阿里巴巴如何成交客户（帮销售找客户这家）

阿里巴巴如何成交客户（帮销售找客户这家）（图 | 百炼智能）知识图谱是当前人工智能技术最热门的分支之一，目前大多数电商用到的产品推荐就包含知识图谱技术。知识图谱是一种语义网络，包含大量实体和概念及其之间的语义关系，其核心技术是自然语言处理技术，可以利用实体之间的对应关系建立不同信息之间的关联。传统时代，销售要靠自己的方式找客户，但现在，冯是聪希望用人工智能技术解决销售找客户难的问题。冯是聪认为这种快速收集线索对销售群体的意义巨大。他以百炼智能服务的地方招商局为例，以前一个地方政府建立园区，需要依靠几个招商专员投入大量精力来挑选入驻企业，「一年他可能吸引五、六个企业过来已经不错了。」但现在依靠机器算法，可以迅速获得大量适配企业，「一个人招商人员可以吸引五、六十个都有可能」。这让招商工作的重心从「找」变成「挑」。百炼智能解决核心的销售获客难问题的方法听起来并不复杂，和我们熟知的爬虫技术一样，百炼智能同样是利用搜索引擎来获取企业公开的

从公司诞生起，百炼智能就具备自我造血能力，营收规模上千万。

「过去一个销售可能一天能找到 5、6 条线索就很不错了」，「现在依靠机器（百炼智能产品），可以一次性找到上千条，上万条，上百万条」，百炼智能创始人冯是聪这样形容技术对销售人群的帮助。

2018 年 5 月正式运营的百炼智能，是一家主打智能获客的创业公司。通过整合网络公开数据和企业内部数据，百炼智能可以提炼出企业多维度的信息，通过建立企业客户画像，帮助客户开发新渠道、下沉渠道、发掘潜在企业客户，为企业提供系统而且全面的销售线索，帮助线下的市场和销售人员赋能。

今年 7 月，百炼智能宣布完成了 5000 万 pre-A 轮融资，这是今年企业服务领域甚至是整个互联网领域的该轮次最大的融资金额之一。当资本寒冬里，以百炼智能为代表的 AI 垂直赛道玩家正在受到热捧。这些垂直公司的的特殊之处在于，从公司诞生起，他们就具备自我造血能力。冯是聪向极客公园强调，成立至今，百炼智能的营收规模「至少上千万」。

搜索工具的另一种用法

传统时代，销售要靠自己的方式找客户，但现在，冯是聪希望用人工智能技术解决销售找客户难的问题。

冯是聪认为这种快速收集线索对销售群体的意义巨大。他以百炼智能服务的地方招商局为例，以前一个地方政府建立园区，需要依靠几个招商专员投入大量精力来挑选入驻企业，「一年他可能吸引五、六个企业过来已经不错了。」但现在依靠机器算法，可以迅速获得大量适配企业，「一个人招商人员可以吸引五、六十个都有可能」。这让招商工作的重心从「找」变成「挑」。

百炼智能解决核心的销售获客难问题的方法听起来并不复杂，和我们熟知的爬虫技术一样，百炼智能同样是利用搜索引擎来获取企业公开的信息；不同的是，他们会根据不同客户的需求，利用「自然语言处理、图片识别、知识图谱」等技术沉淀出更准确、更符合需求的立体信息。

知识图谱是当前人工智能技术最热门的分支之一，目前大多数电商用到的产品推荐就包含知识图谱技术。知识图谱是一种语义网络，包含大量实体和概念及其之间的语义关系，其核心技术是自然语言处理技术，可以利用实体之间的对应关系建立不同信息之间的关联。

（图 | 百炼智能）

在冯是聪眼中，知识图谱比过去销售手动进行关键词爬取更有效，可以得到一种更立体和实时动态的网状「百科」信息。比如，输入一篇文章或搜索一个主题，百炼智能利用知识图谱技术可以将里面涉及到的企业信息结构化，所有与企业有关的信息都会被迅速梳理出来，包括企业的创始人、公司规模、融资轮次、发展需求等多个关键维度信息。

快速梳理信息的背后，百炼智能将产品划分为竞争分析、档案补齐、模型预测、客户裂变四大块。通过不同模块的产品，帮助销售更快获取有效信息，了解谁是竞争对手，谁是目标客户。

比如，如果一家公司在官网和媒体上发布了融资消息，并突然在网上发布大量招聘广告。那么通过百炼智能的系统，他们可以判断这家公司正处于高速扩张期，很可能原来公司坐不下了。这条线索就可以被推荐到附近的科技园区、共享办公空间、办公家具等公司的销售们。

冯是聪告诉极客公园，根据客户的反馈，类似这样的线索梳理目前准确性和有效率，「至少 80、90% 是没有问题的」。

这种高准确性与百炼智能选取的掌握的技术能力和信源有关。冯是聪认为他们不仅是国内一流，对行业的理解同样深厚。另外，该公司选取的信源都是 PC 互联网中的可靠的官方权威信源，比如企业官网、招聘官网或者知名媒体网站。据冯是聪介绍，他们还会对不同信源的数据还会进行交叉验证，并根据用户的反馈来调节知识图谱构建维度的准确性。

