如何发现客户深度需求（用心发现客户的潜在需求）

如何发现客户深度需求（用心发现客户的潜在需求）文/高霈宁购买保险是责任感的体现在工作的这些年，张喆也亲眼见证了许多客户对保险态度的转变。有一位企业的负责人原本是张喆的贷款客户，起初对保险并不了解，甚至存在抵触心理，认为自己现金流充裕，不需要通过买保险抵御未来的风险。但是在与客户的沟通中，张喆了解到该客户有两个孩子。虽然客户内心希望将来对两个孩子一碗水端平，但是在目睹身边朋友的子女在结婚或者分割家产时发生的争执，仍不免心有余悸，担心自己家里将来也会发生类似的纠纷。于是，张喆向客户介绍了中信保诚人寿旗下的年金类保险产品。在为子女连续投保年金若干年后，这笔年金将来可以分批返还给两个孩子，可视作为对父母财产的继承。这个产品最终获得了客户的欣然接受。“百舸争流，奋楫者先，青春不悔，生命不负”。

有速度的青春，满是激情的生命。一个85后的北京小伙，他，用沉稳，在本该浮躁的年华加速了前进的步伐；他，用勤奋，在繁复的工作中赢得了客户的信任；他，用坚持，在平凡的工作中铸就了值得尊敬的不平凡。下面要跟大家介绍的优秀青年是中信银行望京支行客户经理张喆，他用自己的实际行动诠释着“青春不悔，生命不负”。

张喆曾荣获“优秀共产党员”、“优秀行员”“中信银行贷言人”等荣誉，在中信银行工作的10年中，他始终以遵循客户所需为服务理念，坚持不断的学习各类金融知识，同时为个人客户和中小企业提供专业的理财规划及融资贷款方案。

理财经理要为客户找产品

目前老百姓对保险业务还存在着认识上的误区，觉得保险产品是单一属性，同时有虚假成分，一定程度上对保险的认识存在误区，但其实每个人都有保险的需求，无论是年薪上千万的成功人士，还是月薪数千元的职场新人，都不例外。大多数理财经理都是用产品去找客户，而张喆认为应该是根据客户需求去找产品 ，由于很多客户对保险并不了解，所以发现客户身上的潜在需求，并为其寻找到合适的保险产品才是工作的主要责任。

购买保险是责任感的体现

在工作的这些年，张喆也亲眼见证了许多客户对保险态度的转变。有一位企业的负责人原本是张喆的贷款客户，起初对保险并不了解，甚至存在抵触心理，认为自己现金流充裕，不需要通过买保险抵御未来的风险。但是在与客户的沟通中，张喆了解到该客户有两个孩子。虽然客户内心希望将来对两个孩子一碗水端平，但是在目睹身边朋友的子女在结婚或者分割家产时发生的争执，仍不免心有余悸，担心自己家里将来也会发生类似的纠纷。于是，张喆向客户介绍了中信保诚人寿旗下的年金类保险产品。在为子女连续投保年金若干年后，这笔年金将来可以分批返还给两个孩子，可视作为对父母财产的继承。这个产品最终获得了客户的欣然接受。

“百舸争流，奋楫者先，青春不悔，生命不负”。

文/高霈宁