浪费。这是中国电商数字化的一部分。
当然，这样做也能使商家之间交叉形成分销网络，商家之间也能产生协同效应。这样的话，不光抖音、快手可以一件代发，社区电商也可以来这里做分销。
亿邦动力：聚水潭也服务社区电商？
骆海东：美团优选等，我们全部接了，商家供应链和平台之间打通。当然，平台也在选择一些合适自身属性的类目，不是说眉毛胡子一把抓。
亿邦动力：什么时候开始做供应链？
骆海东：2018年，我们开始投入做供应链，今天才见端倪，有模式出来。
03
“2B行业看十年，
没毅力的创业者做不了”
亿邦动力：近期有上市计划吗？
骆海东：我一直说，2B行业看十年，十年才能把所有的坑填好。这个过程比较慢，不要紧，我们一步一个脚印，慢慢爬。没有毅力和不够坚韧的创业者，做不了2B业务。
聚水潭才走到第8年，还在踩坑；至少要把这些坑填好，才会考虑上市。我们的目标是做一家好公司，而不是上市，上市是水到渠成的事情。
亿邦动力：怎么定义好的公司？
骆海东：以前人们总说，要把公司做大做强，但强公司不一定是好的公司，大公司也不一定是好公司。对我们来说，好公司比大公司要好很多。
我们每年都开发布会，我也经常跟商家聊天，目的就是保持初心，跟商家贴近一点。昨天（4月22日）晚上，我还问很多商家，你们觉得我们团队的味道有没有变？他们说没变，我听到这个很开心。我最担心商家说，你们团队的味道有点变了。
亿邦动力：2B为什么比较慢？
骆海东：2B是这样的，今天能做300家客户，320家还能勉强做得过来，600家就能把公司玩死。明明是好产品，但一线工程师不够，服务做不好，所有商家都说你不好。有人说，那我招人，问题是一下子招那么多人，怎么培养？
做企业服务，并不是今天弄一个人进来，马上就可以干活。干不了，他要先了解业务。即便是北大清华出来的大学生，技术能力很强，但熟悉业务也需要半年一年。在聚水潭，刚毕业的大学生进不了核心研发部门，他们要在外面磨练一年，才能到核心研发岗位。这是一个过程，就是比较慢。
亿邦动力：聚水潭研发团队规模有多大？
骆海东：研发人员不到400人，大部分都在上海，少部分在杭州。杭州有不少互联网公司的研发中心，也有很多研发人才。我们为了招到合适的人，也在杭州设立研发中心。
我们很重视研发人才储备，哪怕有些冗余，我们也愿意投。因为时代在快速发展，你不知道哪天哪个产品就起来了。
2017年，我们布局跨境ERP的时候，团队有不同声音，认为国内ERP都做不完，怎么还去做跨境啊？我说坚决要做。那时候，三四个人慢慢做跨境ERP。
亿邦动力：2017年坚持要做这件事情，为什么？
骆海东：聚水潭虽然成立于2014年，但我本人从1992年就开始做ERP了。那时候，我在上海工业大学读研究生，跟着导师在线下做ERP。我们做进出口公司ERP的时候，就感受到中国强大的制造能力，许多海外订单都是中国制造。
我当时就想，如果这样发展下去，会有越来越多的外国人购买中国商品。我创业的时候，中国电商已经走在世界前面，跨境电商是趋势，只是早一点或者晚一点的问题。
2017年，我们布局跨境电商ERP的时候，我想2020年不行，2025年总可以吧。但你不能等到2025年市场爆发了，再去布局跨境电商ERP。我们招人，不光要技术很强，某种意义上更在意业务能力，以及对产业的理解。
亿邦动力：聚水潭研发投入占比是多少？
骆海东：我们现在研发投入达到30%以上。比如大数据业务，前期投入很大，但没有产出，后面才开始盈利。Salesforce从1999年成立，一路亏损，2016年才真正做到扭亏为盈。十七年亏损，这是为什么？它就是早期不断投入，成本不断向后期分摊。
04
“SaaS比独立化部署更安全”
亿邦动力：您认为跟同行相比，聚水潭服务大商家的优势在哪里？
骆海东：一个商家有研发、技术团队与体系的时候，很难用外面的系统，但会用某些小的局部的功能。如果大商家没有自己的研发团队，但又想做一些定制化开发，聚水潭KA团队会去服务它。
2020年，聚水潭成立KA（Key Account）服务团队，主要做大商家。服务KA商家的时候，我们也希望做一些类PaaS的东西。简单来说，就是做一些能够复制共用的东西，或者是一些组件。
好多商家做到一定时候，会有个性化需求。所以我们通过类PaaS形式，来让商家完成个性化定制功能复制，或者是组合开发。聚水潭希望能够覆盖中国所有的电商卖家，这是我们的理想，正在不断向这个目标逼近。
亿邦动力：怎么理解大商家的个性化需求？
骆海东：我举个例子。前两天，几个商家说，其实商家对毛利的定义，有无数种方式。我觉得，他们讲的非常生动，这也是目前的现状。
亿邦动力：对于SaaS，大商家可能会担心数据安全。
骆海东：你讲的这个观点，很多线下商家有疑问，说线下放到你那以后，数据安不安全？会不会被人家知道了？相对来说，电商卖家比较开放，所以很多业务也是顺其自然。
作为第三方服务商，聚水潭把数据安全当成头等大事在抓。如果出现问题，内部员工要追究法律责任，外部要跟合作伙伴一起查。
亿邦动力：独立化部署是不是更安全？
骆海东：SaaS比独立化部署更安全。独立化部署，如果是局域网，仅供内部使用，那不说了。现在一定是互联互通，总有一根线连着互联网，你能像阿里巴巴、腾讯一样，招专业人员维护吗？专门招一个防黑客的工程师？没有必要。我觉得教育市场，还需要一些时间。
