什么样的住房算是凶宅（安家房似锦卖凶宅）
什么样的住房算是凶宅（安家房似锦卖凶宅）一般情况下人们极容易被眼前的洞察所欺骗，因为洞察结论的产生就是人们需要观察了大量相同现状归纳总结出来的结论，然后大脑根据已有的结论针对发生过的现状，会不思考自动给现状贴上标签。这样做目的就是给大脑为了节省时间，停止多余的思考直接下判断。就像我们在街边看到某些乞讨人员穿着破破烂烂的，浑身污渍，乞讨人员面前还有一个破碗装着几毛钱，拿着一个喇叭唱伤感歌曲，向路边的人要钱，这极容易让人起同情心。1、 观察相同的情形自动归类，让人们思考停止最后得知真相后的朱闪闪后悔不已，明明是自己带来的客户，还能让客户跑了，这让她着急在咖啡厅外哭泣。因为在朱闪闪的洞察定式里就认为穿金戴银，开豪华车就是有钱人，而穿着普通衣服就是普通人。其实朱闪闪的洞察也不是错的，而是绝大多数的人都会存在的洞察定式，因为他们极容易把观察到的细节都简单归于认知里某一类中，自动对事物进行判断。洞察定式就是人脑会把局部获得的信息进行简单归纳
最近有一部职场剧《安家》火遍了全网，剧中主要讲是在一座城市买房所发生的故事，其中有一个傻白甜的人物朱闪闪在《安家》里算是端茶倒水的后勤，她在店里主要工作就是帮同事订饭，还有穿着跳跳虎的衣服在外发传单。
在剧中有一集朱闪闪发现了叶富翁，但却没有完成订单，朱闪闪发传单的时候，认识了在外面遛弯的老伯伯，老伯伯觉得朱闪闪扮跳跳虎很辛苦，于是给她递上了一瓶水，同时也跟朱闪闪简单寒暄起来，老伯伯要了她发的传单。随后老伯伯来到门店主动跟朱闪闪询问，朱闪闪只是简单问了老伯是不是上海人，而老伯伯也没有说自己是不是，然后朱闪闪就以为老伯伯不是本地人，她内心里觉得这个人不会买房，直接交给店里的同事，换了一身衣服直接外出发传单。
这时候眼尖的房店长就发现眼前老伯很不简单，于是她主动去了接待室，贴心地递上了水，拿出自己的名片，还有一份客户需求表，以此让老伯觉得自己是重视他的。事后店里的同事就跟房店长说，这位老伯没有本地户口不能直接卖房，而房店长道出了实情，这位伯伯是中国饲料大王，身家一百二十亿的林富豪，所以他不是买普通的房子，而是要买别墅洋房。在这这里就得钦佩房店长的洞察力真厉害，相比朱闪闪她就没有洞察力了。这里朱闪闪因为洞察力不够，察觉不到老伯伯是有购买力的富翁，心态上就轻视了他，所以朱闪闪失去了一笔潜在订单。
洞察力对于销售是最为关键的，如果销售没有用正确方式去判断客户的价值，潜移默化就会让自己丧失销售机会。
01：朱闪闪被洞察定式困住，错过了亿万富豪，也只是犯了绝大多数人会犯的错误最后得知真相后的朱闪闪后悔不已，明明是自己带来的客户，还能让客户跑了，这让她着急在咖啡厅外哭泣。因为在朱闪闪的洞察定式里就认为穿金戴银，开豪华车就是有钱人，而穿着普通衣服就是普通人。
其实朱闪闪的洞察也不是错的，而是绝大多数的人都会存在的洞察定式，因为他们极容易把观察到的细节都简单归于认知里某一类中，自动对事物进行判断。
洞察定式就是人脑会把局部获得的信息进行简单归纳直接得出结论。这种洞察方式会让判断以偏概全，而得不到较为客观的想法。就像我们看到穿着破衣烂衫的人就是没钱的。洞察定式形成的三种原因：
1、 观察相同的情形自动归类，让人们思考停止
