程伟雄线上到线下（程伟雄从线上到线下）

模式改变基于外部变化，其中消费者改变是重要因素，只有适应消费者需求变化我们才能够快速捕捉商机，在移动互联网环境下，当下消费体验尤为重要。

基于全渠道运营模式，我们认为从品牌和产品驱动向用户驱动和数据驱动过渡，就是终极发展到生态驱动，围绕着不可驱动方式，逐步完善运营体系及运营工具。从我们角度上说，我们有全渠道发展有1.0版，2.0模式和3.0模式，还有4.0模式。我们目前很多品牌在全渠道的1.0到2.0做一些推动。未来怎么样从用户渠道到数据驱动到生态驱动。

所以我们基于中国服装行业模式创新和演变和为趋势看，模式创新主要体现在销售模式创新、柔性供应链模式创新和产业生态创新三种方式。销售模式创新是采用新的价值定位和采用新的定价模式，模式创新实现目前产业更加继承化和专业化，实现企业和员工、供应商及其伙伴之间更加紧密协作。

为什么我们要解读笛莎品牌。笛莎先有淘品牌标签，夏天卖裙子，冬天卖羽绒服。2012年开始拓展线下渠道，店铺已经有400家。价格混乱，线上线下两套价格、两套商品、两套团队。线下实体渠道模式直营加总代，加单店加盟，管理失控。公司创始人尝试变革但找不到方向，线下的发展严重制约线上业绩增长、品牌发展面临压力。他们遇到这些问题找到了我们。

移动互联网环境下，消费者购物时间、地域空间局限打破，线下实体渠道将进行重构，原有靠以追求店铺数量增长品牌增长策略遇到挑战店铺数量多少无法决定企业竞争力高下，而是店铺质量高低，品牌运营效率快慢才能决定企业胜出。

全渠道运营模式，我们更多考虑是至下而上倒逼机制，我们始终是服务公司全生命周期零售管控制13个价值链环节，我们以门店倒推。

通过建立高效门店，通过三维一体门店管理机制，将品牌市场企划、商品、陈列、零售督导抓手将总部指令、标准、要求一致落实到店铺。

从产品角度上，线上的淘品牌单品和线下体系化、系列化是无法比较的，所以说顾客对笛莎产品风格评价很高，但是这是基于产品品牌认识主要来自线上消费体验，也构成笛莎品牌最核心竞争优势，但产品层面表现在店铺终端上存在问题。

产品线上线下价格体系不统一，线下整体比线上价格仍高，产品品类、款式有不足，花样也有不足。笛莎终端店铺整体形象风格、粉色调品牌掉性是匹配的，同时店铺整体形象与竞争品牌相比具备独特和差异化。商品陈列整齐，规本符合陈列规范和逻辑要求，但仍有较大提升和改善空间。

店铺促销基本都由加盟商自行决定，品牌方和代理给予相关直达少，店铺促销主要方式为价格让利。我们从店铺运营和陈列来看导致加盟商的水平参差不齐，更多是老婆夫妻店，所以这个对于店铺服务提升增加了各种成本。产品设施主要分为硬件和软件，所以店铺管控其实有很多方面，成立货架硬件设施还有软件设施等等，比较单一。

我们基于对店铺的八个方面进行了梳理，从顾客角度来讲，就我们原有笛莎实体店和未有购物体验，无法给顾客带来价值，由此导致自身店铺的业绩难以得到根本提升。

通过对店铺了解和诊断，通过对公司内外的了解和诊断，我们从品牌产品渠道等等去找原因，作为淘品牌积累了一定忠实客户，但消费者线下体验差。还有未有对客户消费者进行有效管理。互联网环境下，品牌营销线上线下割裂，未形成合力。品牌终端形象混乱、未有效传递品牌价值主张和诉求。线下线下两套产品运行、两套价格体系，产品结构单一、重爆破轻体系结构。渠道定位、标准规范不统一。

2013年局部开放二胎政策以来，中国新生婴儿数量就开始了高速增长模式。随着我国城乡居民人均可支配收入水平不断体增强消费能力为婴童产业繁荣提供了保障。我们童装的规模在2020年会达到4千亿，所以童装市场规模是快速增长。我们的市场渠道存在着重构机会，根据这些分析，我们觉得笛莎品牌定位是鲜明的，每一个女孩都是汞柱价值主张诉求精准，俱佳细分消费市场。产品公主风格符合品牌定位，产品价格亲民，产品供应链相对完善。线上渠道运营机制相对完善。

根据对笛莎门店诊断以及内外部市场分析，我们觉得重构笛莎品牌商业模式的要点，我们从产品、渠道、组织、系统、人才、机制上面来做，特别是产品来说打破淘品牌标签，要重新树立品牌。产品这一块是线上线下同价，执行统一价格体系，渠道这一块来说线上线下渠道一体化，我们一定要把淘品牌大数据真正体现出来，真正做到每一个门店只卖最畅销的，国际的放到线上去卖，所以说整个线下店铺只卖最畅销的。

我们找了两个样本店，这是我们改造前，这是改造后，还有社区门店。我们同时对样品店打造试点成功以后，再拿一个省做试点，所以我们样品店重点检验了店铺形象、总部运营规范标准，店铺日常管理，总部直达门店运营体系、激励机制等建立。

根据样本店测试结果，整个店销售贸下来毛利下降，主要是因为统一线上线下价格，平均价格下降。我们建立了可复制的样本店铺后，重点以江苏市场为重点，打造样本市场，打磨多店管，跨区管理机制。重点沪宁高铁沿线市场为一批次拓展，南京、苏州为重点市场，通过一年时间覆盖地级市场，重点锁定购物中心和社区两个渠道。

通过一年我们在江苏新的样板，全渠道我们突破30家，我们进驻了万达、宝龙等。通过一年样本市场打造，店铺质量提高了，单店业绩也有提升。我们通过和笛莎两年多合作，笛莎品牌形象提升了美誉度，品牌营销实现线上线下一体化。笛莎O2O全渠道模式同款同价，加快了产品的周转速度。线上线下实现同款同价，线上产品销售数据指导产品研发，线下销售当季新品、线上专属平台，销售国际货品产品运营策略取得成功，产品价格去泡沫化，得到消费者青睐。笛莎O2O全渠道模式同款同价，加快了产品的周转速度。总部直联门店管理机制，提高运营效率。商品加陈列 零售督导店铺运营机制提高货品的售謦率。渠道上，锁定购物中心及社区的渠道策略符合品牌定位，市场渠道拓展得到快速发展。直营 联营渠道运营模式，去中间化符合渠道发展趋势。自收银财务策略，提高了资金利用效率。

我就通过渠道模式创新，从我服务的这个案例给大家做了一个汇报，谢谢大家！