开民宿总结的经验（来版纳开民宿如何）
开民宿总结的经验（来版纳开民宿如何）2. 如何将这个好产品卖出去1. 如何做出一个好的产品首先，先确认一下我们谈论的开民宿，是指开民宿是为了民宿本身的投资回报，即我开民宿就是为了从民宿上赚钱，这种情况下，我们的讨论才会显得相对简单纯粹。因为现在有些民宿，特别是一些所谓网红民宿，他们的模式很多样。他们开民宿，或许不是为了从民宿本身赚取多少利润，而是将民宿当成一个杠杆，获得品牌效应，进而撬动更大的其他利益。要想讲得简单一点，那么从以下两个大的方面讨论总不会有错：
作者：林二方的民宿观
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首先，先确认一下我们谈论的开民宿，是指开民宿是为了民宿本身的投资回报，即我开民宿就是为了从民宿上赚钱，这种情况下，我们的讨论才会显得相对简单纯粹。
因为现在有些民宿，特别是一些所谓网红民宿，他们的模式很多样。他们开民宿，或许不是为了从民宿本身赚取多少利润，而是将民宿当成一个杠杆，获得品牌效应，进而撬动更大的其他利益。
要想讲得简单一点，那么从以下两个大的方面讨论总不会有错：
1. 如何做出一个好的产品
2. 如何将这个好产品卖出去
Part 1 ，如何做出一个好的产品
首先，如果把民宿分为从0到1，和后期的从1到10，那么如何做出一个好的民宿产品，大部分涉及到的是从0到1，小部分是从1到10.
想要做出好的产品，有一个前提条件是这个产品得政治正确，这个不想多讨论，在地的政策和法规是每一个民宿人的必修课。
而一个民宿产品最后的呈现是否足够好，老方认为，你需要对以下几个方面有充分的了解。
1 . 你的民宿所在地的市场是什么样的
主要包括：
- 市场总量是怎样的
- 淡旺季如何分布
- 竞争压力如何
- 游客构成如何
- 旅游方式构成如何（传统观光游还是休闲度假游）
老方在福建，主要在厦门和武夷山都待过，以这两地为例。
厦门，整体市场庞大，淡旺季有区分但不过于明显，酒店和民宿市场都十分成熟（很不适合菜鸟进入），游客多以年轻群体为主，观光游发达，休闲游发展也很快速；
武夷山，则不仅市场总量小（真对不起它双世遗的地位），淡旺季还十分明显，民宿处于初期发展阶段，基本都是观光游。
通过以上，我们大概可以得出一些结论，像厦门这种，市场大、淡旺季不分明代表你的盈利上限高（成本另外分析），竞争压力大代表行业交替速度快（存在大量的转让和倒闭），休闲度假游发展越好，代表高端民宿的土壤越好。
以上这些因素共同决定了，它很不适合初期菜鸟和弱鸡进入，这个阶段的市场已经不存在太多投机的机会，硬件与设计不好的民宿不太好生存，而高手则很喜欢这样的成熟市场，适合做中高端产品。反之，同理。
为什么要特别警惕你的所在地的休闲旅游市场的状况呢？现在好多人受莫干山民宿的影响太深了，毕竟很多民宿主，在做民宿之前都喜欢去所谓的民宿学院培训，而且基本都是去的莫干山。莫干山是全国首屈一指的休闲度假游市场，它背靠的是全国最大的江浙沪市场，所以他们的选址基本都能符合——不管是2.5小时还是3小时的自驾车可达——这样的规律。
老方在一篇公众号文章里专门说道这个情况：为什么他们可以把民宿开到山里，你不行？（点击文字链接可以打开观看）
数据显示：长三角地区(江苏、浙江、安徽、上海)使用移动互联网在线预订的用户比例较大，占比62%（来自《酒店业移动互联网运营现状分析报告》，由迈点研究院(MTA)联合米订商学院提供），另一个数据，是全国客栈民宿的客源地分布，江浙沪客源超过了56%（该数据由克而瑞乐苇发布的《2016年中国民宿市场报告》提供），是客栈民宿市场无可匹敌的主力军。
如果你的市场不满足这样的条件，贸然去尝试只符合休闲游市场的高端民宿，后果将是非常可怕的。（更别说，莫干山的那些民宿主要有多少是设计师、媒体大神，他们可以动用的资源恐怕是常人难以想象的）
【建议】：全方位了解所在地的市场数据，从景区、从派出所、从官方旅游局、从熟人、从同行。或者还有一个办法，找几家对标的民宿，详细了解这几家民宿的全年经营情况，记住是全年，这样心里就有底了。
