博弈论是啥（博弈论究竟是什么②）

博弈论是啥（博弈论究竟是什么②）答案是聚焦点。如果一个组合中有多个纳什均衡，我们该如何选择？通过这次学习博弈论，我意识到博弈论真是一个好思维模型，我会尽快把这些模型整理出来，帮助我们研究公司。最后非常感谢《博弈论究竟是什么》的作者万维钢先生，这本书让我受益匪浅。概念三：聚焦点

上篇文章写了一半就不写了，因为我感觉我完全在“抄袭”，没有自己的想法，更不知道如何把博弈论用在投资上。但是写完这篇文章我的心态变了，虽然大部分内容还是来自《博弈论究竟是什么》。

我们学习新知识，刚开始就是一个模仿过程，等我们模仿到一定地步，再加上自己的理解，就会形成自己的知识。

这篇文章我又梳理了博弈论六个概念，有些概念是直接引用《博弈论究竟是什么》，有些概念我加上自己的理解以及投资案例，内容非常丰富，读起来可能会枯燥，但是我觉得还是有用的。

如果你有时间最好还是去阅读《博弈论究竟是什么》，如果没有时间，就先看看这篇文章，对博弈论感兴趣之后再读也不晚。

通过这次学习博弈论，我意识到博弈论真是一个好思维模型，我会尽快把这些模型整理出来，帮助我们研究公司。

最后非常感谢《博弈论究竟是什么》的作者万维钢先生，这本书让我受益匪浅。

概念三：聚焦点

如果一个组合中有多个纳什均衡，我们该如何选择？

答案是聚焦点。

聚焦点就是在众多可能的纳什均衡中最显眼的那一个，人们会自动在这一点上达成合作，聚焦点的作用是协调。

聚焦点能发挥这么大作用，有一个关键前提——各方没有根本的利益冲突，因为我们都希望促成合作，只需要解决在哪里合作的问题。如果遇到这样的博弈局面，一定要善于使用聚焦点策略。

聚焦点可以是生活习惯，如中国讲究老人坐主座，西方讲求女士优先；可以是历史路径依赖，如键盘格局；可以是先下手为强；可以是政府指导；也可以是随便找个借口，实在不行还可以抽签。

概念四：单次博弈、重复博弈、合作与背叛

前文我们谈过单次博弈和重复博弈概念，要防止背叛最直接的办法就是把单次博弈变成重复博弈。

囚徒困境在生活中十分常见，凡是合作两利（两个罪犯都不招供），背叛两伤（两个罪犯都招供）的情况，都可能是囚徒困境。

两个罪犯之所以都招供，因为有时候背叛是理性的，如果一方选合作，一方选背叛，选择背叛的那一方可能获得最大利益（无罪释放），选择合作的一方会受到最大伤害（判刑5年）。

旅游景点的饭菜一般是价高质差，因为这是单次博弈，单次博弈就是一次合作要取得最大收益。

但是开在旅游景点的麦当劳、肯德基，它们的质量与市区的质量一样，因为它要为整个品牌负责，这是重复博弈，所以你会发现旅游景区的麦当劳、肯德基用餐人数更多。

重复博弈有效是因为背叛会受到惩罚，最直接的惩罚是下次我也会背叛你，而你得不到合作的好处。

一群人要想合作，至少要满足以下两个条件中的一个：

1、合作对自己有好处，人们本来就想合作；

2、不合作会受到惩罚。

美国黑手党满足以上两个条件，黑手党给好处，黑手党有纪律，最关键的是谁敢出卖组织，谁就会被杀死，而且是被自己的亲友杀死。

如果背叛会受到惩罚，就不是囚徒困境，博弈论认为有效的惩罚必须满足几个条件，首先，能发现背叛行为；其次，惩罚必须是可信的，对方如果一旦背叛就一定会受到惩罚；最后，惩罚的力度是足够的。