一般情况下人们极容易被眼前的洞察所欺骗，因为洞察结论的产生就是人们需要观察了大量相同现状归纳总结出来的结论，然后大脑根据已有的结论针对发生过的现状，会不思考自动给现状贴上标签。这样做目的就是给大脑为了节省时间，停止多余的思考直接下判断。就像我们在街边看到某些乞讨人员穿着破破烂烂的，浑身污渍，乞讨人员面前还有一个破碗装着几毛钱，拿着一个喇叭唱伤感歌曲，向路边的人要钱，这极容易让人起同情心。
首先人的眼睛就是简单观察到乞讨人员的潦倒，心理就会自动进行判断乞讨人员的生活很艰难，自然而人们就会给乞讨人员钱。但是在很早一段时间里在网上曝出有些人就是白天以乞讨为生，晚上回到自己家睡觉，并不是人们所观察到的穷困。只从表面上进行观察局部，很容易让大脑陷入简单洞察，从而让人做出表面判断。
2、 缺乏相关经验，对事物依靠直觉判断
任何的观察行为就得依靠多种现实依据，才能进行严谨地判断，要不然就只能称之为人的直觉。直觉就是对现状未经逐步分析，仅依靠外部自我感知迅速给出判断。很多时候人们直觉的造成就是缺乏相关经验观察不到位，错判现状。就像古代的人民认为下雨就是老天流眼泪，不下雨田里干旱就是老天下惩罚人间，其实这只是天气变化。直觉判断就是缺乏相关经验，只能依靠感觉来进行判断。
3、 死板推理方式，直接对事物下定义
一般缺乏推理能力的人只看到一个小细节就会进行简单推理结果，而不是客观从全局的整个细节上分析现状。在《安家》中的老严夫妇买房给儿子，他们理所当然认为买房子以后，他们就可以跟着儿子一起住进去了，结果老严还是被他们的儿子和儿媳妇赶了出去。很重要原因就是老严夫妇死板推理认为儿子理所应当地孝敬自己的认知。这也是洞察定式的缺乏，让他们自认为现状的如自己所想象的那样推理发展。
洞察定式最容易让人丧失了较为正确的判断，很重要的三个原因，第一、情形自动归类让大脑停止思考；第二、缺少相关经验仅依靠直觉判断；第三、死板推理，直接对事物下定义。
02、房店长的洞察力：增加全局信息量、重新定义洞察锚点房地产经纪人算是需要察言观色的工作，他们需要通过洞察现状做出较为及时反应来满足客户需求。相比朱闪闪的表面式洞察力，房店长对于客户的判断是较为精准的。尤其林富豪来到店里的时候，房店长就是细心端详这个人的样貌是不是自己曾经在市里富豪榜见过，她为了验证自己的想法，主动在网上查询相关资料发现到店里穿着老头衫的人就是一个亿万富翁，于是她才会主动去会客室递上了名片和需求表进行看房的邀约。
有同事诧异说，他没有购房资格，房店长就惊呼，这个人不是要买普通商住房，而是要买别墅，店里的人都惊呆了，觉得不可思议，穿着普通的人居然是大富翁。房店长道出了实情，平时她都做功课，凡是市里身价超过1亿的企业家他都会记在心里，能够一眼记住。
房店长的洞察力是有自己的一套，他能够迅速发现现状的有所不同，嗅到到里面的商机。这个就是拥有洞察力前提条件，那就是掌握全新视角增加信息量，多角度了解现状全貌。
1、 掌握全新视角增加信息量，相对正确了解现状全貌
洞察的本身就是一件快速判断的事情，信息储备是十分重要的，拥有足够多的信息就能够让自己看到新视角，正确了解现状原貌。其实要达到这种洞察力，并也不是很复杂。
首先自己专业和业务领域都需要深耕细作，尤其是自己不熟悉的领域，培养洞察力尤其如此。在《安家》中的房店长为了学习老洋房的销售业务，她的办公桌上都摆满了老洋房相关的书籍。并且房店长为了快速掌握业务，也主动拜了徐店长为师傅，以此提升业务能力。
