伊贝诗高端（专访阳猛相互成就）

伊贝诗高端（专访阳猛相互成就）伊贝诗作战的主线，在十二周年庆典举行之际，C2CC传媒记者一行采访了伊贝诗董事总经理阳猛，想要探寻近些年逆势增长的伊贝诗，立志成为超级品牌的缘起。纵观伊贝诗前些年的发展，可用“稳”字来概括。专注渠道并深耕，这是伊贝诗的打法，稳中求进，这是伊贝诗的发展姿态。但近两年，伊贝诗变得不一样了。许是前些年的“稳”，促成了近两年的“快”。2017年伊贝诗CS、KA、电商整体业绩增长48%，2018年伊贝诗年增长超30%。我们不禁好奇，伊贝诗是如何在不容乐观境况下逆风翻盘，一举成为行业焦点？

12岁，是伊贝诗的年龄。

83位代理商与11000家零售网点，是伊贝诗12年发展中于CS渠道做出的成绩。

“到2021 年，培育4000家零售店伊贝诗年销售突破50万元”，是伊贝诗在2018年的“零售赋能”品牌战略发布启动会上提出的发展目标，而在5月9日十二周年庆典上，它再次被提及。

这背后所透露出的，是伊贝诗对保湿护肤领域的深耕，亦是伊贝诗为终端零售赋能的决心与信心所在。

纵观伊贝诗前些年的发展，可用“稳”字来概括。专注渠道并深耕，这是伊贝诗的打法，稳中求进，这是伊贝诗的发展姿态。

但近两年，伊贝诗变得不一样了。

许是前些年的“稳”，促成了近两年的“快”。2017年伊贝诗CS、KA、电商整体业绩增长48%，2018年伊贝诗年增长超30%。我们不禁好奇，伊贝诗是如何在不容乐观境况下逆风翻盘，一举成为行业焦点？

在十二周年庆典举行之际，C2CC传媒记者一行采访了伊贝诗董事总经理阳猛，想要探寻近些年逆势增长的伊贝诗，立志成为超级品牌的缘起。

伊贝诗作战的主线，

“长期主义”与“利他主义”

伊贝诗逆势增长的个中缘由，或许要从仙迪集团董事长杨增松说起。

“做大事业、大品牌，成就大家。”是杨增松一直在强调的企业精髓，这亦是他立足于大格局做事的体现。

阳猛在接受采访时表示，自己常常以“你梦想的高度，就决定了企业的大小”来激励团队和合作客户。

在他看来，杨增松目标与梦想的高远，决定了仙迪集团与伊贝诗要从长远的角度，去思考和决策。而另一方面，便是杨增松对产品研发与人才管理的高专注度。

目标与梦想，是精神层面的引领，专注力便是让行动落到实处再聚集。这是阳猛从杨增松身上看到并不断学习而来的，而透过伊贝诗看阳猛和其团队，这两点亦得到了印证。

长期主义与利他主义，是阳猛总结出的两大关键词，这成为伊贝诗团队作战的精神主线。

前者，是要持续性地去聚焦与投入。过去十年被誉为化妆品行业的黄金十年，伊贝诗入局并收获了CS渠道的红利。至此，伊贝诗始终专注在CS渠道，从未进行全渠道发展，更没有涉足微商、云集等渠道。

“对伊贝诗而言，CS渠道是战略布局的关键点，而当渠道冲突产生时，我觉得需要去规避其他渠道的影响，以保证CS渠道的健康持续发展。”阳猛表示。

后者，是要驱动合作伙伴的成长。阳猛将代理商比作品牌的地面作战部队，所以首先要选择适合于伊贝诗发展的代理是前提，关键则在于双方对市场的培育。

“我是伊贝诗的第一个代理商，现在还记得是2007年3月，当时伊贝诗产品还没出来，我只看到的产品的包装设计，是阳总拿了一张白纸，上面写着‘伊贝诗，美丽一辈子’，我就决定了合作。”壹汀美(山东)化妆品有限公司（以下简称壹汀美(山东)）总经理刘文杰如是说，伊贝诗绝不盲从、不激进，始终将CS渠道作为第一渠道，这让线下渠道商的信心更为笃定了。

