人性营销创始人杨珑颖(人性营销第一计)
人性营销创始人杨珑颖(人性营销第一计)这是“螃蟹哥”老储从常州带到北京的,就为了能在9月3日的“纪念抗战胜利70周年大阅兵”的时候拍几张照片宣传一下自己的螃蟹。2015年9月,金秋。常州的一只大闸蟹,从长荡湖到了天安门。想要详细阅读可以查看《所谓营销,就是洞悉人性!》。今天来讲人性营销第一计——借东风。先讲个故事。
上文提要:
什么是营销?营销就是解决3个问题:卖什么?卖给谁?怎么卖?
什么是人性?就是人因为进化的原因,会天生就表现出一些特性,比如贪婪、好色、懒惰、虚荣、善良、恐惧、帮助他人、同情心等等。
什么是人性营销?就是围绕人类特性做出的一系列有利于盈利的决策理念、规划策略、流程、行动等等。
想要详细阅读可以查看《所谓营销,就是洞悉人性!》。
今天来讲人性营销第一计——借东风。
先讲个故事。
2015年9月,金秋。常州的一只大闸蟹,从长荡湖到了天安门。
这是“螃蟹哥”老储从常州带到北京的,就为了能在9月3日的“纪念抗战胜利70周年大阅兵”的时候拍几张照片宣传一下自己的螃蟹。
果然,自从老储在朋友圈发了自己和大闸蟹在天安门的合影后,朋友圈立马炸锅了,大家纷纷点赞转发,甚至有人传到了微博上,一时间上了热门,他的大闸蟹一下就卖完了。
如今,老储的螃蟹品牌——储福记,养殖规模已经达到了上千亩,出品的大闸蟹因为品质上乘被评为了常州“农特优”,还成了央视“中国年夜饭” 的指定用蟹。
这一切,都离不开当年那一场“带着螃蟹去北京”的营销策略。
这个营销策略,我把它叫做——“借东风”!
01什么是“借东风营销”?借东风这个词,源自《三国演义》中赤壁之战诸葛亮借东风大败曹军的故事。
公元208年,曹操率兵数十万,在长江赤壁一带,与孙刘联军对峙。
虽有长江天险固守,孙刘联军还是兵力不足,对付曹军最好的办法就是实行火攻。但是当时处于隆冬时节,只有西北风。这时,诸葛亮提议:“亮虽不才,曾遇异人,传授八门遁甲天书,可以呼风唤雨”。
果然当晚东风起,孔明借东风,火烧赤壁,大败曹军。
于是,后人把借助外部力量化为己用的计策都叫做“借东风”。
营销中的“借东风”指什么?指借势营销,就是利用各种手段,利用人性的从众心理、羊群效应、口碑效应、盲从权威效应等,借助外部的力量和资源,去完成自己预期的商业目标。
简单点说,就是各种蹭:蹭节日、蹭明星、蹭热点、蹭话题、蹭事件、蹭榜样、蹭同行等等。就是利用人性的好奇和虚荣心,去吸引他们的注意力,宣传我们的产品和服务,占领他们的大脑。
给大家举几个例子,就明白了。
比如蹭话题。
王健林在《鲁豫大咖一日行》中说了一句话:先定一个能达到的小目标
比方说我先挣它一个亿。
这句话一经播出,就立刻上了热搜。
于是,各大品牌开始了它们的“借东风”。
360手机卫士:
杜蕾斯:
比如蹭事件。
2019年4月10日,黑洞“真容”被公布,各大品牌又开始了“借东风”。
美团:
杜蕾斯肯定不会少,每次都有它:
比如蹭明星。
2015年5月29日范冰冰和李晨公布恋情,发了两个字:我们。
大品牌纷纷上场“借东风”。
依然少不了杜蕾斯:
快的打车:
有小伙伴就说了,都是这些大品牌去做借势营销的,我们普通的吃瓜群众怎么去借势营销呢?
谁说我们就不能借东风呢?
比如这个,小程序刚出来,跳一跳游戏比较火,就有商家借这个游戏的势做了借势营销。
再比如,开学季,所有大学的新生都要经历军训的考验。
如果你是学校周边的商家是不是可以借军训的势,来提高自己其他产品的销量,让大学生们知道自己的店铺或者品牌呢?
比如可以放一个展架,上面写上免费送军训神器冰凉贴、军训鞋垫等等。
两个目的:一是可以借信任背书,二是可以借流量。
借信任背书。
但凡创业的,最开始没人信你,很正常。
如果你有钱,就可以花钱请人、请机构帮你做背书。但大多数人是没有的,怎么办?