世界贸易组织其实并不符合有效惩罚，成员违反组织规定，虽然会遭到调查，但很多情况下都是无疾而终。

犯罪电影一般会有这样的情节——两个团伙在交易毒品，一手交钱，一手交货，突然两方发生枪战，结果两败俱伤。

这个情节就是单次博弈的影响，如果交易的数额非常大，一方获得另一方的资源就可以养老不干了，这时候的策略就是抢夺对方的资源。

解决这个问题的方法就是，缩减每次交易的数量，由单次博弈，变成重复博弈。

我在学习博弈论的时候，也在思考如何把博弈论用在研究公司当中，单次博弈和重复博弈很容易理解。

单次博弈是不是和销售耐用品的公司很像，重复博弈就像销售消费品的公司，而销售消费品的公司，最大的护城河就是品牌。

最近我也碰到了单次博弈问题——装修房子，如果我早点接触博弈论，装修房子就不会这么慢。

概念五：破解囚徒困境——邀请第三方

囚徒困境是一个特别有用的思维工具，经济学中的“负外部性“、”公地悲剧”、价格战；国际政治中的军备竞赛；动物世界中的互助行为；体育比赛中的禁药使用；心理学中的上瘾现象等等，都是囚徒困境。

破译囚徒困境的方法可以在各个领域使用，所以博弈论是更底层的逻辑，是人类理性行为的第一性原理。

美国烟草公司案例

20世纪60年代美国烟草市场已经饱和，全国总共就这么多人吸烟，市场总共就这么大，几家大烟草公司无非是瓜分一个有限市场，你要多拿一点份额，我就少拿一点，这是零和博弈，零和博弈最激烈。

各家烟草采取的策略是花更多的钱做广告，结果是烟草公司的投入增加了，利润反而减少，大家陷入囚徒困境。

1967年美国为限制烟草业发展，规定烟草广告必须带有吸烟有害健康的公益广告。

这对烟草公司来说是更大的囚徒困境，不做广告，客户会被竞争对手抢走；做广告，不仅要花钱，还要做公益广告教育客户吸烟有害健康，使客户减少。

烟草公司破解这个困境的方法就是邀请第三方。

1970年，美国国会通过一项法案——禁止烟草公司在电视上做广告，这个法案出台的第二年，烟草公司广告费下降30%，利润马上上升。

公众不知道，甚至连很多国会议员都不知道，禁止烟草公司投放电视广告，是烟草公司自己在国会运作的结果。

概念六：动态博弈—小鸟博弈—悬崖策略—威慑

博弈论的出发点不是合作，而是争夺。学习博弈论不是为树立“合作意识”，变成爱好和平的小白兔，而是为了研究怎么迫使别人“合作”。也就是说，博弈的目标是让别人按照你的意志行事。

动态博弈的特点是参与者出手有先后次序，我走一步你走一步，就好像下棋一样。

动态博弈的本质不是轮流出招，而是你可以改变游戏规则。你每次行动之后，留给对方的都是一个不一样的博弈局面，都是一个新的游戏。有出手权，这是十分难得，而且可能稍纵即逝的机会。

小鸡博弈

小鸡博弈是比谁胆小，在一条笔直的公路上，甲乙两个人各自开一辆车相向而行，眼看就要撞在一起了。游戏规则是谁先打方向盘靠边谁胆小，谁就是小鸡。

当然双方肯定都不想死，转动方向盘是必然的，问题就在于谁先转。

博弈论专家的建议是，如果你在这场博弈中想赢，你可以当着对手的面，把自己这辆车的方向盘卸掉，这个动作明确告诉对方你肯定不会转方向盘——你的车已经没有方向盘了，只能走直线。那么现在两辆车会不会相撞就完全取决于对方，只要对方不想死——你知道他肯定不想死——他就只能转方向盘，这样你就赢了。

你通过自己的行动改变游戏规则，本来是两个人都可以选择是做小鸡还是死，而你把规则改成只有对手能选择做小鸡还是死，你放弃自己的选项，把做小鸡的唯一可能性交给对方。

小鸡博弈是个非常常见的局面，只要你能确定对手的底线，那么先发制人，造成既成事实，就能逼迫对手就范。

小鸡博弈在生活中有一个常见案例。

一对恋人想结婚，但是遭到父母反对，为了结婚，他们可能会偷偷结婚，甚至是未婚先孕。即使父母反对，但是面对已经结婚的事实，父母也会在以后的时间里接受。

悬崖策略

我们两个都站在悬崖边，你不服，我就把你再往前推一步，我推你的过程中你也拉着我，要死一起死，我们脚下的土质已经疏松，还打滑，可能再进一步两人都得摔下去——但接下来我们又往前走了一步。

