乔吉拉德7大销售秘诀（直击本质从乔吉拉德的销售奇迹中探索打造影响力的底层逻辑）
乔吉拉德7大销售秘诀（直击本质从乔吉拉德的销售奇迹中探索打造影响力的底层逻辑）影响力的6个底层逻辑《影响力》一书已经被翻译为26种语言，并且被《财富》杂志誉为必读的75本最睿智的图书之一。作者西奥迪尼提出了影响力的六个底层逻辑，分别是互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则、稀缺原则。我把它视为行走江湖的六脉神剑，如果悟到，你也可以从龙套变成主角。什么是影响力？“有意思教练”平台的CEO高琳是这样解释的：影响力就是一种能左右“事”和搞定“人”的无形力量。那么如何让自己的影响力提高，影响力到底来源于哪里？伟大的心理学家、影响力专家罗伯特.西奥迪尼在其著作《影响力》给了最完美的解释。
底特律有个叫乔·吉拉德（Joe Girard）的人，专门利用喜好原理销售雪佛兰轿车。他凭这个发家致富，每年赚上好几十万。听到这么高的薪资，人们大概会猜他是通用汽车的高层主管，或是雪佛兰经销店的老板。事实并非如此，他就是一个基层推销员。但他的业绩惊人。整整12年里，他连续夺得“头号汽车销售员”的称号，他平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡，“吉尼斯世界纪录”称他是世界上“最伟大的汽车销售员”。
他取得了这么大的成功，采用的办法却出奇地简单。无非是向顾客提供两样东西罢了：一个公平的价格，一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。“就是这样，”他在接受采访时说，“找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成了。”
乔.吉拉德都不陌生，他把顾客的喜好心理“玩儿”到了极致，使得他的口碑广为人知，如果你仔细分析，这并不仅仅是一种能力，更是超强的影响力。
我们知道做任何事情其实背后都有方法论，例如做销售，师傅只需要效仿“把大象关进冰箱需要三步”的步骤论教给徒弟就足够了吗？这时候做徒弟的就发现，我和师傅同样都有技能，为什么我的业绩还是不够好？看来单单讲究方法论不够，还需要什么呢？打造你的影响力。
什么是影响力？
“有意思教练”平台的CEO高琳是这样解释的：影响力就是一种能左右“事”和搞定“人”的无形力量。
那么如何让自己的影响力提高，影响力到底来源于哪里？伟大的心理学家、影响力专家罗伯特.西奥迪尼在其著作《影响力》给了最完美的解释。
《影响力》一书已经被翻译为26种语言，并且被《财富》杂志誉为必读的75本最睿智的图书之一。作者西奥迪尼提出了影响力的六个底层逻辑，分别是互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则、稀缺原则。我把它视为行走江湖的六脉神剑，如果悟到，你也可以从龙套变成主角。
影响力的6个底层逻辑
互惠原则互惠原则应该算是人尽皆知的一个原则，礼尚往来说的就是这样一个道理，有人可能会说这个不就是你来我往嘛，我们都会。
在这里，把我们日常生活中的现象概念化，加深你的理解。
互相赠与
- 亏欠还债感，这种感觉人人都有，没有人能够脸皮厚到白吃白喝，全靠他人救济过日子，只要我们掌握他人的这种心理，让对方快速产生此种感觉，在你需要帮助的关键时刻，你被帮助的机会同样也会大概率增加。
- 强加恩惠，恩惠还有强加的？难道被恩惠者还有被勉强的？看过电视剧《罪域》的人都知道，反派男主角兆辉煌是怎么一步一步拉市委副书记下水的？又是怎么让市委书记的秘书成了自己的卧底和眼线？这就是强加恩惠的手段，本不想受人恩惠，奈何身边最爱的人不是你能控制的吧，自己总要衣食住行，所以，如果你不能让对方有亏欠还债感，那就强加恩惠与他，使之“沦陷”。
- 不对等交换，任何人都不愿意被贴上“揩油鬼”的标签，并且当你欠别人一点恩惠的时候，总是想着能以更大回报给予对方，这是互惠原理刺激的不对等交换，你当然可以在生活中随意找到印证此原理的案例。
- 拒绝后撤术，在和客户谈判中，往往你的心中有个想让其接受的价格，这个叫做后撤价格，那么在这个价格的基础上制定一个更高的价格，这个叫做拒绝价格。在价格PK中讨价还价是种常态，如果你想要达成让对方接受你理想价格的目的，就必须制定一个让其杀价的价格，即拒绝价格，互惠原则中隐含的一个心里效应是，让对方认为自己已经得到恩惠的感受非常重要，这就是对方对于恩惠的所以然，以此来达到后撤价格就显得理所当然。