只好借!向客户借,向朋友借,向合作伙伴借,向热点、事件、明星借!
比如我们小区业主群一个卖养生产品的,每次小区里有人生病,或者去世,就会在群里发他去看望的照片,再配上一段话:我们一定要保养好身体,不拖累儿女,自己也不遭罪。
大家就开始讨论起来了,于是,他顺势推出了他的养生产品,还配上几张客户反馈的截图,每次都有人找他买。
这就是借身边事件的势,借口碑效应,达到自己的目的,有成本吗?几乎没有。
借流量。
先搞清楚一个问题:流量在哪里?
在各大平台,在热点上,在线下的人群聚集地。
因为人人都有从众心理,这是人的天性,那我们就可以在这些地方吸引流量进来。
比如蹭热点,就是借热点带来的流量。
热点在哪里,流量就在哪里,以王宝强事件为例:
这些自媒体靠热点带来的流量可以说是数以亿计,难怪大家都说热点是新媒体人最喜欢的!
还有线下。
比如美女举牌去人流量大的地方宣传,就是借流量大的地方的地势,利用人性的好奇等给自己引流,给自己做宣传,占领客户大脑!
02可以借哪些东风?首先,万物皆可借!
会不会借,能不能借到,借的好不好,是思维和能力的问题!在这里,我只是做一些举例,只起抛砖引玉的作用,大家可发挥自己的聪明智慧。
常见的可以借的“东风”有:热点、节日、同行、事件、用户、话题等等。
借热点,就是借助“热点”的话题性,让更多的客户看到你。这个不用多说,每天都在发生。
借节日,就是借助节日的时间节点,让更多的用户看到自己,让自己有更多的曝光。
借同行,就是与同行制造话题,比如双方通过隔空喊话、共同倡议、或者互怼等方式,展现价值,争夺客户的注意力。
借同行就怕没有格局,本来是幽默互怼,结果上升成了流氓打架,最后两败俱伤。
借事件,这种借事件营销和借热点一样,有很大的随机性,就是在事件发生之后,要立刻发出自己的观点。
借用户,本质上是利用了从众效应和口碑效应,让客户感觉到供不应求,让客户产生信任感。比如各大电商平台的客户评价机制,比如美团、饿了么的口碑等等。
借话题,热门话题几乎每天都有,比如微博热门话题、知乎热门话题等等。借话题营销需要在话题下,发表和自己行业\品牌\产品\服务等相关的观点,来给自己提高曝光率。
借话题要注意,选择合适的话题和角度,观点要鲜明,但不能太尖锐。
“借东风”该怎么借?两个原则:看关联、选角度。
看关联
就是看热点、事件这些要素,和自己的产品、服务、品牌,有什么关联,要么有直接的关联,要么自己找关联。
比如,疫情爆发,消毒液、酒精断货,市面上根本买不到。
这个时候,一个刚开的中医馆老板本来心里很着急,在想:疫情一来,花一百多万开的中医馆,恐怕要黄了。
但当他发现消毒液、酒精这些东西断货了,大家都买不到的时候。他有了一个主意,想到了用艾条做室内消毒套装。
花了三天时间,打造了一款艾条消毒套装,找了一家物业公司合作卖消毒套装,结果,一个月净赚30万。引流几千个精准客户,成功的打造起了自己的私域流量池。
这就是把疫情和自己的产品、服务关联起来,借助消毒产品短缺这个势,借助人性恐慌的势,成功的做了一波营销。既卖了产品,又宣传了店铺,还做起了私域流量。
选角度
选角度就是当你看到一个热点,或者事件的时候,如果不能直接和自己的产品、服务联系在一起,就应该换一个角度去思考,找到相关联的部分,去做营销。
比如在一个四线城市的家具市场里,一个已经做了很多年家具的商家在本地的各大媒体上打出宣传语说,为了您的健康,我们全部使用健康环保漆。
新的商家如何做宣传呢?
新开的商家就可以跟着在媒体上说,是的,我们要向XX学习,也一定要用环保健康漆。
既宣传了自己,还利用人性的虚荣,麻痹了对手。
同行本是冤家,怎么找出关联做好自己的宣传,就要看你从哪个角度去想了!
03万物皆可借,能借的远远不止这些,需要你用敏锐的洞察力去发现可借的“东风”,就像“螃蟹哥”能借国庆阅兵宣传产品,成就自己的事业。
荀子说:假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河。君子生非异也,善假于物也。更何况在移动互联网时代,把握好属于你的“东风”,乘风借力,直上青云!
下一篇,我会给大家分享第二个计策——会吹牛,用吹牛怎么吸引客户,怎么占领客户的大脑。