2. 选址
好多有经验的民宿主人会告诉你说，做民宿，有三个因素超级重要：
选址！选址！选址！
我想要告诉你的是，他们是对的。
好的选址可以涉及到以下这些因素：
- 交通
即可达性，可达性的意思越来越多元，在观光旅游里，它往往指公共交通便不便利；休闲旅游里，往上是客源地的远近，往下是景观的远近——我是否步行几步或者开一会儿车，就能抵达美景。
- 配套
即周边设施完善和便利程度。
- 周围环境景观
这个因素里边还隐藏的，比如说周边采光、通风、是否无视野遮挡等等要素，和房子本身一起，共同决定了后续产品的整体呈现。
我发现，定位为休闲游的民宿，对于公共交通的便利性的需求会低一些，毕竟，休闲游的客人很多是自驾来的。但对于观光游的民宿，比如一些景区民宿，还有城市民宿的大多数，尤其是中端以及中端以下的产品来说，选址的因素，在后期的引流上能带来的帮助，甚至可以是决定性的。
对于观光游的民宿来说，一个好位置会帮民宿多解决10-20%的入住率。（观光旅游地区，位置都是自带流量的，这是好位置必须能起的作用）
10-20%入住率意味着什么呢？
假设民宿的平均入住率是50%（具体多少，各地不一样），保本率35%，扣除一下只有差不多15%是决定回报的。所以10-20%的差距并非10-20%的差距，按最终利润的比例上，民宿的回报率可能恰恰就是由这10-20%决定的。
【建议】：选址一定要慎重，这是一个无论花多少时间衡量和考察都不为过的关键，地点不对，其他方面再成熟，宁可不做继续等。
3. 成本控制
好的民宿产品，必须追求性价比，这不仅是对消费者来说的，对于民宿主人来说，同样如此。民宿的“性价比”想高，必须严控成本。一家20间房，投资200万的民宿，均价卖到500是合理的，而同样一家20间房，均价500的民宿，如果投资成本达到500万，恐怕只会让民宿投资人心里滴血。
还是以厦门的oneday为例，因为这家是从公寓式民宿起家的，因此，她们一以贯之的风格就是：硬装钱少花（能不花尽量不花，因此你可以看到她们的照片里基本是一通的白底），软装重点抓，这叫把钱花在刀刃上，是一个非常值得学习的借鉴对象。
究竟想要做什么样的产品，必须有一个成本的预算，前期成本控制非常重要，第一次做民宿的朋友基本都会超出预算，这很正常，但需要控制在适度范围内。我身边就有不少民宿朋友，在第一家民宿上投入过多情怀，导致成本超出过多（超出10%左右是正常的，但不少第一次做民宿的可以超出20-40%，这就很可怕了），而初期成本的多少是直接决定你的回报率的。
我们说的初期成本，主要包括：设计费、装修成本、房租（后期成本的大头，后期成本另一大头是员工工资，这二者基本能占到后期总成本的60-70%甚至更多）。
以上几部分，需要民宿主了若指掌，并且控制得当。
【建议】：把钱花在刀刃上，省下来的都是自己的。
4. 民宿的设计
设计很重要，设计很重要，设计很重要。
重要的话讲三遍，还是觉得不够。
我很多时候搞不明白，不少民宿主人舍得投钱在硬装和软装上，但是舍不得多花点钱去请一个更好的设计师，做更好的设计上。
我觉得好的设计意味着什么呢？如果你的民宿是打算开5年10年甚至更久，那么好的设计意味着，在这5年10年的每一天每一秒，都会帮你多赚钱。
好的设计，首先，你得先有了客户人群的定位，你想要什么样的人群，明确了用户画像后，再根据这个定位去做设计。最简单的人群定位，一个是消费能力，另一个就是年龄。300-500元，25-40岁的人群，和500-800元，35-50岁的人群，肯定是需要截然不同的设计风格。
至于最终选定什么样的风格，则更多取决于
1. 民宿主自己的审美偏好和对用户的理解；
2. 设计师的水平，包括景观建筑（如果户外面积够大的话），室内设计，软装设计；
3. 民宿主和设计师之间的配合是否默契。 强调一点，一个好的民宿主人，他/她一定是比设计师更了解顾客的需求，所以设计当中，特别是功能性的方面上，特别需要这二者的相互协作。其中，必然就会涉及到双方互有妥协的状况。
