做了销售管理以后的变化（被你搞错了的那些销售管理概念）

做了销售管理以后的变化（被你搞错了的那些销售管理概念）销售流程更多的适用于销售管理，通过销售流程中阶段的划分，更清楚的认识到企业销售模式中需要的有效、关键销售工作任务和销售行为是什么，目前销售团队发生的问题主要出现在那个阶段。销售流程和销售过程这两个词是都存在的，但是使用的地方是不同的。大客户销售本身就是一个错误的概念，没有所谓的大客户销售，因为无论客户大小所需要的销售技能和底层逻辑都是一样的，非得要说的话也只是大订单销售而已，因为订单大客户的参与人数多，决策过程复杂。而且在大客户那里你做的不一定是大订单，而且所谓的大客户到底是多大叫做大客户？有人50万的订单就算大客户销售，而有的企业要做百万以下的订单是要特批的，因为人家基本起步价就是千万以上的订单。所以大客户销售这个说法是不对的，你就说你是卖什么的，销售模式是什么样子就好了。但是因为大客户的价值潜力在那里，对大客户的管理、经营是必须的，甚至一两个大客户就能够决定你的企业的存活和发展。

营销、大客户销售、销售流程、销售目标......，这些词是不是很熟悉呢？你对这些词汇的理解是什么样子呢？

接下来让我们一起来看一看都有哪些容易被混淆、被搞错的销售以及销售管理概念。

1、营销 Vs 销售

在国内很多企业营销和销售是不分的，甚至很多企业直接挂的就是营销部的牌子，其实这是不同的，营销在英文中是Marketing，销售在英文中是Sales，营销是空军，去侦查和轰炸山头，销售是陆军，去攻占山头。二者互为联系、互为促进。

营销为销售挖掘更多的销售线索转化为销售机会，销售将销售机会转化为销售结果，更好地促进营销的品牌性。没有王老吉、江小白的到店、铺店，仅仅靠他们所谓的广告是无法取得现在的业绩的。

2、大客户销售 Vs 大客户管理

大客户销售本身就是一个错误的概念，没有所谓的大客户销售，因为无论客户大小所需要的销售技能和底层逻辑都是一样的，非得要说的话也只是大订单销售而已，因为订单大客户的参与人数多，决策过程复杂。

而且在大客户那里你做的不一定是大订单，而且所谓的大客户到底是多大叫做大客户？有人50万的订单就算大客户销售，而有的企业要做百万以下的订单是要特批的，因为人家基本起步价就是千万以上的订单。所以大客户销售这个说法是不对的，你就说你是卖什么的，销售模式是什么样子就好了。

但是因为大客户的价值潜力在那里，对大客户的管理、经营是必须的，甚至一两个大客户就能够决定你的企业的存活和发展。

3、销售流程 Vs 销售过程

销售流程和销售过程这两个词是都存在的，但是使用的地方是不同的。

销售流程更多的适用于销售管理，通过销售流程中阶段的划分，更清楚的认识到企业销售模式中需要的有效、关键销售工作任务和销售行为是什么，目前销售团队发生的问题主要出现在那个阶段。

而销售过程更多的是指一个销售机会跟踪、推进的过程，他并不会完全按照销售流程的阶段逐步发展就能够成功，而是更多的往复动作去推进阶段的发展，就像两个人搞对象欢欢喜喜、吵吵闹闹不断地推进关系的过程。

4、复制销售 Vs 培养销售

某CRM厂商的老大提出复制顶尖销售的概念，这个说法是不对的，别说顶尖销售是天生的无法复制的，就是好的销售也是无法复制的，因为人是无法复制的，能够被复制的是做事的方法、逻辑。

所以需要的是培养销售人员，而不是复制销售人员，这就需要清楚地知道哪些东西是可以被复制的，哪些是无法被复制的。

销售人员三项基本能力：沟通力、逻辑力和心理力，前两者是可以通过培养和练习得到提升的，而心理力更多的是依靠先天和长期的经历形成的，就像有人会看起来天生人际练达，而有人就做事木讷一样。

5、只要结果 Vs 重抓过程

销售的确是一项拿结果说话的工作，以结果论英雄，毕竟销售作为企业开源的职能管着公司众多老小的生计呢。

但是如果只是把眼光盯在结果上，那么结果不会好到哪里去，一个销售机会就是一个过程发展的机会，多个销售机会更是一个复杂的过程发展的机会，只有把过程抓好了，才能够有可能有一个好的结果。

为什么现在OKR这么流行，就是因为OKR中的为了达成目标的过程关键结果KRs起到了关键作用，这个是抓过程的一个体现，所以OKR是一个抓过程的方法，不是什么跟KPI相提并论的方法。

6、销售目标 Vs 销售行为

销售目标几乎是每个销售团队都有的，在很多团队中所谓的销售目标就是一个金额数字，其实这不是完全的，甚至单纯的数字会造成销售目标最后并无法完成，因为其中缺少了完成销售目标所需要的销售策略，以及销售策略中包含的销售工作任务和销售有效行为。

年初目标一公布，年会老板碰杯酒，年中复盘拍胸脯，年底算账拍屁股。

这些都是因为没有搞清楚为了达成销售目标应该完成那些销售工作任务，应该采取什么样子的有效销售行为，目前的销售行为效率是否支持销售目标的达成。

销售管理工作首先是一个认知的过程，如果连一些概念都搞混了就不要提你的管理工作的有效性了，这就像绣花，一旦错了几针，最后出来的图案就不是那么回事儿了。