悬崖策略是小鸡策略的动态版。层层加码比一步到位好，一上来就越过心理底线让人觉得威胁不可信，而有时候你不试探就不知道对方的心理底线在哪里。

威慑

当然悬崖策略比较危险，控制不好就会两败俱伤，实际上你让对方先出手就错了，最好的办法是给对方威慑，让对方根本不敢出手。

基辛格说，威慑有三个要素：

第一，我有实力摧毁你；

第二，我有决心摧毁你；

第三，你得知道我有实力和决心摧毁你。

从博弈论的角度，威慑还有十分重要的一点，双方都不想被摧毁——双方都是充分理性的才行。

美国和苏联在冷战期间的核平衡就是这样的威慑，核平衡的机制叫做“相互保证毁灭”。

美国如何让苏联知道它的决心呢？

美国制定一个及其武断的核战争政策——发动核战不需要经过国会批准，总统随身携带核按钮，只要总统和国防部长两个人同意，立即就能动手。

这是一个非常不稳定的政策，但也只有这样的政策，才能让苏联相信，美国的决心。

概念七：威胁和背叛—可信性—事前最优和事后最优—可信=别无选择

怎么才能让你说的话管用，动态博弈的概念是威胁和承诺。

威胁和承诺都是在博弈双方都没有采取实际行动之前，一方通知另一方的声明。

威胁，我要求你不要做某件事，如果你做了，我就会对你进行惩罚；

承诺，我要求你做某件事，如果你做了，我就给你激励。

从威胁和承诺的定义来看，这和我们在人类误判心理学中学到的奖励机制和惩罚机制类似。

但是我们发现很多时候，我们的威胁或承诺根本就没用，我相信这也是很多人在工作、生活中经常会遇到的事情，比如领导管理员工，父母教育子女，这里面有一个核心概念是——可信性。

当一个威胁或承诺出现时，博弈论专家首先考虑是不是可信。

我们在回到父母不同意子女结婚的案例，父亲说，如果女儿和这个男人结婚就断绝父女关系，这个威胁显然是不可信的，因为当结婚造成既定事实，断绝父女关系并不符合父亲的利益。

博弈论考虑的并不是父亲的语气、行为，而是设身处地的利弊分析，断绝父女关系不可信，因为“事前最优”和“事后最优”不一致。

不可信的威胁和承诺说了也白说，只会让人觉得不可靠，但是可信的威胁和承诺则非常有用。

可信不可信，取决于事后的利益格局。只有你事后别无选择，履行自己的威胁或承诺符合你在那个时候的利益，事前最优和事后最优一致，那才是可信的。

如何提高可信性？

可信性等于别无选择，当你发出威胁和承诺时，你必须主动束缚自己的手脚。

第一种方法，给别人惩罚的权力。

商业活动中最常见的办法是签合同。

对于爱情最好的承诺就是结婚，因为婚姻具有法律效力，离婚需要分割财产。

第二种方法，主动取消自己的选择。

我们最熟悉的典故是破釜沉舟。

结婚送彩礼、送钻戒、举办婚礼，都是取消自己的选项。

第三种方法，建立声望。

如果你是个有信誉的人，那么就算你不提供任何附加动作，你说的话就是可信的，因为如果你说不算数，你的信誉就会受到影响。

声望最大的好处就是它允许你无需花费任何成本就能提升可信的威胁和承诺。声望受损，就是对你实行最大的惩罚。

为什么小孩子不听家长的话，其实就是家长根本就没有信誉。

概念八：后发优势—信息优势（模仿机会） 出手权（创新机会）

先发优势是我们比较熟悉的概念，我们经常会说，某某公司具备先发优势，先发的公司会有规模优势、品牌优势、技术优势等等，会让后发的对手比较被动。

占据市场主导地位的大公司通常不愿意做一些特别激进的创新。激进的创新往往是小公司发起的，面对激进的小公司，大公司也可以采用模仿和收购的方式进行竞争。

之前经常有人吐槽腾讯只会模仿，模仿是腾讯面对竞争的一种策略，“3Q大战”之后，腾讯将之前模仿的策略逐渐改变成投资（收购）策略，所以现在腾讯看起来更像一家投资公司。

在这么被动的环境下，落后者如何博弈？

落后者作为上一轮的后发者，也可以有模仿的机会。

先发者暴露信息，后发者利用信息。

这些信息包括成功的经验和失败的教训。

很多人会说洋河是“营销酒”，因为洋河营销做的最好，对于这一点我不敢苟同，因为这句话说的不全，应该说，洋河中档酒营销做的最好。茅台高端酒营销做的最好。

在90年代之前，白酒公司是不需要营销的，因为当时白酒供不应求。随着白酒生产限制解除，市场化发展，白酒产能逐渐增加，90年代之后，白酒产能过剩，这个时候五粮液开启大批发商模式，成为中国白酒产销第一名，但是这个阶段酒厂还是不太注重营销。