要注意的一点就是，你的设计千万不能让人群限定得太窄。什么意思呢，比如说厦门有个oneday，它的设计风格是典型的清新文艺风（极其重视软装，像杂志上的那种文艺装修风格），又带点性冷淡，这就让她们的用户群的面很广，基本上20-40的年轻女性都会喜欢这种设计风格。
什么风格会很窄呢？比如说很传统的老中式风格（就算很多年纪大的也不喜欢，毕竟大家都习惯了现代住宅），偏商务风格，还有各种很土很low很杂的风格。
一般来说，你的设计风格受众越广，你的后期营销上获客成本就会越小。为什么性冷淡风一度很受大家喜欢，因为less is more，越是简约，越是接近“无”的状态，受众就越大。
好的设计不仅可以每天帮你吸引更多的人，这还没结束，在这些客人体验过以后，他们对你的产品的传播力度也更大。营销上有一个词，叫“自传播” 。
所谓自传播，指的是“基于产品、营销或者人物、事件等自身的吸引力，而激发人们自发自愿地分享和传播”
也就是说，越是好的产品，它造成的自传播就越好。老方写过的另一篇微信文章说的就是这方面：你的民宿，是否自带流量？（点击文字链接可以打开观看）
这就需要特别注意一点（涉及到你的产品定位）——哪些人群的传播能力是更强的？（我来提示几个关键词：女性，年轻人，高收入人群）
【建议】：请一个好的设计师，做好设计师-民宿主人-施工队三方的协调工作。
这是初期（开业之前）要做的事情，但一个好的民宿产品，做到以上，只是完成了第一步，以下一点，是关于后期的部分。
5. 基于良好管理的民宿服务
在装修（硬装、软装、店内vi部分）完成以后，还不够，客人要体验到完整的好的产品，则脱离不开民宿永恒的主体——民宿人。
如果一个民宿无法提供良好的服务，就算再好的躯壳我们也不会去称赞它。所以说，后期的管理和服务，尤其重要。我知道的相当大一部分的民宿，民宿的真正主人，在初期打造好产品后，往后的营业时间里，不会长期待在店里。这就使得，无论如何，不管民宿主在不在其中，都需要一个专业的用心的运营团队，来支撑起整个民宿的日常运营。毕竟，开一家民宿，是需要坚持5年10年甚至更久的。
我知道的莫干山不少的民宿，其实提供的服务水准是一塌糊涂的，其中有不少就是人尽皆知的所谓网红民宿。
良好的流程和服务会给民宿的口碑加分，这种不断的口碑加分，对于一家想要长期发展的民宿至关重要。这其中需要标准流程化的部分，不要以为民宿的服务都是很随意，全部把客人当做朋友一样，把顾客当朋友，是指你的态度，不是你的行为。
按照我的认知，无差别专业化的一套完整流程，可以让民宿获得大部分客人至少80%的好感。而这套流程，是基于你对客人需求的理解，以及你过往的所有经验，以及你的团队的智慧和学习能力。（管家服务可不是说提供就能提供的，这需要极高的团队智慧）
标准化的流程有了之后，才能去谈符合民宿本身特质的非标准的部分。这部分里，民宿里的每一个人都需要被充分授权，动用他们的主观能动性，去创造流程之外的好服务。具体参考海底捞。（连雷军的小米在做互联网服务上都在倡导向海底捞学习，这个企业值得好好研究）
【建议】：后期管理和服务必须要成为民宿的加分项，而不是减分项，否则开民宿这个行为民宿主来说没有任何意义。
以上，大致是关于“如何做出一个好产品”的部分，如有遗漏，会逐渐添加。
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Part 2 . 怎么把产品卖出去
很多民宿人都觉得产品做出来以后，就没自个儿什么事了，雇个店长，招几个前台和阿姨，设计好流程，就能当甩手掌柜了。
如果说从0到1这个过程，能解决你的产品问题，那么从1到10，将决定你的民宿究竟能赚多少钱。
而从1到10的过程，不仅涉及民宿5年10年乃至更久的事无巨细的日常运营，还涉及到所有民宿人最头疼的一个问题：怎么把产品卖出去！
在这一点上，不过多班门弄斧，因为熟悉这个行业的人就会知道，在 “怎么把产品卖出去” 这方面，实在是什么大神都有，有杀招明显的，有招招都会一点的，也有一招鲜吃遍天的。