- 知觉对比原理是一个新概念，但是一个老套路，如果你是一般的工薪阶层，买一件800元的衬衣对你算不算贵？答案应该是肯定的，你可能会积攒两个月的钱去买一个1200元的外套，但如果你买了这个好一点外套之后，身边的人建议你把这800元的衬衣买了才比较搭配这件外套，你可能不需要西靠太长时间就把这件衬衣拿下了，什么逻辑？这就是知觉对比原理，看到高价商品后，在看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。
承诺一致原则被西奥迪尼称为为脑子里的怪物。
请保持一致性
如果我说每一个人都想让自己言出必行，你认为这话有多少可信度？你会说：在我身边见过太多不守承诺，言行不一的人了。没错，我身边这种人也多如牛毛，但这种事实不能推翻在心理学的一个印证：人人都想有言行一致的愿望。
生活中父母对于孩子的要求和工作中领导对于员工任务为什么都会存在这种态度：我不要你保证，不要你承诺，反正你也做不到。
对此，我想我们忽视了承诺的关键作用，关于承诺的内容是否进行落实，当然存在各种各样的因素需要去解决，但承诺是起点，承诺会给行动的效率增加分值。
公开承诺的威力是大于私下承诺的，书面承诺的威力是要大于口头承诺的。
举个例子：团队主管每个月要制定销售任务到个人，并且对销售任务值进行公开，然后召集所有销售人员开会，对每人的任务进行认领和分析，同时在会上公开承诺保证完成任务。这就是公开承诺的效力，如果员工只是在私下单独给主管承诺，这种承诺的效力会大打折扣，同样，各种场合下写书面保证书也是对书面承诺威力的有力说明。
所以想办法按照自己的意愿让对方主动作出承诺是至关重要的。
西尼迪奥在书中列举了这样一个例子：
康涅狄格州纽黑文的一群家庭主妇听说人家觉得自己乐善好施，过了一个星期，“多发性硬化症协会”的募捐员找她们捐款，她们掏腰包时果然大方了许多。很明显，光是知道有人觉得自己乐善好施，就让这些主妇作出了与之一致的行为。
我们能够得出的现象是：周围人认为我们怎么样，对于我们的自我认知起着非常重要的决定作用，那么主动做出承诺会改变接下来的行为，它的底层原理是什么？一旦做出自我承诺，自我形象就要承诺来自内外两方面的压力：一是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致，二是人们会按照外部对自己的感知来调整形象。
社会认同原理当我们判断什么是正确的时候，大多会根据别人的意见行事。
没有主见的时候会随波逐流
如果再深入一步了解的话，我们必须认清楚一个概念：多元无知，即认为在群体中没有人和你的想法一致。这是心理学家乔恩.达利和比伯.拉坦纳在午餐聚会时提出一个非同寻常的解释。
1964年3月13日，一个叫吉诺维斯的女孩被杀，据说，当时看到犯罪发生的38名目击证人什么都没有做，这38名目击者在警察局做笔录时，都承认了自己当时在场并没有报警的事实，达利和拉坦纳认为，这并不是城市的冷漠反而是这些目击者当时的多元无知，作为旁观者，环顾四周发现大家都漠不关心时，就可能会断定这不是个危机事件。
忽然会想起我们曾经在课堂上的情景，当老师问大家，“你们有什么疑问吗？”，当时没有一个人响应，出现课堂沉默的现象，教室里每一个同学都紧张的望着四周，看到其他同学都安静的坐着，然后就错误的认为除了自己以外所有人都听懂了。
社会认同原理在我们日常生活普遍存在，发生这一现象的背后逻辑是不确定性，如果我们把不确定性转为相对确定的过程后，事情可能会发生转机。
我们举个例子。
如果一个老人忽然间在马路上因为急性心脏病突然病倒在地，围观的人可能都会观望而无所行动，大家都在想：他病倒是真的还是假的，假如不是真的，就会讹上我，并且如果大家都能看出来，只会显得我比较愚昧无知，这就是不确定性，假如老人指着你说：小伙子，帮帮我，打个120，先送我到医院，这就是确定性，最起码是在众目睽睽下老人获得了你的帮助，同时因为老人确定求救的对象是你，你的责任感就会油然而生，内心的小英雄瞬间就会跳出来。
喜好原则很多人可能自己依照喜好原则做过事情，却不一定道出其背后的逻辑原理。
你更喜欢和共同爱好的人交流
反问一下自己，为什么陌生人向你提出要求你会拒绝？为什么你认识的人或者你喜欢的人向你提出要求就很快答应？这就是喜好原则起到的效果，到底如何才能让别人喜欢你呢？我们来列举几个方法。
- 外表魅力
你的长相好看，并且你的着装得体且喜人。
举个例子，如果你作为面试官，同等能力的两个人，长相和着装更突出的人可能更能得到你的青睐。同样，你去参加一个酒会，面对的同样的都是陌生人，能让你印象最深刻的人或者想让你一个开口交谈的对象应该是长相和着装最得体的那个人。
