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温先生记录成长(老狼观察⑮温小飞)

温先生记录成长(老狼观察⑮温小飞)外省人进恒发厂当业务员,不是关系户只是够坚持以下内容为温小飞讲述:温小飞是一个幸运的人,2002年,不懂陶瓷为何物的他,第一次应聘,就进了不招外地人的恒发厂做业务。此后,遇到手把手教他的师父,遇到赏识他的领导,一路走来,温小飞在能力逐渐提升的同时,收获也是成正比地增加。成长的另一个标志是心智的成熟。入行18年,年近不惑的温小飞,开始反思自己作为职业经理人的过往,得出了能力与平台要匹配的结论。而他对绝对成长与相对成长的理解,则充满了人生智慧。温小飞的从业经历,也是行业中职业经理人这一群体的缩影。

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温小飞现任绿苹果瓷砖销售副总

【老狼观察⑮】温小飞:绝对成长是因,相对成长是果

讲述者:温小飞(绿苹果销售副总经理)

整理者:老狼

温小飞是一个幸运的人,2002年,不懂陶瓷为何物的他,第一次应聘,就进了不招外地人的恒发厂做业务。此后,遇到手把手教他的师父,遇到赏识他的领导,一路走来,温小飞在能力逐渐提升的同时,收获也是成正比地增加。

成长的另一个标志是心智的成熟。入行18年,年近不惑的温小飞,开始反思自己作为职业经理人的过往,得出了能力与平台要匹配的结论。而他对绝对成长与相对成长的理解,则充满了人生智慧。

温小飞的从业经历,也是行业中职业经理人这一群体的缩影。

以下内容为温小飞讲述:

外省人进恒发厂当业务员,不是关系户只是够坚持

我是江西赣州人,客家人,1982年出生,中专学历。我上的中专,说是经济管理,3年时间,用了一个学期学了高中两年的知识,剩下两年半时间把学校所有专业学完。

2001年毕业后,我在老家一家农资公司工作,派驻安徽阜阳,卖化肥,也是做销售。那时待遇很低,260元工资,包吃包住。

在阜阳那一年,是我唯一一次只身一人在外地过的年。

2002年10月我来了佛山。有个关系非常好的同学在佛山照明工作,收入不错,单股权激励每年就有6万元,大家都很羡慕他。后面陆续有同学来佛山,他都提供了帮助。

同学说,在佛山混要看自己的本事。他告诉我,在佛山陶瓷行业做销售收入很高。我对陶瓷是什么概念都不知道,在《陶城报》上看到招聘广告(以前招聘信息要么报纸上有,要么是到人才市场找),于是搭公交车去南庄找工作,到了石南大道,找到罗南集团的恒发厂(恒诺陶瓷)。

当时陶瓷企业的销售部门还叫销售科,负责人叫科长。

我谁也不认识,就是一门心思想进入这个行业,就凭着这股虔诚的劲。

我在恒发厂等到上午十点半,科长没回来,坐到十二点,还是没回来。前台说科长打电话过来了,说下午才回来,她叫我下午再来。我出去吃了个快餐,又回展厅等,一直等到下午三点,科长来了。估计前台跟他说了,这个小伙子等了一上午。

科长叫罗志钜,跟我聊了十几分钟,问了几个问题,还问我出差有没有钱,要花两三千块钱。又说没钱的话,公司可以预支。我说有钱。然后科长感受到我的虔诚,就告诉我第二天来上班。就这样我进入了陶瓷行业做销售。

第一家公司,一下就应聘成功,我感觉自己运气真好,非常开心。回到同学租住的地方(佛山火车站附近),两个人喝啤酒庆祝。

当时恒发厂是不招外地人的,我一个外地人进去了,同事们一度以为我是关系户,都对我很好,慢慢的了解多了之后也就恢复正常了。

温先生记录成长(老狼观察⑮温小飞)(2)

佛山火车站旧貌

一个月记熟所有产品,一年半为家里分担经济压力

2003年1月我到恒发厂上班,半个月后放春节长假。

2003年爆发“非典”疫情,不能出差,当年5月才开始出差。

这段时间,刚好用来熟悉产品。销售都是相通的,我学过营销、财务,还考了会计证,陶瓷销售上手很快,只是产品不同而已。我熟悉产品用了一个月时间,什么产品长什么样,摆在展厅的哪个位置,我全记下了。

当时恒发厂的销售是“一拖一”组合,即一个业务经理带一个业务员,负责一个区域。我所在的区域有湖南、江西、福建,带我的经理叫姚德顺(后来我一直叫他“师父”),每月400万元任务基本都能完成。当时整个品牌全年销值大约2亿元,我们两个人一年为公司贡献大约4000万元销量。

我在恒发厂其实是很开心的,因为收入很高,每月八九千(印象中没有低于六千元),最多的过万。我是同学中收入最高的。

那时我还没成家,挣的钱,除了自己生活和应酬需要,其他都寄回家了,在恒发厂一年半时间,大约寄回家七、八万元。父母把我寄回家的钱,用来还我读书时借的钱,再加上妹妹也参加工作了,家境好转了很多。反正毕业之后我没问家里要过一分钱。

