罗胖工作室（罗胖你不懂to）
罗胖工作室（罗胖你不懂to）罗胖在分享中提到5点：这是华为云销售人员陈盈霖给得到的邮件，并不是发给罗胖的，应该是沈总。一个难缠的客户10月28日，在得到APP更新的新一期《启发俱乐部》中，罗振宇分享了他与华为云销售业务员的数次“交锋”。罗振宇演讲|最好的说服，让人一眼看到终局_腾讯视频
罗胖，你不懂 to B销售
但是你是一个
好的造势者
好的营销人
一个难缠的客户
10月28日，在得到APP更新的新一期《启发俱乐部》中，罗振宇分享了他与华为云销售业务员的数次“交锋”。
罗振宇演讲|最好的说服，让人一眼看到终局_腾讯视频
事情始末
这是华为云销售人员陈盈霖给得到的邮件，并不是发给罗胖的，应该是沈总。
罗胖在分享中提到5点：
- 华为的销售在他们服务的企业客户中精挑细选，帮助得到找到一家500万的客户，请给我们一个联系人，帮你把这件事情促成；
- 不要有顾虑，不要有压力，与华为云与得到的合作没有关系，我们只是想把这件事情促成，至于我们的合作慢慢来，不着急；
- 在你们现在的服务商眼中，得到只是一个大客户，在华为云不一样，我们的总裁、副总裁都是得到的用户，他们特别关心这个项目的进展，所以我们有幸给得到服务的话，我们会调集最优秀的资源投入到得到项目中；
- 你就是拒绝我们100次，我们相信在101次的时候我们一定可以在某个点打动你；
- 我们可能没有“美式装备”，但是您最需要的时候，我们一定是“金刚川”上的那座“人桥”；
视频中，罗胖提到他不是具体的决策人（具体的应该叫做刀哥），但是他被感动了，他也提到我今天说啥也没用，今天只是个节目。
视频最后，罗胖提出了交换条件：云放哪呢我们没那么在意，我们最急的一个困惑是我们刚刚开始做企业服务，我们实在不会做，能不能让陈盈霖到得到入职，头天入职，第二天就签合同，当然还有一个其他方案，能不能组织一个企业服务教练团，当我们公司，帮助我们把我们企业服务的能力提升起来。
事情的过程就是这样子。
从事情的过程来看，罗胖是真的不懂to B的销售，但是他绝对是一个好的造势者、好的营销人，一个难缠的客户。
罗胖的意图我们无法识别这封邮件的真假，但是罗胖就这个事件向外宣布：
- 得到要开始做企业级的知识服务了，而且有客户有需求哟，还是500万级的；
- 向华为云和阿里宣布，我需要企业服务教练团，如果想拿到我们的云业务，教练团这个你们要想想（华为在杭州有一个客户企业大学）；
- 罗胖一方面说不会从排名第一的服务商转移到排名第三的服务商，云迁移是不那么轻易的事情，一方面说云放到哪里不重要，然后提出云业务之外的附加条件，可见他是一个难缠的客户，因为这样子一宣布，企业服务教练团就由华为和阿里原来的增值条件变为了必要条件，原来是我提供教练团服务，你不提供，我就能胜出；而现在是必须提供教练团服务，得到要看的是教练团服务的质量了，一下子把谈判砝码的性质改变了；
我们再来看看陈盈霖这个销售到底像罗胖说的那么好吗？甚至是以其入职得到来作为签约交换条件？
- 首先，华为云为得到找到一个500万需求的大客户，还是从自己的客户中选择的，这个事情让人感觉是画蛇添足，这样的客户肯定也是得到的重要客户了，凭什么需要华为云来保媒拉纤，客户直接找到得到就好了，而且得到刚刚开始做企业级服务，凭什么会把这么大的一个单子给得到，而且是华为云的销售说动的，还是在华为云没有与得到合作的情况下，客户凭什么？所以，这个最多是一个销售线索而已，罗胖不是不知道，只是拿来说事儿；
- 不让得到有顾虑，有压力，跟华为云与得到的合作没关系；别扯了，你就是出来卖的，遮掩什么呢？如果不想做得到的业务，你还会给得到介绍客户吗？这么说反倒是掩耳盗铃，你以为罗胖不知道吗？
- 总裁、副总裁是得到的用户，你怎么知道阿里云的不是？我怎么知道你只是为了做我的生意购买了一个账号而已？提供最好的资源？那个供应商不这么说？典型的自说自话，自以为是；
- 拒绝100次和那座人桥，这是to B销售和to C销售最大的不同，to B销售更偏理性，不会像to C销售那样凭感受去采购，而且罗胖很聪明，在最后明确提出了其交换条件，所以在to B销售过程中向客户拍胸脯，拍的越响，客户觉得越假，行胜于言，为什么不能作为备份云服务，先提供给得到，然后后面看机会慢慢渗透呢？
- 陈盈霖在邮件中提到的“第三”条（华为云产品在某些能力上远超对手），罗胖根本在节目中没有提到，为什么没有提到？因为作为这么重视的客户，这个某些能力还不能具体的说出来，告诉客户，以及这些能力带给客户的价值如何，客户就会视你如无物；这也是这个销售人员最大的问题和漏洞，既然想做得到的生意，就要具体说出个1、2、3来，更何况你自己提出来了差异优势，具体的却不说；
所以，这个销售人员从邮件看出来只是一个会打感情牌的销售，而且打得并不高明。
“最好的说服，让人一眼看到终局”，在企业级销售过程中，特别是几千万的单子，客户是被说服的吗？客户一定是经过自己的判断下的决定，销售人员在这个过程中需要做的是引发客户的思考，使其决定对自己有利，而引发思考最好的方式是倾听和提问，而不是自顾自话的说服对方，所以罗胖你不懂to B销售，而且作为云服务对于得到的重要性，服务商和得到之间的合作没有终局，而是不断地提升和发展服务水平，一旦有了终局就是合作终止。
能联系到罗胖的朋友，把这个转给他，我们来帮他做企业级销售服务，甚至可以陪他们的销售去见客户，哈哈。
有需要深入了解和沟通的企业，可以联系作者。
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孙宏伟
专注于组织发展和销售及销售管理研究。
认清销售管理工作本质，
建立组织销售体系意识，
改善公司销售管理水平，
打造销售自我造血能力。
