合力超市的商业模式（合力超市李德祥）
合力超市的商业模式（合力超市李德祥）谈上市进展在李德祥看来，实体零售企业家最浮躁的时代已经过去了，区域为王依然是永恒的主题。对于新零售，李德祥认为，新零售没有搞懂“真零售”，它们的问题是落地太难了。当前零售业正在发生两个变化：一是业界开始反思和复盘新零售以及相关创新业态，新零售热度开始回落；二是一些区域零售商再次吹响外埠扩张的号角。具有代表性的案例是青岛利群通过并购乐天来实现跨区域发展；首航超市借力王府井百货走出北京；河南大张在江苏开店等。那么，作为贵州本地市场占有率最高的零售企业，距离目标期限仅剩两年时间，合力超市上市进展到了什么阶段？它如何复盘新零售带给行业的影响和意义？实体零售企业未来发展的主旋律是什么？带着这些问题，《第三只眼看零售》专访了合力超市董事长李德祥。对于上述问题的回答，可以反映出实体零售企业家对于行业发展阶段的研判——他们才是深度参与零售业变革的主流群体。
来源：第三只眼看零售 作者：赵向阳
大概在一年前，贵州合力超市董事长李德祥提出了2020年实现上市的计划。按照李德祥的构想，2020年合力超市销售规模将超过100亿。当时合力超市年销售额为35亿元。这意味着，接下来合力每年要保持35%以上的复合增长率。
显然，这是一个相当激进的扩张计划。中国连锁经营协会发布的《中国连锁百强表》显示，近两年大多数百强零售企业销售额增幅是个位数，能实现30%以上增长的可以说寥寥无几。如果合力能够实现增长目标，它无疑将成为这两年传统零售企业中最亮眼的一匹黑马。
李德祥对此表示，合力真正进入状态是最近五年。“合力18年的发展历程可以分为三个阶段：前八年时间我没有把太多心思投入零售业；后十年中第一个五年才逐渐喜欢上了这个行业；而明确目标，准备好好做零售才是最近五年的事情”。李德祥告诉《第三只眼看零售》。
当前零售业正在发生两个变化：一是业界开始反思和复盘新零售以及相关创新业态，新零售热度开始回落；二是一些区域零售商再次吹响外埠扩张的号角。具有代表性的案例是青岛利群通过并购乐天来实现跨区域发展；首航超市借力王府井百货走出北京；河南大张在江苏开店等。
那么，作为贵州本地市场占有率最高的零售企业，距离目标期限仅剩两年时间，合力超市上市进展到了什么阶段？它如何复盘新零售带给行业的影响和意义？实体零售企业未来发展的主旋律是什么？带着这些问题，《第三只眼看零售》专访了合力超市董事长李德祥。
对于上述问题的回答，可以反映出实体零售企业家对于行业发展阶段的研判——他们才是深度参与零售业变革的主流群体。
在李德祥看来，实体零售企业家最浮躁的时代已经过去了，区域为王依然是永恒的主题。对于新零售，李德祥认为，新零售没有搞懂“真零售”，它们的问题是落地太难了。
谈上市进展
准备B轮融资，2020年上市问题不大
《第三只眼看零售》：业界比较关心合力超市上市进展，现在到了什么阶段？
李德祥：上市前的准备工作基本已经完毕。之前我们完成了A轮融资，现在正在筹划B轮融资。从目前的进展来看，2020年上市可能会比预期晚几个月，但总体应该问题不大。
《第三只眼看零售》：上市之后合力打算怎么发展？
李德祥：合力的发展战略是布局云贵川，上市后计划进军云南、四川和重庆市场。我们的想法是，先在一个省份做大做强，再向消费习惯接近、供应链可以辐射到的临近省份扩张。等云贵川市场布局完成之后，有可能到全国发展，不过那是我们下一个十年计划了。
《第三只眼看零售》：云南、四川、重庆这几个市场会同时进入吗？
李德祥：我们可能首先进入云南。云南本地没有一个足够强势的零售企业，目前只有家乐福在那边发展不错。
《第三只眼看零售》：合力计划布局西南市场，还有一家企业也很早提出了成为“西南王”的口号，它就是步步高。我了解到，你跟步步高董事王填彼此熟悉，你如何看待未来你们之间可能发生的竞争？
李德祥：我认为要跨区域发展之前，得先做好你的本区域，在本地市场已经没有发展空间的情况下才会考虑到周边市场发展。
《第三只眼看零售》：谈到发展空间，你如何看待贵州市场，它可以支撑合力发展到多大规模？
李德祥：贵州是一个相对落后的市场，全省GDP还不如一个重庆市高，再加上一些县份人口少，交通不便，物流成本高。我认为合力在贵州至多做到100亿规模。
《第三只眼看零售》：目前来看，你认为合力上市过程中最大挑战是什么？
李德祥：是人才储备问题。合力已经签约42家门店，预计在两年之内将这些店开出来，但我们目前的储备店长只有9名，人才缺口比较大。我们正在通过大量引进外来人才和加强商学院的培训来补充人才梯队。
《第三只眼看零售》：据了解，合力签约的42家门店大多数是一些新开发社区，甚至有些还是没有建好的楼盘。但是一家新店从投资到产生现金收益需要一个过程，这42家门店要顺利开出来需要筹备多少资金？开店资金从哪里来？
