如何跟进外贸客户进度话术（外贸销售跟进篇）

小君 2023-05-17 21:37:36 797

如何跟进外贸客户进度话术（外贸销售跟进篇）五、客户决策团队跟进策略：其实会包含到采购、采购经理、采购跟单、还有总裁等，所以我们老板、经理、业务、跟单，全部需要对应的级别，每年度定时定时跟进维护，特别是重要的订单。这样就能很好的避免客户流失，在有问题的时候得到及时充分的沟通。提高客户的满意度，提高客户在我们这里的下单百分比。这一点基本上是容易被90%的以上的公司忽视的一点。同级别去对应，在外交上就是一种基本的礼仪，从来不会让特别是高级别的决策人员，比如总裁被迫签字下单。四、趋利避害 = 销售王炸：对于新采购，最缺乏的就是专业知识，所以我们如果做销售时，有这些行业的专业资料包、视频等，如何辨别材质、印刷颜色要注意哪些问题？如何分辨品质优劣，订单特别需要的注意点，容易犯错的点，如何避免风险？一个标准的采购是如何操作的？（这一招厉害到可以用于开发客户、可以用于客户破冰、可以用于跟进客户等。能够同时用到：趋利避害，一起出现的时候就是王炸

案例：之前联系的公司的采购已离职，怎么办？（客户换了采购之后，如何沟通？）

如何跟进外贸客户进度话术（外贸销售跟进篇）(1)

采购思维

思维解析：

一、好的开始，就是成功的一半！（开发客户的时候也是一样，人情到位，客户起码会给你一个公平竞争的机会，特别是那些已经有供应商的客户！）

二、破冰最高明的技巧就是：赞美、送礼、请教！[玫瑰]（多赞美、多请教、多送礼！本质上就是扣帽子，或者戴高帽子策略！上屋抽梯，其实这就是人性！人们更多倾向于被人认可，被人赞美，被人尊重，参考之前的：

外贸人必备的心理学常识：《马斯洛需求层次理论》）

三、跟进客户永恒的核心思维是：利他思维！（延伸拓展一下就是：趋利避害、趋吉避凶）

四、趋利避害 = 销售王炸：对于新采购，最缺乏的就是专业知识，所以我们如果做销售时，有这些行业的专业资料包、视频等，如何辨别材质、印刷颜色要注意哪些问题？如何分辨品质优劣，订单特别需要的注意点，容易犯错的点，如何避免风险？一个标准的采购是如何操作的？（这一招厉害到可以用于开发客户、可以用于客户破冰、可以用于跟进客户等。能够同时用到：趋利避害，一起出现的时候就是王炸。）

五、客户决策团队跟进策略：其实会包含到采购、采购经理、采购跟单、还有总裁等，所以我们老板、经理、业务、跟单，全部需要对应的级别，每年度定时定时跟进维护，特别是重要的订单。这样就能很好的避免客户流失，在有问题的时候得到及时充分的沟通。提高客户的满意度，提高客户在我们这里的下单百分比。这一点基本上是容易被90%的以上的公司忽视的一点。同级别去对应，在外交上就是一种基本的礼仪，从来不会让特别是高级别的决策人员，比如总裁被迫签字下单。

参考：发给新采购沟通过程中注意情理共同推进。（中道思维：理性感性同时推进！尽量不要偏道，销售当中这里最明显的，只不过是有些客户偏重感性，我们也要适量调整策略，以感性引导为主，理性引导为辅，理性引导就是逻辑引导。反之亦然！[看]）

Hello Dear Mr. XXX

Wishing you have the most beautiful days in the year 2022~[玫瑰]

To introduce myself my name is XXX ..... who worked for your company with XXX for 8 years.

I am so grateful for all your company's support in the past 3 years. We are proud to have a satisfied clientele like you and look forward to many years of working together. It is really nice to meet you my friend I am looking forward to working with you in the near future. ^_^!

Life changes so much sometimes even if we wish everything goes as we wish. But I believe it will be a renewal after the pandemic. I am so excited to have a chance to work for you in the near future. Of course we have kept everything and the record so I will let you know by next email. We look forward to working with you again and I am ready to meet your new requirements or inquiry any time with our staff professionalism. （利他思维：可以延伸到或给他一套行业资料包，这时客户最关注，你能如何帮助到他）

We are so honored to present you with a souvenir from our company. (with DHL tracking number: XXXX) (送礼，可选。这是最好的破冰方法，因为新采购新官上任三火把可能会调整。？)

Take care in this special pandemic period & all the blessings to you and yours.

If you have any questions about our products or service please call us immediately at XXX (Whatsapp) and we will be happy to assist you at any time.

With heart. [心]

Yours cordially

XXX

思维延伸：

1、然后后面可以继续提供之前合作的订单的过程知识等，如何合作配合的等等信息提供价值。一般情况新采购对行业比较陌生，所以我们可以教育客户。一定要让客户感觉我们是专业的让客户感觉被特殊照顾。（专业资源亲和力法则）

2、稍熟了之后，可以加一下客户的即时联系方式，尝试介绍一下自己发一下照片，发一下语音，打一下电话。（问问客户习惯使用什么在线软件沟通，一般什么时间比较方便沟通。后面可以加到客户的其他WHATSAPP、 WECHAT、FACEBOOK、INS等。勤点赞评论，“赞同”法则可以更好地发挥，因为客户总是喜欢喜欢自己的人，认同认同自己的人。）

3、其他方面可以用对客户的祝福：祝对方各种节日快乐和问候并感谢对方将来的支持。我给你发一下你的照片，加上你对他说的祝福的话，P上去。尝试发一下语音，打一下电话。让客户认识你，这个也是基本的商务礼仪。

4、在和客户互动的过程，那么借此机会一定要多赞美、认同他。当然最好有一些根据。从头到脚都可以赞美，平时要养成习惯。赞美的底层逻辑更多的是对别人的衷心祝福，实际说什么不是特别重要。也可以添加在下面的邮件中。

5、销售的定义：我们不是卖东西给客户，而是帮助客户一起分析和采购。跟进客户最好的切入点就是订单本身，帮助客户做好采购的时间表，梳理需要注意的订单细节（容易忽略或者出问题的） 3-20点。

6、信息对称法则：可以把自我介绍的图片、PDF发给客户。（含专业的职业照、行业工作经历、个人兴趣爱好、生活工作价值观。打造人设：专业销售就是成为第一个走进客户内心，第一个帮助客户，第一个帮助客户排忧解难的人，成为值得客户信赖可靠的人，先去建立这样一个人设，而不是去推销我们的产品。）

7、老板或者经理也需要同时给新采购电话或者邮件，以我们对其非常之重视！多理解、多关心，让其有任何疑问随时找我们，我们愿意提供一切帮助！（还是人情世故！）

8、销售的本质就是：人情世故！（大家的产品都差不多，客户为什么要选择你呢？）

管理的本质就是：人情世故！(管理者要讨好下属，下属要讨好上级!)

服务客户的本质还是：人情世故！（销售最忌讳、最可悲的就是被客户：情绪拒绝！）

往期热文：

外贸营销之思维篇：《营销天花板五步曲》（深度解析）

销售冠军的十个习惯

外贸销售之：麦肯锡《客户信任》公式（深度解析）