做项目是第一步

由于信源几乎全都来自 PC 网页的公开权威信源，百炼智能现在只做企业级 B2B 业务，比如企业采购或者政府需求类业务。在冯是聪看来，这不仅是因为找企业信息相对更容易更准确，更因为企业的信息更安全，「不会涉及到个人的隐私问题」。

不过这并不意味着企业级市场就小。冯是聪认为随着移动互联网的壮大，很多人忽视了 PC 互联网的价值。虽然目前 PC 互联网的增长陷入了停滞，但总体来看，绝对使用量仍然不小。

（图 |CNNIC）

从技术到产品，冯是聪格外强调百炼智能一开始就有造血能力，「不希望按纯烧钱的模式去走」。从创立到现在，百炼智能已经在快消、金融、医药、化工、汽车、媒体、招商七大行业落地产品。成立不到一年内，公司营收规模就破千万，客单价在数十万到百万之间。

作为一家创业公司，市场客户横跨七个行业看起来并不理智。但冯是聪有自己的想法，他认为现在公司还在做项目阶段，「公司最开始的时候必然是要做项目的」。按照他的说法，百炼智能既是在做项目，也是在打造标杆客户。他相信，只要拿下头部客户，下一步就会有更多客户慕名而来。

为了提高不同领域产品的效率，冯是聪和他的团队在后台和中台建立两个数据池，一套是自建的企业数据库，另一套则根据客户的需求进行实时变动。虽然用户在利用百炼智能的 SaaS 产品是一样的，但背后的数据池却存在较为明显的差异。

不过，冯是聪也坦承，对于百炼智能来说，做项目只是当前业务发展的第一步。伴随着发展，必然会有一个筛客户和试错的过程，「看这个客户好不好卖，在整个销售过程中的占比」、「如果比例越来越小，这个领域可能就慢慢放弃了」。

值得一提的是，相较于主流的 SaaS 公司「网页 App」的产品形态不同，百炼智能采取的是「网页 小程序」的呈现方式。相比 App，冯是聪更看好轻量化小程序的发展前景，更适合作为 SaaS 产品在移动端的补充。他相信，「APP 一定会消失」。

尚无对标对手的「垂直」未来

在这片保守估计上万亿的大市场中，冯是聪认为百炼智能还没有完全一样的竞争对手。冯是聪不无自得的告诉极客公园，「任何一个领域都要获客」，「市面上还没有完全和我们一样的公司」。

虽然 CRM 厂商也有获客功能，但冯是聪并不认为自己会和他们形成冲突。他认为 CRM 厂商集中在业务流程管理上，而自己在做的事情则是更上游的一步，帮助销售获客，这是之前软件厂商无能为力的一块蓝海市场。冯是聪认为，他们在做的是企业数字化流程中最难的第一步。

（百炼智能核心创始团队成员：姚从磊、冯是聪、佘伟 图 |百炼智能）

选择做这个最难的第一步业务，是经过冯是聪和团队经过仔细思考和讨论的。从一开始，百炼智能业务的确定就充满了技术导向。冯是聪和他的创始团队定下了三个方向：「第一，这个公司一定和 AI 相关，这个公司和 AI 不相关我碰都不碰；第二，这个公司应该有自己的数据；第三，它一定是 SaaS 模式。」在他看来，人工智能一定是未来。冯是聪团队也曾考虑过在机器人自动写稿、自动生成行研报告等垂直领域进行创业，但最终由于获客是高频刚需，市场想象空间最大，而最终确定做智能获客。

不过，和大多数创业公司不同，百炼智能一路走得十分顺利。从开始创业到 pre-A 轮拿到 5000 万融资，这家公司只花了不到一年半的时间。

这和冯是聪和创始团队的经历有关，冯是聪是中国第一代通用搜索引擎「北大天网」核心研发成员之一，公开信息显示，他拥有 50 多项国内外发明专利，是国内 AI、NLP、大数据、信息检索等领域的顶级专家之一。

同时创始团队成员都是连续创业者，「有以前的创业经历，所以我很快的找到客户。因为有以前的经历，别的投资人可能对我们比较信任。」在百炼智能之前，冯是聪曾是明略数据的联合创始人和 CTO。另外两位创始团队成员姚从磊、佘伟也都是连续创业者。姚从磊曾担任豌豆荚的技术 VP，佘伟曾是明略数据的技术合伙人兼研究院院长。三人在创业之前更是私交甚好的同事，因此冯是聪只是将他的想法传达给其余两人，三人就一拍即合。

不过，在资本和技术上没有遇到的冯是聪也有自己的苦恼，对他来说，在庞杂的业务面前，这家只有几十个人的初创公司还很「缺人」。

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本文作者：geekerdeng

责任编辑：卧虫

图片来源：站酷海洛、百炼智能