零售业未来商业模式的发展走向（零售业创新之路仍在继续）

零售业未来商业模式的发展走向（零售业创新之路仍在继续）所以说零售的本质是不变的，它一定会紧紧围绕“成本、效率、体验”。可以看到，从菜市场、批发市场、再到超市，零售历史的发展一直围绕着“成本、效率、体验”在做文章。每一次新业态的出现，都至少在某一方面有所创新。而经得起时间考验的业态往往能够同时满足成本、效率和体验升级的要求。今天市场上会不断地出现和零售有关的新名词、新标签、新概念、新模式。未来的零售业是不断创新与变革的，但，无论形势如何颠覆，零售的本质是不会改变的。零售不存在新与旧。零售的本质一直都是：成本、效率和体验，这一点从来没有变过。我们回顾一下零售业的历史，就可以非常清楚地看到这一点。零售的公式：零售就是流量×转化率×客单价×复购率

撰文：Komorebi

编辑：蔡蔡蔡

配图：刘凤

新技术正在给各行各业带来巨大冲击，也把零售业推到了风口浪尖。今天市场上会不断地出现和零售有关的新名词、新标签、新概念、新模式。一个明确的共识是：零售业正处在变革的前夜。一场暴风雨过后，整个行业会焕然一新：带来一些新的机会，同时也颠覆一些旧的模式。

今天市场上会不断地出现和零售有关的新名词、新标签、新概念、新模式。未来的零售业是不断创新与变革的，但，无论形势如何颠覆，零售的本质是不会改变的。

零售的本质没有改变

零售不存在新与旧。零售的本质一直都是：成本、效率和体验，这一点从来没有变过。我们回顾一下零售业的历史，就可以非常清楚地看到这一点。

零售的公式：零售就是流量×转化率×客单价×复购率

可以看到，从菜市场、批发市场、再到超市，零售历史的发展一直围绕着“成本、效率、体验”在做文章。每一次新业态的出现，都至少在某一方面有所创新。而经得起时间考验的业态往往能够同时满足成本、效率和体验升级的要求。

所以说零售的本质是不变的，它一定会紧紧围绕“成本、效率、体验”。

过去是这样，现在是这样，我们坚信未来还会是这样。

处境尴尬，快被人遗忘的“农贸市场”

有的时候，生活就是这么充满戏剧。有人欢喜，就有人愁。一面是生鲜零售如火如荼的攻城略地，一面却是农贸市场等传统菜市场不温不火的落寞。现实生活中，随着人们日常买菜的越发便利和多元化，农贸市场的作用和声量似乎大不如从前，不论是超市、社区生活便利中心，还是新出现的生鲜新物种都聚焦着人们的大量关注，不断蚕食着传统农贸市场的生存空间，甚至还有人呼吁着农贸市场尽快在城市里消失。

但事实上，据华创证券发布的《2018年中国社区生鲜行业研究报告》中显示：2016年中国农产品交易活动中73%是经由传统农贸市场进行的，仅22%是由生鲜超市主导完成的。尽管超市渠道近几年稳步提升，但是传统农贸市场份额仍是占据生鲜渠道流通的半壁江山。

为什么同样是菜场，生鲜零售热火朝天，而农贸市场却待遇截然不同？

首先是消费升级的助推，造成传统的农贸市场在功能结构上跟不上市场的变化，有些脱节。众所周知，传统的农贸市场是特殊年代里的特殊产物，是体制经济下的特殊业态，它有着明显的功能指向性。80年代改革开放时期，它是政府调控物资短缺，自由价市的经济杠杆。但是现在人们的物资生活已经极大的丰富，消费升级就是必然的，因为个人对美好事物的向往是与生俱来的。

其次是体验经济的兴起，用户自我意识的觉醒，让人们更加热衷于在新的消费场景里体验不同的需求变化。无论是生鲜超市，还是盒马鲜生这类新型的零售物种，给人最直观的感受就是消费场景、购物体验的变化。在超市有空调、冷藏保鲜柜、追溯智能电子称、消费/库存管理系统等大型设施，也有购物车、购物篮等便利设备，地面上没有脏水、污垢，环境优雅干净，菜品整洁卫生，菜价标识排列有序，而盒马鲜生等有快速物流3公里配送、海鲜食品现加工等个性化特色，既是菜场，也是餐饮店，更是未来社区生活场景的预演。