有一次客户因为公司资金紧张，想卖掉老洋房变现，于是他找到熟悉洋房业务的徐店长。得知情况的房店长就跟徐店长建议既然客户很缺钱，咱们可以挂上一个便宜价格可以迅速成交。徐店长就对她说市场上能够有实力买洋房的客户少之又少，压价只会让客户杀价，要保留一个合适的价格空间，才能够卖出一个满意价格。徐店长因为了解洋房市场的信息，他能够迅速判断市场变化。
洞察力的判断很重要依据就是个人所掌握的信息量，只有掌握较多的信息才能对现象做出较为正确的判断。
2、观察不利现状的洞察锚点，重新定义洞察锚点
洞察锚点就是洞察过程中能够迅速被人第一时间察觉到了。比如一个人的脸上长了很多痘痘，他被人洞察锚点就是脸上痘痘，而不是这个人本身。
房店长刚来到安家天下的时候，就遇到了同事们遇到的难题，就是要卖掉一户跑道房，跑道房的特点就是有一个非常长的过道，住户住在里面十分的不方便，而且这套房子特别不好卖。房店长知道这个情况就立马去了该房子实际测量房子具体情况。
恰好碰到客户宫贝贝要买房，房店长根据他的房子对诉求，重新装修跑道房，让当下这个房子适合宫蓓蓓的现状，里面最值得一提就是让人诟病的跑道房却成了宫蓓蓓的孩子绘画欣赏长廊，房店长刻意把上次帮宫蓓蓓收拾旧屋子里的垃圾，捡了出来挂了宫蓓蓓孩子的画作挂在长长的楼道里，只要家人走过卧室，立马就能看到孩子挂在墙上的作品，这个举动让宫蓓蓓感到温馨。结果房子的缺点却成为了房子中的亮点，跑道房也顺利的卖出了。
剧中的房店长就是发现了跑道房中的长长的楼道成了客户不买房的锚点，然后房店长结合了宫蓓蓓的实际情况，把跑道房里的长长过道进行改造，对宫蓓蓓进行了重新锚点，成了跑道房有了新的亮点。
我们这里重新解读下跑道房在宫蓓蓓心中重新锚定
跑道房的洞察锚点：长长的楼道
宫贝贝重新洞察锚点后：挂满孩子的绘画地方，回忆孩子温馨成长
在这里的跑道房的缺点长长的楼道，却成了宫贝贝回忆成长的地方，这就是洞察锚点的改变，所要注重的关键点有所改变。
所以房店长的两个方法提升洞察力：第一、掌握全新视角增加信息量，相对正确了解现状全貌；第二、观察不利现状的洞察锚点，重新定义洞察锚点。
03、洞察只是了解基本全貌的前奏，还得启动销售脑完成交易流程《安家》里的房店长不仅仅只有洞察力，还有自己有着一套独家的销售方法，能够化腐朽为神奇的魔力。
1、 让客户得到足够重视，增加客户对销售好感
在《安家》的门店就是房产经纪人的前哨站，他们为了让客户得到尊重，得做好销售前的服务。所以当客户上门的时候，他们会做以下的动作：
（1） 富翁来到店里，房店长主动给他递上水
（2） 房店长去带客户看房，手里总备着水和小零食
（3） 对于有意向的客户门店里会送上果盘
因为绝大部分的客户刚开始对于公司的能力是抱有怀疑的，但是经过房地产经纪人的售前服务会让客户觉得公司是专业贴心的解决客户的诉求，才会逐步信任房地产经纪人。
2、 让客户不断否定需求，以此判断客户的真实痛点
在《安家》中的房店长为了让林富豪买到合适的房子，于是她主动带他去看各式各样的大别墅，但是他依然不满意，于是房店长就询问了林富豪对于房子的诉求是什么，然后根据他的诉求进行基本记录。
林富豪对于房屋的要求特征：
（1）半球一样的屋顶
（2）长方形的窗户
（3）高高的山墙
（4）大大的露台
（5）黑色的大铁门