许是这份笃定与无条件信任，再加之对市场的精准考察，壹汀美(山东)曾持续多年为伊贝诗代理商的销售龙头。

再如，在安徽市场，百世堂连锁总经理张路2013年代理伊贝诗，从两个地级市做起，同年仅有几十万业绩，而至2018年业绩已较2013年增长了60倍，业绩近3000万。

“我们所注重的市场培育，便体现于此。这种长期培育，亦是一种相互成就。”阳猛表示。

在这样的精神引领下，阳猛和其团队，摸索出了适合伊贝诗，同样适用合作伙伴的一套专属打法，正因为合作共赢、相互成就，伊贝诗才有了那么多志同道合的伙伴比肩前行。

初心起，

而后是内驱力的“燃”

一面是与旗下代理商的紧密配合，一面是带领伊贝诗团队作战，阳猛将所处不同阶段的心境归结为一个词——“初心”。

“我所理解的初心，更多是源于一种价值观。”阳猛分享说，结合个人经历、职业经历、品牌发展的认知等方面来看，这其中，给予他感触最大的便是互相成就。

互相成就，是伊贝诗与代理商关系的高度概括，这是一个相互磨合、相互促进的过程，在前文以张路为代表的代理商身上已有所体现，员工与企业亦是如此。

“如何将合作伙伴的热情激发出来？”记者问道。

“内驱力很关键，它能让人自我反省与自我激励。而反省带来的驱动与成长，哪怕不能做到100%，他也会尽可能地向目标靠拢。”阳猛说，企业有目标和梦想，并且让合作伙伴真实地感受得到，以此将“燃”点起。

“我们在河南有一家店，店老板是个30来岁的妈妈，本来在深圳打工，她是伊贝诗的忠实顾客，为了更好照顾孩子，回到乡镇开了一家约20㎡的主卖伊贝诗的化妆品店，在伊贝诗的带动下，门店销售额可以达到40万元。”阳猛分享说，这位店老板特地感谢伊贝诗给了她一份小小的事业，又能照顾孩子和家庭，她很幸福。

正如阳猛所言，伊贝诗的品牌梦想，是成为一个超级品牌，去影响和改变更多的人，去实现他们对美丽、美好生活的追求。

同样，内驱力需要一定的外向激励，将目标由大化小，一步步去完成，如制定合理的任务分配政策。

“我们对代理商进行合理的任务分配，如果今年100万任务完成140万，我并不会在140万的基础上进行明年的任务设定，而会基于100万设定在110万。所以我们有80%以上的代理商能达成任务，这其中有多数代理商是超指标完成的。”阳猛称，这样的任务分配，不仅能让代理商发展呈现良性，在一定程度上也成就了伊贝诗的良性发展。

正因为伊贝诗目标的一次次达成，影响了一批批合作伙伴以长期追随，信任的种子已经萌芽。

此外，欲望的正向管理，是推动内驱力的另一层面。

“我们企业去年的主题是让每一位员工出彩，是希望员工把本职工作做好，得到认可，同时让他们也有成就感。”阳猛表示，一面是激励，一面是管理，最终形成他们的内需。

“地表最强天团”，是十二周年庆典上对伊贝诗家人的称赞。在会后，伊贝诗CS渠道总经理李静对他们作了高度肯定，“感谢我的小伙伴们，是你们任劳任怨，团结协作，才能让12周年庆典圆满结束，你们辛苦了！”

“这两年，我们通过这类会议的举行，其实也是在给予员工对企业愿景、使命、目标等深层次理解的契机，更多传递的是一种精神的力量。”在阳猛看来，伊贝诗的逆势增长，不仅是它对渠道的专注与深耕，更是与伊贝诗家人的群策群力、相互成就，而彼此间的触达更上升至精神层面。

阳猛告诉记者，伊贝诗所做的这件事，在短时间看不出效果，但是时间真的会带给你回报。这份回报，亦是双向的。

下一个阶段，

再造一个“伊贝诗”