而反观农贸市场，大家统一的印象就是环境脏乱差，更被直言是城市的“死角”。进去后怪味扑鼻，脏水四溢，叫人不敢多待，更别谈什么体验。因此零售基础设施的落后和消费场景的“被割裂破坏”，是传统农贸市场现在最大的痛点所在。

再者是消费人群结构以及消费观念的变化。现在逛菜场的基本上可以大致分为三类，去农贸市场的多是一些社区周边的大妈、大爷等高龄人群以及低消费人群；而去超市购物的多是一些中青代白领家庭；而去盒马鲜生这类新模式购物的则是85、90后，甚至是00后。

之所以造成人群明显区分是因为消费观念和生活方式的变化，比如大爷大妈这些高龄人群多半是已经退休后的人群，他们退休后的生活乐趣要么是公园跳舞，要么就是农贸市场买菜，跟商户谈价还价，而低消费人群就是图便宜。而年轻白领由于快节奏的生活方式，对于品质生活有一定的要求则更钟情于超市；至于盒马鲜生这类模式，简直就是迎合年轻人体验新鲜事物需求的试玩场。这类人群对贫穷、物质缺乏等压根没概念，他们乐于通过消费，来享受高品质的生活。而且生活方式及价值观较父辈也有了很大的变化。尤其是在移动互联网上，他们的思维习惯、行为方式、社交方式会与上一代有着非常明显的区别。

零售业的创新

从人的角度来说无外乎这四件事情，流量×转化率×客单价×复购率。所谓新零售是什么呢，到底什么叫做新零售。万千的组合，无数的花样，究其本质要把这四个参数得到分别的提高。任何一个提高就获得更高的效率，你把流量提高了，成本并没有提高，这就是更好的零售。所有零售无外乎这四件事情，在不提高成本的情况之下，要提高流量，提高转化率，提高客单价，提高复购率。

1.产品的改变

早期的零售商，上什么货不上什么货，基本靠猜；一家店面要经营很久一段时间之后，才能根据产品的销售情况判断出什么货品更受欢迎。这不仅严重增加了商家扩增新店的成本，更无法帮助店家发现新爆款，限制了商家的盈利能力。而对接大数据之后的新零售业态，仅根据零售店设店位置便可以筛选出最优的配货需求，帮助商家减少浪费增加收入。

2.价格的改变

自从商业与市场诞生以来，人们对“物美价廉”的追求就从未停止过；但在过去，物美价廉是需要顾客货比三家之后撞大运般的小概率事件；新零售时代则不一样，如“盒马生鲜”“超级物种”等都实现了产地直供，减少了中间环节，物流时间减少了，中间费用也少了，物美价廉将成为常态。

3.渠道的优化

提到新零售，很多人不理解，电商为什么要转头进军线下市场；线上直接销售，不是可以省去省级代理、市级代理、批发商等多级渠道成本，利润不是更加客观吗？其实不然，电商企业所需要的精准流量获取成本，其实要比线下商店获取随机用户的成本高的多。从网络广告到电视广告，电商每年要为自身品牌的传播，投入海量广告费。这一点，从很多之前只在线上销售的手机品牌转而发展线下渠道上就可以看出来。两条腿走路才能走的更快、更远。所以，传统企业在这场新零售之争中也有自己的优势。

4.营销场景改变

这也是一个两条腿走路的故事，线下线上顾客的属性有着众多的差别，购物场景更是大相径庭；因此，在运营与促销方式上也就有所不同。可是，我们都知道，消费有随机性和冲动性，所以全场景的销售渠道与多种类的营销方案对促进产品销售有很重大的意义。要让顾客有下单的冲动，同时又可以随时下单，对商家来说，这就是新零售的要义。

人、货、场指的是什么?

人、货、场是零售行业中永恒的概念，不管技术与商业模式如何变革，零售的基本要素离不开“人货场”三个字。

我们对它的解读应该是这样：

选对的人（外—目标客群＋内—销售人员）

选对的货（风格＋品类＋价格波段＋上市时段）

在对的场（城市＋商圈＋地址＋楼层＋场景设计＋环境布置）

在顾客售前售中售后集中发力，达到绩效最佳。

在不同的市场时期，“人货场”三者的关系，随时在变。物质短缺时代，“货”毫无疑问是第一位的，需大于供，任何产品都能很容易卖出。

传统零售时代，物质极大丰富后，“场”占据了核心位置，唯有争取到商场的黄金位置，品牌才能在商品的汪洋大海中脱颖而出。

互联网时代，尤其是新零售时代，以“人”为本，终于得到了落实。零售行业未来的大趋势就是，企业利用互联网和大数据，以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，将向顾客提供跨渠道、无缝化的购物体验。