根据林富豪所提供的房屋特征，房店长也不知道这种房子那里有，于是他询问洋房经验丰富的徐店长，然后徐店长根据林富豪对于房子要求直接描绘出房子的手绘图，然后让房店长按照这个房型去找。
房店长为了快速找出林富翁想要的房子，于是她采用了两种收集房源的方式：
（1） 打探竞争对手掌握的信息源，让自己掌握较为全面信息
房店长为了掌握更多的别墅房源信息，于是房店长假扮买房人员去了竞争对手的门店去探寻房源信息。这样做的目的就是通过了解竞争对手所掌握的别墅房源，这样方式可以迅速找到林富翁想要的合适房源。
（2） 跟地形专家邮递员打探房源信息，按照范围去现场查找
徐店长为了让房店长能够快速地找到林富翁想要的房源信息，于是徐店长带着房店长来到老邮递员家里，因为老邮递员之前干的就是邮递工作，所以他对于市里的房子很熟悉，尤其是市里的老房子。他说可以说出老房子的具体信息，之后老邮递员在地图上画了6个圈，让房店长他们去找。
3、 时刻凸显产品诉求，让客户关注到企业优势
在《安家》中的房店长为了卖出所谓的凶宅，就给朱闪闪安排了一个任务，在医院和殡葬馆的附近发房源海报，并且房店长嘱咐朱闪闪要一边发一边说"新出来的独家房源"，这个就是产品的诉求，通过这个广告，就是不断强化企业所占有的优势，目的就是让有兴趣的客户能够第一时间去联系房产经纪人，迅速达成成交的概率。
4、 用物质和精神佐证房子的价值感，让客户觉得值得买
《安家》的房店长终于找到了符合林富翁的洋房向公馆，于是房店长带着林富翁去看向公馆，边走边介绍房子的价值，向公馆是当年的上海滩茶叶大王向玉荣，洋房的搭建也是邀请了知名设计师为他量身打造向公馆。于是她们走进洋房后，房店长就开始从两个部分介绍房子的价值。
第一、 展示向公馆本身的历史文化价值，向公馆所用的玻璃和地板的马赛克拼花都是当年意大利李进口的，玻璃的工艺都是一百年前手工吹制而成，向公馆里面有的一切都是古董。房店长从历史价值上给林富翁创造了独特价值感，让客户觉得是独一无二的。
第二、展示向公馆的声誉价值，房店长跟林富翁说出向公馆的历史，房子来过很多知名人士，以此来证明向公馆的影响力。这个对于林富翁这种有钱人来说是非常有价值的，因为富翁不仅仅向钱看，还有是看中高声誉，房店长才会一直夸耀向公馆的声誉价值高。
这里的房店长就是两个方面拔高了向公馆的历史价值和声誉价值，以此让客户觉得是独二无一，即使用钱都买不到的稀缺性。因为市场上的房子太多了，很多都是具有相同性。而林富豪买不仅仅是住，更重要是独一无二的文化和历史的沉淀才能凸显出他的身份尊贵。
房店长卖房子的销售脑：第一、让客户得到足够重视，增加客户对销售员的好感；第二、让客户不断否定需求，以此判断客户的真实痛点；第三、时刻凸显产品诉求，让客户关注到企业优势；第四、用物质和精神来佐证产品的价值感，让客户觉得值得去购买。
04：房店长销售秘招：洞察客户的需求，销售脑完成交易对于销售而言，房店长有着自己独家绝招，够给我们较大启示，因为有很多销售曾经犯过的错误就是不停跟客户推销产品或者是直接否定掉客户的产品诉求，从此他们失去了客户。我们从房店长在销售房子的过程中可以得出两个销售绝招。
第一、当客户不了解自身的真实需求，房产经纪人能够从客户的表面或者言语中洞察需求。第二、洞察出客户的真实需求，需要用销售脑回路来达成销售目标。
