spin销售法的意义（什么是销售的SPIN）

spin销售法的意义（什么是销售的SPIN）4.需求-效益问题：最后，我们发现在调查阶段成功人士还会涉猎第四种类型的问题。这就是需求一效益问题，典型例子“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢？”。需求一效益问题的用途很多。而现在，也许你应该知道的最重要的一点就是：它们能让客户告诉你，你提供的这些解决问题的办法让他获利多少。因此需求一效益问题与成功的销售有很密切的联系。在我们的研究过程中，有一个很普遍的现象：在每笔生意中，出色的执行人员较之的普通执行者所问的需求一效益问题要多10倍。

我们发觉在成功的生意中所有的问题都遵循-一种被我们称之为“SPN”的顺序。总而言之，SPIN顺序是：

1.背景问题：在生意的开始，成功人士趋向于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦”？或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”。尽管背景问题对于搜集信息大有益处，但成功人士不敢过多地使用，因为这种问题用得过多时买方会感到厌烦和恼怒。

2.难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功人士又转向第二类问题。例如：他们会问“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量吗？”，类似这些问题我们称之为难点问题，即：发现问题、难点和不满，然后用卖方的商品和服务帮助他们解决这些问题。经验不足的人通常没有足够的难点问题要问。

3.暗示问题：在小生意中，卖方只要知道问状况和难点问题他就会很成功。在大生意中这还远远不够，成功人士必须会问第三种类型的问题。这第三种类型的问题更复杂更高深，被称为暗示问题。典型例子如下：“这个问题对你们的远期利益有什么影响？”或“被拒绝的利率对客户的满意程度有什么影响吗？”。暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性和迫切性。暗示问题在大生意中尤为重要，甚至一些经验丰富的销售商也很难问得很贴切、很到位。在这本书中我们将对暗示问题给予更多的关注。

4.需求-效益问题：最后，我们发现在调查阶段成功人士还会涉猎第四种类型的问题。这就是需求一效益问题，典型例子“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢？”。需求一效益问题的用途很多。而现在，也许你应该知道的最重要的一点就是：它们能让客户告诉你，你提供的这些解决问题的办法让他获利多少。因此需求一效益问题与成功的销售有很密切的联系。在我们的研究过程中，有一个很普遍的现象：在每笔生意中，出色的执行人员较之的普通执行者所问的需求一效益问题要多10倍。