芙蓉兴盛的崛起

芙蓉兴盛起于湖南南县，兴于益阳，盛于长沙，以长沙为中心，辐射株洲、湘潭、衡阳、益阳、岳阳、永州等地级市，并在近3年内将加盟店发展到广州、武汉、南昌等3个省会城市，完成了"四横六纵"的战略布局，同时在4个省份全部建立起拓展中心和物流配送中心。到2018年，芙蓉兴盛超市已经拥有100多家直营店和12000多家加盟店，业务遍及湖南、广东、湖北、江西、浙江、江苏、安徽、重庆、四川、北京、天津、河北、福建、陕西、上海、广西16个省市的80多个地级城市和200多个县级城市。

从商业业态模式上芙蓉兴盛便利超市优势体现在以下方面：

☆贴近消费者，店在家门口，方便顾客随时进门购物；

☆营业时间弹性大。校区商圈的营业时间大多是6:30～23:00，酒店宵夜商圈的营业时间为8:00至次日4：00；

☆商品门类齐全，品牌少而精；

☆服务灵活，大米食用油啤酒等大宗商品送货上门。

"直营 加盟"双轮驱动

从县级市场、地级市场到省会市场，数年沉淀下来，从选址、采购到运营，芙蓉兴盛已经形成"便利超市"这个零售业态自己的标准与流程。很多黄金位置被公司以直营形式租赁开店，集群专家操盘保证了普遍赢利。

芙蓉兴盛的赢利模式

芙蓉兴盛的赢利来源包括：新店加盟费、商品价格差、商品物流配送费、兴盛自有品牌赢利。

一、新店加盟费。固定费用2万元/店，这笔费用涵盖品牌使用、营运指导、售后服务。相同条件下的芙蓉兴盛店比普通便利店营业额高出一倍甚至更多，究其因，一是：芙蓉兴盛品牌拉力，品牌店多年来形成的消费者口碑；二是：从店址把控、开业、运营，芙蓉兴盛提供专家服务，避免了不必要的探索与试错，店面运营直接进入快速道。

二、商品价格差。在"完全开放加盟店商品自采权"的政策指导下，芙蓉兴盛并不禁止加盟店到批发市场采购商品，相同种类商品，只有商品配送价格低于批发市场，加盟店才愿意从兴盛总部订货。芙蓉兴盛的现金结算，加上不菲的规模数量，保证采购商品价格极低，就是合适的加价后，也具有竞争力；而加盟店去批发市场少量零批，其采购价格不可能过低。因此，这种价格倒逼迫使芙蓉兴盛业务部门采购商品竭尽全力低到极致，只有这样，商品才能产生价差来源。

三、商品物流配送费。由于加盟店普遍受到"仓库小，人员少"的瓶颈制约，很多便利店几乎每2～3天就要到批发市场去采购商品，除了鉴别商品真假适销之外，还要谈判价格，采购的时间成本是最大的因素。而且，便利店的产品线比较长，大部分调料、熟食、饼干、百货整箱采购则库存过大，拆零则采购价格偏高，加之批发市场里不同的代理商掌握着不同的品牌，店主要将商品采购齐全，往往要花掉一天的时间，货物运输时租车费用又高居不下。而芙蓉兴盛总部仓库除了一次性配送优势，再加上配送费，也与批发市场持平或者更低，退换货等售后服务也有保证。

四、芙蓉兴盛自有品牌赢利。拥有数以千计的零售终端，具备仓储配送条件，芙蓉兴盛也开发有一系列自有商品品牌，当然，自有品牌的成功取决于品类的选择。商超自有品牌品类选择特征：产品品质控制标准不高、商品单元价格比较低、低关注度行业产品、行业强势品牌不集中、周转率高、售后服务简单。

Today便利店来势汹汹

2016年，Today与仟吉斥资4000万元打造的国际一流鲜食工厂、顶级面包代工工厂陆续投产。此后又陆续建起现代化物流中心，整合多个行业领先的OEM厂商。今年3月，Today自主研发的天空WMS仓储管理系统在冷链配送中心上线，标志着其智慧供应链物流平台正逐步落地。