“未来，伊贝诗仍将制定以保持30%以上的年增长率作为目标，力求在三年内再造一个‘伊贝诗’。”阳猛信心满满。

而这信心，源自何处？

一是存量市场较大。

就市场而言，伊贝诗呈现出北强南弱的现状，在北方市场，伊贝诗在河南、河北的回款均可以达到4000万，而在相对偏弱的南方市场，如广东湖北湖南，需要挖掘与突破。

就渠道而言，伊贝诗以CS渠道为主力，占总销售比例的80%以上，而KA与电商占比总和仅有20%。

就品牌而言，伊贝诗新入局轻医美市场，推出子品牌伊海专研，细分市场的再拓展给予伊贝诗新的发展点。

二是可借力新零售突破。

阳猛解释道，新零售作为一种工具，可开辟另一个阵地。

2018年开始，伊贝诗就开始筹备推出“智连新店”新零售系统，集销售平台、员工管理、顾客管理、数据分析为一体，帮助中小型门店更精准、高效地触达消费者；以此赋能零售店。

“去年更多的是在探索阶段，而现在实际上已经开始落地。”阳猛表示。

积极引导零售店转型，强化服务与体验，是伊贝诗正在做的一件事，这让不少门店的业绩迎来了翻倍增长。

河南一家县城店——碧玉妆，其年销售额在近两年有了10倍的增长，这家店正是按照伊贝诗的思路，用微信进行顾客引流、关系维系和产品销售，在去年双11安瓶秒杀活动中，碧玉妆通过微信群销售高达13万元。

过去十二年伊贝诗获得的成绩，是在存量市场中的盘活，下一个十二年，伊贝诗将向存量要增量，在市场渠道的激发、细分品类的重构、服务体验的升级上再度起局。

找准节奏，

旨在超级品牌的打造

在阳猛看来，CS渠道的下半场已进入超级个体竞争时代，伊贝诗未来的发展方向就是要构建“超级个体生态圈”。

“渠道分流、市场的竞争是我们遇到的最大挑战，但伊贝诗始终贯彻不激进、不盲从的作战策略，按照自己的节奏发展。”阳猛表示，伊贝诗稳中求进。

一方面，伊贝诗将于消费端聚焦终端需求，形成“以用户为中心”的升级品牌价值体系，培养超级种子用户，比如升级“纯净至美”理念、发布伊海专研新品；

另一方面，于渠道端“赋能与人”，比如打造超级店主与超级代理智连赋能生态体系，以提高合作伙伴自身软实力。

这意味着，在以外在工具助力品牌及渠道发展的基础上，伊贝诗更欲推动其向内挖掘更大可能。

“现阶段，渠道在经历变革与转型，我们可能无法预测未来，但至少需要去预估，再做一些准备。”目前，阳猛更多思考的是如何在渠道变革中不掉队，或者说，在此环境下，伊贝诗是否能借力变革企业，以期帮助终端零售店的转型升级。

“智连新店”新零售系统的更迭升级，便是其印证。

如今，产品时代已经过去，品牌时代接踵而至。

阳猛认为，品牌战略必须匹配目标人群，精准定位，最终实现一个短期或长期的目标，这是亘古不变的。然而不管是实行何种策略，沉淀下来，它的本质竞争依旧是要归于品牌之争。

如此，伊贝诗通过自消费端与渠道端两大层面的双向输出，继而构筑更为强势、更具竞争壁垒的品牌力。

十二周年庆典上，当阳猛的演讲被一次次掌声打断，让现场4000多人激情澎拜；当“要保湿，伊贝诗”的口号从上千人口中喊出，声声入耳；当伊贝诗家人一齐歌颂祖国，倍感亲切；从中可以感受到的是，每一位家人对伊贝诗的无条件追随，是伊贝诗的企业文化早已烙印在他们的心田，也正是这份认同感与自豪感，让我们看到了凝聚着的品牌力量，日益强大。

伊贝诗与他们，共生共荣，亦是共赢共成就。

记者后记：近十年低调做品牌的伊贝诗，在诸多品牌进入瓶颈期之际，一举成为行业焦点。“要保湿，伊贝诗”的品牌口号在行业愈发响亮，正是因为阳猛与团队的洞察思辨和真诚践行，亦是被诸多代理商渠道商牢牢追随的基因所在，而之于阳猛口中的“燃”，就是初心驱使，内驱力的鞭策。

成为超级品牌，是伊贝诗的野心，正是这样的野心，成为激励与驱动伊贝诗与其家人携手拼搏，不断向目标迈进。事实上，伊贝诗将要付出更多的努力才能配得上它的野心，于伊贝诗而言，未来任重而道远。