后来成家之后,父母又把当初我寄回家的钱给了我。

笔试第一名进入新明珠,破格录用只因领导爱才

恒发厂销售科领导换人后,我被辞退了。

这时,新明珠新成立了一个品牌路易摩登(初定名称为路易威登,因为与奢侈品品牌重名,注册不了,改为路易摩登),准备做仿古砖,在招人。

翻看当年的工卡,我应当是2004年9月入职路易摩登的。

新明珠有个大会议室,200人参加笔试,分两场,只招20人。笔试成绩没公布,不过我接到了参加面试的通知。两轮面试,十几个面试官,逐个面试。第二轮面试,新明珠集团负责销售工作的彭总(彭新峰)告诉我,我是笔试第一名,但年龄不合要求(业务经理的年龄要求是24周岁至35周岁,我当时22周岁),最终破格录用了我。

作为路易摩登的业务经理入职后,我在樵乐路的新明珠一厂上班。刚开始路易摩登还没出产品,大家都在车间学习。我负责区域的为湖南、湖北,一度还加了广西。这是新明珠集团内第一个仿古砖品牌。新品牌主要任务是招商,我全年开拓了十几个客户,有些是新明珠集团原有的其他品牌的客户,有些是新开拓的客户,像广西的南宁、桂林、柳州、北海,都有我开拓的客户。

2005年夏天,同期入职的20人,被裁掉三分之一,还剩十二三个人。我的业绩排名第三。当时仿古砖市场接受程度不是很高,销量不大,2005年时,我个人月销量大概四五十万元,最高业绩到了七八十万元,而路易摩登高峰期月销量是1600多万元。

我这时的收入比恒发厂时略高。恒诺陶瓷是成熟品牌,有销量基础,路易摩登是新品牌,销量还有差距。

后来,待遇方案有调整,我感觉收入低了,想辞职。辞职报告交上去,要销售部门的最高领导人彭总签字才生效。彭总不舍得放我走,调我去金朝阳的配套部门,金朝阳当时要配套仿古砖,需要懂仿古砖的人才。

我在金朝阳主要是做排产、定花色的工作,还有一个同事跟我配合,我的待遇随销区走,收入与路易摩登时基本持平,因为整个集团的待遇方案是一样的。我还是不想干。当时一门心思就想做销售,如果以现在的认知水平,我不应该离开新明珠的。

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如今温小飞坚持跑步并完成了首个半马

走到哪拼到哪,“老板出钱我卖命”

2008年底,经朋友介绍我去宏陶应聘,也是一次性应聘成功。

宏陶是10月25日月结,我26日入职。

我在宏陶是做业务,那时收入比在新明珠集团高很多。当时我想的就是哪里钱多去哪里。

我负责的区域为河南、山东,以开拓为主。原本以为自己很勤快了,没想到经理更勤快——他是持续勤快,我的勤快是波浪型的。看到经理的状态,我提醒自己要加倍努力。那时我出差很频繁,跑市场跑得很细,比如河南,除了郑州、洛阳由经理来跟进,其他地方由我负责,河南省内95%以上的县城我都走过。

宏宇集团的理念是高薪请高人,我们的理解是“老板出钱我卖命”,自己给自己定要求,一年开十几个客户是必须的。

半年后,领导有意提拔我当经理,当时正好有位置。但我觉得不能上这么快,还要再沉淀半年。我就和我的经理说,如果到时有机会我再上,到时如果没机会我就会走,我不可能一直做业务。一年后我升任经理。

2012年我离开了宏陶,主要是公司业绩压力大,自己给自己的压力更大(因为不愿认输),连做梦都在催业绩。也看到有同事因业绩让客情关系很差,我不想因为天天催发货,把客户关系搞僵。我与客户的关系一直很好,宏陶时期的客户,到现在关系都很好。

2012年5月我去了博华,主要是想调整一下。此前四年多的高负荷,一个月只在佛山待四五天,其余时间都在出差。我在博华的销区是山西、内蒙,开拓压力没那么大,但也有要求,比如开了客户才能转正。我一个月内就开了个客户,然后就转正了,后面又开了四五个客户。

2013年3月1日,我加入将军企业的大将军品牌,负责区域为北京、天津、河北。这是公司里的重点区域,我接手了。开拓我是强项,一到大将军我又开启了疯狂开拓的模式。比如秦皇岛我开了个大客户,150万元首发。同时我又引导客户建店,2013年京津冀是大将军品牌建店最多的销区。

自我感觉当时在大将军挺好的,那时大将军品牌京津冀区域处于历史以来增长最快的阶段。我去之前,该区域的年销量不到5千万元,我去了,上升到1亿多,最多一个月发货1200万元。