所以不可能一一罗列，一来，确实有不少虽然知道大概招式但还是不熟练的，更多的则是没有经过自身成功验证的。
另外，动用自身和身边人的人脉关系的，就不讨论了，没什么太大讨论价值，人和人之间的差别太大。
1 . 社交网络，包括微信、社群、微博、豆瓣、贴吧、还有各种论坛社区的
尤其是体量比较小的民宿，社交网络可以发挥非常大的作用。我认识一个朋友，人称青猫，在厦门开了一民宿叫树里，4间房，基本平时靠朋友圈就能吃饱。而她的朋友圈也是我见过的为数不多的，经营完好，能让人特别想看的（发的东西不能一直是自个儿民宿那些，天天发别人见了都烦，得像个有趣的人一样，各种丰富的东西都有）
社交网络的好处就是，一来可以引流，二来不像第三方的渠道那样用完即走。但凡对你添加了关注的人，就永远是你的，你的每一个社交网络端口都隐藏一份专属的会员名单，这份会员名单是可以让你一直反复挖掘的。
而且它还具有累积效应，一开始力量小，后来越滚越大，只要进入良性循环，后期能带来的作用是巨大的。
所以，客人的微信无论如何都要加上，如何能把社群利用起来那就更好了。
【建议】：多管齐下，重点挖掘利用好其中一两项就非常不错了。
2 . 会员体系
民宿的会员体系，相对酒店来说难得多。这不是说会员体系本身有多复杂，我认识一个行业里的老师，他们专门给高星的集团酒店打造会员系统，但是当聊到民宿的会员体系时，也是很为难。
导致为难的原因，不外乎两点，
- 民宿体量小，导致客户群量实在过小
- 民宿的消费频率实在太低，会员体系一定是建立在重复消费的基础上，这一点，民宿太劣势了。
在低频这一块上，规模化原本算是一大利器，但我们已经聊过很多次，民宿在规模化上有天生的阻碍。这就使得，单体民宿的会员制的实施难度不小。做一套体系本不难，难的是让体系发挥作用。
因而，像几何民宿这样，也是用“共享”的方式建立一个大的基于平台的会员概念，但那又是另一回事了。
ps：这里边，城市民宿又会稍微好点，乡村或是景点民宿次之。
老方知道的一个不错案例是武夷山的旧街企业，他是在一个很小很靠近的区域内（基本上店和店之间的距离不会超过50米）开了多家店，由此形成集群效应，店与店之前可以互推。因为，每家店的水平都不太一样，这样越是早期越是高质的店，口碑效应就越明显，形成集群效应后，就不会浪费这些口碑好的店的流量，自身库存用完，就可以引流到附近的其他店里去。
关于这方面，不知道大家有没有其他好的案例？
3 . 第三方渠道
即电商平台，包括交易型电商和内容型电商。
交易型电商包括：携程、去哪儿这些ota，还有airbnb以及各种短租网站（蚂蚁小猪）等等。
内容型电商包括：几何民宿、借宿这些新媒体平台，以及蚂蜂窝这种攻略平台。
第三方渠道的交易型电商，可以说是最容易接触到，也最容易见效的引流方式了。但是，虽然基本上所有的民宿客栈都会使用到，能充分知道其规则并加以利用，进而发挥它最大化价值的，这个比例十分之低。
很多人痛恨第三方渠道，觉得他们收取佣金太狠，其实转换一下思路，你就会发现，做任何的营销，都需要成本，第三方的佣金就相当于你的渠道费，因此，我始终是把第三方当做我的“销售部门”，既然是销售部门，当然要好好沟通和利用了。
第三方的内容型电商，蚂蜂窝就不说了，新媒体平台至今对我来说还是个谜。之前也在某个平台上做过投放（单篇文章也是上万的成本），但说实话效果不佳，问一些做过投放的朋友，都说效果一般或者说不知道具体什么效果。因为没有大量的数据统计，所以不清楚普遍是一个怎样的情况，如果看到这里的朋友也有过投放经历的，不凡在评论里讲讲。
其实每一点，可以展开来讲的都非常多。比如单就携程这些ota来说，老方就能讲个一整天。
我自己之前的职业经理和自身的性格，导致在做一个事情时，首先想的是——将手头上已有的资源，给优化利用起来，尽量在最短的时间内，最大化其价值。
而这个最短的时间，早期的时候可能长达数月，你要不断做各种尝试，去验证脑袋里的各种猜想。比如单就页面头图来说，我就能换个遍，直到找到转化率最大的那张。定价更是需要琢磨，一来看经验，二来更看对数据的敏锐性，而这第二点，往往都是天生的。