李德祥：资金是滚动投入的，我们测算了一下大概需要一个亿。合力开店不缺少资金，合力一年利润率有8000万，靠自己的利润和原始积累就足以开出这些店了。我们的资金渠道主要有三个：一是企业利润；二是银行贷款，由于我们已经做好了上市前的所有合规流程，银行还是很乐意把钱借给我们这些准时上市公司额；三是进行股权融资，前面也讲到了，合力的B轮融资正在进行中。
谈股权激励
分红要“真分”，不要“假分”
《第三只眼看零售》：你很早之前就提出了“财散人聚”的理念，并且在2012年推行员工持股计划。作为零售企业老板，请谈谈你对股权激励的认知。
李德祥：华为的激励模式给了我们很大的启发。我认为股权激励不仅是一种利益分配机制，更是一种对员工的认同，给他们一个身份，将股份分出去了，心才会靠拢在一起。我一直有个观点，宁可让合力产生100个千万富翁，也不要一个亿万富翁。总体核算下来，合力少的时候分配30%的利润，多的时候分配70%的利润，平均下来的分红超过利润额的50%。
《第三只眼看零售》：分红其实是一个技术活，有些时候分配不好反而是财散了，人没聚起来。根据合力的经验，你会给同行的企业老板哪些忠告？
李德祥：分红的核心是要“真分”而不是“假分”。作为老板只要你是真正想分享利益给员工，心是真诚的，那么至于分红的规则、方案等都不重要。比如有的老板，明明赚了一个亿，但他给员工分红时却说，我们今年只赚了5000万。你以为员工是傻子？财务第一个就把你卖了。所以分红还是要“真”。
《第三只眼看零售》：你乐于将自己的股权分给大家。作为企业创始人，你认为将来自己的股份会保持到一个什么水平才有安全感？
李德祥：等到我退休时，持有合力3%-5%的股份就足够了。
谈新零售
新零售没搞懂“真零售”，落地太难
《第三只眼看零售》：去年盒马鲜生进入贵阳市场，作为新零售的代表、业界“网红”，它的入局对你有没有触动？
李德祥：盒马进贵州之前找我们谈过，想跟我们合作。为此我去过盒马总部，盒马的负责人也来考察过合力超市。看了盒马的报表，我当时就问了一个问题，你们的利润从哪里来？他们也说不清楚，后来就没有合作。
《第三只眼看零售》：新零售的概念有很长一段时间在行业大行其道。作为一个实体零售企业家，你如何看这个现象？
李德祥：新零售没有搞懂“真零售”。我认为零售的三大要素是商品、服务和技术，而一些新零售业态把次序完全颠倒过来，它们的优先次序是技术、商品和服务，一切业务是以技术为核心驱动的，这是不对的。
《第三只眼看零售》：但根据新零售的观点，它们或许可以通过技术手段将后两者弥补上来，比如借助大数据进行选品、用一些新技术和泛科技设备辅助门店提升服务等。
李德祥：理论上是可以，但问题在于落地起来太难了。
《第三只眼看零售》：去年某个时候，实体零售企业热议如何在腾讯和阿里之间站队，合力有没有跟腾讯或者阿里谈过？你怎么看站队问题？
李德祥：合力并没有直接接触过腾讯或阿里。我认为根本在于要把自己的业务做好，这样将来站队才一定的有话语权。把自己做大做强了，未来你需要资本就可以对接资本，你需要技术就可以对接技术，主动权在你。
谈行业趋势
区域为王是主旋律，太超前容易成先烈
《第三只眼看零售》：你创办合力经历了十八个年头，算是行业资深人士了，你怎么判断零售业未来的发展？
李德祥：我认为区域为王还是主旋律。未来全国性的零售企业可能会有那么两三家，但更多的是以某个省份或者几个临近省份进行密集布点的龙头企业。虽然一些全国性企业看上去全面开花、非常热闹，但具体到某个区域的时候，它们的市场占有率并不会很高，并且容易遭遇到本地龙头企业的狙击。
《第三只眼看零售》：我曾经采访过一位零售企业家，他说大润发被收购以后，他的偶像倒塌了，一度陷入迷茫之中。你有过类似的焦虑心态吗？
李德祥：基本上没有。经过这么多年的发展，实体零售企业家的心态已经非常稳健，他们对自己的定位很清晰。实体零售企业最浮躁的时期应该是在2010年前后，当时中国超市业态正是高速发展的时期，实体店老板赚了不少钱，所以有点膨胀了，2010年前后是零售企业盲目扩张的阶段。
实体零售企业迷茫的主要节点是电商刚刚往线下走的时候。当时很多区域零售企业纷纷试水电商，合力在这方面也投入了一些资金做电商，结果没有做起来。从那以后我就认为区域零售企业应该做好自己的本质工作，也不会再迷茫了。
至于当前流行的新零售、新物种，我认为区域零售企业不一定要走在最前面，稍微靠前一点就可以，走在太前面容易成先烈。
《第三只眼看零售》：除了合力之外，具备上市条件的区域零售企业还有不少，跟这些零售业老板交流下来，你觉得他们对于企业上市持什么态度？
李德祥：在观望。他们或许没有想明白上市这件事情。事实上，有相当一部分企业老板认为，企业上市对老板本身而言不一定是件好事情。【完】
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