以前是为了多挣钱而换地方,现在是为了提升而换地方

原领导叶伟文去了新联发任职,邀请我加入,任巴士顿品牌销售总经理。其实我去大将军也是因为他。我说自己以前没管过一个品牌,叶总说看我负责京津冀,知道我有足够能力。

其实我自己不舍得离开大将军,离开前特意出了一趟差,与客户告别。但我只跟几个经销商透露了去意。大家都挽留我。我如实相告,想提升自己。客户也表示理解。

以前是为了多挣钱而换地方,现在是为了提升而换地方。

巴士顿成立于2012年,真正开始销售是2013年,当年销量1300万元。2014年我入职后,年销量超过了3000万元,翻了一倍多。此后的2015年、2016年,销量基本比较稳定。

河南三门峡有一个客户,家底雄厚,想在郑州做。我给的条件是首发100万元,一个月发完货。他接受了,拿了郑州、洛阳、三门峡三个地区的代理权。反正巴士顿在河南客户不多,要地盘就给他。这是巴士顿有史以来首发最多的客户,当时我还发朋友圈炫耀了一下。

2016年我离开巴士顿,一是源于汇丰企业老板曾总的邀请,二是因为老领导叶总从新联发离职。

当时有人向曾总推荐,我自己还不知情,曾总邀请我过去喝茶,我还不认识对方,但知道有这个人。

曾总想做新品牌,但我一下子过不去,我们见面时是2015年12月。曾总表示愿意等我到任。我提出春节过后,2016年3月1日报到。其实我也敬佩曾总的经历和对产品的认知,他在行业有口碑,做人大方。我很多客户是福建人,跟他认识,关系也很好,都会谈到他。看了汇丰企业做的产品,和曾总的事业,我觉得可以跟他学习。

2月底我就到岗了。2016年春季陶博会,4月18日至22日,我们招商很成功。陶博会期间招商,我们总共收了800多万元。

陶博会前,我们是通过打电话甄选客户,经过了一段时间的蓄客。因为产品不错,客户对汇丰企业的认可度高,我和团队也有资源,再加上同行朋友的支持,就有了这个结果。

但是,产能满足不了,7月15日才发完陶博会招商签的订单。我们当时主要招的是批发客户,这类客户,厂里货不到齐,他不会出去布板。8月才到货,布板要一个月,9月才会真正销售,这时候定位就滞后了,与市场慢了节拍。修正不了(最主要体现在价格调不了),勉强扛完2016年。客户怨言很大,到年底爆发了:我给了钱,你拖了3个月才给货?产品与市场有点滞后,走不动了。

而这,最终影响了品牌成长的路线。

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温小飞为绿苹果瓷砖代言

大树底下可以避风雨,能力与平台要匹配

2018年初,我感觉行业会发生重大变化(就是今天这个状况),当时行业招商还红红火火的,但我预感未来行业会经历腥风血雨,我也需要再次沉淀自己。于是我选择回来大将军,任南区副总。当年我在大将军是被大家认可的,所以这次回归,大家都欢迎。后来我调到绿苹果任副总。

从业18年,我开始反思。人要知道平台的重要性,唱功再好,不给优质的音响和优质的麦克风也唱不好。当然,有好的唱功,也会遇到更好的舞台,这是相辅相承的。

人总是追求更高的成就或更高的荣誉,但常常不会去思考到底匹配不匹配。这里有个相对成长与绝对成长的问题。相对成长,是别人给的,比如给你评个荣誉,是别人给你的;绝对成长,是自己给自己,比如通过努力获得某方面技能的提升、能力的提升,包括自律性提高,能更好地驾驭生活和更具挑战性的工作。

现在,对工作中的事,我能更好地理解和接受了。一个人,有时候你觉得自己做了很多事情,工资没涨,领导没表扬我,或者说公司也没把我放在更重要的位置上,这个时候就会失去心理平衡。我觉得,不管把自己放在什么地方,自己成长了,自己有这个高度了,那么在哪都一样。

我认为,绝对成长是因,相对成长是果。当你的“因”长好了,那你的“果”肯定不会差。当然,作为职业经理人,必须持续地提升自己,才能满足企业对持续发展的要求。

跑步是我用来调整状态的方式,要绝对成长就要调整状态。我是从2014年12月开始跑步的。别的运动条件要求多,但跑步简单,穿上跑鞋就可以跑。

我是佛系跑,跑了四年多,最多能跑六七公里。后来加入绿岛湖跑团,在跑友们的带动下,跑步逐渐精进,2019年11月完成了10公里,被跑友带着跑的,当时累得腿都瘸了,但完成了突破——我一直以为自己很难完成10公里的。2020年8月,完成人生首个半马,这是我自己单独完成的。通过跑步锻炼耐力和达到抗压能力的突破,从而为工作上的突破蓄力。

我这个人就是这样,自己一旦设定目标就一定要完成。

跑步的人心目中都有一个梦想,即完成全马。

这个决心,我不知何时会定下,但一定会完成这个目标。

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