以下这段话，是我的一篇文章里边摘取出来：
老方在文末链接了一篇文章，是一个叫“风尘棋客”的创业者写的，文章题目叫《为什么你看了那么多商业案例，还是做不好一个小生意？》。非常贴合实际的一个创客的所思所想。而起初，这个风尘棋客，是靠卖蛋糕起家的。
确实，生活中没有一招通杀的商业模式，更没有任何一个商业理论可以适用所有情况。我们看到一个案例很成功，去询问经营者成功的原因是什么，这个时候，经营者怎么可能在几句话之内就穷尽缘由呢，他能说的不过是一部分罢了。真正成功的原因，如风尘棋客所讲的，或许有500条理由，其中一部分是数据验证过的，另一部分还是属于猜想的。
很有可能，这500条理由中的任何一条，单独拿出来，看起来都很微不足道，然而，当他们汇聚起来的时候，就是独一无二的碾压性的优势。
譬如作者在文中举了一个例子：
同样的，如果你是做民宿的，你知道最大的ota携程，它的首图比例是几比几吗？首图当然不是原图，是经过自动截图的，但你研究过它的截图规则吗？当知道规则后，又当如何利用这个规则？
马尔科姆·格拉德韦尔在《异类》一书中提出了大名鼎鼎的“一万小时定律”，大概是说，你在某一领域花费足够量的时间，就可以成为专家。（是的，这个格拉德维尔还有一本很有名的书，叫《引爆点》）
一万小时里，并不是叫你一直去重复，是让你去得出能决定竞争力的500条甚至1000条理由。这需要不断地跳出重复，再进入重复，再跳出重复，反复磨炼。如果能用20哪怕50小时得出一个有效的、属于你自己的理由，那真的就是一件很了不起的事情了。
【建议】：做得多不如做得精，研究透某一两个渠道，将其优势发挥到100%，你就会发现：第三方渠道果然厉害啊，其他人还好不懂，让他们骂去吧，咱自个儿偷着乐就好。
4 . 团队和企业客户
这方面几乎没什么经验，但会是接下来要尝试的部分。
此前看过一篇文章，说裸心谷的一个特点就是做会议型度假村。周末假期接散客，工作日和淡季就可以吸引企业客户来开会、团建。这使得裸心谷的企业客户部分占到总销售的40%，是一个相当可观的量了。
此前我在武夷山的时候，当地有一家酒店叫大王山庄花园别墅酒店，你知道武夷山度假区有两大产业，一是旅游，二是茶叶，所以，基本上所有的武夷山酒店和客栈都会有茶室都有卖茶。这家酒店十分独特的一点就是，它不设茶室也不卖茶，并且对外也是这样承诺的。
虽然这使它损失了茶叶上的二销收入，但是也正是因为其不卖茶，让它赢得了非常多的茶商茶企的客户接待的订单（因为茶企接待的时候，特别怕酒店客栈会切他们的客人，所以出现了这么一家，大家都很放心）
5 . 众筹
对很多人来说，众筹可不仅仅是筹资那么简单，更是宣传的利器。这方面不多讲，相信大家都能看懂。
以上，是关于 “如何把产品卖出去” 的归纳，匆忙成文，如有遗漏，还会后续补充。上述讲到的每一点，其实都是大概，要展开来讲，每一点都能单独写一篇文章。而这里边，有不少也是我经验甚少的，所以不敢贸然班门弄斧。诸位如果有独到的见解，或者在某方面擅长，不妨我们私下聊聊，也好互通有无。
补充一个话题：所有人都知道，房间的利润远远不如二销的利润，二销做得好，对民宿是一个巨大的补充。有兴趣的朋友欢迎来聊聊这块。
▶▶▶你/你的团队是否具备足够的竞争优势？
最后，还是得说人。不少朋友还是没想明白，开民宿这个事，问题不在于 “民宿适不适合做”，而是 “开民宿的那个人适不适合做民宿”，归根结底，民宿能不能做好，在于民宿背后的人，民宿是否具备竞争力，在于民宿人是否具备竞争力。
这个行业， “知道”往往 不代表什么， “知道” 不代表可以 “做到” ，而 “做到” 不代表可以 “做得好” 。看起来大家在好像都在做同样的一些事，但大家其实是在做不同的事。不然你告诉我为什么， 同样是做手机，为何一方做出了苹果，而另一方做了个锤子。
所以，我始终不建议外行小白轻易进入这个行业，除非你思考清楚了一个问题：“综合起来，我/我的团队的竞争优势是在那个位置？”，而这综合的竞争优势，包括以上说的每一点。
觉得我说得有道理的，点个赞呗。
