自如为什么能成功（自如的第二个十年）

自如为什么能成功（自如的第二个十年）理解这些动作，也是试着理解这家企业的下一个十年计划。更丰富的长租产品线、升级的设计风格、“增益租”模式、独立保洁等家服服务，以及推出网关和面板等智能家居，分别对应着家装、家服和家居的新赛道。北京朝阳区的曼舍门店和北京曼舍门店的装修风格不同，武汉光谷的自如门店打出了自如招牌，小字“创享生活”，编号“ZRWH10002”。自如的第三家店位于上海闵行区漕宝路，正在装修。除了开实体门店，自如还有系列新动作。

（图片来源：受访者供图）

经济观察报 记者 程璐洋 上海、北京报道 成立十周年的自如，开出了实体门店。

8月底，在北京CBD高端小区新城国际，一家曼舍门店开业了。就算从门口走过，如果不细看门脸上的小字“自如成员企业ZRBJ10001”，很难从艺术极简的装修风格，意识到这是自如的首家线下门店。

曼舍，是自如今年合并的曼舍资产管理有限公司，在北京、上海、深圳改造运营过上千套高端洋房公寓。与自如的豪宅事业部合并后，成为自如的高端品牌。曼舍创始人范敏俊也加入了自如，任首席产品官。

北京朝阳区的曼舍门店

和北京曼舍门店的装修风格不同，武汉光谷的自如门店打出了自如招牌，小字“创享生活”，编号“ZRWH10002”。自如的第三家店位于上海闵行区漕宝路，正在装修。

除了开实体门店，自如还有系列新动作。

更丰富的长租产品线、升级的设计风格、“增益租”模式、独立保洁等家服服务，以及推出网关和面板等智能家居，分别对应着家装、家服和家居的新赛道。

理解这些动作，也是试着理解这家企业的下一个十年计划。

艺术家也得算账

范敏俊很在意美，也对建筑和设计有着明显的爱意。

在会议室播放平安大楼改造案例的宣传片时，他为了强调“光影的质感”，专门请同事停下，去调整显示屏的色调，在电影、自然和标准几种显示模式中，挑选了与实际色调最相近的自然模式，从头播放。

在自如十周年发布会的现场，他作为首席产品官站在台上，看向再次播放的那条宣传片，数不清第几次介绍起自己设计和改造的老房子，语气中仍流露着明显的温柔。

被展示的这些改造案例，有的位于上海市优秀历史保护建筑中，有的就在老旧小区里。这些居住产品的跨度，对应着自如合并曼舍后，在租房领域的4条产品线：合租产品“友家”、中端整租“心舍”、高端整租“曼舍”，和建筑作品“曼邸”。

曼邸系列最新的代表作，位于作家张爱玲生前常去看电影的平安大楼里，现在餐厅厨房位置的原本两个房间，被全部打掉，用来成全面积约100平方米的客厅。

对空间艺术感的追求，是范敏俊在加入自如之前的执着。那时，曼舍服务了2000人，95%都是世界500强企业的外籍高管，也包括知名摄影师陈漫在内的一些知名人士。

成为自如首席产品官后，除了曼邸和曼舍，范敏俊同时也负责自如合租的友家产品，以及整租的心舍产品的设计升级。这是自如目前规模最大的产品线，在住客群超过百万人，是之前曼舍服务客群的上千倍，而这些新客户，显然更看重实用性。

范敏俊需要学会算一笔不同的账，“在自如开会，预算是几百几百地往下砍，以前曼舍是几万几万地往上加”。

算过账，范敏俊给自如带来了整租房源心舍的两款新设计风格，主打“极简的温柔”风格的简爱，和主打“艺术的生活”风格的优格，将于11月18日上线。合租房源友家的改造，要等到2022年上线。

即使只看照片，也能明显感到，新设计在审美和质感上的提升。装修过的人都知道，每一分好看和优质，都标好了价格，自如的新设计风格会带来更高的成本吗？

范敏俊的答案是，整体装修成本上涨5%-10%，部分成本还能降低10%。他控制成本的方法，是定制材料和精简供应SKU。

一方面，目前自如大部分软硬装材料实现了规模化定制，在满足风格、功能和材质需要的同时，成本更低。定制的原因源于大规模采购，范敏俊解释，当自如的需求规模对供应链上游来说足够大，就有可能实现独家的定制化产品，所以在同等质量下，成本能降低10%。

另一方面，范敏俊告诉经济观察报，他梳理了自如的供应链SKU，发现之前心舍的4个产品线，仅瓷砖就有31个SKU，包括墙砖、地砖和户外砖等，种类和材质的复杂给供应链管理、设计师都增加了成本。于是，他精简SKU，对心舍与曼舍的产品只保留了4款瓷砖在库，“在价格不变的情况下，品质有了大幅提升”。