- 与你有相似性的人
早年我在原来的公司任一线员工的时候，年中公司召开一个副经理竞选大会，参选的有10名主管，当然我的主管也在其列，因为是不记名投票，最终竞选演讲结束后，我竟然破天荒的打破了我原先的投票计划，把没有把票投给我们主管，相反，我把自己的一票投给了主管A 当然本着公司更上一层楼的想办法，每一名员工都需要一个更有能力的领导。
为什么我会把票投给A主管呢？因为他的竞选演讲中讲到自己的部分精力，我也感同身受，并且我发现我们的工作价值观也高度吻合，现在回头想，这就是相似性的喜欢。
- 关联原理。
我们先来举个例子。
因为天气预报员播报了连续一周的坏天气，所以群众把这种坏心情的情绪撒向了播报员，纷纷向播报员发出来满怀恨意的邮件，认为他染上了不详。
这样的故事是不是没有科学根据，但是生活中我们处处都会遇到这种条件反射式的关联效应。
比如你想到娃哈哈矿泉水，就会想到明星王力宏，如果你的偶像恰好是王力宏，相比较货架上的另外一瓶其他明星代言的水，你毋庸置疑的就会选择娃哈哈，这就是关联原理起的作用，其实在电视上明星代言的产品都是运用了这一原理。
如果想让别人喜欢你，你需要了解别人的喜好，然后把对方喜好的人或者事，想办法与自己关联起来，目的就能达到。
有的人出门在外遇见老乡就是爱称兄道弟，那么你就想办法与其扯上老乡关系。通过关联原理能够让我们快速与人建立连接，并且打造一个好“人设”。
权威原则带有一定权威性的机构或者个人说话的分量往往就会比较重，这就是人们心中对权威的认同和尊重。
权威会显得更加有分量
社会学家米尔格拉姆对服从力的电击研究实验中说明：在权威的影响下，成年人愿意干任何事情。
所以我们在说服别人时利用权威原则会事半功倍，那么如何让自己显得更加权威呢？我们要知道几个代表权威的符号。
- 头衔
头衔就代表你身上的标签，这个是增加你影响力的直接体现。
2016年至今，网络上非常流行一个词语：斜杠青年。就是指一个人身兼多职，有很多头衔，比如张三，青年导师/时间管理专家/作家/博士导师，这样的斜杠青年因为头衔众多，从而在我们心中显得更加权威，所以他们的言语更加有说服力，更加可信。
- 衣着
衣着的不同在特定场合也能显出权威效应。
举个例子。
你害怕打针，因为生病需要打点滴时，你心情是紧张的，这个时候一位白大褂的护士和一名便衣的护士同样给你面前说话，缓解你的紧张，你会听谁的？毫无疑问，白大褂的护士说的每一句话你都听进去了，因为看起来她似乎更加专业，更加权威，我说的是看起来。你怕没有按照她的叮嘱会造成更大的麻烦，这就是衣着带来的权威性。
现在的城市主要交通干道上很多协警维持交通秩序，在群众心目中认为协警是没有太大权利的，但是当你用70迈的速度骑着摩托车接近于协警时候，你会放慢速度，规规矩矩的通过，这是制服带来的权威效应。
当然象征身份的各种标志性物件也可直接增加权威的，如果你开了一辆迈巴赫，权威效应的结果就是其他车辆在行驶过程中会和你保持距离。
如果你背着一个限量款的包进去到一个服装店，服务员一定像供佛一样对你嘘寒问暖，因为当时在他们心中你已经是一个潜在的大客户了。
稀缺原则物以稀为贵，你也许经常在马路旁会听到商店支着大喇叭一直喊：最后一天，全场9折，挥泪大甩卖，清仓大处理。商家这样的打法就是利用了人们的稀缺心理，那么稀缺原则的底层逻辑是什么呢？
这是逆反心理在作祟，每当我们有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发想要得到它。
独一无二会显得更加稀缺
再举一个例子，让我们更好的理解和加以运用稀缺原理。
我们都知道乾隆皇帝酷爱文玩，有天，和珅偶得一块上好的笔洗，360度端详之后，和珅左手举起，重重的把其中一只笔洗摔了个稀巴碎，一直在一旁小心伺候着的管家刘全见状，惊起一身冷汗，心疼的皱着眉头，噘着嘴问和珅：“老爷，你这是干什么呢，这一只好几万两银子呢”。和珅轻蔑的看看刘全说：“刚才它只是一对宝，现在已经是第一无二了”。
稀缺的东西自然就会贵，但是无价的东西不单单是要好，必须极度稀缺。
影响力是无形且能量巨大的， 影响力的这六个原则是理解并掌握对方心理的基石。
大部分人会关注的是应该如何说话，如何谈判，但这些都是步骤，它需要场景，你不可能把每一个场景下要说的话总结成步骤或者话术，所以你要了解不同的东西。
罗振宇在《知识就是力量》中说：我们要关注的是世界上不变的东西，构成世界的规律是不变的。影响力的六个原则就是那个不变的东西。
最后，希望我们拥有影响力，拥有瞬间改变别人思维的核武器。