洋河在这期间已经是濒临破产的酒厂，2000年公司开始改制，2003年开始推出蓝色经典系列，并且改善销售策略，结果洋河酒厂一下活起来了，并且很快成为中国第三大白酒公司。

之后很多白酒公司的营销模式开始模仿洋河，洋河营销的红利期也出现颓势，双重夹击之下，公司在2018年、2019年表现差强人意，所以现在洋河开始第二轮改革。

汾酒是目前表现最好的白酒公司，90年代汾酒坐过中国白酒“头把交椅”，原因是清香型酒采用地缸发酵，白酒生产周期短，产量高。

但是90年代之后汾酒逐渐没落，产品没有升级、营销没有升级、管理没有升级。

2015年、2016年汾酒才后知后觉的开始改革，产品升级、营销升级、管理升级，在三大改革的加持下，汾酒在2017年开始全面复苏，市值已经稳居中国第三大白酒公司。

模仿的确是落后者的方便条件，可以少走很多弯路，但是逻辑上讲，模仿最多只能做到和别人一样，想要超越别人，必须得有领先的东西才行。

这个东西就是后发者的出手权。

后发优势=先发者的信息 后发者的出手权。

信息是模仿机会，出手权是创新机会。

QQ最早期模仿的是ICQ，现在谁还听过ICQ。

刚开始QQ是一个非常烧钱的软件，用户越多，就需要增加服务器，但是公司不知道怎么利用QQ赚钱，当初他们想到过卖QQ号赚钱，其实这也算是囚徒困境，注册QQ收费，就会影响注册量，不收费，公司就没钱赚。

后来公司想到可以用QQ秀的赚钱，之后出售道具，成为很多互联网公司赚钱方式。

成功的大公司是非常不愿意做出战略改变，因为资源只有这么多，如果投到新方向，原来最赚钱的核心业务就会受到伤害。它们会假装那些新冒出来的小公司都成不了气候。

先发优势在于占领，后发优势在于信息和此时才有的出手权。如果先发者能够占住优势，后发者只能被迫创新，那么这时候先发者的正确做法是模仿后发者——可是因为各种原因，先发者常常做不到。

概念九：信息不对称—发信号—筛选信号

茅台已经是中国第一高端白酒公司为什么还要做广告？

有人说，上大学没有用，为什么还要上大学？

为什么总有人在公开场合吹捧领导？

这三件事，要么花钱，要么花时间，要么花脸面，在博弈论看来，人们做这些事情，是为了解决信息不对称。

一种常见的博弈局面是一方参与者知道一个关键信息，而另一方不知道。一方强烈地想让另一方知道他的信息，但是又怕对方不相信。一方强烈地想知道对方的信息，但是又怕对方说谎。

解决信息不对称的方法是发信号。

以上我们提的三件事都是在发信号。

茅台每年都要投很多广告费，注意是很多，这是告诉消费者，我们既然能花这么多钱做这么高调的广告，说明我们做得是长期生意，经得起考验。

上大学是证明自己有足够的能力上大学。

在公开场合吹捧领导是证明自己的忠诚。

与发信号对应的是反信号，特别厉害的人无需证明自己，会刻意保持低调。

如果别人没有主动发信号，怎么让他发一个信号。

保险业有个根本性困境：来投保的，按理说是最需要保险的人，而最需要保险的人，恰恰是保险公司最不想要的人。

健康的人不想买保险，想买保险的身体弱。既然想买保险的人都是病人，保险公司就想提高医保费用，提高医保费用健康的人更不会买保险，这个恶性循环叫做“逆向选择”——你选出来的，都是你不想要的。

有一个办法可以让客户自己暴露他的健康状况，这一招叫做“信号筛选”。

保险选项，第一类，每个月要交的保费低，每年看病总共需要自己掏的钱的上限也低，但是每次看病自己花的钱多。

第二类，每个月的保费比较高，每年自己花钱的上限也高，但是每次看病要花的钱比较少。

健康的人通常会选第一类，身体不好的人会选第二类，，这样保险公司就把身体不好的人筛选出来。

《博弈论究竟是什么》的读书笔记就写到这，如果你对博弈论感兴趣最好去阅读这本书，我会尽快把博弈论的算法提炼出来，作为我们研究公司的工具。

风险提示：本文仅是作者学习之用，不能作为投资参考，投资有风险，入市须谨慎。