新设计的效果，还需要时间才能被消费者感知。已经感受到变化的，是提供服务的自如。

在十周年发布会上，自如董事长、CEO熊林表示，中国处在高速推进的城市化进程里，城市租住群体对房屋品质、生活服务、科技体验等都提出了更高的要求。

这种变化，也许就是自如寻找范敏俊的原因。

必须尝试

设计风格的升级，为自如带来了更多的可能性。

相比通过更美的房子吸引客户和溢价，风格转变后更大的想象空间在于，自如从今年2月起，对新收房源采用“增益租”模式，这种模式成立的前提，是起码要有让房东愿意买单的装修品质。

所谓 “增益租”模式，替代的是自如此前的“省心租”模式。原本的房源签约模式，由自如负责房屋的装修成本、出租定价和装修风格，对应着3年起的委托合约，和房东每年给自如数月的空置期，自如的利润来自装修后的差价和空置期。而新上线的“增益租”模式，由房东承担装修费用，这笔费用可以选择现金支付、分摊或每月通过租金抵扣等方式，此外房东和自如共同商议租金定价，自如至少支付房东8成的保底收益，溢价由双方在年底分成，对应的委托合约期限灵活，可以在1至10年自由选择。

新的模式，减少了自如在房屋装修和收房环节的资金压力。

自如方面称，未来增益租是自如的主要模式，更强调自如与业主从原来的委托出租关系，转向长期伙伴关系。增益租上线9个月时间，已完成4万间存量房源的改造。

装修的成本，就是范敏俊之前算账的结果。自如表示，以心舍的标准产品线，全屋标准硬装最高899元/平方米，一居室施工工期能被控制在40天内，加上软装的最终定价会随房东的配置有所浮动。如果想达到样板间效果，平均软硬装成本按50平方米13万元、80平方米16万元上下、100平方米控制在20多万元的价格区间内。对比市场价格，2016年万科和链家共同出资的家装公司万链，就曾推出899元/平方米的硬装套餐。到现在，家居家装平台好好住上的北京装修公司硬装报价基本高于1000元/平方米。

范敏俊对这套方案的竞争力看起来有信心，“在一线城市，这样水平的装修，房东无论自住还是出租，都是高性价比”。

武汉的自如门店

还记得那三家实体门店吗？没错，它们承担起展示装修效果的功能，在北京和武汉的门店里，设计师的工位就在门店深处。

虽然自如表示，“关于家装，目前还是做好自如居住产品的能力支撑”，但前述系列动作，让自如的家装业务呼之欲出。

更清晰的尝试，是已经在十周年发布会被明确提出的家服业务和智能家居业务。

自如表示，自如家服作为生活服务品牌，拥有超万名服务者、累计交付服务6200万单、服务品类超170个，满意度达99.2%，自如家服卡目前注册会员超过10万。熊林称，已经实现市场化的自如生活化服务不再仅仅服务自如客，“将扮演城市家庭生活服务专家的角色”。

智能家居方面，自如发布了以“灯光智能、环境智能、安全智能、影音智能、控制智能”五个智能系统为核心的自如全屋智能整合解决方案，并全面开启市场化。此外，还首次亮相了作为智能设备间交互核心的自如Z-Link MAX智能网关、人与空间交互核心的自如全屏场景面板Z-touch，前者采用AI计算技术实现150 设备连接，后者内置了超过6种生活场景，具有AI语音控制、安防报警等功能。

自如的数据显示，过去一年，自如旗下房源中新增智能设备超25万台，智能设备保留量达到175万台，月均智能设备活跃数超145万。与之对应，自如智能房源保留量在一年时间内从1万余间增长至58万间。

自如的一系列尝试，在一位长租公寓的从业者看来，是“理所应当的必须尝试”。他指出，长租公寓过去“N 1”的隔断模式行不通了，必须找到新的盈利模式。向家装、家居、家服等行业的延伸，也是长租场景的合理尝试，“试了不一定对，但不试一定会死”。

十年计划

在发布会上，自如的自我定位，从十年前提供一间“受年轻人喜爱的好房子”的租房网站，变成了提供“城市美好居住生活全场景解决方案”的聚合生态。

熊林说：“百成其十，昨天不是今天的样子，明天也一定不同于今天，我们会坚持做难而正确的事，做正确而美好的事。”

这句话再次让人想起左晖。此前，自如通过股东会决议，任命创始人、CEO熊林担任公司董事长兼CEO，以接替于今年5月过世的左晖。自如同时宣布授予左晖永久名誉创始人、名誉董事长。

在发布会刚开始，提及左晖的熊林数度哽咽，他平复了好一会儿，才继续发布会。

回到商场中，自如在做的尝试，也是贝壳同样的动作。

2020年4月，贝壳找房推出家居服务，并上线被窝家装平台及AI设计。2021年5月13日，贝壳找房副总裁张海明接棒贝壳家居。

2021年7月，贝壳发布智能家居品牌“小海智家”，正式进军智能家居领域。“小海智家”的定位是“在服务流程上与基础家装高度耦合，提供专业的智能装维服务、可兜底的服务承诺，让家装公司产品升级更高效”。

在居住行业的下一个十年，无论是在贝壳、链家、自如和愿景这些公司间，还是和其他同行，格局充满变数，但可以肯定的是，竞争只会越来越激烈。