批发瓷砖和实体店瓷砖有什么区别（卖瓷砖一定要打价格战）
批发瓷砖和实体店瓷砖有什么区别（卖瓷砖一定要打价格战）另一方面，渠道也在倒逼经销商，“价格高了，整装公司你进不去。别人三四十块钱，你五十多块钱，他不让你进场。”同质化无疑是引发价格战的重要原因。随着黑白灰成为主流，大规格常态化，高度同质化的产品将终端“内卷”推向高潮。“现在90%都是同质化的产品，只能打价格战。”“瓷砖越卖越便宜”原因何在？自1995年开店以来，张茂林入行已有27年。对比刚入行时的“兴旺”，他坦言：“现在卖砖太难了。”一方面，终端价格战日益激烈，经销商的利润空间被大大压缩。“现在的砖越卖越便宜，原来800规格的卖百来块钱，现在几十块钱一片。一单生意几千块钱，再做点售后赔点钱，有时候连本都要赔进去。”据张茂林介绍，当地800规格的抛釉砖价格低至30、40块钱，而从广东运到北方，单片瓷砖的运费成本就要七八块钱。
在竞争加剧、渠道裂变的当下，有压力的不仅是厂家，身在一线的经销商，对市场的感受或许更为直观。产品高度同质化、租金与库存压力增大、利润空间逐渐收缩…严峻的市场环境中，经销商出路在哪？
为聆听一线的真实声音，为行业提供真知灼见和经验分享，陶城报今年发起了“千城万商”项目。这次，我们采访了来自西安的老牌经销商张茂林。
自1995年开店以来，入行27年的张茂林，可以说目睹了陶瓷行业的兴衰变化。有多年卖砖经验的他坦言，“瓷砖越卖越便宜”、“现在卖砖太难了”。他还笑言，“外行人来做陶瓷90%要亏本”。
面临激烈的价格战和锐减的自然客流，经销商如何应对？对于整装、产品、跨界等话题，他有何想法？一起看看他的分享——
“瓷砖越卖越便宜”原因何在？
自1995年开店以来，张茂林入行已有27年。对比刚入行时的“兴旺”，他坦言：“现在卖砖太难了。”
一方面，终端价格战日益激烈，经销商的利润空间被大大压缩。“现在的砖越卖越便宜，原来800规格的卖百来块钱，现在几十块钱一片。一单生意几千块钱，再做点售后赔点钱，有时候连本都要赔进去。”据张茂林介绍，当地800规格的抛釉砖价格低至30、40块钱，而从广东运到北方，单片瓷砖的运费成本就要七八块钱。
同质化无疑是引发价格战的重要原因。随着黑白灰成为主流，大规格常态化，高度同质化的产品将终端“内卷”推向高潮。“现在90%都是同质化的产品，只能打价格战。”
另一方面，渠道也在倒逼经销商，“价格高了，整装公司你进不去。别人三四十块钱，你五十多块钱，他不让你进场。”
而卖场租金和经营成本的上涨，无疑进一步加剧了经销商的困境。“生意不好，人工工资不能减，甚至还要涨一点，好位置、好卖场的租金也在涨。”
张茂林直言，成本上涨而价格、利润下滑，是目前大多数经销商面临的真实情况。在此背景下，经销商如何探索新的增长模式、挖掘新的市场空间？从渠道、产品到库存管理，张茂林探索出了自己的一套生存之道。
多渠道才有出路，
做整装“积少成多”
“现在不是哪个渠道走得好(就行)，还是要多渠道，不走多渠道你活都活不成。”在西安当地，张茂林的团队一直在积极开拓整装、设计师、异业联盟、小区营销等渠道。张茂林表示，终端自然客流下滑明显，“不主动挖客户只能等死”。
近两年，整装渠道逐渐引起陶瓷行业的重视。经销商如何更好地开拓和运营这一渠道？对此，张茂林也有不少见解。
他表示，目前整装渠道对经销商而言确实利润不高，“大多整装公司采取包干制，比方说150平方十几万包干，顾客也不知道材料价格。这里面大部分利润都给了设计师，(整装公司)就赚材料商一点差价。”
在他看来，虽然整装渠道利润少还有跑路风险，但经销商不做也不行，因为“卖场已经几乎没有自然客户”，对此，他的策略是：多跑、积少成多把量做大；维护好和整装公司关系，提高设计师推荐品牌的积极性，也能及时了解整装公司的内部运营状况，更好地规避风险。
“我们这回派20个业务员跑了190家(当地的整装公司)，也许最后能真正带动销量的可能就100家左右，没办法，积少成多。”“设计师、管家都得处理好关系，关系没搞好他们不推你这个品牌。”
对于让不少陶企踩坑的工程渠道，张茂林则更多持谨慎态度。“原来工程、零售各占一半，但是今年不敢做工程了，收不回钱，又没利润。”
差异化产品才有竞争力
稳扎稳打、不盲目扩张
除了积极开拓渠道外，张茂林还认为，靠差异化产品构建竞争壁垒，才能更好地规避价格战、提高品牌的溢价能力。
“现在市面上都是灰色系，你不在这家买可以在那家买，这就很危险。”“没有特色就是比价格，经销商赚不了钱，厂家也赚不了钱。”对此他总结，有特色才能活，“你哪怕做不了别人那么好，但你要有你的风格。”
近两年，疫情反复同样对终端造成了很大影响。对此，张茂林认为，疫情导致客户装修和卖砖的行为延迟，但需求还在。而疫情更大的影响，是随着客户的消费心理趋于谨慎，预算缩减。“该装还是要装，(只是)推迟一点。”“更大的影响在‘钱’上面。很多人不舍得花钱了，原来想装50万的，现在可能就装个20万，留30万。”
张茂林认为，在当前的市场环境下，稳健也许是更好的选择，对此他有三点建议：一是不要盲目扩张，二是尽量降库存，三是稳扎稳打。“一分为二看问题，要么做大要么收。如果真的有能力，大鱼吃小鱼可能也行，如果没把握就不要冲。”
对于经销商而言，库存管理同样是很重要的课题。如何让库存保持良性周转？张茂林的经验是，多关注不同品类的库存情况，一旦发现积压就通过激励政策和促销的方式来清库存。“比方说平常(提成)是2个点，你可以给10个点，他很愿意推。慢慢推，库存才良性。”
隔行如隔山，
改行是因为不懂行
近几年，随着定制家居兴起，不少经销商也纷纷开启跨界布局，将产品从单品类向多品类延伸。对此，张茂林的看法是：隔行如隔山，“改行，是因为你不懂行，管得不细。分心，是做不好的。”“很多人改行后，陶瓷跟着下滑，别的品牌做了也亏本。”
他认为，经销商跨行，在规模和成本上都没有太大的竞争优势。“很多做陶瓷的赚了钱，搞个定制、床垫、沙发…这种情况，一你管不过来，二你做不过别人。别人卖一个亿，你卖几百万，厂家都把你砍了。”“做定制也拼不过欧派、好莱客，别人的生产线一生产几万平方，成本又低。”
张茂林还补充道，对于陶瓷经销商而言，想转行也不容易。“做陶瓷个个都有库存，做得大的库存可能上千万，你不想干了库存还得卖个几年。”
终端竞争进入新的阶段，过去的发展逻辑也不再适用于当下。跳出传统的经营方式，探索更多的发展路径，也成为当代经销商的重要课题。对于如何优化成本、提升效益，并持续寻找新的增长点，你有什么看法和相关经验？欢迎留言分享。
记者：王册
