张卫国断臂（张卫国行远自迩）

张卫国断臂（张卫国行远自迩）前些年，陕重汽在辽宁市场的占有率还在10%以上，大大小小的经销商也有10来家，但这些经销网络的活跃度不高，在以一汽解放为代表的老牌大企业的势力影响下，陕重汽在当地的销售产品只能是中低端的产品，而且销量还在不断下滑。作为辽宁锐鸿的母公司河北安瑞集团在国内商用车行业从事了多年的整车销售和后市场服务，分公司遍及石家庄、广州、成都和绵阳等地，并与陕重汽密切合作多年，对陕汽的产品，质量、品牌和文化等各方面非常信赖和认可。辽宁锐鸿汽车销售服务有限公司总经理：张卫国◆ 布局市场，找准切入点现在看来，张卫国和辽宁锐鸿的到来绝非一时兴起心。

——辽宁锐鸿汽车销售服务有限公司着力布局高端市场

《企业家日报》记者：赵 健

孔子嫡孙孔伋在《礼记•中庸》写到：行远自迩，奋发踔厉。意思是走远路必须要从最近的一步走起，做的事情都得由浅入深，一步步前进。

从河北到辽宁，作为一个外来者也是一个后来者，张卫国带领着辽宁锐鸿汽车销售服务有限公司，放低姿态，沉下心来，深耕细作，扬长避短，增优补短，力争在强手如林如林的辽宁市场，拼出一番天地来。

辽宁锐鸿汽车销售服务有限公司总经理：张卫国

◆ 布局市场，找准切入点

现在看来，张卫国和辽宁锐鸿的到来绝非一时兴起心。

作为辽宁锐鸿的母公司河北安瑞集团在国内商用车行业从事了多年的整车销售和后市场服务，分公司遍及石家庄、广州、成都和绵阳等地，并与陕重汽密切合作多年，对陕汽的产品，质量、品牌和文化等各方面非常信赖和认可。

前些年，陕重汽在辽宁市场的占有率还在10%以上，大大小小的经销商也有10来家，但这些经销网络的活跃度不高，在以一汽解放为代表的老牌大企业的势力影响下，陕重汽在当地的销售产品只能是中低端的产品，而且销量还在不断下滑。

在别人看来是危险的地方，有人却看到了机遇。作为已经有多年的行业经验和优势资源的前提下，张卫国他们被陕汽引进到了沈阳，开发辽宁市场。

张卫国在和记者交流时说道，在国家提出“东北振兴”战略之际，陕重汽从企业发展的角度，也想要把东北市场做大做强。类似于沈阳的老工业基地一样，经济活力不大，陕重汽原有的经销网络也是活力不够，难以担当重任。

“首先渠道得有活力才能振兴起来，这也是我们抱着这样的初衷过来开发这边市场的一个目的，而且，我相信我们也在辽宁市场一定会做的好”张卫国说。

一边是陕重汽看重和要拓展的重点市场，一边是有着极具人才、资金和经验等优势资源的合作伙伴，双方一拍即合，在2019年，张卫国带着团队来到辽宁葫芦岛，开设了第一家经销渠道，在今年的3月，在沈阳开始了第二家渠道经销。

经过前期的市场调查和分析，张卫国他们认为，相比之下，河北靠近山西，拉煤的比较多市场，在辽宁包括沈阳这边跑长途配运的车比较多，而以前辽宁的市场原来一直陕西的主销产品都是 M3000陕汽的低端产品，几乎没有什么竞争力。要在干线物流、长途配货等等的领域实现突破，就必须主推陕重汽高端产品，所以，必须在陕汽中高端产品上去进一步布局，推广X5000、X6000这些中高端新产品。

要实现产品转型，但现在很关键的一点就是要把这个产品得推到市场上去，让用户去认可，从而形成口碑。张卫国说，来到辽宁这些日子，他们首先做的就是大张旗鼓的推广陕汽的中高端产品，同时做好新产品L5000的前期预热、宣传工作。

他们还在陕汽其它在东北的劣势的产品上，比方说载货车、冷藏车这块去推广，特别是今年陕汽推出了L5000载货车，他们积极的在这块做产品布局，目前已经取得了一定程度的进展，下了一一批订单。

◆ 精耕细作，补齐最短板

兵无常势，水无常形。国内重卡市场在连续四年出现“井喷”行情后，果然不出所料，在今年下半年出现“断崖式”下跌。所有的主机厂、经销商和用户都感受到了巨大的变化带来的无限的压力。

不过，对张卫国他们来说对未来充满了希望，也是有着充分的信心。来到辽宁时，他们就对此有了充分的预估和判断，他们深知，要在一个地方深耕细作，就一定需要有很长时间，要耐得住寂寞的这种心态，还要有信心，要以拼的状态去慢慢把市场做起来。

管理学中有个“木桶定律”，是讲一只水桶能装多少水并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可称为“短板效应”。一个企业的的产品，可能面临的一个问题，即企业的产品在市场上往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个企业的销售水平，因此，必须尽早补足自己的“短板”。

在辽宁市场中的干线物流、全国配货、跑长途的，包括载货车，冷藏车、危化品，这都是陕汽的短板产品市场。因此，张卫国和锐鸿跟陕汽在同步联动进行，从整体上在中高端产品方面进行大力渗透，这也是陕重汽近年来一直强调的增优补短。

“我们的想法是第一年需做一个市场预热，将产品进行前期的大力导入，然后用两年把这个量能完成到一个相对理想的一个数据，到第三年可以和主要竞品平分秋色”张卫国说，

也就是说，把陕汽原有的低端市场也就是M3000的市场占有率保持住，然后在X5000、X6000上，在载货车、冷藏车上形成突破，让陕汽全系产品都能在辽宁市场上不同程度的在提升份额，只有各个品级的市场都有份额了，整体份额自然就能上来了。

对明年和未来的预期，张卫国认为大家对总量上都不是特别乐观，但他认为，不管做市场还或者是做经营，都要把这个事做的更深，更精、更细！不能说大面上不太好，就是悲观、失望。应该多在在很多细分地区、细分市场，细分行业去了解，去研究，不同的这种地区市场跟行业会有不同的需求，抓好那些有活力行业，有活力的地区，有活力的这种市场，这样的话就有啦去满足这种细分领域的工具。

张卫国介绍说，一方面，在外边努力拓展市场，持续的进行产品推广、头部客户开发大客户、跟踪服务等，另一方面，要加强服务体系的建设。他说，陕汽原来在服务这块曾经也有过辉煌，原有的服务网络倒是比较健全，只是后来销量越来越低之后，服务站的积极性不高，不过，只要有能把车车的量卖起来，而这块倒是能唤醒他们的体系。

在张卫国看来，千里之行，始于脚下。只有将陕重汽的短板产品做强，做出量来，开发出来，这样的话到真正能成熟了才能摘果子，这就是他们跟陕重汽共同开发东北市场的最大意义。