人才层面，Today目前已组建起数百人的商品、营销团队，产学研基地Today大学，150人的技术中心，专业的供应链团队等，他们正分别在鲜食开发、人才培养、自有云平台打造等方向全面发力。对外合作上，Today携手阿里云、观远数据、Face 等企业，合力探索新零售业态。

营运统计显示，目前Today武汉300家门店中占比最大的三类门店是社区型、写字楼型和商业型。按门店分布图显示，超过九成的Today门店位于武汉各大核心生活圈。这从武汉三镇的门店数量可见一斑，年轻白领和大学生集中的武昌和商业及社区成熟的汉口各自分布了百余家，商圈相对较少的汉阳则有数十家门店。

6月1日，中国本土便利店品牌Today宣布完成3亿元B 轮融资，估值超30亿元，投资方为美国泛大西洋资本集团（General Atlantic）。这意味着仅半年时间，Today便利店融资金额超5亿元。

据了解，总部位于武汉的Today便利店，目前在武汉、长沙、南宁开设有近400家“鲜生活”新零售门店，其中3年时间在武汉拓展门店300家。目前Today单店平均SKU（库存量单位）2000个左右，鲜食占比大于30%，未来将力争达到45%。

“看不到的才是核心竞争力。”宋迎春表示，Today一直在后端供应链等“看不见”的地方深耕。两个最重要的变化是：

其一，成立了技术中心，截至目前技术团队整体已有150人。这与其今年的转型目标相关，Today希望用三年的时间，从“便利店连锁零售公司”转型成为“新零售科技公司”，看准新技术为重塑便利店带来的可能性，以及未来效率的提高。

其二，鲜食及供应链升级。全面刷新三明治、便当、面包等鲜食品类，为消费者提供更多安全、好吃、新鲜、差异化和高性价比的商品。目前鲜食占比在30%-33%左右。今年目标是武汉达到40%，争取达到45%；长沙达到30%，争取突破35%。

撕裂式成长，主打鲜食

鲜食是Today产品结构中的关键品类，高频次、高黏性、同时能够满足24小时的需求——覆盖早餐、中餐、下午茶、晚餐、宵夜、小吃一日六餐场景。而在每个时段的场景中，又可以充分和本地化相结合，满足本地消费者诉求，比如Today是第一家售卖热干面的便利店。

相应地在供应链上，Today正全方位升级鲜食工厂，包括产品、技术、硬件等方面，预期鲜食工厂可覆盖1000家门店。与此同时，Today正在投资包子、面包、烤肠等工厂，未来会继续投资孵化好产品和新技术，提升Today的商品力和渠道力，搭建便利生活新零售平台。

根据团队提供的数据，Today单店面积在100平米左右，2000个SKU，鲜食占比30%-33%，整体毛利率31%，年商品汰换率超80%，武汉地区既存店日均销售额1.2-1.3万元。

在自有产品的部分，50%为鲜食，50%为零食、饮料、日用品（雨伞、纸巾、美妆等）。不过宋迎春表示，除了鲜食之外，其他品类的自有产品并非今年的重点。在体量还没有足够大的时候，做自有产品不是一个明智的战略。Today对于自有产品的理解并非简单贴牌，而是C2M模式为消费者提供高性价比的差异化产品。

从0到200，从200到400家门店，宋迎春表示，当门店数量发展到200家以上，明显感受到“撕裂式的成长”。这个时候，需要系统和组织架构的全面提升，需要前台和后台、内部和外部的协同能力。为此，Today自主搭建“零售云平台”和供应链平台、大数据驱动业务创新，以支持未来前台的各种变化和创新（包括小程序、外卖服务等）。

“便利店永远是在变化的，不变、停止就是在往下走。”宋迎春表示，消费者升级了，技术、供应链、组织架构也要随之升级，前置消费者的需求。下一轮融资，Today仍将继续深耕华中地区，集中出店。

零售业创新之路仍在继续

今天我们已经能够隐约感受到许多变化。我们看到各种新事物不断涌现：拍照即可实现商品搜索和购物的应用，营造沉浸式购物体验的AR、VR 技术，支持自动结账、刷脸付款的无人超市，能够自动下单订购生鲜食品的智能冰箱……大家都在不约而同地探索未来零售的新路径。

智能技术会驱动整个零售系统的资金、商品和信息流动不断优化，在供应端提高效率、降低成本，在需求端实现“比你懂你”、“随处随想”“所见即得”的体验升级，零售业会演变成为互联、共享的生态，其创新之路仍在继续。

微信关注公众号[鲸吞网]

获取关于社群的最新消息